Cómo estandarizar el desempeño de tu equipo de ventas en 10 pasos

Como líder de ventas, sabe lo importante que es lograr que su equipo de ventas se desempeñe al más alto nivel posible.

Pero con todas las diferentes personalidades y diferentes niveles de experiencia en su equipo, esto puede parecer una tarea abrumadora.

Afortunadamente, hay algunos pasos concretos que puede tomar para estandarizar el rendimiento en toda su organización para que todos cumplan con su pronóstico y excedan la cuota.

En esta publicación de blog, describiremos 10 estrategias simples para mejorar el rendimiento del equipo de ventas que garantizarán que todos los miembros funcionen y sean productivos. Aprovechar estos pasos de habilitación de ventas debería preparar a cualquier organización para el éxito a largo plazo. ¡Sigue leyendo para aprender más!

Las realidades de un equipo de ventas

En cada esfuerzo hay estadísticas clave que predicen el éxito y el fracaso. Comprender estos puntos de datos dentro del contexto de la situación le permite comenzar a modelar comportamientos exitosos. “Se trata de ganar los juegos, dentro de los juegos”.

La única forma de realizar mejoras incrementales es construir un proceso de suposición y luego refinarlo iterativamente con puntos de datos centrales. Las empresas con mejor desempeño han hecho esto para tener un equipo de artistas y menos “Unicornios”.

Estructura del equipo de ventas SIN RevOps

La mayoría de los equipos de ventas se ven así:

• Un gran bateador que constantemente lleva al resto del equipo.
• Un par de jugadores de nivel medio
• Varios vendedores que no alcanzan los objetivos
  
  

Un análisis reciente de Boston Consulting Group mostró que en 2022 solo el 29 % de los representantes alcanzaron la cuota.

Eso es mucho riesgo para la empresa.

La mayoría de las veces, una empresa aún puede alcanzar los objetivos y aumentar los ingresos con este escenario. Pero tensa al entrenador y al gran bateador causando desequilibrios en todo el equipo.

Para decirlo sin rodeos, ¿qué sucede si el artista estrella se va o se quema? Te quedas con una gran brecha en tu equipo. Demasiada dependencia de una sola persona crea un gran problema para la empresa.

Entonces, ¿cómo se pasa de una dependencia excesiva de las personas a un equipo de alto rendimiento?

Debe modelar y replicar los comportamientos del ejecutante en todo el equipo.

Estructura del equipo de ventas CON RevOps

El objetivo de RevOps es alejar a su equipo de la dependencia de las personas y crear un equipo de trabajadores respaldados por datos procesables relevantes.

Cómo construir un equipo consistente y de alto rendimiento

1. Obtenga todos sus datos y comprenda quién es su mejor desempeño

Para analizar el desempeño de sus representantes de ventas, hay algunos informes que puede crear:

• Pipeline generado por representante y segmento: el informe revela si los representantes de ventas en particular sobresalen en segmentos específicos y muestra su impacto en el volumen general de transacciones en el pipeline.
  
  
• Número promedio de partes interesadas involucradas, desglosado por volumen de trato y representante: comprenda cómo su equipo de ventas construye relaciones con las partes interesadas y cuántos deben incluirse en oportunidades para ayudar a convertir tratos en cerrados ganados.
  
  
• Actividad por representante: el análisis de la actividad de los representantes en su CRM, como llamadas, reuniones, tareas y correos electrónicos, puede proporcionar información sobre su productividad general, lo que le permite comprender mejor el impacto en el movimiento de oportunidades.
  
  
• Tasa de conversión de acuerdos: identifique cuántos acuerdos han cerrado los representantes de ventas en comparación con el objetivo establecido. A través de un análisis detallado de cómo trabaja cada representante, información sobre su productividad y la influencia de sus actividades en las oportunidades, puede concentrarse en aquellos que tienen un bajo rendimiento y decidir quién podría beneficiarse de una mayor capacitación o asesoramiento.
  
  
• Resultado de la llamada por representante: obtenga información sobre la calidad de los clientes potenciales que ingresan a la canalización de su equipo e identifique si los representantes tienen más éxito al realizar llamadas y revisar su estrategia.
  
  
• Reuniones reservadas por representante: mida la productividad de su equipo de ventas al comprender qué representantes reservan la mayor cantidad de reuniones.

