Cara menstandarkan kinerja tim penjualan Anda dalam 10 langkah

Sebagai pemimpin penjualan, Anda tahu betapa pentingnya membuat tim penjualan Anda bekerja di level setinggi mungkin.

Tetapi dengan semua kepribadian yang berbeda dan tingkat pengalaman yang berbeda-beda di tim Anda, ini bisa tampak seperti tugas yang berat.

Untungnya, ada beberapa langkah konkrit yang dapat Anda ambil untuk menstandarkan performa di seluruh organisasi Anda sehingga setiap orang memenuhi perkiraan mereka dan melebihi kuota.

Dalam postingan blog ini, kami akan menguraikan 10 strategi sederhana untuk meningkatkan kinerja tim penjualan yang akan memastikan setiap anggota berfungsi penuh dan produktif—memanfaatkan langkah-langkah Pemberdayaan penjualan ini akan menyiapkan organisasi mana pun untuk kesuksesan jangka panjang. Baca terus untuk mempelajari lebih lanjut!

Realitas tim penjualan

Di setiap usaha ada statistik kunci yang merupakan prediktor untuk kesuksesan dan kegagalan. Memahami poin-poin data ini dalam konteks situasi memungkinkan Anda untuk mulai mencontohkan perilaku yang sukses. “Ini tentang memenangkan permainan, dalam permainan”.

Satu-satunya cara untuk melakukan peningkatan bertahap adalah membangun proses asumsi dan kemudian menyempurnakannya secara iteratif dengan poin data inti. Perusahaan dengan kinerja terbaik telah melakukan ini sehingga mereka memiliki tim yang berkinerja dan lebih sedikit "Unicorn".

Struktur tim penjualan TANPA RevOps

Sebagian besar tim penjualan terlihat seperti ini:

• Satu pemukul besar yang secara konsisten membawa anggota tim lainnya
• Beberapa pemain menengah
• Beberapa tenaga penjualan tidak mencapai target
  
  

Analisis terbaru oleh Boston Consulting Group menunjukkan pada tahun 2022 hanya 29% perwakilan yang benar-benar mencapai kuota.

Itu banyak risiko bagi perusahaan.

Seringkali perusahaan masih dapat mencapai target dan meningkatkan pendapatan dengan skenario ini. Tapi itu membebani manajer dan pemukul besar yang menyebabkan ketidakseimbangan di seluruh tim.

Terus terang, apa yang terjadi jika pemain bintang pergi atau kelelahan? Anda memiliki celah besar di tim Anda. Terlalu bergantung pada satu orang menciptakan masalah besar bagi perusahaan.

Jadi, bagaimana Anda beralih dari terlalu bergantung pada individu menjadi tim berkinerja tinggi?

Anda perlu mencontohkan dan mereplikasi perilaku pemain di seluruh tim yang lebih luas.

Struktur tim penjualan DENGAN RevOps

Tujuan RevOps adalah untuk menjauhkan tim Anda dari ketergantungan pada individu dan membangun tim berkinerja yang didukung oleh data relevan yang dapat ditindaklanjuti.

Bagaimana membangun tim yang konsisten, berkinerja tinggi

1. Tarik semua data Anda dan pahami siapa pemain terbaik Anda

Untuk menganalisis kinerja perwakilan penjualan Anda, ada beberapa laporan yang dapat Anda buat:

• Pipeline yang dihasilkan oleh Rep dan Segmen: Laporan tersebut mengungkapkan apakah perwakilan penjualan tertentu unggul dalam segmen tertentu dan menampilkan dampaknya terhadap keseluruhan volume transaksi dalam pipeline.
  
  
• Rata-rata Jumlah pemangku kepentingan yang terlibat, dikelompokkan berdasarkan volume transaksi dan perwakilan: Pahami bagaimana tim penjualan Anda membangun hubungan dengan pemangku kepentingan dan berapa banyak yang harus disertakan dalam peluang untuk membantu mengonversi kesepakatan menjadi kemenangan tertutup.
  
  
• Aktivitas oleh Perwakilan: Menganalisis aktivitas perwakilan di CRM Anda - seperti panggilan, rapat, tugas, dan email - dapat memberikan wawasan tentang produktivitas mereka secara keseluruhan, memungkinkan Anda untuk lebih memahami dampak pergerakan peluang.
  
  
• Tingkat Konversi Kesepakatan: mengidentifikasi berapa banyak kesepakatan yang telah ditutup oleh perwakilan penjualan dibandingkan dengan sasaran yang ditetapkan. Melalui analisis mendetail tentang cara kerja setiap perwakilan, wawasan tentang produktivitas mereka, dan pengaruh aktivitas mereka terhadap peluang, Anda dapat mengasah mereka yang berkinerja buruk dan memutuskan siapa yang dapat memperoleh manfaat dari pelatihan atau pembinaan lebih lanjut.
  
  
• Hasil Panggilan menurut Rep: Dapatkan wawasan tentang kualitas prospek yang memasuki saluran tim Anda dan identifikasi apakah perwakilan paling berhasil dalam melakukan panggilan dan tinjau strategi mereka.
  
