5분 이하: 리드 응답 시간의 위험과 보상
게시 됨: 2018-05-15소음으로 가득 찬 세상에서 시간은 우리가 처리할 수 있는 가장 귀중한 자원 중 하나가 되고 있으며, 이는 특히 지역 비즈니스에 판매하는 에이전시 및 미디어 회사에 해당됩니다. 리드 응답 시간의 Barry Allen이 될 때입니다.
연구에 따르면 잠재 고객이 데모를 제출하거나 추가 정보를 요청한 후 5분 이내에 연락을 취하지 않으면 해당 잠재 고객을 잃을 위험이 기하급수적으로 증가하는 것으로 나타났습니다. 유료 광고의 높은 비용과 디지털 환경의 날로 치열해지는 경쟁으로 인해 문자 그대로 다른 순간을 낭비할 여유가 없습니다.
아래에서 리드 응답 시간이 매우 중요한 이유와 리드 응답 시간을 줄이고 전환을 개선하기 위해 구현할 수 있는 데이터 기반 전략에 대해 설명합니다.
목차
장면 설정
리드 응답 시간이 중요한 이유는 무엇입니까?
1. 리드에게 연락할 시간이 5분 있습니다.
2. 고객의 78%가 최초 응답자로부터 구매
3. 판매 전환은 1분 후 391% 감소
4. 5분 이상 = 리드 자격 80% 감소
5. 현재 55%의 기업이 응답하는 데 5일 이상 소요
[연구] 즉각적인 데모를 통한 응답 시간 단축
프로세스
결과
리드 응답 시간 단축을 위한 도구
1. 메신저 모니터링
2. 라이브 채팅 도구
3. 즉시 연락 소프트웨어
4. 이메일 자동화
리드 응답 시간 단축 전략
1. 영업과 마케팅을 연계하라
2. Bulletproof Lead 검증 프로세스 보유
3. 사용 가능한 도구 사용
4. 잠재 고객 평가 프로세스 보유
미래를 엿보다
결론
장면 설정
내가 당신을 위해 장면을 설정하자.
당신의 이름은 Taylor( 또는 아닐 수도 있음)이고, 2마리의 개, 1마리의 고양이, 그리고 당신을 매우 사랑하는 어머니가 있습니다. 꽤 규칙적인 토요일 오후입니다. 시내에 가서 새 신발을 사고 싶은 마음이 간질간질합니다. 그리고 더 좋아지면 필요한 것이 무엇인지 정확히 알 수 있습니다. 네이비 블루 아디다스 부스트 한 켤레입니다.
이제 시내의 신발 가게에 들어가 눈을 떼면 그 화려한(그리고 비싼) 발 장식을 엿볼 수 있습니다. 당신은 선반으로 가서 이 신발을 봅니다. 분명히 하늘의 선물입니다. 이제 자신의 사이즈만 찾으면 됩니다. 하지만 직원도, 에코도, 유령도 보이지 않습니다.
당신은 몇 분을 기다리십시오 ... Aaand 여전히 아무것도. 그래서, 당신은 무엇을합니까?
잔인할 정도로 정직하게 말하면, 이것은 가장 친한 친구의 신발 가게일 수 있으며, 직원이 나타날 때까지 오후 내내 기다리지는 않을 것입니다. 아니요, 길 건너편에 있는 신발 가게에 갑자기 가서 똑같은 신발을 사려고 합니다.
이것은 질문을 던집니다. 왜 B2B 온라인 서비스는 달라야 할까요?
그러면 안됩니다. 그리고 이것이 B2B를 판매하는 대행사인 경우 리드 응답 시간을 단축하는 것이 주요 목표 중 하나여야 하는 이유입니다.
리드 응답 시간이 중요한 이유는 무엇입니까?
리드 응답 시간은 B2B 공간에서 운영되는 대행사의 성공적인 연락, 전환, 심지어 예약 및 마감을 결정하는 가장 강력한 요인이 되고 있습니다. 리드가 정보나 데모를 요청한 후 연락하는 데 시간이 오래 걸릴수록 해당 거래를 성사시킬 가능성이 낮아집니다.
