2022 年促進銷售的 10 種潛在客戶生成策略

如果沒有他那華麗的金屬盾牌，美國隊長將一事無成。

蜘蛛俠失去了他的網絡吊索能力，只是一個穿著藍紅睡衣的傢伙。

無論您的銷售團隊多麼超人，如果沒有源源不斷的高質量潛在客戶，他們將無法提供您需要的結果。

這就是為什麼在 2020 年底接受調查的五分之四的營銷人員一致認為，產生高質量的潛在客戶是他們 2021 年的第一要務。

並不是說我們應該感到驚訝。

自從第一家石器時代工具製造商開始敲門尋找潛在客戶以來，企業一直在尋找一致的、可擴展的潛在客戶生成策略。

什麼是潛在客戶生成？

設身處地為我們前面提到的史前工具銷售人員著想。

你將如何達到你的配額？

你會爬上最近的山，站在山頂，開始大喊你的產品，希望潛在的買家能聽到你的聲音嗎？

或者你會積極尋找那些努力砍樹或用手移動巨石的人，然後展示你的工具是如何解決他們所缺少的？

應該是選項二吧？

簡而言之，這就是潛在客戶的產生。

它是關於建立一個潛在客戶列表——那些對你的產品有迫切需求的人（以及支付它的預算）——以幫助你的銷售團隊專注於最有價值的機會。

這意味著他們花更少的時間與挑剔的人交談，而花更多的時間完成交易。

潛在客戶生成趨勢：您需要知道的 3 件事

今天，我們可以利用比我們的石器時代前輩更多的潛在客戶生成策略。

我們可以打個電話。 我們可以運行付費搜索和付費社交活動。 我們可以做SEO和內容營銷。

而這只是表面問題。

但所有這些選擇都可能是壓倒性的。

一天只有這麼多小時，所以我們需要關注最有可能產生結果的渠道。

當然，最適合您的潛在客戶渠道可能對其他人來說不是最好的。 這完全取決於您的受眾、目標、產品（以及許多其他標準）。

儘管如此，在深入研究具體策略之前，還是值得考慮這三個頂級潛在客戶生成趨勢：

1.以混合銷售對抗“Zoom 疲勞”

如果您厭倦了視頻通話，那麼您並不是唯一一個。

研究表明，49% 的遠程工作人員報告了高度所謂的“變焦疲勞”——與增加的虛擬會議相關的疲憊，要求我們始終打開網絡攝像頭。

更重要的是，一項單獨的研究警告說，我們可能會在未來幾年遭受 Zoom 疲勞的影響。

因此，雖然您的銷售團隊可能已經成功適應了遠程工作的世界，但您的潛在客戶並不一定會對“新常態”感到興奮。

為了解決這個問題，請嘗試在您的潛在客戶生成和培養策略中結合在線和離線元素。

無論如何，依靠數字渠道來產生潛在客戶。 但在可能的情況下，也鼓勵當地代表在銷售過程中親自與潛在客戶會面。

2.了解最具影響力的潛在客戶渠道

潛在客戶生成戰鬥的一部分是弄清楚您最有價值的潛在客戶來自哪裡。

這樣一來，您就可以做更多的事情（而少做一些不起作用的事情）。

根據 Ruler Analytics，95% 的營銷人員認為他們知道哪個渠道為他們的組織帶來了最多的潛在客戶。

它發現潛在客戶產生的主要渠道是：

1. 自然搜索（27% 的受訪者引用）
2. 有機社交（21%）
3. 推薦人 (14%)
4. 付費搜索
5. 付費社交
6. 活動
7. 出境

3.個性化內容繼續產生結果

好吧，所以個性化並不是一個新趨勢。

但隨著營銷技術的日益成熟，它變得越來越重要。

如果您不相信我，請查看以下統計數據：

• 90% 的營銷人員表示個性化對盈利能力有重大影響（來源）
• 61% 的人希望品牌能夠根據他們的喜好提供個性化體驗（來源）
• 帶有個性化主題行的電子郵件被打開的可能性增加 26%（來源）