2. Pase algún tiempo con el actor estrella y comprenda lo que busca en un trato.

Ya sea que se trate de preguntas útiles para los prospectos o el proceso que utilizan para aumentar la probabilidad de cerrar un trato, tome notas y reproduzca lo que funciona. Pídales que dirijan sesiones de capacitación para el resto de su equipo y demuestren su enfoque individual.

3. Ajuste esto en una matriz de calificación que funcione para su equipo (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Con conocimientos mejorados sobre los comportamientos de su equipo, puede comenzar a modelar las mejores prácticas en todo el equipo en función de los conocimientos tomados directamente de la actividad de los equipos de ventas. La clave para un crecimiento de ingresos predecible y eficiente comienza con un proceso repetible y escalable.

En 2022, se duplicó el número de empresas que adoptaron una metodología de ventas y MEDDPICC fue la más popular.

Las empresas que adoptaron MEDDPICC experimentaron un aumento del 311 % en las tasas de éxito (Ebsta, informe de referencia de ventas B2B de 2023)

Los de alto rendimiento tenían un 437 % más de probabilidades de completar los criterios de calificación.

4. Cree la matriz de calificación en propiedades en su CRM y califíquelas usando una definición compartida de cómo se ve "Bueno"

Una vez que construyas estas propiedades en HubSpot, mientras los representantes hablan con los prospectos, pueden completar la información en la sección MEDDPICC en la pantalla del trato para asegurarse de que califiquen correctamente.

5. Mire algunas grabaciones del actor estrella y busque patrones centrales en la llamada, cosas que dice y cómo abordan los puntos débiles centrales con el prospecto.

Esto se puede hacer manualmente, por el líder del representante de ventas o durante las llamadas de capacitación semanales. Por el contrario, lo mejor que puede hacer es utilizar una plataforma de IA de coaching de llamadas como Allego o Gong para extraer automáticamente información clave.

6. Conviértalos en un libro de jugadas de HubSpot y entrene al equipo usando el libro de jugadas como base

Cree un libro de jugadas que se debe usar al calificar un trato como parte del proceso de descubrimiento.

Al identificar primero las preguntas clave que hacen sus representantes de mejor desempeño al recopilar datos para MEDDPICC, luego puede crearlas en un libro de jugadas para que las siga el resto del equipo.

Por ejemplo, el primer punto de datos que debe recopilar para M EDDPICC son las métricas. Tu puedes preguntar,

• ¿Cuáles son sus objetivos generales?
• ¿Cuál es la métrica más crítica para la empresa?
• ¿Cómo te va con respecto a tus objetivos generales?
  
  

7. Haga que el equipo siga este libro de jugadas durante un trimestre

Incluso si sus representantes tienen experiencia, es una buena práctica que el equipo siga el libro de jugadas de manera constante para que surja de forma natural y pueda describir dónde son necesarios los cambios.

8. Revise los datos para ver qué tan de cerca ha estado el equipo siguiendo el proceso y si está afectando el embudo

A medida que su equipo adopta y utiliza la nueva metodología de ventas, debe revisar activamente el progreso y observar si su embudo ha tenido un impacto positivo. Dependiendo de su ciclo de ventas, es posible que los representantes aún no estén cerrando tratos, pero debe buscar indicadores principales, como la generación de oportunidades en curso.

9. Continúe cada mes revisando sus ofertas, cambie el proceso si es necesario y cree garantías en torno a los requisitos del equipo.

10. Repita cada mes hasta que todo su equipo comience a nivelarse en términos de rendimiento

Sí, algunas personas van a tener ese encanto natural y carisma (y la suerte también entra en juego), pero debajo de eso, los vendedores estratégicos tendrán un proceso de calificación, una cadencia para la comunicación y una comprensión de los puntos clave de apalancamiento para maximizar consumo.

Con Rev Ops, los gerentes de ventas pueden obtener visibilidad de cada uno de los tratos de su equipo en segundos. Puede detectar tendencias individualizadas y comenzar a modelar los comportamientos correctos basados ​​en buenos datos.

Esto significa que puede maximizar los resultados al mismo tiempo que pone al día a los de bajo rendimiento.

Esto significa que puede concentrarse en el objetivo pero también mantener al equipo funcionando de manera efectiva.