Cum să standardizați performanța echipei de vânzări în 10 pași

În calitate de lider de vânzări, știi cât de important este ca echipa ta de vânzări să aibă performanțe la cel mai înalt nivel posibil.

Dar cu toate personalitățile diferite și nivelurile diferite de experiență din echipa ta, aceasta poate părea o sarcină copleșitoare.

Din fericire, există câțiva pași concreti pe care îi puteți lua pentru a standardiza performanța în întreaga organizație, astfel încât toată lumea să își îndeplinească prognoza și să depășească cota.

În această postare pe blog, vom schița 10 strategii simple pentru îmbunătățirea performanței echipei de vânzări, care se vor asigura că fiecare membru este pe deplin funcțional și productiv – valorificarea acestor pași de activare a vânzărilor ar trebui să înființeze orice organizație pentru un succes pe termen lung. Citiți mai departe pentru a afla mai multe!

Realitățile unei echipe de vânzări

În fiecare demers, există statistici cheie care sunt predictori pentru succes și eșec. Înțelegerea acestor date în contextul situației vă permite să începeți să modelați comportamente de succes. „Este vorba de a câștiga jocurile, în cadrul jocurilor”.

Singura modalitate de a face îmbunătățiri incrementale este construirea unui proces asumtiv și apoi rafinarea iterativă cu punctele de date de bază. Cele mai performante companii au făcut acest lucru, astfel încât să aibă o echipă de interpreți și mai puțini „Unicorni”.

Structura echipei de vânzări FĂRĂ RevOps

Majoritatea echipelor de vânzări arată astfel:

• Un mare lovitor care poartă constant restul echipei
• Câțiva interpreți la mijloc
• Mai mulți agenți de vânzări nu ating obiectivele
  
  

O analiză recentă a Boston Consulting Group a arătat că în 2022 doar 29% dintre repetari au atins efectiv cota.

Este un risc mare pentru companie.

De cele mai multe ori, o companie poate atinge obiectivele și poate crește veniturile cu acest scenariu. Dar îl tensionează pe manager și pe marele lovitor, provocând dezechilibre în întreaga echipă.

Pe scurt, ce se întâmplă dacă vedeta pleacă sau se arde? Ai rămas cu un gol masiv în echipa ta. Prea multă dependență de o singură persoană creează o mare problemă pentru companie.

Deci, cum treci de la o dependență excesivă de indivizi la o echipă de performanți?

Trebuie să modelați și să reproduceți comportamentele interpretului în întreaga echipă.

Structura echipei de vânzări CU RevOps

Scopul RevOps este de a vă îndepărta echipa de dependența de indivizi și de a construi o echipă de interpreți susținută de date relevante.

Cum să construiești o echipă de oameni consecvenți, de înaltă performanță

1. Extrageți toate datele dvs. și înțelegeți cine este cel mai performant

Pentru a analiza performanța reprezentanților dvs. de vânzări, există câteva rapoarte pe care le puteți crea:

• Conductă generată de reprezentant și de segment: raportul arată dacă anumiți reprezentanți de vânzări excelează în anumite segmente și prezintă impactul acestora asupra volumului total de oferte în curs.
  
  
• Numărul mediu de părți interesate implicate, defalcat în funcție de volumul tranzacțiilor și reprezentanți: înțelegeți modul în care echipa dvs. de vânzări construiește relații cu părțile interesate și câți ar trebui să fie incluse în oportunitățile pentru a ajuta la transformarea tranzacțiilor în câștiguri încheiate.
  
  
• Activitate de reprezentant: analiza activității reprezentanților în CRM - cum ar fi apeluri, întâlniri, sarcini și e-mailuri - poate oferi informații despre productivitatea lor generală, permițându-vă să înțelegeți mai bine impactul asupra mișcării oportunităților.
  
  
• Rata de conversie a ofertei: identificați câte tranzacții au încheiat reprezentanții de vânzări în comparație cu obiectivul stabilit. Prin analiza detaliată a modului în care funcționează fiecare reprezentant, informații despre productivitatea lor și influența activităților sale asupra oportunităților, puteți să vă concentrați pe cei care au performanțe slabe și să decideți cine ar putea beneficia de formare sau coaching ulterioară.
  
  
• Rezultatul apelului de către reprezentant: captați informații despre calitatea clienților potențiali care intră în conducta echipei dvs. și identificați dacă reprezentanții au cel mai mare succes în efectuarea apelurilor și revizuiți strategia.
  
  
• Întâlniri rezervate de reprezentant: Măsurați productivitatea echipei dvs. de vânzări, înțelegând care reprezentanți rezervă cele mai multe întâlniri.