在 Encharge，我們堅信個性化的力量。

這就是為什麼我們構建了電子郵件個性化工具，使您可以輕鬆地根據個人客戶的需求定制特定的單詞或整個內容部分。

成功的潛在客戶生成策略的 4 個要素是什麼？

無論您採用何種策略或目標受眾，所有成功的潛在客戶生成策略都是四個關鍵要素的組合：

1. 潛在客戶捕獲機制

一些收集潛在客戶信息的方法。

至少，這將包括他們的姓名和電子郵件地址。

它還可能包括許多其他信息，例如公司名稱、職位以及他們對您的產品感興趣的原因。

2. 獲取線索數據的動機

大多數潛在客戶不會無緣無故地交出他們的姓名和聯繫方式。

這就是為什麼許多潛在客戶生成活動都是圍繞“鉛磁鐵”建立的——為了換取潛在客戶的信息而贈送的促銷或內容。

3. 合格線索的流程

不幸的是，並非您產生的每一個營銷線索都會繼續購買您的產品。

您的潛在客戶資格流程應該清除那些永遠不可能轉換的潛在客戶，幫助您的銷售團隊專注於最成熟的機會。

4.潛在客戶細分策略

很有可能，您的目標客戶不止一種。

例如，在 Encharge，我們有兩個主要客戶：營銷人員和 SaaS 業務。

我們的潛在客戶往往屬於這兩個類別中的一個，並且以相同的內容同時定位兩者並不總是有意義的。

這就是為什麼根據以下因素對潛在客戶進行細分至關重要的原因：

• 行業
• 公司類型
• 公司規模
• 地點
• 痛點
• 預算

我們最喜歡的 10 種潛在客戶生成策略

好吧，這就是所有的理論。

現在，讓我們深入探討 10 個您可以立即開始使用的久經考驗的策略，以使您的管道充滿高質量的潛在客戶：

1. 通過電子郵件營銷培養潛在客戶

電子郵件營銷可以通過潛在客戶培育來支持您的潛在客戶開發工作。

我的意思是：聯繫已經在您的電子郵件營銷列表中的人，並將他們移到銷售漏斗中。

現在，我知道你在想什麼。

“當然，如果我有某人的電子郵件地址，他們就已經是潛在客戶了？”

嗯，你希望如此。

但實際上，他們最多可能只是信息合格的潛在客戶或營銷合格的潛在客戶 (MQL)。 （了解有關不同類型潛在客戶的更多信息。）正如任何銷售人員都會告訴您的那樣，實際上只有相對較小比例的 MQL 會繼續購買。

電子郵件可幫助您的銷售團隊確定某人是否是真正需要您的產品的“合法”潛在客戶。

使用您的營銷自動化工具和電子郵件營銷來了解有關您的潛在客戶的更多信息：

• 他們參與哪些內容？
• 他們面臨哪些業務挑戰？
• 他們是否迫切需要您的產品？
• 他們現在有預算購買嗎？
• 有多少決策者參與？

結合 Encharge 的潛在客戶評分功能執行此操作，該功能跟踪網站、電子郵件和產品參與度等內容，以幫助您確定最適合您的產品的潛在客戶。

2. 用“雙重調查技術”創造更好的內容

據 HubSpot 稱，五分之四的營銷人員在 2021 年積極使用內容營銷。

奇怪的是，這意味著五分之一的營銷人員仍然沒有創建內容。

拜託，拜託，拜託：如果是你，答應我你會在 2022 年開始。幾乎一半的買家在與銷售代表接觸之前會查看 3 到 5 條內容，你根本離不開它。

但是，不要指望通過編寫幾篇 500 字的博客文章就能看到結果。

為了有效，您的內容需要獨特且引人入勝。 它需要有一些內置機制來為您的網站帶來流量。

不知道從哪裡開始？ 嘗試雙重調查技術。

它是由 GrowthBadger 的 Kyle Byers 設計的，他在實施該技術後，僅通過一篇博客文章就看到他的網站流量增加了 843%。

這是您需要做的：

1. 找到一個您可以進行原創研究的主題（它應該與您的受眾和產品相關）。
2. 進行調查或進行自己的實驗以生成所需的數據。
3. 與您所在領域的專家和思想領袖分享結果，然後詢問他們的想法。
4. 使用您的發現和專家小組的意見撰寫博客文章。
5. 在社交媒體上分享帖子，標記您與之交談的專家。
6. 鼓勵專家也分享它。

