5分以下：リード応答時間のリスクと報酬
公開: 2018-05-15ノイズに満ちた世界では、時間は私たちが自由に使える最も貴重なリソースの1つになりつつあり、これは特に地元企業に販売している代理店やメディア企業に当てはまります。 リード応答時間のバリーアレンになる時が来ました。
調査によると、デモを送信したり、追加情報を要求したりしてから5分以内に見込み客と連絡が取れない場合、見込み客を失うという指数関数的なリスクがあります。 有料広告のコストが高く、デジタル環境での競争が激化する中、文字通りもう一瞬を無駄にするわけにはいきません。
以下では、リード応答時間が非常に重要である理由と、リード応答時間を短縮し、コンバージョンを改善するために実装できるデータに裏付けられた戦略について説明します。
目次
シーンの設定
リード応答時間が重要なのはなぜですか？
1.リードに連絡するのに5分あります
2.顧客の78％がファーストレスポンダーから購入
3.売上高のコンバージョンは最初の1分後に391％減少します
4.5分より長い=リード資格の80％の減少
5.現在、55％の企業が応答に5日以上かかります
[調査]インスタントデモによる応答時間の短縮
プロセス
結果
リード応答時間を短縮するためのツール
1.メッセンジャーモニタリング
2.ライブチャットツール
3.インスタントコンタクトソフトウェア
4.電子メールの自動化
リード応答時間を短縮するための戦略
1.販売とマーケティングを調整する
2.防弾リード認定プロセスを実施する
3.利用可能なツールを使用する
4.見込み客の評価プロセスがあります
未来への垣間見る
結論
シーンの設定
シーンを設定させてください。
あなたの名前はテイラー（またはそうでないかもしれません）です。あなたには2匹の犬、1匹の猫、そしてあなたをとても愛している母親がいます。 それはかなり定期的な土曜日の午後です、そしてあなたはただダウンタウンに着いてそしてあなた自身にいくつかの新しい靴を手に入れたいと思っています。 そしてそれは良くなり、あなたはあなたが必要としているものを正確に知っています—ネイビーブルーのアディダスブーストのペア。
今、あなたはダウンタウンの靴屋に足を踏み入れ、目の隅から出て、それらのゴージャスな（そして高価な）足飾りを垣間見ることができます。 あなたは棚に行き、この靴を見ます。確かに天からの贈り物です。 今、あなたはあなたのサイズを見つける必要がありますが、スタッフ、エコー、ゴーストは見えません。
あなたは数分待ちます…ああ、それでも何もありません。 それで、あなたは何をしますか？
正直に言うと、これはあなたの親友の靴屋かもしれません、そしてあなたはまだ午後中ずっとスタッフが現れるのを待つつもりはありません。 いいえ、通りの真向かいにある靴屋に立ち寄って、そこでまったく同じ靴を購入します。
これは疑問を投げかけます...なぜB2Bオンラインサービスは何か違うのですか？
すべきではありません。 そのため、B2Bを販売する代理店の場合、リードの応答時間を短縮することが主な目的の1つになるはずです。
リード応答時間が重要なのはなぜですか？
リードの応答時間は、B2Bスペースで活動している代理店の連絡、コンバージョン、さらには予約とクローズを成功させるための最も強力な決定要因になりつつあります。 リードが情報やデモを要求した後、リードに連絡するのに時間がかかるほど、その取引を成立させる可能性は低くなります。
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リードの応答時間が重要なコンポーネントB2Bの売上である理由について、データと専門家は次のように述べています。
1.リードに連絡するのに5分あります
現在のプロセスを使用している多くの組織にとって、これはほぼ不可能に思えますが、結果は深刻です。 また、 driftが実施した調査によると、調査対象の企業のうち、現在5分以下の平均リード応答時間を達成しているのはわずか7％です。
2.顧客の78％がファーストレスポンダーから購入
Lead Connectの調査によると、顧客の78％は、最初に問い合わせに応答する会社から購入しています。 それは、それらのリードに到達する前にジョーのカップを作るために数分余分にかかることの組織的な結果がどれほど深刻である可能性があるかです。 したがって、見込み客の最初の連絡先ではなく、それでも販売を行う場合は、何らかのブードゥーで作業している必要があります。 あなたが私のようなものなら、それは取る価値のないリスクです。
