如何通過 10 個步驟標準化您的銷售團隊績效

作為銷售主管，您知道讓您的銷售團隊盡可能發揮最高水平的表現是多麼重要。

但由於您團隊中的所有不同個性和不同水平的經驗，這似乎是一項艱鉅的任務。

幸運的是，您可以採取一些具體步驟來標準化整個組織的績效，以便每個人都能達到他們的預測並超過配額。

在這篇博文中，我們將概述 10 個提高銷售團隊績效的簡單策略，這些策略將確保每個成員都充分發揮作用並富有成效——利用這些銷售支持步驟應該可以讓任何組織獲得長期成功。 請繼續閱讀以了解更多信息！

銷售團隊的現實

在每一項努力中，都有一些關鍵統計數據可以預測成功和失敗。 在情境的背景下理解這些數據點可以讓您開始為成功的行為建模。 “這是關於在比賽中贏得比賽”。

進行漸進式改進的唯一方法是構建一個假設過程，然後用核心數據點迭代地完善它。 表現最好的公司已經這樣做了，所以他們擁有一支表現出色的團隊，而不是“獨角獸”。

沒有 RevOps 的銷售團隊結構

• 一位始終帶領團隊其他成員的大擊球手
• 幾個中等表現者
• 幾個銷售人員沒有達到目標
  
  

波士頓諮詢集團最近的一項分析顯示，到 2022 年，只有 29% 的銷售代表實際達到了配額。

這對公司來說是一個很大的風險。

大多數時候，在這種情況下，公司仍然可以達到目標並增加收入。 但這會給經理和大個子帶來壓力，導致整個團隊的失衡。

說白了，如果明星離開或精疲力盡怎麼辦？ 你在你的團隊中留下了巨大的差距。 對一個人的過度依賴會給公司帶來很大的問題。

那麼，您如何從過度依賴個人轉變為高績效團隊？

您需要在更廣泛的團隊中對錶演者的行為進行建模和復制。

使用 RevOps 的銷售團隊結構

RevOps 的目標是讓您的團隊擺脫對個人的依賴，並建立一個由相關可操作數據支持的執行者團隊。

如何建立一支由一致的高績效人員組成的團隊

1.提取所有數據並了解誰是表現最好的人

要分析銷售代表的績效，您可以構建一些報告：

• Rep 和 Segment 生成的管道：該報告揭示了特定銷售代表是否在特定細分領域表現出色，並展示了他們對管道中交易總量的影響。
  
  
• 涉及的利益相關者的平均數量，按交易量和代表細分：了解您的銷售團隊如何與利益相關者建立關係，以及應將多少利益相關者納入機會以幫助將交易轉化為已達成的交易。
  
  
• 按代表劃分的活動：分析代表在您的 CRM 中的活動（例如電話、會議、任務和電子郵件）可以深入了解他們的整體生產力，使您能夠更好地了解對機會流動的影響。
  
  
• 交易轉化率：確定與設定的目標相比，銷售代表完成了多少交易。 通過詳細分析每位代表的工作方式、深入了解他們的工作效率以及他們的活動對機會的影響，您可以深入了解那些表現不佳的人，並決定哪些人可以從進一步的培訓或指導中受益。
  
  
• 銷售代表的通話結果：獲取有關進入團隊管道的潛在客戶質量的見解，並確定銷售代表是否最成功地執行電話並審查他們的策略。
  
  
• 代表預訂的會議：通過了解哪些代表預訂的會議最多來衡量銷售團隊的工作效率。

2. 花一些時間與明星表演者交流，了解他們在交易中尋找什麼。

無論是向潛在客戶提出有用的問題還是他們用來增加達成交易的可能性的過程，做筆記並複制有效的方法。 讓他們為您團隊的其他成員主持培訓課程，並展示他們的個人方法。

3. 將其納入適合您團隊的資格矩陣（BANT、SCOTSMAN、MEDDPICC）

通過增強對團隊行為的洞察力，您可以開始根據直接從銷售團隊活動中獲取的洞察力在整個團隊中建立最佳實踐模型。 可預測且高效的收入增長的關鍵始於可重複且可擴展的流程。

2022 年，採用銷售方法的企業數量翻了一番，MEDDPICC 最受歡迎。

採用 MEDDPICC 的公司獲勝率增加了 311%（Ebsta，2023 B2B 銷售基準報告）

高績效者完成資格標準的可能性高出 437%。

4. 將資格矩陣構建到您的 CRM 中的屬性中，並使用“好”的共同定義對其進行評分

在 HubSpot 中構建這些屬性後，當代表與潛在客戶交談時，他們可以在交易屏幕的 MEDDPICC 部分填寫信息，以確保他們符合條件。

5. 觀看明星表演者的一些錄音，尋找通話中的核心模式、他們所說的話以及他們如何解決潛在客戶的核心痛點。

這可以由銷售代表負責人或在每週的培訓電話中手動完成。 相反，最好的辦法可能是使用 Allego 或 Gong 等呼叫指導 AI 平台來自動提取關鍵見解。

6. 將它們構建到 HubSpot 劇本中，並使用劇本作為基礎來訓練團隊

創建一個劇本，作為發現過程的一部分，在確定交易資格時應使用該劇本。

通過首先確定表現最好的代表在為 MEDDPICC 編譯數據時提出的關鍵問題，然後您可以將這些問題創建到劇本中，供其餘團隊遵循。

例如，您需要為M EDDPICC 收集的第一個數據點是指標。 你可能會問，

• 你的總體目標是什麼？
• 公司最關鍵的指標是什麼？
• 你如何實現你的總體目標？
  
  

7. 讓團隊遵循這個劇本四分之一

即使您的銷售代表經驗豐富，最好的做法是讓團隊始終如一地遵循劇本，這樣它就會自然而然地發生，並且您可以概述需要更改的地方。

8. 查看數據以了解團隊對流程的關注程度以及它是否正在影響漏斗

當您的團隊採用和使用新的銷售方法時，您應該積極審查進度並觀察您的渠道是否受到積極影響。 根據您的銷售週期，銷售代表可能尚未完成交易，但您應該尋找領先指標，例如管道生成。

9. 每個月繼續審查您的交易，如果需要更改流程並圍繞團隊的要求建立抵押品

10. 每個月重複一次，直到你所有團隊的績效開始趨於穩定

是的，有些人會擁有那種天生的魅力和魅力（運氣也會影響），但在此之下，戰略銷售人員將有一個資格認證過程、溝通的節奏和對關鍵槓桿點的理解最大吸收。

借助 Rev Ops，銷售經理可以在幾秒鐘內了解您團隊的每一筆交易。 您可以發現個性化趨勢，並開始基於良好數據對正確行為進行建模。

這意味著您可以在讓表現不佳的人跟上速度的同時，最大限度地發揮表現者的作用。

這意味著您可以專注於目標，同時保持團隊高效運作。