想不出一個令人興奮的研究主題？ 使用回答公眾之類的工具來發現搜索者對您的利基提出的問題：

當然，這不是一個快速的過程。

您可能需要一個月或更長時間來收集原始數據並從您選擇的思想領袖那裡獲得回复。

簡而言之，這與每天寫一篇博文並希望能堅持下去完全相反。

但最終結果將是生成共享和鏈接的非常有價值的資產，這反過來又意味著更多的流量。

更多的流量意味著更多的機會來產生潛在客戶。

3.更新常青內容以保持流量

您創建了一個出色的內容資產，該資產的表現優於競爭對手並帶來了大量相關流量。

這很好，但現在不是滿足於現狀的時候。

並非您所有的內容營銷工作都會取得巨大成功，因此，當您創建了能夠帶來驚人結果的東西時，您希望為其提供大量的 TLC，以便它繼續發揮作用。

SnackNation 匯總的 121 條員工健康理念就是一個很好的例子。

自 2015 年 6 月首次發布以來，它一直徘徊在“員工健康”一詞的第一名附近：

據 Ahrefs 稱，“員工健康”是一個相當大的詞彙量，在美國每月接收 1,200 次搜索（全球為 3,700 次）。

令人難以置信的是，一直以來，競爭對手都沒有註意到 SnackNation 的文章並試圖創造更好的東西。

如果不定期更新標題、副本和視覺效果，我懷疑它是否仍會出現在第一頁，更不用說佔據榜首了。

Wayback Machine 讓我們能夠探索 SnackNation 多年來的一些辛勤工作。

例如，查看原始文章中的員工健康理念：

現在，看看更新的版本：

副本的大部分內容保持不變，但有兩個指向新內容的鏈接，為讀者提供更多信息，並呼籲員工送禮服務 Caroo 採取行動。 另外，還有那條引人注目的富媒體。

我想定期更新包含 121 個不同示例的文章需要大量工作，但 SnackNation 的努力顯然得到了回報。

Ahrefs 數據顯示，僅在去年，該文章就吸引了來自 150 多個新引用域的反向鏈接：

而且，眾所周知，更多的反向鏈接意味著更高的排名、更多的流量和更多的潛在客戶。

4. 利用 Quora 的潛在客戶

Quora 是一個未被充分利用但非常有效的潛在客戶生成平台。

儘管在全球擁有超過 3 億每月獨立訪問者（大約是 Twitter 用戶群規模的三分之二），但它從未出現在營銷人員最喜歡的社交平台的調查中。

使用 Quora 是一種可行的潛在客戶生成策略，因為該平台解決了潛在客戶生成過程中的兩個最大挑戰：

1. 了解您的受眾面臨的問題以及他們需要回答的問題
2. 為您提供一個有效的平台來回答這些問題

Moz 聯合創始人 Rand Fishkin 對營銷略知一二，他清楚地了解如何將 Quora 用作潛在客戶平台。

首先，他找到了與他的觀眾相關並與他的產品相關的問題，比如這個：

建立一個成功的博客對 Rand 來說是一個很好的主題，因為它是許多品牌的關鍵痛點，並為他提供了一種參考 Moz 的簡單方法，而不會聽起來像垃圾郵件。

