什麼是潛在客戶？ 如何資格和產生潛在客戶

潛在客戶生成是所有公司都在努力解決的問題。 事實上，68% 的營銷人員承認自己在苦苦掙扎。 為什麼這個這麼重要？ 因為沒有潛在客戶，您就沒有未來的業務。 如果你沒有產生潛在客戶，你就沒有成長，如果你沒有成長，你將無法跟上。

要產生潛在客戶，我們必須了解營銷中的潛在客戶是什麼。 毫無疑問，我們都理解潛在客戶的概念，但遠不止於此。 潛在客戶是企業的命脈。 出於這個原因，我們將進入細節。 讓我們開始吧。

什麼是營銷領先？

在銷售的上下文中，潛在客戶是有可能成為客戶的聯繫人。 大多數情況下，此人提供了聯繫信息，並在此過程中創造了潛在的銷售機會。

根據您詢問的對象，潛在客戶的定義可能會略有不同。 例如，一家公司可能會將潛在客戶視為具有高轉化潛力的人，而另一家公司可能會將潛在客戶視為簡單的聯繫人。

無論定義如何，潛在客戶都是您將向其推銷和推銷以向他們推銷某些東西的聯繫人。 無論是服務還是實物產品，潛在客戶都是潛在客戶。

專業提示：在某些階段，潛在客戶也可以稱為潛在客戶。 一些公司認為潛在客戶比潛在客戶更合格（例如，在漏斗的下方）； 對於其他人來說，情況恰恰相反。 無論其他人告訴您什麼，都沒有普遍接受的潛在客戶或潛在客戶術語。 您和您的團隊有責任建立適用於您的銷售和營銷運營的正確標準，並確保每個人在定義方面都在同一頁面上。

如何產生潛在客戶

潛在客戶生成非常重要，但這並不容易。 即使您對您的聽眾瞭如指掌，但這並不意味著您可以將他們變成潛在客戶。 潛在客戶的產生需要一些時間，但更重要的是，它需要策略。 以下是一些可以在您的業務中產生潛在客戶的方法。

直接參與

在某些情況下，尤其是當我們談論高價值銷售時，直接參與是產生潛在客戶的絕佳選擇。 這需要大量研究，轉換漏斗的基本步驟是相同的，但親自接觸並與領導交談可能被證明是明智之舉。

這種策略通常在 LinkedIn 等社交媒體渠道上大量使用，但也可以通過電子郵件或電話進行。 關鍵是在沒有自動消息的情況下直接聯繫潛在客戶。 它們對高價值銷售如此有效的原因是因為體驗是個性化的，並且是為潛在客戶量身定制的，而且只針對潛在客戶。

一個很好的例子是像客戶經理這樣的人聯繫一家初創公司，詢問他們是否需要幫助。 對於客戶經理來說，這是一筆大買賣，這家初創公司感覺他們正在通過直接參與獲得個性化體驗。

通過 LinkedIn 聯繫

說到 LinkedIn，您知道它的購買力是普通網絡受眾的 2 倍嗎？ B2B 營銷已被證明在這個平台上非常有效，它是大多數人和企業在討論他們的職業生活時的首選。

根據您所在的行業，您可以輕鬆找到行業領導者和影響者並與之建立聯繫。 這樣做可以為您建立一個潛在的高價值潛在客戶網絡。

使用 LinkedIn 和其他社交媒體平台，您甚至可以為產生潛在客戶的廣告付費（如果您有預算）。 這些是專門為收集潛在客戶數據（如姓名、位置和電子郵件）而製作的廣告。 如果您沒有預算，您仍然可以通過目標受眾的帖子與他們建立聯繫並與之互動，創建自己的帖子並直接通過平台向他們發送消息。

搜索廣告

在產生優質潛在客戶方面，通過廣告定位您的理想受眾是一個不錯的方法。 當然，這涉及預算，但如果執行得當，它會非常有效。

利用 Google 和 Bing 根據您知道與您的業務相關的關鍵字進行廣告宣傳是接觸受眾和產生熱門潛在客戶的最有效方法之一。 訣竅是確保您知道從您那裡購買的人正在進行什麼樣的搜索。

