Come standardizzare le prestazioni del tuo team di vendita in 10 passaggi

In qualità di leader delle vendite, sai quanto sia importante che il tuo team di vendita funzioni al massimo livello possibile.

Ma con tutte le diverse personalità e i diversi livelli di esperienza nel tuo team, questo può sembrare un compito arduo.

Fortunatamente, ci sono alcuni passaggi concreti che puoi adottare per standardizzare le prestazioni nell'intera organizzazione in modo che tutti soddisfino le previsioni e superino la quota.

In questo post del blog, delineeremo 10 semplici strategie per migliorare le prestazioni del team di vendita che assicureranno che ogni membro sia pienamente funzionante e produttivo: sfruttare questi passaggi di abilitazione alle vendite dovrebbe impostare qualsiasi organizzazione per il successo a lungo termine. Continuate a leggere per saperne di più!

La realtà di un team di vendita

In ogni impresa ci sono statistiche chiave che predicono il successo e il fallimento. La comprensione di questi punti dati nel contesto della situazione consente di iniziare a modellare comportamenti di successo. “Si tratta di vincere i giochi, nei giochi”.

L'unico modo per apportare miglioramenti incrementali è creare un processo presuntivo e quindi perfezionarlo in modo iterativo con punti dati fondamentali. Le aziende più performanti lo hanno fatto in modo da avere un team di artisti e meno "Unicorni".

Struttura del team di vendita SENZA RevOps

La maggior parte dei team di vendita ha questo aspetto:

• Un grande battitore che trasporta costantemente il resto della squadra
• Un paio di mediocri
• Diversi venditori non raggiungono gli obiettivi
  
  

Una recente analisi del Boston Consulting Group ha mostrato che nel 2022 solo il 29% dei rappresentanti ha effettivamente raggiunto la quota.

Questo è un grande rischio per l'azienda.

La maggior parte delle volte un'azienda può ancora raggiungere gli obiettivi e aumentare le entrate con questo scenario. Ma mette a dura prova l'allenatore e il grande battitore causando squilibri in tutta la squadra.

Per dirla senza mezzi termini, cosa succede se il protagonista se ne va o si esaurisce? Ti rimane un enorme vuoto nella tua squadra. Troppa dipendenza da una sola persona crea un grosso problema per l'azienda.

Quindi, come passare da un'eccessiva dipendenza dagli individui a un team di persone ad alte prestazioni?

Devi modellare e replicare i comportamenti dell'esecutore in tutto il team più ampio.

Struttura del team di vendita CON RevOps

Lo scopo di RevOps è allontanare il tuo team dalla dipendenza dagli individui e creare un team di artisti supportato da dati fruibili pertinenti.

Come costruire un team di persone coerenti e ad alte prestazioni

1. Estrai tutti i tuoi dati e capisci chi è il tuo miglior performer

Per analizzare le prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita, ci sono alcuni report che puoi creare:

• Pipeline generata da rappresentante e segmento: il rapporto rivela se particolari rappresentanti di vendita eccellono in segmenti specifici e mostra il loro impatto sul volume complessivo delle trattative in corso.
  
  
• Numero medio di parti interessate coinvolte, suddivise per volume di trattative e rappresentante: capire in che modo il tuo team di vendita crea relazioni con le parti interessate e quanti dovrebbero essere inclusi nelle opportunità per aiutare a convertire le trattative chiuse in vinte.
  
  
• Attività per rappresentante: l'analisi dell'attività dei rappresentanti nel tuo CRM, come chiamate, riunioni, attività ed e-mail, può fornire informazioni sulla loro produttività complessiva, consentendoti di comprendere meglio l'impatto sul movimento delle opportunità.
  
  
• Deal Conversion Rate: identifica quante trattative hanno chiuso gli agenti di vendita rispetto all'obiettivo prefissato. Attraverso un'analisi dettagliata di come funziona ogni rappresentante, approfondimenti sulla loro produttività e l'influenza delle loro attività sulle opportunità, puoi concentrarti su quelli con prestazioni inferiori e decidere chi potrebbe beneficiare di ulteriore formazione o coaching.
  
  
• Risultato della chiamata per rappresentante: acquisisci informazioni sulla qualità dei lead che entrano nella pipeline del tuo team e identifica se i rappresentanti hanno più successo nell'effettuare chiamate e rivedere la loro strategia.
  
  
• Riunioni prenotate dal rappresentante: misura la produttività del tuo team di vendita comprendendo quali rappresentanti stanno prenotando il maggior numero di riunioni.