他以一種易於理解的方式回答了這個問題，因為 Quora 擁有多元化的用戶群，而且他不想疏遠那些不是營銷專業人士的人。

值得注意的是，他的回應不僅僅是重複引用 Moz 的藉口。

人們使用 Quora 來尋找實用、引人入勝的內容。 如果您的答案讀起來像美化廣告，它將被刪除。

最後，Rand 將讀者引導回 Moz 網站：

這樣，他們就可以四處點擊，了解有關產品的更多信息，並最終成為潛在客戶。

5.構建免費工具

我們最近推出了免費的電子郵件主題行生成器：

我要告訴你一個秘密：雖然我們在 Encharge 是一群慷慨的人，但我們並不僅僅是為了讓它變得更好。

事實是，提供對您的受眾有用且與您的核心產品相關的免費工具是一種出色的潛在客戶生成策略。

開發免費工具有三個主要原因（前提是您構建了一個好的工具）：

1. 這是一種展示您的專業知識的低接觸方式
2. 它將定期使用，讓您的品牌始終放在首位
3. 它具有高度可共享性，可幫助您大規模接觸潛在客戶

不出所料，我們並不是唯一意識到免費工具強大功能的人。

Crazy Egg 提供免費的熱圖。

Ubersuggest 提供免費的搜索分析。

Ahrefs 有一整套 免費工具，涵蓋從關鍵字研究到反向鏈接分析的所有內容。

這些例子都不是重新發明輪子。 他們只是將其高級軟件的現有元素剝離，並將其打包為獨立產品。

如果你是一家 SaaS 公司，你絕對應該這樣做。

即使您不在 SaaS 中，這種方法仍然可以工作。

想想你擁有的所有知識產權。 我敢打賭，您有某種獨特的流程來管理工作負載或入職員工，或產生內容創意。

它不需要是一個界面華麗的交互工具； 最重要的是功能。

只要有用，一個簡單的電子表格或 Google 文檔就可以完成這項工作。

6. 使用門控內容捕獲潛在客戶

不幸的是，只有一小部分訪問您網站的流量可以購買（據估計，僅為 4%）。

但這並不意味著其他 96% 是在浪費你的時間。

他們中的一些人很想購買您的產品； 他們只是現在還沒有準備好扣動扳機。

因此，您的工作是將這些匿名網站訪問者轉變為可識別的潛在客戶，您可以將其添加到您的 CRM 和電子郵件營銷列表中。

幸運的是，有一個理想的解決方案：門控內容或鉛磁鐵。

顧名思義，門控內容是任何有價值的內容，足以說服您的觀眾交出他們的姓名和電子郵件地址以換取訪問權限。

流行的門控內容格式包括：

• 指南。 告訴讀者如何克服問題、執行行動或取得結果的信息性內容。
• 清單。 本質上與指南相同，但格式為實現預期結果的操作或“步驟”列表。
• 電子書。 這些長篇文章通常以 pdf 格式提供，深入研究與您的受眾相關的主題。
• 原創研究。 （好的）原創研究非常有價值，因為它是獨一無二的。
• 網絡研討會。 專家演講者討論特定主題的視頻會議。 通常隨後是問答環節。