假設您擁有一家自行車公司。 在諸如“草坪護理服務”之類的關鍵字搜索中放置諸如“自行車輪胎 20% 折扣”之類的廣告沒有多大意義。 相反，您可能想嘗試“如何修理自行車輪胎”或“新山地自行車輪胎”。 所有這些都可以在搜索引擎的廣告管理器中實現； 你只需要有預算。

客戶推薦

從客戶那裡獲得推薦是本書中最古老的技巧之一，因為它很有效！ 如果您盡最大努力讓客戶滿意（順便說一句，您應該這樣做），那麼他們中的大多數人將您推薦給朋友是沒有問題的。

這是最好的口碑營銷，它是一個如此強大的工具。 不幸的是，它經常被遺忘。 當您幫助客戶下訂單、購買或真正以任何方式幫助他們時，不要害羞！ 要求推薦並激勵他們。

告訴他們，每個在結賬時使用他們名字的新客戶都會獲得 10 美元（或其他對他們有價值的東西），以在您的商店中使用。 這樣，您就可以產生新的潛在客戶並保證回頭客。

客座博客

訪客博客既棘手又耗時，但這並不是說它不起作用。 在內容營銷中，反向鏈接就是一切。 它可以幫助搜索引擎確定您鏈接的內容是該主題的權威，但它也會引起閱讀它的人的注意。

例如，假設您為一家製作數字目錄和雜誌的企業工作，但您也想進入餐廳菜單業務。 找到一個討論如何設計和設計菜單樣式的博客，然後向他們提出你可以寫的想法是吸引不同受眾的有效方式。

很可能閱讀其他博客內容的人沒有聽說過你。 但是，他們正在尋找靈感來幫助設計自己的菜單。 一旦他們找到那篇文章，點擊它，並查看您的鏈接和解決方案，那麼產生新潛在客戶的機會就相當高了。

提供免費工具或鉛磁鐵

讓我們在這裡對自己真實，並說我們都喜歡自由這個詞。 雜貨店的免費樣品，洗車時的免費細節，當然還有免費試用和工具。

免費的數字工具對用戶和企業都非常有幫助。 用戶通過該工具獲得他們想要的東西，並且他們體驗了產品（如果您經營 SaaS 業務）的能力。 一旦他們這樣做了，他們就有更高的轉化機會，因為他們已經熟悉您的工具。 但是，至少，他們已經註冊了免費版本，給了你他們的電子郵件，並暴露了他們的意圖。 這些人將更容易推銷。

例如，我們推出了自己的免費 AI 主題行生成器。 您每天可以生成 15 個免費主題行。 如果您想要更多，系統會提示您使用 CTA 註冊我們的完整產品：

另一方面，您可以提供免費信息。 諸如包含信息的電子書或具有洞察力的網絡研討會之類的東西是您的目標受眾會感興趣的東西。像這樣的封閉式鉛磁鐵是產生潛在客戶的非常有效的方法。

入站與出站潛在客戶生成

事實上，您可以通過多種方式收集潛在客戶的聯繫信息。 讓我們根據您的一般情況將其分為兩類：入站營銷和出站營銷。

入站營銷是公司創造有價值的內容以吸引客戶的一種策略。 我們都知道這些策略，因為我們在任何地方都看到過它們。 博客文章、電子書、網絡研討會、演示視頻等。 所有這些內容都是為了成為眾所周知的釣魚竿而創建的。 他們把誘餌放在那裡，等你找到它，然後說服你上鉤； 然後他們將您捲入其中。最終，是您根據自己的需求找到了他們。