多くの場合、見込み客を引き付ける最初のベンダーは、プロジェクトの全期間にわたって彼らの視点を形作る機会があります。 基準を高く設定し、潜在的なすべてのソリューション（自分だけでなく）をどのように見るかを形作ることで、価値を構築し、主要な差別化要因を真に強調する機会が得られます。 彼らが機能や利点について初めて聞いたとき、それはユニークで印象的です。 あなたはそれがあなたから来ることを望んでいます。 彼らがそれを聞く3回目または4回目は古い帽子です-そしてそれは目立つのを難しくします。
3.売上コンバージョンは最初の1分間で391％高くなります
Lead Connectによると、391は、デモを送信してから1分以内にインバウンドリードに連絡した場合の売上コンバージョンの増加率です。 これは、プレゼンテーションの予約などの増加ではなく、コンバージョンです。 組織がこれを実現できれば、B2Bを販売している企業の上位1％に加わり、労働の（転換）成果を享受できます。
事実、潜在的な顧客に連絡する理想的な時期は、彼がフォームに自分の電話番号を入力したときです。 この時点で、彼は利用可能であり、売り手のサービスについて考えています。 それに加えて、応答時間が遅い場合、見込み客は別のサプライヤーを見つけることがよくあります。
さらに、
4.5分より長い=リード資格の80％の減少
80は、5分から10分の応答時間の間でリードを認定する確率の減少率です。 これが、数学に精通した人々が非常に指数関数的に減少すると呼ぶものだと確信しています…
これで、業界で最高のリードスリンガーでない場合、機会費用が大きいことがわかります。 B2Bは、私たちの制御の及ばない非常に多くの変数を持つ複雑な空間です。そのため、私たちはできる限りそれらを制御するためにあらゆる努力をしなければなりません。
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5.現在、55％の企業が応答に5日以上かかります
55は、リードに応答するのに5日以上かかった同じ調査の企業の割合です。 さらに悪いことに、この55％のうち、12％はまったく応答しませんでした...
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あなたがマイクロソフトでない限り、あなたはおそらくあなたのインバウンドリードの大部分を有機的に生成していないことを覚えておいてください。 また、さまざまなプラットフォームでの有料広告はあらゆる種類の費用がかかることを私たちは知っています。
では、これらのリードの1つでも1営業週間、さらに悪いことに、完全に抜け出してしまう可能性があるのはどうしてですか。 調査対象企業の55％が倒産したいと思っているのではないかと思います…
^これはあなたが55％の一人であるなら、あなたのお金で逃げるフラッシュ（競争）です。
PS私はあなたに少し秘密を教えます。 このデータのほとんどは、2011年にハーバードビジネスレビューによって実施された主要な調査に基づいています。通常、これは調査の信頼性に疑問を投げかけます。 ただし、ビジネスソリューションの使用が劇的に増加し、より高速なビジネストランザクションが必要になると、これらの数値はより有効になり、2018年にはある程度の重大度がなくなる可能性があります。
話の教訓は、競争力を維持したいのであれば、もっとうまくやらなければならないということです。
[調査]インスタントデモによる応答時間の短縮
それはすべて、2018年の当社の目標と方向性から始まりました。そして、次々と浮かび上がってきたのは、リードの応答時間を短縮する必要性でした。
ほぼ即時の応答時間がセールスファネルに与える影響をテストするために、最近、インバウンドの見込み客に対して「即時デモ」プロセスを実装しました。 それがどのように見えたか見てみましょう。
プロセス
B2Bスペースの多くの企業と同様に、私たちはすでにWebサイトのチャット機能を利用して、その目標到達プロセスの時間を短縮するのに役立てていました。 このプロセスにより、最初の（人間らしい）タッチポイントをより早く開始することで、より多くのMQLを活用できるようになりました。 しかし、もっとできることがあると思いました。