需要更多靈感？ 查看這些鉛磁鐵示例。

封閉式內容之所以有效，是因為它是一種相對較少接觸的交易。

我可能還不想與您的銷售團隊註冊實時產品演示，但我很高興給您我的電子郵件地址，以換取一些真正有用的內容。

在捕獲潛在客戶的信息時，不要害怕要求的不僅僅是標準的姓名和電子郵件地址。

在 Encharge，我們使用多步驟聯繫表來生成潛在客戶。

為什麼？ 因為它可以幫助我們收集更多信息，而不會因為一大堆問題而嚇跑用戶：

7. A/B 測試您的潛在客戶捕獲表格

潛在客戶的產生不僅僅是接觸潛在客戶的過程。

這也與那些潛在客戶準備好了解您的產品的更多信息有關。

對於許多企業而言，下一步將涉及將潛在客戶引導至以數據捕獲為重點的登錄頁面。

大多數 SaaS 公司都有一個演示請求頁面，其中包含一個用於捕獲詳細信息的內置表單——這就是我們的樣子：

但潛在客戶捕獲表格不僅僅是 SaaS 的東西。

營銷機構可能會為潛在客戶建立一個潛在客戶請求免費諮詢或報價的潛在客戶表格； 課程創建者可能會將它們用於潛在學生下載招股說明書或註冊免費試用。

很容易想像，一旦潛在客戶到達潛在客戶捕獲頁面，他們或多或少肯定會轉換。

他們顯然很感興趣。 他們現在所要做的就是輸入一些簡單的細節——這是肯定的，對吧？

可悲的是，事實並非如此。

建立一個不清楚的潛在客戶捕獲頁面或一個需要太多（或錯誤類型）信息的潛在客戶捕獲表格，您就可以告別那些來之不易的潛在客戶。

這就是為什麼聰明的潛在客戶不斷地對他們的關鍵表單和頁面進行 A/B 測試的原因。

SaaS 項目管理工具 Workzone 向我們展示了它在實踐中的工作原理。

看一下公司原始的潛在客戶捕獲頁面：

沒有什麼太浮華的，但它有一些很好的接觸。 綠色箭頭將您的眼睛吸引到表格並迫使您填寫，而知名客戶的推薦信則增加了可信度和社會證明。

然而，Workzone 並不完全滿意。

特別是，它認為多彩的賽百味和堪薩斯州標誌偏離了頁面的主要焦點——潛在客戶表單本身。

因此，它提出了一個簡單的 A/B 測試，將彩色徽標替換為單色變體：

該測試僅針對該網站的新訪問者。 這樣，Workzone 可以確定他們是根據當前的優點而不是以前的訪問來判斷該頁面。

三週後，與原始版本相比，新版本提交的表單數量增加了 34% 。

這個假設是完全正確的。 不僅彩色徽標使表單黯然失色，而且點擊和熱圖報告顯示，訪問者經常將它們誤認為是可點擊的元素。

重要的是，這不應該是故事的結局。

即使在像 Workzone 這樣簡單的潛在客戶捕獲頁面上，也有無數的元素需要測試，例如：

• 標題文本副本
• 標題文字顏色
• CTA 按鈕顏色
• CTA 按鈕副本
• 表單域數
• 客戶評價的定位

這裡的教訓是 A/B 測試應該被視為一個持續的過程。

你做的越多，你的轉化率就越高，你產生的潛在客戶就越多。

8. 通過實時聊天轉換更多網站訪問者

讓我們花點時間考慮一下為您的網站帶來流量需要付出多少努力。

數小時的關鍵字研究和技術搜索引擎優化，以優化您的關鍵頁面進行搜索。

數百或數千美元用於資助 PPC 和付費搜索廣告。

即便如此，您仍在與眾多其他網站競爭，所有網站都同樣致力於贏得點擊。

因此，從每位訪問者那裡獲取最大可能的價值符合您的最大利益。

正如我們已經註意到的，只有一小部分遊客準備立即購買。

門控內容是一種解決方案； 另一個是實時聊天。

根據 Kayako 的說法，79% 的企業表示他們在引入實時聊天服務後看到了對銷售、收入和忠誠度的積極影響。

買家不耐煩。 如果他們無法在您的網站上找到他們正在尋找的信息，他們就會跳出（很可能是您的競爭對手之一）。

提供實時聊天功能可幫助您“留住”這些訪問者，並在他們轉向別處之前將其轉化為潛在客戶。

9. 通過案例研究將潛在客戶轉化為潛在客戶

沒有人為了產品而購買產品。

潛在的 Encharge 客戶不會因為喜歡它而在谷歌上搜索“營銷自動化軟件”這個短語。

他們這樣做是為了達到特定的結果。 很有可能，該結果與產生收入或簡化流程有關。

這就是為什麼我們有幾個成功案例展示了各個行業的公司如何使用 Encharge 來節省時間和賺錢。

您應該這樣做，因為案例研究有效。

以至於 98% 的 B2B 營銷人員都同意他們要么“非常有效”，要么“非常有效”。

案例研究非常有價值，因為它們利用了“給我看，不要告訴我”的原則。

與其堅持你的產品是自切片麵包以來最好的東西，不如展示它為實際的付費客戶產生的真實結果。

幸運的是，如果您堅持這種格式，案例研究的創建非常簡單（只要您有結果支持它們）：

1. 描述客戶。 他們是誰？ 他們從事什麼行業？ 他們有多少客戶？
2. 解釋他們的業務挑戰。 是什麼“問題”說服他們尋找像你這樣的產品？
3. 列出你的解決方案。 你是如何解決他們面臨的問題的？ 你為什麼選擇這種方法？
4. 提供有意義的結果。 不要說你的產品縮短了他們的銷售週期或提高了他們的轉化率。 假設它使他們的平均銷售速度提高了 4 週，或者將他們的轉化率提高了 50%。