對外營銷是公司向您推送信息的時候。 這可以通過廣告、直接營銷、貿易展覽、研討會等看到。公司會在您所在的地方與您會面，然後向您展示他們所擁有的。

如您所見，這兩者是截然相反的。 入站依賴於客戶找到公司，而出站依賴於公司找到客戶。 每個企業都使用這兩種策略，因為它們在自己的環境中都很有用。

冷引線與熱引線

冷線索是沒有聽說過您或您的業務的線索； 他們甚至可能不知道您要解決的問題。 或者，它們可能非常適合您的業務，但已經有了解決方案。 通常，冷引線轉換的可能性很低。

同時，熱門線索是了解您的業務並準備購買的線索——即，他們具有很高的轉化潛力。

熱情的潛在客戶通常會意識到問題和您的解決方案，但可能還沒有準備好為您掏出錢包。

如果您將大部分時間和金錢投入到熱銷線索中，您將獲得更高的投資回報率和轉化率。

當然，總是可以將冷引線轉換為暖引線並最終變為熱引線。 這要困難得多。

您如何分辨引線溫度的差異？

冷領導可能是被冷呼叫/通過電子郵件發送的人。 這些人不一定在這個特定時間尋找解決方案。 很可能他們根本不感興趣。

這通常是對外營銷的情況。

但是，這並不是說出站是一種無用的策略。 這就是很多企業開始的原因，因為方法很快，如果執行得當（針對正確的受眾，在正確的時間提供正確的信息），您可以快速產生結果。

但是，最終，您會希望擺脫冷漠的外展並開始投資於長期的入境策略，以在該領域建立您的受眾和權威。

入站營銷產生熱門線索，因為客戶是尋找解決方案的人。 他們有一個問題，知道潛在的解決方案，並開始搜索。 讓您的解決方案看起來最適合他們的需求取決於您。

• 每個潛在客戶的入站營銷成本比傳統的出站營銷低 62%。 （中心點）
• 電子郵件營銷的投資回報率是電話、網絡或貿易展覽的 2 倍。 （自定義內容委員會）
• 在 4 個入站營銷渠道中，成本低於任何出站渠道。 （中心點）

來源

將其可視化的一個好方法是進入帶有清單的雜貨店。 您知道自己需要什麼，然後您就可以在 5 號通道（入站營銷）上得到它。 然而，在這次特別的旅行中，你愛吃甜食，路過一盒你根本無法放棄的糖果（消息被“推送”給你——對外營銷）。 您需要製作晚飯烤寬麵條所需的原料，但是一旦您經過糖果展，您就想買糖果。

如何獲得潛在客戶資格

為了更好地確定潛在客戶的轉化潛力，您必須對其進行限定。 但這並不是說是或不是那麼簡單。 誠然，他們要么有資格，要么沒有，但有不同級別的資格。 事實是，如果不了解這些常見的資格類型，您真的無法理解營銷中的潛在客戶是什麼：

信息合格潛在客戶 (IQL)

提交其聯繫信息以獲取有用信息的潛在客戶被視為信息合格潛在客戶 (IQL)。 這些人處於漏斗的最頂端，研究以找到滿足他們需求的最佳解決方案。

通常，這些線索來自谷歌上基於信息的搜索。 他們很可能對您的公司和您的解決方案不太熟悉。

這裡的典型流程是 IQL 提交他們的信息，然後他們被重定向到感謝頁面，他們可以在其中免費下載您提供的任何內容。 或者，您可以向他們發送一封包含感謝信和下載鏈接的電子郵件。 第一個解決方案需要一個額外的登錄頁面。 另一個需要簡單的電子郵件自動化工作流程。

因為這些線索處於旅程的最開始，並且仍然不太確定他們的選擇，所以它們被認為是冷線索（或充其量是溫暖的）。 因此，IQL 應該被賦予低優先級。 它們的轉化潛力很小，您不應該花費大量時間和金錢來獲取它們。 最好在將其提供給銷售之前對這些潛在客戶進行資格認證和培養。 這就是營銷資格發揮作用的地方。

營銷合格潛在客戶 (MQL)

營銷合格的潛在客戶 (MQL) 是潛在客戶資格規模的下一步。 通常，MQL 已經通過了他們的選擇，並確定您和您的解決方案可能非常適合。 這並不意味著他們已經下定決心，但這肯定意味著你是一個競爭者。

營銷合格的潛在客戶通常是根據行為或表明合適的特定屬性來確定的。 如果他們採取某些行動，則表明他們有興趣。 例如，他們可能已經註冊了您的時事通訊，並且他們已經多次點擊查看您的定價頁面。

設置營銷自動化流程和操作以向潛在客戶提供信息和內容，以激發響應並衡量從潛在客戶那裡購買的準備情況。 當潛在客戶點擊特定 CTA、打開您的潛在客戶培育或入職電子郵件、回复您的消息或以其他方式與您的業務互動時，潛在客戶就會成為 MQL。 當潛在客戶滿足成為 MQL 的標準時，營銷團隊手動對潛在客戶進行資格認證或使用營銷自動化對潛在客戶進行資格認證。 此操作通常涉及自動潛在客戶評分過程。

