您應該在 2022 年嘗試的 7 個獨特的 B2B 潛在客戶生成技巧

“我不需要更多的線索。” 說從來沒有人。

當客戶有數以百萬計的選擇時，產生新的潛在客戶有時感覺就像在沒有設備的情況下攀登珠穆朗瑪峰。

但什麼是沒有挑戰的營銷？

產生潛在客戶是一門藝術和科學，如果你想成功，你需要一個更好的潛在客戶產生策略，更好的策略和一些獨特的想法。

2022 年的 B2B 潛在客戶：發生了什麼變化？

您的企業需要銷售才能蓬勃發展。 與此同時，2022 年的在線用戶自然會對市場上所有可用的選項更加警惕。

X 一代和嬰兒潮一代是前幾年 B2B 決策過程的重要組成部分。 到 2021 年，情況發生了轉變——73% 的千禧一代參與了 B2B 購買過程。

• 74% 的 B2B 買家為他們的工作在線研究購買。
• 10 位買家中有 9 位表示在線內容對購買決策有中度至顯著影響
• B2B 銷售流程比 5 年前至少長 22%（如果不是更多）

您再也不能指望推出一個簡單的萬能銷售渠道並讓您的潛在客戶源源不斷。 如今，大多數 B2B 買家並不熱衷於聽取銷售宣傳、預訂演示或在沒有深入研究的情況下繼續前進。

他們一直在網上搜索選項，直到他們對自己的決定充滿信心。 這個複雜的 B2B 客戶旅程將讓您保持警覺。

你不能指望你的銷售團隊僅僅通過與潛在客戶“保持聯繫”就能取得成果。 您需要隨著客戶旅程的變化而發展。

關鍵是什麼？

增加價值和成為權威來源的態度應該會在 2022 年推動您的潛在客戶開發工作。

想听到嗎？ 成為社區內的權威。

想要獲得更多的演示電話？ 成為黑暗社交渠道的活躍分子。

想要完成更多交易？ 提供更多價值。

千禧一代的決策者鄙視“吹毛求疵”，除非他們看到價值，否則不會給你他們的業務。 隨著 B2B 買家變得越來越聰明，建立數字權威應該推動您的潛在客戶努力。

未來的潛在客戶生成黑客

Jill Konrath 在她的《更多銷售，更少時間》一書中透露，頂級 B2B 賣家每周至少花費 6 小時研究潛在客戶，保持活躍在行業團體中，並在線發布相關內容。

如果您想吸引更多潛在客戶，您也需要開始建立思想領導態度。

這裡有一些方法可以讓您搶占先機並加強您的潛在客戶開發工作：

1. 建立一個社區

讓我們都同意某件事。

在現實生活中，我們都需要彼此。 網絡世界也是如此。

創建在線社區是您接近理想受眾的最佳方式。

許多社交術語傳播並推動了社區建設的概念——#BuildInPublic、受眾建設、分享您的學習、DAO 等。數字化的未來將在利基在線社區中。

在他的《嵌入式企業家》一書中，Arvid Kahl 還指出了積極參與社區的重要性。 根據他的書，當您成為社區的一員時，您會獲得寶貴的想法和見解並吸引熱情的潛在客戶。

創建 Facebook 群組、Subreddit、Slack 或 Telegram 頻道是建立在線社區的良好開端。 社區允許您與現有客戶保持聯繫，並吸引具有您的產品解決的類似問題的新客戶。

以我們的Facebook 小組 – Marketing Automation Insider為例。

我們通過徵求反饋、建議和提供對新功能的預覽來保持它的活躍。 通過這種方式，初創企業家、代理商所有者和營銷自動化愛好者可以保持參與。

當企業主遇到營銷自動化問題時，社區成員會將他們添加到群組中，將他們加入 Encharge 生態系統。 此外，社區內圍繞營銷自動化的討論吸引了更有資格試用該產品的潛在客戶。