最後一點：當你創建了一個高質量的案例研究時，不要讓它在你的網站上停滯不前。

在社交上分享並將其發送到您的電子郵件營銷列表。

請務必細分您的受眾，這樣您的案例研究只會被相關的潛在客戶看到。

告訴金融科技品牌你的產品對汽車公司來說有多神奇是沒有意義的。

專業提示： Encharge 市場領先的細分功能允許您根據實時用戶數據、複雜的“AND/OR”規則、預定義條件等創建細分。

10.使用冷外展（冷電子郵件）來產生潛在客戶

您需要了解這種熱門的新營銷策略； 它被稱為電子郵件營銷。

好吧，好吧，電子郵件幾乎是現存最古老的數字營銷渠道。

根據 Campaign Monitor 的數據，每花費 1 美元，電子郵件的平均回報為 44 美元。 沒有其他渠道可以提供這樣的回報。

在產生漏斗頂部的潛在客戶時，冷外展是您可以實施的策略之一。

因此，冷外展可能不是“最性感”的潛在客戶生成策略，但它確實有效——只要您花時間在目標組織內找到合適的人並在合適的時間向他們發送電子郵件。

對我們來說，這可能是小型營銷機構的所有者或 SaaS 業務的營銷經理。

然後它需要找到那個人的聯繫方式。

這些聯繫方式需要準確且經過驗證。 否則，您的電子郵件跳出率將非常高，您的發件人聲譽將被拖入泥潭，這意味著您的更多電子郵件將最終進入垃圾郵件文件夾。

那是技術性的東西； 現在，讓我們談談電子郵件營銷的創意方面。

如果你和我一樣，你會厭倦普通的、缺乏想像力的冷電子郵件。 沒有增加價值但期望獲得巨額回報的電子郵件。

這是一封糟糕的冷電子郵件的一個很好的例子（我已經模糊了名稱以避免羞辱任何人）：

從主題行到內容再到號召性用語，這封電子郵件的所有內容都是懶惰的。

（你們中的鷹眼會注意到他們甚至將其發送到“[電子郵件保護]”電子郵件地址，而不是費心去找一個真實的人。）

當然，製作創意副本很困難，尤其是如果您不是天生的作家。

但這不是藉口。 您的潛在客戶不會給您免費通行證，因為您從未上過文案學校； 他們只會無視你。

需要一點幫助嗎？ 查看我們免費的 AI 驅動的電子郵件主題行生成器。

輸入電子郵件的“主題”，告訴我們您的網站，然後選擇您喜歡的語氣。 我們的工具會完成剩下的工作，為您留下一個快速的主題行列表供您測試。

選擇您最喜歡的，然後將其用作其餘電子郵件副本的起點。

當然，清理您的電子郵件列表並編寫高質量的副本需要時間。 這顯然不像寫一封普通的電子郵件並將其發送到您從某個網站購買的 20,000 條“質量線索”列表中那樣快速和容易。 但我 100% 保證它會帶來更好的結果。

最後但並非最不重要的一點是，確保您了解冷電子郵件和標準（又名入站）電子郵件營銷之間的區別。 冷電子郵件非常適合產生潛在客戶，但它與入站電子郵件營銷完全不同。

您不能使用與傳統電子郵件營銷相同的工具來發送冷電子郵件。 如果您使用 Encharge 或 Mailchimp 等平台發送冷電子郵件，您將很快被暫停，因為這些平台不允許發送冷聯繫人的電子郵件。 相反，您需要一個專門從事冷電子郵件營銷的工具，例如 Mailshake、Lemlist 或 Woodpecker。 在我們關於入站與出站營銷主題的文章中了解更多信息。

使用 Encharge 增強您的潛在客戶生成策略

無論您選擇哪種潛在客戶生成策略，都沒有捷徑可走。

您不能期望發送一封電子郵件或創建一個封閉的內容並立即帶來數百個銷售就緒的潛在客戶。

更有可能的是，您將產生營銷合格的潛在客戶，在他們準備購買之前需要大量的培育。

但是需要 6 到 8 次接觸才能產生合格的銷售線索。 您的銷售團隊沒有時間。

充電可以提供幫助。

我們的平台與您的潛在客戶捕獲表格或 CRM 軟件連接，讓您在幾分鐘內建立引人入勝的潛在客戶培養活動。

根據表單響應、CRM 屬性和行為數據，將您的受眾劃分為相關細分。

然後構建自動化的電子郵件序列來培養潛在客戶，而無需您的銷售團隊持續關注。

通過 Encharge 註冊 14 天免費試用，並開始因您的潛在客戶開發工作而獲得獎勵。 我們甚至不會詢問您的信用卡詳細信息。