Comment standardiser les performances de votre équipe commerciale en 10 étapes

En tant que responsable des ventes, vous savez à quel point il est important que votre équipe de vente soit performante au plus haut niveau possible.

Mais avec toutes les personnalités différentes et les différents niveaux d'expérience de votre équipe, cela peut sembler une tâche écrasante.

Heureusement, il existe des mesures concrètes que vous pouvez prendre pour normaliser les performances dans l'ensemble de votre organisation afin que chacun respecte ses prévisions et dépasse son quota.

Dans cet article de blog, nous allons décrire 10 stratégies simples pour améliorer les performances de l'équipe de vente qui garantiront que chaque membre est pleinement fonctionnel et productif. L'exploitation de ces étapes d'activation des ventes devrait permettre à toute organisation de réussir à long terme. Continuez à lire pour en savoir plus!

Les réalités d'une équipe commerciale

Dans chaque effort, il existe des statistiques clés qui prédisent le succès et l'échec. Comprendre ces points de données dans le contexte de la situation vous permet de commencer à modéliser des comportements réussis. "Il s'agit de gagner les jeux, dans les jeux".

La seule façon d'apporter des améliorations incrémentielles est de créer un processus hypothétique, puis de l'affiner de manière itérative avec des points de données de base. Les compagnies les plus performantes ont fait cela pour avoir une équipe d'interprètes et moins de « licornes ».

Structure de l'équipe commerciale SANS RevOps

La plupart des équipes de vente ressemblent à ceci :

• Un gros frappeur qui porte constamment le reste de l'équipe
• Quelques intermédiaires
• Plusieurs vendeurs n'atteignent pas leurs objectifs
  
  

Une analyse récente du Boston Consulting Group a montré qu'en 2022, seuls 29 % des représentants atteignaient réellement leur quota.

C'est beaucoup de risques pour l'entreprise.

La plupart du temps, une entreprise peut toujours atteindre ses objectifs et augmenter ses revenus avec ce scénario. Mais cela met à rude épreuve le manager et le gros frappeur, provoquant des déséquilibres dans toute l'équipe.

Pour le dire franchement, que se passe-t-il si l'interprète vedette part ou s'épuise? Vous vous retrouvez avec un énorme vide dans votre équipe. Trop de dépendance à une seule personne crée un gros problème pour l'entreprise.

Alors, comment passez-vous d'une dépendance excessive à l'égard des individus à une équipe très performante ?

Vous devez modéliser et reproduire les comportements de l'interprète dans l'ensemble de l'équipe.

Structure de l'équipe commerciale AVEC RevOps

L'objectif de RevOps est d'éloigner votre équipe de la dépendance vis-à-vis des individus et de constituer une équipe d'interprètes soutenue par des données exploitables pertinentes.

Comment constituer une équipe cohérente et performante

1. Extrayez toutes vos données et comprenez qui est votre meilleur interprète

Pour analyser les performances de vos commerciaux, vous pouvez créer quelques rapports :

• Pipeline généré par le représentant et le segment : le rapport révèle si des représentants commerciaux particuliers excellent dans des segments spécifiques et présente leur impact sur le volume global des transactions dans le pipeline.
  
  
• Nombre moyen de parties prenantes impliquées, ventilées par volume de transactions et par représentant : comprenez comment votre équipe de vente établit des relations avec les parties prenantes et combien doivent être incluses dans les opportunités pour aider à convertir les transactions en contrats conclus.
  
  
• Activité par représentant : l'analyse de l'activité des représentants dans votre CRM, comme les appels, les réunions, les tâches et les e-mails, peut fournir des informations sur leur productivité globale, ce qui vous permet de mieux comprendre l'impact sur le mouvement des opportunités.
  
  
• Taux de conversion des transactions : identifiez le nombre de transactions conclues par les commerciaux par rapport à l'objectif défini. Grâce à une analyse détaillée du fonctionnement de chaque représentant, à un aperçu de sa productivité et de l'influence de ses activités sur les opportunités, vous pouvez vous concentrer sur ceux qui sont sous-performants et décider qui pourrait bénéficier d'une formation ou d'un coaching supplémentaire.
  
  
• Résultat de l'appel par représentant : capturez des informations sur la qualité des prospects qui entrent dans le pipeline de votre équipe et identifiez si les représentants réussissent le mieux à effectuer des appels et examinez leur stratégie.
  
  
• Réunions réservées par le représentant : mesurez la productivité de votre équipe de vente en comprenant quels représentants réservent le plus de réunions.