읽을거리: 리드를 소진하는 가장 빠른 4가지 방법
리드 응답 시간이 중요한 구성 요소 B2B 판매인 이유에 대한 데이터와 전문가의 의견은 다음과 같습니다.
1. 리드에게 연락할 시간이 5분 있습니다.
현재 프로세스를 사용하는 많은 조직에서 이는 거의 불가능해 보이지만 그 결과는 심각합니다. 그리고 드리프트 가 실시한 연구에 따르면 조사 대상 기업의 7%만이 현재 평균 리드 응답 시간이 5분 미만입니다.
2. 고객의 78%가 최초 응답자로부터 구매
Lead Connect의 연구에 따르면 고객의 78%가 문의에 가장 먼저 응답하는 회사에서 구매합니다. 그것이 조직의 결과가 그러한 리드에 도달하기 전에 조 한 잔을 만드는 데 몇 분을 더 들이는 것이 얼마나 심각한 결과일 수 있는지입니다. 따라서 잠재 고객의 첫 번째 연락처가 아니고 여전히 판매를 하고 있다면 일종의 부두교 활동을 하고 있는 것입니다. 당신이 나와 같다면 그것은 감수할 가치가 없는 위험입니다.
많은 경우 잠재 고객을 가장 먼저 참여시키는 공급업체는 전체 프로젝트 기간 동안 관점을 형성할 기회를 갖습니다. 기준을 높게 설정하고 그들이 귀하의 솔루션뿐만 아니라 모든 잠재적인 솔루션을 보는 방식을 형성함으로써 귀하는 귀하의 가치를 구축하고 핵심 차별화 요소를 진정으로 강조할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 기능이나 이점에 대해 처음 들었을 때 독특하고 인상적입니다. 당신은 그것이 당신에게서 나오기를 원합니다. 세 번째 또는 네 번째 듣는 것은 오래된 것이므로 눈에 띄기가 더 어렵습니다.
3. 판매 전환율은 1분 만에 391% 증가합니다.
Lead Connect에 따르면 391은 인바운드 리드가 데모를 제출한 동일한 1분 이내에 연락을 취했을 때 판매 전환율 증가율입니다. 이것은 프레젠테이션 예약의 증가 또는 이와 유사한 것이 아니라 전환 입니다. 당신의 조직이 이것을 실현할 수 있다면 당신은 B2B를 판매하는 상위 1% 회사에 합류하고 노동의 (전환) 열매를 즐길 것입니다.
사실 잠재 고객에게 연락하기에 이상적인 시간은 정확히 그가 양식에 전화번호를 입력한 때입니다. 현재 그는 가능하고 판매자의 서비스에 대해 생각하고 있습니다. 또한 응답 시간이 느리면 잠재 고객이 다른 공급업체를 찾는 경우가 많습니다.
뿐만 아니라,
4. 5분 이상 = 리드 자격 80% 감소
80은 5분에서 10분 응답 시간 사이에 리드를 검증할 확률의 백분율 감소입니다. 나는 그것이 수학에 정통한 사람들이 매우 기하급수적인 감소 라고 부르는 것이라고 확신합니다 …
이제 업계 최고의 리드 슬링어가 아닌 경우 기회 비용이 크다는 것을 알고 있습니다. B2B는 우리가 통제할 수 없는 변수가 너무 많은 복잡한 공간이므로 가능한 한 통제하기 위해 모든 노력을 기울여야 합니다.
추천 자료: 온라인 마켓플레이스: 경쟁 우위
5. 현재 55%의 기업이 응답하는 데 5일 이상 소요
55는 동일한 설문조사에서 리드에 응답하는 데 5일 이상 소요된 기업의 비율입니다. 설상가상으로 이 55% 중 12%는 전혀 응답하지 않았습니다...
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Microsoft가 아니면 대부분의 인바운드 리드를 유기적으로 생성하지 못할 수 있습니다. 그리고 우리는 다양한 플랫폼의 유료 광고가 모든 종류의 비용이 든다는 것을 알고 있습니다.
그렇다면 어떻게 이러한 리드 중 단 하나라도 영업주 내내 놔두거나 더 나쁘게는 완전히 사라지게 내버려 둘 수 있습니까? 설문조사에 응한 기업의 55% 가 파산하기를 원하는지 궁금합니다 .