そのため、CrankWheelによる「InstantResponse」WebサイトプラグインをWebレパートリーに追加しました。 CrankWheelは基本的にプラグアンドプレイのデモフォームであり、営業担当者からのほぼ即時の電話またはビデオ連絡が約束されています。 これらは、実装における私たちのステップでした。
- 既存のデモフォームを置き換える。 私たちのウェブサイトの第一人者であるAdamは、Vendastaの営業時間中、私たちのウェブサイトのほとんどのページにプラグインを自由に追加できました。
- 専任の営業担当者を割り当てる。 次に、営業部門と協力して、当社のWebサイトからのすべての「インスタントデモ」リクエストを担当する営業担当者を週に1人割り当てました。 これは、この担当者がすべてのビデオ通話または音声通話を着信時に受け取り、既存のアカウントでの作業で空き時間を補うことを意味します。
- マーケティングとのコラボレーション。 割り当てられた営業担当者は、マーケティングのDemand Genチームと直接連絡を取り、電話がかかってきたときに営業データベースの見込み客のためにアカウントを作成できるようにします。
- 花火が消えるのを見てください。 新しいプラグインを介してリードが入り始めたとき、成功した連絡先と予約数が急増していることに気づきました。
結果
応答時間を短縮するためのインスタントデモテストの結果は次のとおりです。
わずか数か月で、最も注目すべき結果の1つは、全体の平均である57％と比較して、ほぼ完全な接触成功率でした。 また、プレゼンテーションの予約率は57％で、全体の平均の2倍以上になりました。 5％の成約率は、オーガニックBOFUリードの成約率と同じですが、これらのリードの多くが販売ファネルを通過し始めるにつれて、この数は今後数か月で増加すると思われます。
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OlarkまたはCrankWheelを介して資格のある潜在的なパートナーと連絡を取りながら、プレゼンテーションの機会を1つもスキップしたことはありません。 これらのリードは熱く、購入する準備ができています。 彼らが組織を推進したいという彼らのモチーフや方向性を二番目に推測する機会を彼らに与えると、提携する可能性は劇的に減少します。
CrankWheelは私たちにとって非常にうまく機能していますが、代理店での応答時間を短縮するのに役立つツールはCrankWheelだけではありません。
今日、VendastaサイトでCrankWheelとインスタントデモをお試しください！
リード応答時間を短縮するためのツール
リードの応答時間を短縮し、販売効率を向上させるために、市場には多くのツールがあります。 ここにあなたがあなたのインバウンド兵器庫に加えることができる最高のもののいくつかがあります。
1.メッセンジャーモニタリング
1円もかからない組織の簡単な最初のステップは、FacebookとInstagramのダイレクトメッセージングアカウントでビジネスプロファイルを積極的に監視することです。 これは、見込み客への質問に簡単に回答し、最小限の労力でタッチポイントを確立できるリードインタラクションの形式です。
Facebook Messengerを使用すると、ユーザーはさらに一歩進んで、よくある質問に対する簡単な自動応答を簡単に設定できます。 これは、新しいツールを実装しなくても、リードを常に把握するための優れた方法として機能します。 また、ユーザーが1日中電話に座って、次のメッセージが届くのを待つ必要がなくなります。
2.ライブチャットツール
リードとの最初の会話をするのに最適な時期は、彼らがフォームを送信してWebサイトを離れた後ではありません。 彼らが興味を持っているのは、彼らがまだページにいる間です。これは、彼らが最も熱く、最も新鮮で、最も興味を持っているときです。
ライブチャットツールは、最初の連絡先を開始し、認定プロセスを開始するための優れた方法として役立ちます。 インスタントメッセンジャーよりも速いものは何ですか？ フラッシュ以外はあまりありません。 これは、競合他社に見込み客を失うリスクを軽減するための、または応答時間が遅い結果として生じるリスクを軽減するための最良の方法の1つでもあります。
この知識にもかかわらず、 driftが実施した調査では、調査対象の433社のうち14％のみがサイトでライブチャット機能を有効にしています。 これは、競合他社に優位に立ち、販売目標到達プロセスでのコンバージョンを促進するのに役立つ絶好の機会であることを意味します。