2. Passez du temps avec l'acteur vedette et comprenez ce qu'il recherche dans une transaction.

Qu'il s'agisse de questions utiles à poser aux prospects ou du processus qu'ils utilisent pour augmenter la probabilité de conclure une transaction, prenez des notes et reproduisez ce qui fonctionne. Demandez-leur de diriger des sessions de formation pour le reste de votre équipe et de démontrer leur approche individuelle.

3. Intégrez cela dans une matrice de qualification qui fonctionne pour votre équipe (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Avec des informations améliorées sur les comportements de votre équipe, vous pouvez commencer à modéliser les meilleures pratiques au sein de l'équipe en fonction des informations tirées directement de l'activité des équipes de vente. La clé d'une croissance prévisible et efficace des revenus commence par un processus reproductible et évolutif.

En 2022, le nombre d'entreprises adoptant une méthodologie de vente a doublé et MEDDPICC était la plus populaire.

Les entreprises qui ont adopté MEDDPICC ont vu leurs taux de réussite augmenter de 311 % (Ebsta, rapport de référence sur les ventes B2B 2023)

Les plus performants étaient 437 % plus susceptibles de remplir les critères de qualification.

4. Créez la matrice de qualification dans les propriétés de votre CRM et notez-les à l'aide d'une définition partagée de ce à quoi ressemble "Bon"

Une fois que vous avez créé ces propriétés dans HubSpot, lorsque les représentants parlent aux prospects, ils peuvent remplir les informations de la section MEDDPICC dans l'écran de la transaction pour s'assurer qu'ils se qualifient correctement.

5. Regardez quelques enregistrements de l'interprète vedette et recherchez les schémas de base dans l'appel, les choses qu'ils disent et comment ils abordent les principaux points faibles avec le prospect.

Cela peut être fait manuellement, par le responsable commercial ou lors d'appels de formation hebdomadaires. À l'inverse, votre mieux peut être d'utiliser une plate-forme d'IA de coaching d'appels telle qu'Allego ou Gong pour extraire automatiquement des informations clés.

6. Intégrez-les dans un playbook HubSpot et formez l'équipe en utilisant le playbook comme base

Créez un playbook qui doit être utilisé lors de la qualification d'une transaction dans le cadre du processus de découverte.

En identifiant d'abord les questions clés que vos représentants les plus performants posent lors de la compilation des données pour MEDDPICC, vous pouvez ensuite les créer dans un playbook que votre équipe restante pourra suivre.

Par exemple, le premier point de données que vous devez collecter pour M EDDPICC est la métrique. tu peux demander,

• Quels sont vos objectifs généraux ?
• Quelle est la mesure la plus critique pour l'entreprise ?
• Comment vous en sortez-vous par rapport à vos objectifs généraux ?
  
  

7. Demandez à l'équipe de suivre ce manuel pendant un quart

Même si vos représentants sont expérimentés, il est préférable que l'équipe suive systématiquement le manuel de jeu afin qu'il vienne naturellement et que vous puissiez indiquer où des changements sont nécessaires.

8. Examinez les données pour voir dans quelle mesure l'équipe a suivi le processus et si cela a un impact sur l'entonnoir

Au fur et à mesure que votre équipe adopte et utilise la nouvelle méthodologie de vente, vous devez examiner activement les progrès et voir si votre entonnoir a été impacté positivement. En fonction de votre cycle de vente, les représentants peuvent ne pas encore conclure de transactions, mais vous devriez rechercher des indicateurs avancés tels que la génération de pipeline.

9. Continuez chaque mois à revoir vos offres, modifiez le processus si nécessaire et créez des garanties autour des exigences de l'équipe

10. Répétez chaque mois jusqu'à ce que toute votre équipe commence à se stabiliser en termes de performances

Oui, certaines personnes vont avoir ce charme naturel et ce charisme (et la chance entre aussi en jeu), mais en dessous, les vendeurs stratégiques auront un processus de qualification, une cadence de communication et une compréhension des points de levier clés pour un maximum absorption.

Avec Rev Ops, les responsables commerciaux peuvent obtenir une visibilité sur chacune des transactions de votre équipe en quelques secondes. Vous pouvez repérer des tendances individualisées et commencer à modéliser les comportements corrects basés sur de bonnes données.

Cela signifie que vous pouvez maximiser les performances tout en mettant à niveau les moins performants.

Cela signifie que vous pouvez vous concentrer sur la cible, mais aussi que l'équipe fonctionne efficacement.