^당신이 55% 중 하나라면 이것은 당신의 돈으로 도망치는 플래시(경쟁)입니다.
추신 : 나는 당신에게 작은 비밀을 알려줄 것입니다. 이 데이터의 대부분은 2011년 Harvard Business Review에서 수행한 주요 연구에서 나온 것입니다. 일반적으로 이것은 연구의 신뢰성에 의문을 제기합니다. 그러나 비즈니스 솔루션 사용량의 급격한 증가와 더 빠른 비즈니스 트랜잭션의 필요성으로 인해 이 수치는 더욱 유효해지고 있으며 2018년에는 심각도가 어느 정도 부족할 수도 있습니다.
이야기의 도덕, 경쟁력을 유지하려면 훨씬 더 잘해야합니다.
[연구] 즉각적인 데모를 통한 응답 시간 단축
이 모든 것은 2018년 회사 목표와 방향에서 시작되었으며 계속해서 제기된 한 가지는 리드 응답 시간을 단축해야 한다는 필요성이었습니다.
거의 즉각적인 응답 시간이 판매 유입경로에 미치는 영향을 테스트하기 위해 최근에 인바운드 잠재 고객을 위한 "즉시 데모" 프로세스를 구현했습니다. 그것이 어떻게 생겼는지 보자.
프로세스
B2B 공간의 많은 회사와 마찬가지로 우리는 이미 웹사이트의 채팅 기능을 활용하여 해당 유입경로에서 시간을 단축하는 데 도움을 주고 있었습니다. 이 프로세스를 통해 첫 번째(인간적인) 접점을 더 빨리 시작하여 더 많은 MQL을 활용할 수 있었습니다. 그러나 우리는 할 수 있는 일이 더 있다고 생각했습니다.
그래서 우리는 CrankWheel의 "Instant Response" 웹사이트 플러그인을 웹 레퍼토리에 추가했습니다. CrankWheel은 본질적으로 영업 담당자가 거의 즉각적인 전화 또는 화상 연락을 약속하는 플러그 앤 플레이 데모 형식입니다. 이것이 구현 단계였습니다.
- 기존 데모 양식 교체. 우리 웹사이트 전문가 Adam은 Vendasta 근무 시간 동안 우리 웹사이트의 대부분의 페이지에 플러그인을 추가하는 자유를 얻었습니다.
- 전담 영업사원을 배정합니다. 다음으로, 영업 부서와 협력하여 웹 사이트를 통해 들어오는 모든 "즉시 데모" 요청을 담당할 영업 담당자 한 명을 매주 지정했습니다. 이것은 이 담당자가 들어오는 모든 영상 또는 음성 통화를 받고 기존 계정에 대한 작업으로 여가 시간을 보충한다는 것을 의미합니다.
- 마케팅과의 협업. 할당된 영업 담당자는 마케팅 부서의 Demand Gen 팀과 직접 통신하므로 전화가 오면 영업 데이터베이스의 잠재 고객에 대한 계정을 구축할 수 있습니다.
- 불꽃이 꺼지는 것을 지켜보십시오. 새로운 플러그인을 통해 리드가 들어오기 시작하면서 성공적인 연락처 및 예약 수가 급증한 것을 확인했습니다.
결과
응답 시간을 줄이기 위한 Instant Demo 테스트 결과는 다음과 같습니다.
불과 몇 개월 만에 가장 주목할만한 결과 중 하나는 거의 완벽한 컨택 성공률이었습니다. 이는 우리의 전체 평균인 57%와 비교됩니다. 우리는 또한 전체 평균의 두 배 이상인 57%의 프레젠테이션 예약률을 목격했습니다. 5%의 마감 비율은 유기적 BOFU 리드의 경우와 동일하지만 더 많은 리드가 판매 깔때기를 통해 이동하기 시작함에 따라 앞으로 몇 달 동안 이 숫자가 증가할 것으로 생각합니다.