Reddit 也是如此。 許多 SaaS 企業家在 r/Entrepreneur、r/Startup 等子版塊上保持活躍——回答社區問題、收集業力並提供幫助。

當社區成員來尋找解決方案（類似於您的解決方案）時，有人會自動將其指向您，為您提供直接的熱情引導，隨時準備傾聽您的意見。

2.利用社交聆聽工具

社交聆聽是積極參與潛在客戶努力的好方法。 但請放心，我們並不是在窺探社交媒體用戶。

社交聆聽可幫助您監控社交媒體平台的特定關鍵字/問題。 例如，有人正在尋找媒體代理並發布 LinkedIn。 您將收到通知提示，因為該帖子具有關鍵字“媒體代理”，您將收到通知提示。

來自 The Odyssey 的 Josh Richards 分享了他如何使用 LinkedIn 上的社交聆聽來立即與新客戶接觸。 他們在 LinkedIn 上搜索相關的搜索詞，例如“尋找網絡代理”。

對於結果中的每個帖子，他們都會連接到原始發帖人，與他們聯繫，發送提案，有時會得到積極的回應（以及完成的交易🎉）。 他強調時機是關鍵——你越早回應，積極回應的機會就越高。

Josh 手動使用 LinkedIn 所做的事情可以通過 Mention 等社交聆聽工具實現自動化。 啟動此潛在客戶生成引擎所需要做的就是按照以下步驟操作：

1. 註冊一個社交聆聽工具。
2. 為監控行業關鍵字（或您正在解決的痛點）創建警報。
3. 監控您通過警報獲得的最新提及或討論。
4. 回答他們的問題，解決問題，分享您的想法，並在不急於求成的情況下伸出援手。

如果您可以通過評論解決他們的問題，他們更有可能與您聯繫以獲得詳細的解決方案。 這就像讓一個合格的領先者進入你的膝蓋。

最好的部分——這個小技巧不會佔用你太多的時間或金錢。 此外，您可以獲得高素質的潛在客戶，準備好做出決定。

您也可以對 Slack 頻道使用類似的收聽方法。 監控 Slack 組、subreddits、Facebook 組等中特定關鍵字的提及。

Quora 也是回答相關問題和獲得推薦流量和潛在客戶的絕佳平台。 密切關注您的產品可以解決的問題，並與您的想法（或軟推銷）一起討論。

3.發布免費的行業工具

讓我們承認一件事：我們都為免費贈品而瘋狂。

您可以通過在您的行業中推出免費工具來利用這種基本的人類心理學。 工具是最可鏈接（也是最吸引人）的內容資產形式。

啟動免費工具是一種可見、平易近人並產生合格潛在客戶的好方法。

免費工具可以是您理想客戶在其職業（或個人）生活中每天使用的任何工具。 工具應該是有用的，可以幫助人們做一些有用的事情，或者讓他們的生活變得簡單。

Catalyst 的內容營銷經理 Patrick Icasas 分享了他們如何推出 CSMemes.io 作為客戶成功模因的免費庫。 採用這種方法後，他們的 BDR 很容易發起對話，因為大多數潛在客戶都認可他們的公司。

另一個例子是我們的免費 AI 主題行生成器。 它是目前唯一一款由 GPT-3 供電的免費主題行生成器。 為什麼我們免費贈送它？ 因為我們知道人們會發現價值並與他們的營銷朋友分享並鏈接回它。

