銷售支持策略幫助銷售團隊蓬勃發展的 4 種方式

收入團隊之間的摩擦，尤其是圍繞銷售內容和抵押品的摩擦，是一種非常普遍的現象。

緊張局勢通常是這樣的：

• 營銷人員擔心他們的內容，無論是經過專業設計還是精心研究，都會被閒置。
• 相反，銷售人員在材料的海洋中置身於海上，最終創建了自己的銷售抵押品，將其保存在既無法分析也無法優化其績效的地方。

但好消息即將到來。

如果您的團隊正在經歷這個古老的“營銷與銷售”主題的一些變化，那麼正式的銷售支持戰略和計劃可以提供具有真實和切實結果的持久解決方案。

現在是不太好的消息。

估計有 28% 的公司根據銷售和營銷之間的正式協議運營，因此制定銷售支持戰略對於許多組織來說仍然是一個尚未開發的資源。

儘管事實上——如果實施得當——這樣的策略可以使銷售和營銷生活變得更輕鬆（不僅僅是“促成”銷售活動），您的企業可能還沒有完全發揮其全部的銷售支持潛力。

希望擴大您的銷售支持實踐並迴避任何部門間的衝突？ 以下是編碼銷售支持策略的四個關鍵方面，重點是其在創建、優化和分發內容方面的優勢。

1. 加強內部溝通

銷售支持的一個關鍵組成部分是營銷和銷售之間的開放、誠實和一致的關係。

本質上：沒有對齊，沒有銷售支持。

真正有效的策略要求營銷人員與銷售參與活動保持同步：也就是說，銷售團隊何時、是否以及如何使用內容資產，以及使用的程度。

這種監控使營銷團隊能夠：

• 從銷售角度收集有關內容性能的情報並適當地編輯資產
• 掌握最後一分鐘的現場變化，並根據銷售代表的偏好更好地定制內容推薦
• 根據綜合分析（例如每項資產的大致影響收入）審查內容。 詳細的報告可以提供有關銷售活動的可操作信息——加強銷售支持系統並為更簡化的表面處理鋪平道路

對齊技術還可以提高營銷和銷售團隊之間的透明度。 這營造了一種互惠互利的氛圍，成員可以在這種氛圍中分享他們的想法，並就個人資產績效等關鍵業務要素同步實踐； 正在進行或即將進行的活動； 甚至是品牌敘事和語氣等總體概念。

此外，對齊文化可以帶來更高水平的內容使用，從而增加受眾參與度（以及您達成交易的機會）。 最近的一個例子是 Terminus B2B 軟件，自從採用系統策略以來，該軟件的使用率明顯上升。

在談到 Terminus 的銷售支持工作對業務的積極影響時，銷售支持經理 Amanda Dossey 指出：“我們已經看到用戶採用率排名上升。 人們真的在使用這個內容。 [而且 pitching 在我們的客戶中非常成功。”

2. 整合資產和數據，便於訪問和優化

對齊是一個很好的開始，但是如果銷售團隊不知道如何找到內容（甚至不知道去哪裡尋找），他們如何利用內容呢？

進入以銷售支持為動力的集中化。

任何強大的策略都可以而且應該包括一個集中的存儲庫，用於：

• 所有內容資產
• 買方和銷售團隊參與數據
• 績效效能的任何相關指標

長期以來，雜亂無章的孤島。

一個全面的銷售支持平台將允許營銷人員在一個集中的中心上傳、編輯和存儲他們的所有銷售內容，記錄從創建到最終修訂的每項資產。

這意味著銷售人員將能夠使用各種 SE 搜索條件（包括產品、服務、活動，甚至句法和主題標記）快速輕鬆地找到所有內容資產。

但請記住：訪問硬數據與訪問有用內容同樣重要。

值得慶幸的是，以銷售支持為動力的整合也在這裡起到了拯救作用。

集成存儲庫還使銷售和營銷團隊能夠將關鍵數據發現（和後續分析）存放在一個指定位置。 這反過來又使營銷人員和銷售人員能夠專注於表現最好的內容資產，其中：

1. 讓營銷人員改造劣質資產以更好地解決買家參與度問題

趨勢和

2. 準備銷售團隊以激光般的精確度瞄準潛在客戶

數字服務公司 Lenati（現為 PK Global）報告稱，公司的整合有助於銷售人員在選擇內容時感到更加安全，同時讓營銷人員對他們展示和優化最佳資產的能力更有信心。