  
• Rapat Dipesan oleh Perwakilan: Ukur produktivitas tim penjualan Anda dengan memahami perwakilan mana yang paling banyak memesan rapat.

2. Luangkan waktu bersama pemain bintang dan pahami apa yang mereka cari dalam sebuah kesepakatan.

Apakah itu pertanyaan yang berguna untuk ditanyakan kepada prospek atau proses yang mereka gunakan untuk meningkatkan kemungkinan mencapai kesepakatan, catat dan ulangi apa yang berhasil. Mintalah mereka memimpin sesi pelatihan untuk anggota tim Anda yang lain dan mendemonstrasikan pendekatan individual mereka.

3. Masukkan ini ke dalam matriks kualifikasi yang cocok untuk tim Anda (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Dengan wawasan yang disempurnakan tentang perilaku tim Anda, Anda dapat mulai mencontohkan praktik terbaik di seluruh tim berdasarkan wawasan yang diambil langsung dari aktivitas tim penjualan. Kunci untuk pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi dan efisien dimulai dengan proses yang dapat diulang dan diskalakan.

Pada tahun 2022, jumlah bisnis yang mengadopsi metodologi penjualan berlipat ganda dan MEDDPICC adalah yang paling populer.

Perusahaan yang mengadopsi MEDDPICC mengalami peningkatan tingkat kemenangan sebesar 311% (Ebsta, laporan tolok ukur Penjualan B2B 2023)

Berkinerja tinggi 437% lebih mungkin untuk menyelesaikan kriteria kualifikasi.

4. Buat matriks kualifikasi menjadi properti di CRM Anda dan beri skor menggunakan definisi bersama tentang seperti apa "Baik".

Setelah Anda membangun properti ini di HubSpot, saat perwakilan berbicara dengan prospek, mereka dapat mengisi informasi di bagian MEDDPICC di layar kesepakatan untuk memastikan mereka memenuhi syarat dengan benar.

5. Tonton kembali beberapa rekaman pemain bintang dan cari pola inti dalam panggilan telepon, hal-hal yang mereka katakan, dan bagaimana mereka mengatasi poin inti rasa sakit dengan prospek.

Ini dapat dilakukan secara manual, oleh pemimpin perwakilan penjualan atau selama panggilan pelatihan mingguan. Sebaliknya, cara terbaik Anda mungkin menggunakan platform AI pembinaan panggilan seperti Allego, atau Gong untuk menarik wawasan penting secara otomatis.

6. Bangun mereka menjadi playbook HubSpot dan latih tim menggunakan playbook sebagai basis

Buat pedoman yang harus digunakan saat memenuhi syarat kesepakatan sebagai bagian dari proses penemuan.

Dengan terlebih dahulu mengidentifikasi pertanyaan kunci yang ditanyakan oleh perwakilan berkinerja terbaik Anda saat mengumpulkan data untuk MEDDPICC, Anda kemudian dapat membuatnya menjadi pedoman untuk diikuti oleh tim Anda yang tersisa.

Misalnya, poin data pertama yang perlu Anda kumpulkan untuk M EDDPICC adalah metrik. Anda mungkin bertanya,

• Apa tujuan Anda secara keseluruhan?
• Apa metrik paling penting bagi perusahaan?
• Bagaimana kinerja Anda terhadap tujuan keseluruhan Anda?
  
  

7. Mintalah tim mengikuti pedoman ini selama seperempat

Bahkan jika perwakilan Anda berpengalaman, praktik terbaiknya adalah membuat tim secara konsisten mengikuti buku pedoman sehingga muncul secara alami, dan Anda dapat menjelaskan di mana perubahan diperlukan.

8. Tinjau data untuk melihat seberapa dekat tim telah mengikuti proses dan apakah itu memengaruhi corong

Saat tim Anda mengadopsi dan menggunakan metodologi penjualan baru, Anda harus meninjau kemajuan secara aktif dan mengamati apakah corong Anda terkena dampak positif. Bergantung pada siklus penjualan Anda, Perwakilan mungkin belum mencapai kesepakatan, tetapi Anda harus mencari indikator utama seperti pembuatan jalur pipa.

9. Lanjutkan setiap bulan untuk meninjau kesepakatan Anda, mengubah prosesnya jika diperlukan, dan membangun jaminan seputar persyaratan tim

10. Ulangi setiap bulan sampai semua tim Anda mulai sejajar dalam hal kinerja

Ya, beberapa orang akan memiliki pesona alami, dan karisma (dan keberuntungan juga datang ke dalamnya) tetapi di bawah itu, penjual strategis akan memiliki proses untuk kualifikasi, irama komunikasi, dan pemahaman tentang poin pengaruh utama untuk hasil maksimal. penyerapan.

Dengan Rev Ops, Manajer Penjualan dapat melihat setiap kesepakatan tim Anda dalam hitungan detik. Anda dapat melihat tren individual dan mulai mencontohkan perilaku yang benar berdasarkan data yang baik.

Ini berarti bahwa Anda dapat memaksimalkan kinerja pada saat yang sama dengan mempercepat kinerja yang buruk.

Ini berarti Anda dapat fokus pada target tetapi juga menjaga agar tim berfungsi secara efektif.