マーケットプレイスをチェックして、ライブチャットツールまたはウェブサイトチャットボットツールが見込み客の目標を達成するのにどのように役立つかを確認してください。
3.インスタントコンタクトソフトウェア
ウェブサイトの見込み客が営業担当者やビジネス担当者と即座につながることができるソフトウェアとプラグインは、代理店のコンバージョンと予約を促進します。 これらのツールを使用すると、別の見込み客との5分間のしきい値を超えないようにすることができます。
CrankWheelは、Vendastaでのケーススタディに統合したツールでした。 このWordPressプラグインには、ZapierまたはSalesforceを介したCRM統合が付属しているため、セールスファネルに簡単に追加できます。
必要なものがすべて揃っている場合は、見込み客に他のオプションを検討する時間を与えないでください。
4.電子メールの自動化
B2Bを販売しているすべてのビジネスおよびメディア企業は、例外なく、電子メールの自動化を備えている必要があります。 見込み客がWebサイトで調査を行い、インスタントメッセージングアプリで誰かとチャットし、デモを送信した後、これにより常にインスタント電子メール応答がトリガーされます。
メールで見込み客を獲得することはできませんが、営業担当者が電話で連絡を取る前に、数分間の忠誠心を買う可能性があります。
B2Bマーケティングオートメーションソフトウェアが、Eメール戦略を次のレベルに引き上げるのにどのように役立つかをご覧ください。
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リード応答時間を短縮するための戦略
適切なツールがすべて揃っている場合でも、インバウンドリードの応答時間を短縮したい場合は、防弾戦略が必要になります。 手順は次のとおりです。
1.販売とマーケティングを調整する
代理店内の営業部門とマーケティング部門の間の調整とコラボレーションが緊密であるほど、チームは営業ファネルをより効率的にナビゲートできます。 これにより、役割の定義と理解が容易になり、デジタルリードから個人的な接続への移行がシームレスになります。
サイロで、あるいはライバルとして活動している販売およびマーケティングチームほど、販売ファネルに損害を与えるものはありません。 目標は同じであり、販売の成功はマーケティングの成功（およびその逆）であるため、それを忘れないでください。
チームをより適切に調整するためのいくつかの戦術を次に示します。
- 共有ワークスペース。 販売とマーケティングを同じ部屋に置くことで、メッセージングアプリでは利用できないコミュニケーションラインを開くことができます。 これは、チーム間のより強い絆と一体感を構築するのにも役立ちます。
- インスタントメッセージング。 見込み客と同じように、Slackなどのアプリを使用すると、同じワークスペースにいることができなくても、グループを作成して即座にコミュニケーションをとることができます。
- ジョブシャドウイング。 他の人が実際に靴を履くのが好きな仕事に対して、これ以上の感謝の気持ちを築くことができるものはありません。 チームメンバーにもう少し良い視点を与えるために1日かかることを恐れないでください。
- チームボンディング。 チームミーティング（マスターセールストレーニング、Vendastaでの配布ランチと学習）でも、時間外の「ミーティング」でも、チームと一緒にビールを飲んでも人を傷つけることはありません。
推奨読書：MSPマーケティングの課題とそれらを修正する6つの方法は何ですか
2.防弾リード認定プロセスを実施する
営業担当者に渡される前の適格なリードは、代理店にとって最大の資産の1つになる可能性があります。 一貫したパラメータを設定することで、マーケターの認定プロセスがスピードアップし、営業担当者が行き止まりの電話で貴重な時間を無駄にするのを防ぎます。
このクレイジーな業界では時は金なりです。そのため、営業チームとマーケティングチームがリードをより効率的に認定できるほど、LinkedInのプロフィールを忍び寄ったり、適切でない見込み客に電話をかけたりするのに無駄な時間が少なくなります。
理想的なクライアントによって、認定プロセスは異なりますが、詳細な購入者のペルソナをペースに合わせると、リードの選択と認定をより適切にガイドできます。