추천 자료: 조직에서 고객 중심 문화를 만들기 위한 팁
Olark 또는 CrankWheel을 통해 자격을 갖춘 잠재적 파트너와 접촉하는 동안 프레젠테이션 기회를 한 번도 건너뛴 적이 없습니다. 이 리드는 인기가 있으며 구매할 준비가 되었습니다. 일단 조직을 이끌고 싶은 동기나 방향을 추측할 수 있는 기회를 제공하면 파트너 관계의 가능성이 크게 줄어듭니다.
CrankWheel은 우리를 위해 아주 잘 작동해 왔지만, 기관의 응답 시간을 줄이는 데 도움이 되는 유일한 도구는 아닙니다.
오늘 Vendasta 사이트에서 CrankWheel과 인스턴트 데모를 사용해 보십시오 !
리드 응답 시간 단축을 위한 도구
시장에는 리드 응답 시간을 줄이고 판매 효율성을 향상시키기 위해 사용할 수 있는 도구가 많이 있습니다. 다음은 인바운드 무기고에 추가할 수 있는 최고의 것들입니다.
1. 메신저 모니터링
비용이 들지 않는 조직의 간단한 첫 번째 단계는 비즈니스 프로필에 대한 Facebook 및 Instagram 다이렉트 메시징 계정을 적극적으로 모니터링하는 것입니다. 이것은 잠재 고객의 질문에 쉽게 답변하고 최소한의 노력으로 접점을 구축할 수 있는 리드 상호 작용의 한 형태입니다!
또한 Facebook Messenger를 통해 사용자는 한 단계 더 나아가 자주 묻는 질문에 대한 간단한 자동 응답을 쉽게 설정할 수 있습니다. 이는 새로운 도구를 구현하지 않고도 리드를 파악하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 또한 사용자가 다음 메시지가 올 때까지 하루 종일 전화기에 앉아 있을 필요가 없습니다.
2. 라이브 채팅 도구
리드와 첫 대화를 나누기에 가장 좋은 시기는 양식을 제출하고 웹사이트를 떠난 후가 아닙니다. 그들이 여전히 관심을 갖고 있는 페이지에 있는 동안입니다. 이때 가장 인기 있고 신선하며 가장 관심이 많습니다.
라이브 채팅 도구는 첫 번째 연락 지점을 시작하고 검증 프로세스를 시작하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 인스턴트 메신저보다 빠른 것은 무엇입니까? 플래시 외에는 많지 않습니다. 또한 경쟁자에게 잠재 고객을 잃을 위험이나 느린 응답 시간의 결과로 발생할 수 있는 위험을 완화하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.
이러한 지식에도 불구하고, 드리프트 에서 실시한 설문 조사에서 설문에 응한 433개 회사 중 14%만이 사이트에서 라이브 채팅 기능을 활성화했습니다. 즉, 지금이 경쟁자보다 우위를 점하고 판매 유입경로에서 전환을 더 잘 유도할 수 있는 좋은 기회입니다.
마켓플레이스를 확인하고 라이브 채팅 도구 또는 웹사이트 챗봇 도구가 잠재 고객 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 확인하십시오.
3. 즉시 연락 소프트웨어
웹사이트의 잠재 고객이 영업 또는 비즈니스 담당자와 즉시 연결할 수 있도록 하는 소프트웨어 및 플러그인은 대행사의 더 많은 전환 및 예약을 유도할 것입니다. 이러한 도구를 사용하면 다른 잠재 고객과의 5분 임계값을 절대 위반할 수 없습니다.
CrankWheel 은 Vendasta의 사례 연구에 통합한 도구였습니다. 이 WordPress 플러그인은 Zapier를 통해 또는 Salesforce를 통해 직접 CRM 통합과 함께 제공되므로 판매 유입경로에 쉽게 추가할 수 있습니다.
잠재 고객이 이미 필요한 모든 것을 갖추고 있을 때 다른 옵션을 탐색할 시간을 주지 마십시오.
4. 이메일 자동화
B2B를 판매하는 모든 비즈니스 및 미디어 회사는 예외 없이 이메일을 자동화해야 합니다. 잠재 고객이 웹사이트에서 조사를 하고 인스턴트 메시징 앱에서 누군가와 채팅을 하고 데모를 제출한 후에는 항상 인스턴트 이메일 응답을 트리거해야 합니다.