這導致我們……

3. 微調目標

正如 Weidert Group 之前所寫，銷售內容庫存在各種情況下保持相關性至關重要。 畢竟，今天的交易依賴於數據驅動的資產，這些資產反映了每個買家階段所需目標的需求和行為。

然而，近年來，整整71% 的銷售主管表示銷售團隊活動與業務客戶的需求之間存在脫節。

銷售支持可以幫助彌合差距。

參與數據——即存儲在你的集中銷售支持倉庫中的那種——是製定個性化策略以完善你的買家信息的關鍵。 這些幫助團隊與特定買家交談。

綜合您的消費者信息來源有助於更深入地了解買家受眾，不僅植根於人口統計數據，還植根於參與行為。 這種類型的整體知識可以為受合法買家趨勢啟發的新內容提供信息：與眾所周知的“暗中刺傷”相反。

考慮這個假設：

通過銷售支持分析，您的銷售團隊注意到某個買家顯示出高水平的視頻參與度，花費大量時間觀看銷售團隊推銷的視頻，而不是閱讀隨附的書面材料。 這表明買方主要以視覺形式獲取信息。

有了這些信息，您的營銷團隊會推出一個帶有補充信息圖表的教育視頻系列，以滿足這位買家（以及像他一樣的人）傾向於“居住”的地方，從而增加吸引他們購買的機會。

與買家旅程中的特定階段交談。

關於買方和銷售參與的綜合情報還可以為營銷團隊提供內容報告的好處，這對於突出哪些內容在過去被證明是有效的……以及在什麼時間非常有用。

此類報告使營銷人員能夠以前所未有的方式了解哪些內容在哪個時刻最有效，這意味著營銷團隊可以幫助銷售同事在正確的時間將資產與適當的受眾匹配，和/或通過公司門戶為銷售人員提供大量的上下文資產。

4. 傳統漏斗向閉環飛輪的改造

除了上述所有之外，銷售支持還可以通過支持銷售和營銷之間的閉環運營，使增強的一致性和知情的內容創建更進一步——重塑銷售流程，讓團隊即使在危機時期也能保持靈活性和適應性.

銷售賦能閉環實踐可以將傳統的線性銷售漏斗轉變為360 度飛輪，讓團隊在提供持續反饋的同時，及時了解消費者行為和資產績效，從而使營銷和銷售團隊保持領先於行業曲線。

一旦您實施了銷售支持解決方案並為您的內容、分析數據和客戶人口統計數據建立了一個集中的總部：

• 銷售團隊可以毫不費力地分享在銷售漏斗底部發現的信息，以幫助修改頂部的內容創建
• 營銷人員可以獲得對內容性能、可用​​性和新鮮度的全景洞察，使他們能夠近乎實時地調整、修改或重振內容——因此銷售人員永遠不會措手不及

這兩種技術對於在不確定的時期保持敏捷至關重要。 事實上，Allego 的 CRO 喬治·多諾萬（George Donovan）將閉環反饋作為一種建設性策略，用於幫助營銷人員在 COVID-19 之後剔除或重新校準過時的內容——毫無疑問，隨著企業進入後大流行時代。

在創建和傳播內容時，銷售支持擁有統一、增強和改進您的流程的能力，最終將您的營銷和銷售活動塑造成更時尚、更順暢的機器。 因此，銷售支持不僅可以幫助團隊提升他們的內容創建，還可以增強銷售效率、提高整體生產力並讓公司更加安心。

而且，好像這還不夠，銷售支持還為營銷和銷售團隊之間更順暢、更合作的關係奠定了基礎。 換句話說：它一勞永逸地結束了疲憊的“營銷與銷售”競爭。

是不是該利用此處分享的技巧作為跳板來製定新的標準化銷售支持計劃以支持和豐富您的業務？ 開始訪問此有用的規劃指南，以便在您的團隊之間建立服務水平協議，營銷和銷售 SLA：導覽。