MQL 已準備好進入銷售流程的下一階段。 在這種情況下，最好的辦法是跟進一些報價和/或將線索傳遞給銷售團隊。 這可能意味著新用戶的折扣、免費諮詢，甚至是簡單的產品演示。 無論是什麼，營銷團隊和銷售團隊都需要保持一致，以根據潛在客戶在轉化漏斗中的位置確定最佳行動方案。

兩個團隊都需要保持一致，因為如果 MQL 合格，則被視為熱門線索。 他們有巨大的潛力成為客戶，而且很快。 他們已經達到了他們準備轉變的旅程的地步。 他們只需要合適的報價。

產品合格鉛 (PQL)

產品合格線索的概念相對較新，隨著產品主導型增長的流行而出現。 SaaS 和其他數字技術公司主要使用它。

產品合格的潛在客戶 (PQL) 是通過免費試用、免費增值模式或其他類型的優先使用產品而體驗到價值的個人（即，在您的產品中達到了令人驚嘆的時刻） - 使用該應用程序的手體驗。

對於產品公司而言，它本質上是一種更相關的 MQL 形式。 您可以根據潛在客戶在您的產品中的行為來確定潛在客戶的資格，而不是簡單地根據電子郵件活動、與彈出窗口和廣告等營銷 CTA 的互動來跟踪和評分潛在客戶。

例如，如果您運行一個任務管理應用程序，您可能會考慮一個 PQL，即每個試用用戶在試用期內至少創建了 2 個項目和 20 個任務。

為了實施基於產品的潛在客戶資格，您需要一個營銷自動化工具，該工具支持從您的應用接收事件並根據應用行為對潛在客戶進行評分。 幸運的是，Encharge 可以通過其強大的事件 API 和潛在客戶評分功能來幫助解決這個問題。

銷售接受線索 (SAL)

公司很少使用這個階段，但它可以顯著改善資格認證過程。 這是營銷合格線索和銷售合格線索之間的一個步驟。

此步驟有助於在銷售和營銷部門之間建立更好的一致性。 目標是讓銷售團隊收集有關潛在客戶的更多信息，並確定它們是否是進一步推進銷售流程的好機會。

鑑定過程的這個階段可能涉及在實際銷售電話或產品演示之前執行的發現電話，以確定潛在客戶是否合適。 發現調用的目的是了解：

• 如果您的產品或服務適合潛在客戶。
• 確定決策者。
• 建立領導的決策過程和時間框架。
• 領導當前是否正在使用替代解決方案？ 等等。

發現電話將允許團隊在向他們銷售之前專注於了解潛在客戶，而不是試圖在一次電話中同時擠壓發現和銷售。 它還將為營銷人員提供即時反饋，並允許銷售人員為成功的演示/銷售電話做好更好的準備。

銷售合格潛在客戶 (SQL)

在最後階段，潛在客戶將晉級為銷售合格。 在大多數組織中，這意味著銷售團隊已經與潛在客戶進行了一次或多次銷售電話，對他們進行了資格審查，並且有一些跡象表明他們已經初步獲得了潛在客戶的批准。 現在銷售團隊正在尋求完成交易。

銷售合格的潛在客戶 (SQL) 也被視為熱門潛在客戶。 銷售團隊跟進報價的速度越快，成交率就越高。 這種領先背後的想法很簡單。 他們已準備好轉換。 無論是現在還是以後，他們已經看到了他們所有的選擇，認可了您的選擇，並且需要您提供的解決方案。

一旦潛在客戶達到此級別的資格，這完全取決於銷售團隊來實現，但這並不意味著營銷團隊在這裡毫無用處。 銷售團隊需要內容來幫助完成交易，突出您組織的優勢，並解釋新客戶如何在他們的應用程序中利用這些優勢。 這可能是客戶推薦、產品演示、免費試用、折扣等等。