이메일을 통해 잠재 고객을 확보할 수는 없지만 영업 담당자가 전화로 연락하기 전에 몇 분 동안 충성도를 얻을 수 있습니다.
B2B 마케팅 자동화 소프트웨어 가 이메일 전략을 한 단계 끌어올리는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오 .
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리드 응답 시간 단축 전략
올바른 도구가 모두 있더라도 인바운드 리드 응답 시간을 줄이려면 여전히 방탄 전략이 필요합니다. 단계는 다음과 같습니다.
1. 영업과 마케팅을 연계하라
대행사 내 영업 부서와 마케팅 부서 간의 조정과 협업이 가까울수록 팀은 영업 유입 경로를 보다 효율적으로 탐색할 수 있습니다. 이를 통해 역할을 더 쉽게 정의하고 이해할 수 있으며 디지털 리드에서 개인 연결로 원활하게 전환할 수 있습니다.
사일로에서 또는 라이벌로 운영되는 영업 및 마케팅 팀보다 영업 유입경로에 더 큰 피해를 주는 것은 없습니다. 목표는 동일하며 판매 성공은 마케팅 성공이며 그 반대도 마찬가지이므로 잊지 마십시오.
팀을 더 잘 정렬하기 위한 몇 가지 전술은 다음과 같습니다.
- 공유 작업 공간. 영업과 마케팅을 같은 공간에 배치하면 메시징 앱을 통해 사용할 수 없는 커뮤니케이션 라인을 열 수 있습니다. 이것은 또한 팀 간의 더 강한 유대감과 결속력을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 인스턴트 메시징. 잠재 고객과 마찬가지로 Slack과 같은 앱을 사용하여 서로 같은 작업 공간에 있을 수 없는 경우에도 그룹을 만들고 즉시 커뮤니케이션할 수 있습니다.
- 작업 섀도잉. 다른 사람들이 실제로 자신의 입장이 되는 것을 좋아하는 일에 대해 이보다 더 좋은 감사 감각을 구축할 수 있는 것은 없습니다. 팀원들에게 더 나은 관점을 제공하기 위해 하루를 보내는 것을 두려워하지 마십시오.
- 팀 결속. 팀 회의를 통해서든(우리는 Vendasta에서 Master Sales Training을 수행하고 점심 및 학습을 배부함), 퇴근 후 "회의"를 통해서든, 팀과 함께 맥주를 마시는 것이 누구에게도 해를 끼치지 않기 때문입니다.
추천 자료: MSP 마케팅 과제와 해결 방법 6가지
2. Bulletproof Lead 검증 프로세스 보유
영업 담당자에게 전달되기 전에 자격을 갖춘 리드는 대행사에 가장 큰 자산 중 하나가 될 수 있습니다. 일관된 매개변수를 설정하면 마케터의 자격 프로세스 속도가 빨라지고 영업 담당자가 막다른 통화에 귀중한 시간을 낭비하는 것을 방지할 수 있습니다.
이 미친 산업에서 시간은 돈입니다 . 따라서 영업 및 마케팅 팀이 리드를 보다 효율적으로 검증할 수 있을수록 LinkedIn 프로필을 오가는 시간과 적합하지 않은 잠재 고객에게 전화하는 데 낭비되는 시간이 줄어듭니다.
이상적인 고객에 따라 검증 프로세스가 다르지만 세부적인 구매자 페르소나를 준비하면 리드 선택 및 검증을 더 잘 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다.
여기에서 자신만의 페르소나를 구축하는 방법을 확인하세요.
관련 자료: [워크시트] 나만의 구매자 페르소나 구축: 무엇을, 왜, 어떻게
3. 사용 가능한 도구 사용
위에서 검토한 바와 같이, 경쟁에서 우위를 점하고 잠재 고객이 여전히 뜨거울 때 잠재 고객을 확보하려면 챗봇, 라이브 메시징 도구, 인스턴트 데모 및 이메일 자동화가 모두 판매 퍼즐의 일부가 되어야 합니다.
B2B 공간에서 비즈니스를 수행할 때 시간은 매우 중요하므로 원하는 대로 기술을 활용하지 않아 1초도 낭비하지 않도록 하십시오.