推出免費工具的目標有兩個：

• 您會為您的網站產生大量推薦流量（和反向鏈接）
• 人們會在網上發現您，首先使用您的解決方案，然後逐步購買付費計劃

無論哪種方式，你都會有一個驚喜。 隨著越來越多的人訪問您的網站，您可以軟推銷（通過非侵入性彈出窗口或剝離）您的主要產品或解決方案。

4. 開始公開通訊

在整個大流行期間，電子郵件通訊一直是一個熱門而嗡嗡的趨勢。 每個人似乎都在嘗試借助時事通訊建立一個緊密的社區。

您不需要接受關於大型（和參與）電子郵件列表的好處的指導，但大多數營銷人員經常忽略如何使用公共新聞通訊來獲得熱門線索。

Andrew Bosnai 是“從零到營銷”通訊背後的人，他分享說他使用他的通訊作為引導磁鐵來產生諮詢請求。

他經營著一份時事通訊，分享如果他是創始人/營銷人員，他將如何發展一家初創公司——這是一個非常酷的想法。

想像一下，包含您的見解、案例研究等內容的時事通訊如何激發您的 B2B 潛在客戶努力。

這也是一個使用您的時事通訊線索建立自動漏斗的機會。 人們不僅會尊重你分享內幕消息，而且你會看到你的收件箱總是充滿熱情的線索，尋找你以前解決過的問題的解決方案。

5. 創建主題 YouTube 播放列表

誰知道人類會在 90 年代成為視頻驅動的？

當 Jawed Karim 在動物園發布 Me 時，即使是 Jawed Karim 也不會預料到 YouTube 會受到主流歡迎。 但到了 2022 年，每分鐘播放 10 億小時的視頻。 自然，您不能再忽略 YouTube（或視頻）了。

在視頻驅動的世界中，在您的 YouTube 上工作似乎是您的潛在客戶（和銷售）團隊的自然延伸。 您應該專注於構建信息播放列表的原因有兩個：

• YouTube 是第二大搜索引擎（僅次於 Google）
• 53% 的 B2B 決策者認為視頻是最有用的內容形式。

那你為什麼要把這個機會留在桌子上呢？

創建隨機的 Youtube 視頻和教程很好。

但是你知道什麼更好嗎？ 圍繞特定問題或痛點策劃（甚至創建！）主題 YouTube 播放列表。

YouTube 播放列表可讓您控制敘述並分享一系列信息，您可以將這些信息與買家的旅程保持一致。

構建播放列表也可以為您提供額外的優勢。 您的視頻被索引兩次，吸引了更多觀眾。 這些觀眾停留的時間更長，因為他們可以逐步解決他們的問題，並且最有可能轉化為潛在客戶或至少訪問您的網站。

YouTube 播放列表可幫助您在 YouTube 上培養潛在客戶，並展示您的產品、品牌或公司如何在該主題上擁有強大的權威。

OneHourProfessor 的 Ron Stefanski 一直在使用 YouTube 播放列表為他的諮詢和在線業務挖掘合格的潛在客戶。

Ron 圍繞建立和發展在線業務創建了主題播放列表，並將它們與相關的 CTA 作為卡片聯繫起來，將觀眾帶到網站並詢問他們的電子郵件。

當觀眾確信羅恩的權威時，他們會在買家的旅程中前進，並且可以通過營銷自動化工作流程進一步培養。

根據 Ron 的說法，除了相關的 YouTube 卡片之外，使用 YouTube 播放列表可以增強任何現有的潛在客戶生成渠道。

6. 在您的登錄頁面上添加 AI 聊天機器人

我知道，我知道……這並不完全是“黑客”，但無論如何您都應該將聊天機器人添加到您的潛在客戶策略中。

為什麼？

COVID-19 改變了 B2B 願意在產品或解決方案上花費的方式。 越來越多的企業主比以往任何時候都更喜歡數字自助服務（或遠程交互）。 此外，他們在數字自助服務（或聊天機器人驅動的銷售流程）上的消費意願也有所增加。

當您與 B2B 打交道時，時間很重要，買家會查看多個選項（並提出演示請求）。 通常，第一個回應的人會得到糖衣。

聊天機器人可以幫助您回复登錄頁面上的查詢並證明您關心。 將聊天機器人視為營銷自動化策略的延伸。 這將幫助您保持活躍並與目標受眾相關。

一個編程良好的人工智能聊天機器人讓領導者保持著迷和參與。 聊天機器人將收集有關網絡訪問者的需求和偏好的信息，並且可以成為用戶細分的好工具。 此外，如果您將聊天機器人鏈接到自動化流程，您將永遠不會失去潛在的潛在客戶。