2. Petreceți ceva timp cu actorul vedetă și înțelegeți ce caută într-o afacere.

Fie că este vorba despre întrebări utile pe care le puneți potențialii sau despre procesul pe care îl folosesc pentru a crește probabilitatea de a încheia o afacere, luați notițe și replicați ceea ce funcționează. Pune-i să conducă sesiuni de antrenament pentru restul echipei tale și să-și demonstreze abordarea individuală.

3. Introduceți acest lucru într-o matrice de calificare care funcționează pentru echipa dvs. (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Cu informații îmbunătățite asupra comportamentului echipei dvs., puteți începe să modelați cele mai bune practici în cadrul echipei pe baza informațiilor preluate direct din activitatea echipelor de vânzări. Cheia pentru creșterea previzibilă și eficientă a veniturilor începe cu un proces repetabil și scalabil.

În 2022, numărul companiilor care adoptă o metodologie de vânzări s-a dublat, iar MEDDPICC a fost cel mai popular.

Companiile care au adoptat MEDDPICC au înregistrat o creștere a ratelor de câștig cu 311% (Ebsta, raport de referință pentru vânzări B2B 2023)

Performanții înalți au avut cu 437% mai multe șanse de a îndeplini criteriile de calificare.

4. Construiți matricea de calificare în proprietăți în CRM-ul dvs. și punctați-le folosind o definiție comună a cum arată „Bine”

Odată ce construiți aceste proprietăți în HubSpot, pe măsură ce reprezentanții vorbesc cu potențialii, aceștia pot completa informațiile din secțiunea MEDDPICC din ecranul ofertei pentru a se asigura că se califică corect.

5. Urmăriți câteva înregistrări ale interpretului vedetă și căutați modele de bază în apel, lucruri pe care le spun și cum abordează punctele principale de durere cu perspectiva.

Acest lucru se poate face manual, de către liderul reprezentantului de vânzări sau în timpul apelurilor săptămânale de instruire. Dimpotrivă, cel mai bine ar putea fi să utilizați o platformă AI de coaching pentru apeluri, cum ar fi Allego sau Gong, pentru a extrage automat informații cheie.

6. Construiți-le într-un registru de joc HubSpot și antrenați echipa folosind registrul de joc ca bază

Creați un manual care ar trebui utilizat atunci când calificați o afacere ca parte a procesului de descoperire.

Identificând mai întâi întrebările cheie pe care le pun reprezentanții dvs. cu cele mai bune performanțe atunci când compilați date pentru MEDDPICC, apoi le puteți crea într-un cadru de joc pe care să le urmeze echipa rămasă.

De exemplu, primul punct de date pe care trebuie să-l culegeți pentru M EDDPICC sunt valorile. poți întreba,

• Care sunt obiectivele tale generale?
• Care este cea mai critică măsură pentru companie?
• Cum te descurci împotriva obiectivelor tale generale?
  
  

7. Cereți echipei să urmeze acest manual timp de un sfert

Chiar dacă reprezentanții dvs. au experiență, cea mai bună practică este ca echipa să urmeze în mod consecvent registrul de joc, astfel încât să apară în mod natural și să puteți sublinia unde sunt necesare schimbări.

8. Examinați datele pentru a vedea cât de atent echipa a urmărit procesul și dacă acesta afectează canalul

Pe măsură ce echipa dvs. adoptă și utilizează noua metodologie de vânzări, ar trebui să analizați în mod activ progresul și să urmăriți dacă canalul dvs. a fost afectat pozitiv. În funcție de ciclul dvs. de vânzări, este posibil ca reprezentanții să nu încheie încă oferte, dar ar trebui să căutați indicatori de vârf, cum ar fi generarea de conducte.

9. Continuați în fiecare lună să vă revizuiți ofertele, să schimbați procesul dacă este necesar și să construiți garanții în jurul cerințelor echipei

10. Repetați în fiecare lună până când toată echipa începe să se echilibreze în ceea ce privește performanța

Da, unii oameni vor avea acel farmec natural și carisma (și norocul intră și în ea), dar sub asta, agenții de vânzări strategici vor avea un proces de calificare, o cadență de comunicare și o înțelegere a punctelor cheie de pârghie pentru maxim. absorbție.

Cu Rev Ops, managerii de vânzări pot obține vizibilitate în fiecare dintre ofertele echipei dvs. în câteva secunde. Puteți identifica tendințe individualizate și puteți începe să modelați comportamentele corecte bazate pe date bune.

Aceasta înseamnă că puteți maximiza performanții în același timp cu aducerea la viteză pe cei subperformanțe.

Acest lucru înseamnă că vă puteți concentra asupra țintei, dar și să mențineți echipa să funcționeze eficient.