如何培養潛在客戶

我們已經討論了很多關於不同類型的潛在客戶，但如果您不了解如何正確培養潛在客戶，這一切都毫無意義。 潛在客戶培育是通過轉換漏斗引導某人從潛在客戶到客戶的過程。

因為它不一定像某些人所期望的那樣簡單明了，所以我們將列出一些方法，您可以使您的組織中的潛在客戶培養過程更加順利。 讓我們從頂部開始。

啟動電子郵件營銷活動

電子郵件營銷活動是您作為營銷人員擁有的最強大的工具之一。 我們都見過他們。 那些在看似最隨機的時間彈出的電子郵件，為您提供了一些東西。 說實話，這些電子郵件並不是那麼隨機。

當然，其中一些可能是冷門外展，但其中絕大多數是基於公司將它們發送給您的公司認為是一個機會。 您很可能採取了一項行動，導致該公司認為您是營銷合格的潛在客戶，甚至是銷售合格的潛在客戶。

電子郵件營銷活動經過精心設計，可以在正確的時間擊中您。 他們會根據您在渠道中的位置為您提供個人設計的信息、答案和優惠。 這被稱為鉛培育，它是至關重要的。

根據 Marketo 的說法，96% 的訪問您網站的人還沒有準備好購買。 這意味著除非他們繼續訪問您的網站，否則他們將不知道您正在進行的任何事情。 有些人甚至可能完全忘記你。 與他們重新取得聯繫的最簡單、最一致的方式是通過電子郵件營銷活動。

全渠道培育

儘管電子郵件是營銷中的強大工具，但它並不是唯一的培養渠道。 事實上，一個放置得當的廣告有時只能轉化為一口井。 想想你上次上網瀏覽，環顧四周，但沒有找到你要找的東西。 在接下來的 2 週內，您看到了多少關於該產品的 Facebook 廣告？ 無數！ 這並非巧合。

全渠道營銷意味著在他們所在的地方與潛在客戶會面。 這意味著在所有平台上設置不可抗拒的廣告，在企業的社交媒體帳戶上保持活躍，並利用任何可能的渠道來接觸新的和現有的客戶和潛在客戶。 此外，它還有自己的一系列好處：

• 更好的用戶體驗
• 有凝聚力的品牌戰略和標識
• 增加收入和投資回報率
• 更準確的歸因數據

有針對性的內容

有針對性的內容是為利基市場中的特定受眾創建的內容，以推動該群體的特定響應。 用最簡單的術語來說，您正在向人們展示為他們製作的內容。 然後，此內容會提示他們採取行動。

這非常重要，因為從字面上看，現在每個人都在創建內容。 不可能觸及廣泛的受眾並獲利。 當然，像亞馬遜或蘋果這樣的大品牌可以做到這一點，但他們擁有大量的受眾和更大的錢包。

看看谷歌的這個例子。 當您搜索“如何刪除 Google 帳戶”時，這是第一個結果。 在它周圍，你有其他精選的內容來解釋同樣的事情。 它專為尋求如何刪除其帳戶的解決方案的人們而設計。

當然，對於像谷歌支持這樣的人來說，這是一個很容易排名的關鍵詞，但你明白我的意思。 它是為具有非常特定意圖的特定人群設計、編寫和展示的。

創建多個接觸點

每當客戶或潛在客戶與您的品牌接觸時，都會計算營銷接觸點。 這可能是直接的或間接的。 例如，他們可能會在貴公司的第三方網站上看到評論。

對於一個試圖留在潛在客戶心中的品牌來說，多個接觸點非常重要。 您不希望僅當他們在您的主要網站上時才考慮您。 相反，您希望通過廣告、評論、視頻、博客文章以及您能想到的任何其他內容融入他們的整個客戶旅程。 這就是為什麼品牌會利用 Medium 和 Unsplash 等平台，甚至會盡力出現在每個評論平台上。 一切都是為了培養。

了解更多：使您的內容營銷工作與客戶旅程保持一致

及時回复

假設潛在客戶就您正在進行的交易聯繫客戶支持，並且需要一兩天才能回复。 在商業世界中，48 小時是一生。 在這短短的 2 天裡，領導可以並且很可能會尋找新的解決方案。 那是您無法回頭的時間，並且響應潛在客戶應該是重中之重。

不過，快速響應時間遠遠超出了客戶服務範圍。 如果您是在社交媒體上活躍的品牌，那麼您的響應時間也應該很快。 可視化這一點的最佳方法是想像您自己何時處於需要客戶支持的情況。 你想要一個快速的響應時間，對吧？