您甚至可以訓練一個 AI 聊天機器人來指導您的潛在客戶完成演示過程，並根據各種屬性（例如在頁面上花費的時間、演示註冊、頁面行為等）構建自動化流程和渠道。

7. 啟動 B2B 推薦和聯盟計劃

一個可靠的推薦計劃可以為您的潛在客戶生成工作創造奇蹟。 人類傾聽他們信任的人。 B2B 推薦計劃激勵您的現有客戶向他們的朋友、同行和社交媒體關注者推薦您。

有趣的事實。 您知道嗎，91% 的客戶表示願意推薦，但只有 11% 的產品（或銷售人員）要求推薦。

B2B 推薦計劃是任何 SaaS 產品或服務機構的強大潛在客戶渠道。

根據有用社交媒體的報導：

• 91% 的 B2B 購買決策都受到口碑營銷的影響。
• 84% 的 B2B 買家只有在推薦後才開始購買之旅。
• 此外，被推薦的潛在客戶具有更高的轉化親和力並且關閉速度更快。 與直接潛在客戶相比，他們進行購買的可能性要高出四倍。

以下是為您的企業製定出色的 B2B 推薦計劃的一些想法：

• 您的產品應該是可在社交媒體上共享的——這是一種易於共享的選項。
• 推薦鏈接應該是所有客戶的標準部分。
• 推薦登錄頁面應回答所有常見問題並處理疑慮。
• 激勵應該是有形的，並激勵您的客戶分享您的推薦鏈接。
• 您的推薦計劃應該是自動化的，可以實時跟踪所有鏈接和轉化。

Notion 的推薦計劃是正確完成 B2B 推薦的一個很好的例子。 每個用戶都會獲得一個在社交媒體上分享的推薦鏈接，如果有人使用該鏈接註冊免費計劃，用戶將獲得 5 美元的信用額度和 10 美元的付費計劃。

考慮到 Notion 的入門計劃每月收費 5 美元，這就像為每次成功推薦提供 1 個月免費使用 Notion 的所有高級功能一樣。 還有其他獎勵和激勵措施——用戶通過使用移動應用程序、從 Evernote 導入筆記等獲得積分。

多年來，Easy wins 以及產品的實用性為 Notion 贏得了來自創業社區的許多推薦。 Notion 的 Twitter 社區就是一個生動的例子。

Notion 在 Twitter 上獲得了很多免費宣傳，以及大量的推薦流量（和註冊）。 雙贏不好嗎？

Trello 還通過 Trello Gold 推薦計劃取得了一些不錯的成果，該計劃為每個成功的推薦獎勵金會員。

在潛在客戶自動化方面需要幫助？ 查看這 4 個步驟，通過營銷自動化實現潛在客戶生成自動化。

你得到了你的線索。 接下來是什麼？

帶來更多潛在客戶是營銷人員慶祝的重要原因。 開心點！

但隨著更多潛在客戶的增加，責任也隨之增加。 現在您有了這些潛在客戶，您需要一個流程——將這些潛在客戶轉化為付費客戶。

簡而言之，您需要培養潛在客戶。 這就是營銷自動化出現的地方。

使用正確的流程和營銷自動化工具，您將節省大量時間並享受多項好處——節省時間、提高轉化率等。

想看看如何將您的潛在客戶培養工作提升一個檔次嗎？ 請務必查看我們的營銷自動化培養潛在客戶指南。

最後的話

隨著時間的推移，產生潛在客戶不會變得更容易。 建立專注於增加價值的戰略思維方式將幫助您脫穎而出。 開始考慮用這些想法重新制定您的策略，掌握工藝，並讓您的自動化引擎工作以獲得更好的結果。

祝一切順利！

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