ここで独自のペルソナを構築する方法をご覧ください。
関連資料： [ワークシート]独自のバイヤーペルソナを構築する：何を、なぜ、どのように
3.利用可能なツールを使用する
上で検討したように、チャットボット、ライブメッセージングツール、インスタントデモ、および電子メールの自動化はすべて、競争で優位に立ち、彼らがまだ熱くなっている間にそれらの見込み客を獲得したい場合、販売パズルのピースになるはずです。
B2Bスペースでビジネスを行う場合、時間は非常に貴重です。そのため、自由に使用できるテクノロジーを活用しないことで、もう1秒も無駄にしないようにしてください。
PS今のところ、ほとんどの業種で競合他社を見つけるのにそれほど時間はかからないことをお伝えできます。彼らが最初に答えた場合、あなたは売り上げの可能性を失っただけです。
4.見込み客の評価プロセスがあります
各営業日には非常に多くの時間があり、営業担当者がどの見込み客が組織にとって最も価値があるかを簡単に判断できない場合、結果としてリソースの割り当てが不十分になり、見込み客が失われる可能性があります。 答え？ 認定プロセス（A、B、C、D、Eなど）で各見込み客にレターグレードを割り当てるだけの簡単なものにすることも、より洗練された自動化されたグレーディング情報を提供するために実装できるパイプライン管理ツールがあります。
選択に関係なく、評価プロセスにより、営業チームとマーケティングチームは最も価値の高いリードに集中できます。 私たちはそれらをホットリードと呼ぶのが好きですが、スパイシーリード、溶融リード、ピリッとしたリードなど、ボートに浮かぶものなら何でも呼ぶことができます。
鉛の熱度評価が組み込まれたパイプライン管理ツールを使用して、今日の見込み客の合理化を開始する方法をご覧ください。
関連資料：セールスリード管理：パイプライン配管工になる
最後にもう1つ、営業チームはお腹を空かせなければならないことを忘れないでください。 この業界は、殺人者以外の何者に対しても競争が激しい。 じょうごのマーケティングの終わりにすべての正しいステップを踏むことができます、しかしあなたはあなたが毎日それらの電話を拾う最高のものを持っていることを確認しなければなりません。
未来への垣間見る
人工知能、機械学習、自動化。 私は知っている、私はみんなのお気に入りの流行語を言った…
これらの進歩は、ビジネスの遂行方法に革命をもたらすでしょう。それは確かです。 マーケティングエージェンシーやメディア企業にとって、最大の変化の1つは、販売ファネルの自動化方法にあります。 これが私たちが向かっているところです：
Jane Smithは、Webサイトのライブメッセンジャーでの会話を終えたところです。彼女は、営業担当者と連絡を取ることができるように、新しいインスタントデモフォームをクリックすることにしました。 これにより、Janeへの即時の電子メール応答がトリガーされ、John Doeが彼女のエージェントになり、まもなく連絡が入ることを通知します。 4,000マイル離れたところにあるジョン・ドーは、ジェーン・スミスが彼のSEO製品についてもっと知りたいと思っていることを知らされました。 ジョンは30秒後にジェーンに彼が提供できる製品とサービスについて電話をかけ、誰もがその後ずっと幸せに暮らしています。
その間、通常、これらのステップの間に少しの作業が含まれます。 あなたの代理店には（まだ）ロボットがないかもしれませんが、おそらくあなたには才能のあるマーケターがいるでしょう。これは基本的に次善の策ですよね？
推奨読書：自動化とマーケティングの4つのP
結論
あなたがB2Bを販売している代理店またはメディア会社である場合、応答時間を短縮することは、何があっても、2018年の主要な目標の1つであるはずです。 次の手順を覚えておいてください。
- 販売とマーケティングを調整する
- 防弾認定プロセスを持っている
- 利用可能なツールを使用する
- 見込み客の評価プロセスがある
ですから、私たちはたくさんの話をしてきました（そして、うまくいけば、あなたはたくさんの読書をしてきました）が、まだ1つの質問が残っています…Vendastaの連絡先は5分以内ですか？
さて、アミーゴ、それを見つける唯一の方法があります。
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