2. Trascorri un po' di tempo con l'esecutore principale e capisci cosa cerca in un accordo.

Che si tratti di domande utili da porre ai potenziali clienti o del processo che utilizzano per aumentare la probabilità di concludere un affare, prendi appunti e replica ciò che funziona. Invitali a condurre sessioni di formazione per il resto del tuo team e dimostrare il loro approccio individuale.

3. Inseriscilo in una matrice di qualificazione che funzioni per la tua squadra (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Con approfondimenti migliorati sui comportamenti del tuo team puoi iniziare a modellare le migliori pratiche in tutto il team sulla base di approfondimenti tratti direttamente dall'attività dei team di vendita. La chiave per una crescita dei ricavi prevedibile ed efficiente inizia con un processo ripetibile e scalabile.

Nel 2022, il numero di aziende che adottano una metodologia di vendita è raddoppiato e MEDDPICC è stato il più popolare.

Le aziende che hanno adottato MEDDPICC hanno visto aumentare le percentuali di successo del 311% (Ebsta, 2023 B2B Sales benchmark report)

Gli high performer avevano il 437% di probabilità in più di completare i criteri di qualificazione.

4. Costruisci la matrice di qualificazione nelle proprietà nel tuo CRM e attribuisci loro un punteggio utilizzando una definizione condivisa di come appare "Buono"

Una volta create queste proprietà in HubSpot, mentre i rappresentanti parlano con i potenziali clienti, possono inserire le informazioni nella sezione MEDDPICC nella schermata dell'affare per assicurarsi che si stiano qualificando correttamente.

5. Riguarda alcune registrazioni dell'esecutore principale e cerca i modelli fondamentali nella chiamata, le cose che dicono e il modo in cui affrontano i punti deboli principali con il potenziale cliente.

Questo può essere fatto manualmente, dal responsabile del rappresentante di vendita o durante le chiamate di formazione settimanali. Al contrario, la soluzione migliore potrebbe essere quella di utilizzare una piattaforma AI di call coaching come Allego o Gong per ottenere automaticamente informazioni chiave.

6. Costruiscili in un playbook HubSpot e forma la squadra utilizzando il playbook come base

Crea un playbook da utilizzare durante la qualificazione di un accordo come parte del processo di scoperta.

Identificando prima le domande chiave poste dai tuoi rappresentanti con le migliori prestazioni durante la compilazione dei dati per MEDDPICC, puoi quindi crearle in un playbook che la tua squadra rimanente dovrà seguire.

Ad esempio, il primo punto dati che devi raccogliere per M EDDPICC sono le metriche. potresti chiedere,

• Quali sono i tuoi obiettivi generali?
• Qual è la metrica più critica per l'azienda?
• Come stai rispetto ai tuoi obiettivi generali?
  
  

7. Chiedi alla squadra di seguire questo playbook per un quarto

Anche se i tuoi rappresentanti sono esperti, è consigliabile che il team segua costantemente il playbook in modo che venga naturale e puoi delineare dove sono necessarie le modifiche.

8. Esamina i dati per vedere quanto da vicino il team ha seguito il processo e se ha un impatto sulla canalizzazione

Man mano che il tuo team adotta e utilizza la nuova metodologia di vendita, dovresti rivedere attivamente i progressi e osservare se la tua canalizzazione ha avuto un impatto positivo. A seconda del tuo ciclo di vendita, i rappresentanti potrebbero non aver ancora concluso le trattative, ma dovresti cercare indicatori anticipatori come la generazione della pipeline.

9. Continua ogni mese a rivedere le tue offerte, modificare il processo se necessario e costruire garanzie intorno ai requisiti del team

10. Ripeti ogni mese finché tutta la tua squadra non inizia a stabilizzarsi in termini di prestazioni

Sì, alcune persone avranno quel fascino naturale e quel carisma (e anche la fortuna entra in gioco) ma al di sotto di questo, i venditori strategici avranno un processo di qualificazione, una cadenza per la comunicazione e una comprensione dei punti chiave di leva per il massimo captazione.

Con Rev Ops, i responsabili delle vendite possono ottenere visibilità su ciascuna delle trattative del tuo team in pochi secondi. Puoi individuare tendenze personalizzate e iniziare a modellare i comportamenti corretti basati su dati validi.

Ciò significa che è possibile massimizzare le prestazioni e contemporaneamente aumentare la velocità di quelle con prestazioni inferiori.

Ciò significa che puoi concentrarti sull'obiettivo ma anche mantenere il team funzionante in modo efficace.