無論他們通過何種媒介與您聯繫，您越快獲得潛在客戶，他們就越有可能進行轉化。 至少，快速響應時間意味著客戶滿意。 滿意的客戶會轉化。

利用個性化

個性化不再是營銷中的建議。 在您的消息傳遞中加入一點個人風格確實有助於銷售。 事實上，據《福布斯》報導，71% 的客戶在體驗沒有個性化時感到沮喪。 這是一個驚人的數字，不應被忽視。

個性化在營銷中意味著什麼？ 說實話，它並不像看起來那麼複雜。 個性化是指在向他們發送電子郵件時使用客戶的姓名。 但更重要的是，它是有針對性的折扣和不那麼通用的廣告。

當客戶花時間在網上沖浪，將特定商品添加到他們的購物車中，只是因為它對他們來說太貴而放棄它，這是一個絕佳的機會。 這些客戶已經認真考慮過該項目。 向他們發送所述商品的個性化折扣代碼是提高轉化率和投資回報率的快速方法。 個性化賣！

實施線索評分

潛在客戶評分是一種方法，您可以通過該方法對代表其銷售準備情況的潛在客戶進行排名。 這一切都基於預先確定的因素或數據點。 每次潛在客戶滿足該標準時，都會在量表上為他們分配分數。 分數越高，他們轉換的可能性就越大。

許多公司長期以來一直使用潛在客戶評分來確定潛在客戶的資格。 它有效地提高了銷售效率（和營銷效率，就此而言），並使每個人在公司內保持一致。 使用可靠的潛在客戶評分量表，您可以：

• 創建更有效的營銷活動
• 讓營銷和銷售團隊保持一致
• 提升銷量

數據點可以被認為是里程碑或檢查點。 每次潛在客戶執行預定操作（例如註冊免費試用）時，都可以添加積分。 規模讓您對潛在客戶的意圖有了寶貴的洞察力。 因此，如果他們決定註冊免費試用您的數字工具，例如，您可以確定他們對您提供的解決方案感興趣。

調整銷售和營銷策略

說到讓每個人保持一致，銷售和營銷團隊在潛在客戶生成方面應該攜手合作。 兩個團隊應該共享溝通渠道、策略、目標和目的。 如果沒有這種一致性，您的潛在客戶很可能會收到混合信號，從內容中看到一件事，然後聽到與銷售代表完全不同的東西。

從歷史上看，銷售和營銷曾經在所謂的孤島中運作。 如果你想像一個大筒倉並理解它的目的，你就會明白為什麼這是一個問題。 在農場，筒倉的設計目的是使穀物和其他作物遠離農場的元素。 一旦筒倉達到其目的，作物就會被重新安置。

在營銷孤島中，營銷團隊以自己的方式處理潛在客戶，從不聽取銷售人員的意見。 一旦他們通過渠道到達銷售點，他們就會被移交給銷售團隊。 一旦完成，他們很可能再也不會以任何方式收到營銷團隊的消息了。 每個團隊都與世隔絕。

這個想法在這個時代不再適用。 客戶、潛在客戶和潛在客戶在購買之前和之後很長時間都與品​​牌互動。 由於社交媒體和每個人都可以輕鬆訪問數字領域； 品牌不會消失。 避免營銷和銷售孤島有助於保持流程對每個人都透明，讓兩個團隊在任何給定時間更容易接近潛在客戶。

結論和要點

市場營銷的領導者是有可能為您的企業帶來銷售的人。 正如您可以想像的那樣，它們對您的業務成功非常重要。 但潛在客戶並不是直接走到您的前門、敲門並要求購買的人。 不，潛在客戶需要時間來產生、培養和轉化。

潛在客戶需要時間、精力，而且通常需要很多錢才能獲得。 根據您的公司，您可以做幾件事來收集它們。 潛在客戶是人，就像你和我一樣，他們會花一些說服力從你那裡購買。 由於競爭如此激烈，您絕對必須確保使用對您的業務有意義的所有途徑、渠道和策略。

要關閉，請確保您擁有正確的工具。 Encharge 可以幫助您從頭到尾評分、獲得資格並培養您的潛在客戶。 我們為簡化此過程而實施的一些關鍵功能包括：

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• 您在自動化流程中實施的易於使用的潛在客戶評分。

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