추신 : 대부분의 업종에서 경쟁업체를 찾는 데 그리 오랜 시간이 걸리지 않으며, 경쟁업체가 먼저 응답하면 판매 기회를 놓친 것입니다.
4. 잠재 고객 평가 프로세스 보유
각 영업일에는 너무 많은 시간이 있으며 영업 담당자가 조직에 가장 높은 가치를 부여하는 잠재 고객을 쉽게 결정할 수 없는 경우 리소스 할당이 제대로 이루어지지 않고 잠재 고객이 손실될 수 있습니다. 대답? 자격 프로세스(A, B, C, D, E 등)에서 각 잠재 고객에게 문자 등급을 지정하는 것처럼 간단할 수도 있고 더 정교하고 자동화된 등급 정보를 제공하기 위해 구현할 수 있는 파이프라인 관리 도구가 있습니다.
선택에 관계없이 등급 지정 프로세스를 통해 영업 및 마케팅 팀은 가장 가치 있는 리드에 집중할 수 있습니다. 우리는 그것들을 뜨거운 납이라고 부르고 싶지만 매운 납, 녹은 납, 톡 쏘는 납 또는 보트를 띄우는 다른 무엇이든 부를 수 있습니다.
리드 핫도스 등급이 내장된 파이프라인 관리 도구 를 사용하여 지금 바로 잠재 고객 발굴을 간소화할 수 있는 방법을 알아보십시오 .
관련 자료: 영업 리드 관리: 파이프라인 배관공 되기
아, 그리고 마지막으로 영업팀이 배고프다는 사실을 기억하십시오 . 이 산업은 살인자 외에는 너무 경쟁적입니다. 유입경로의 마케팅 쪽에서 모든 올바른 단계를 수행할 수 있지만 매일 최고의 전화를 받을 수 있도록 해야 합니다.
미래에 대한 간략한 소개
인공 지능, 기계 학습, 자동화. 나는 모두가 가장 좋아하는 유행어를 말했다 ...
이러한 발전은 비즈니스가 수행되는 방식에 혁명을 일으킬 것입니다. 마케팅 대행사 및 미디어 회사의 가장 큰 변화 중 하나는 판매 유입경로가 자동화되는 방식입니다. 우리가 향하고 있는 곳은 다음과 같습니다.
Jane Smith는 웹사이트의 라이브 메신저에서 방금 대화를 마치고 영업 담당자에게 연락할 수 있도록 새 인스턴트 데모 양식을 클릭하기로 결정했습니다. 이것은 Jane에게 John Do가 그녀의 대리인이 될 것이며 곧 연락할 것임을 알리는 즉각적인 이메일 응답을 트리거합니다. 4,000마일 떨어진 John Doe는 Jane Smith가 자신의 SEO 제품에 대해 더 알고 싶어한다는 알림을 받았습니다. John은 30초 후에 Jane에게 전화를 걸어 그가 그녀에게 제공할 수 있는 제품과 서비스에 대해 이야기하고 모두가 행복하게 오래오래 살고 있습니다.
그 동안에는 일반적으로 이러한 단계 사이에 약간의 작업이 포함됩니다. 귀하의 대행사는 (아직) 로봇이 없을 수도 있지만 아마도 재능 있는 마케터가 있을 것입니다.
읽을거리: 자동화와 마케팅의 4P
결론
B2B를 판매하는 대행사 또는 미디어 회사인 경우 응답 시간을 줄이는 것이 무엇이든 2018년의 주요 목표 중 하나가 되어야 합니다. 다음 단계만 기억하세요.
- 영업 및 마케팅 조정
- 방탄 자격 프로세스가 있습니다.
- 사용 가능한 도구 사용
- 잠재 고객 채점 프로세스 보유
그래서 우리는 많은 이야기를 하고 있습니다(그리고 당신이 많은 독서를 하고 있기를 바랍니다). 하지만 한 가지 질문이 여전히 남아 있습니다. Vendasta는 5분 이내에 리드에 연락합니까?
친구야, 알아낼 수 있는 방법은 한 가지뿐이다.
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