Jak ustandaryzować wydajność zespołu sprzedaży w 10 krokach

Jako lider sprzedaży wiesz, jak ważne jest, aby Twój zespół sprzedaży działał na najwyższym możliwym poziomie.

Ale przy tak różnych osobowościach i różnych poziomach doświadczenia w zespole może się to wydawać przytłaczającym zadaniem.

Na szczęście istnieje kilka konkretnych kroków, które można podjąć w celu ujednolicenia wydajności w całej organizacji, tak aby wszyscy spełniali swoje prognozy i przekraczali limity.

W tym poście na blogu przedstawimy 10 prostych strategii poprawy wydajności zespołu sprzedaży, które zapewnią, że każdy członek będzie w pełni funkcjonalny i produktywny — wykorzystanie tych kroków umożliwiających sprzedaż powinno zapewnić każdej organizacji długotrwały sukces. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej!

Realia zespołu sprzedażowego

W każdym przedsięwzięciu istnieją kluczowe statystyki, które są predyktorami sukcesu i porażki. Zrozumienie tych punktów danych w kontekście sytuacji pozwala rozpocząć modelowanie skutecznych zachowań. „Chodzi o wygrywanie gier, w grach”.

Jedynym sposobem na wprowadzanie stopniowych ulepszeń jest zbudowanie zakładającego procesu, a następnie iteracyjne udoskonalanie go za pomocą kluczowych punktów danych. Firmy osiągające najlepsze wyniki zrobiły to, aby mieć zespół wykonawców i mniej „Jednorożców”.

Struktura zespołu sprzedaży BEZ RevOps

Większość zespołów sprzedażowych wygląda tak:

• Jeden wielki pałkarz, który konsekwentnie prowadzi resztę zespołu
• Kilku średniozaawansowanych
• Kilku sprzedawców nie osiąga celów
  
  

Niedawna analiza przeprowadzona przez Boston Consulting Group wykazała, że ​​w 2022 r. tylko 29% przedstawicieli rzeczywiście osiągnęło limit.

To duże ryzyko dla firmy.

W większości przypadków firma może nadal osiągać cele i zwiększać przychody dzięki temu scenariuszowi. Ale to obciąża menedżera i wielkiego pałkarza, powodując nierównowagę w całym zespole.

Mówiąc wprost, co się stanie, jeśli gwiazda odejdzie lub się wypali? Zostajesz z ogromną luką w swoim zespole. Zbyt duże poleganie na jednej osobie stwarza duży problem dla firmy.

Jak więc przejść od nadmiernego polegania na jednostkach do zespołu o wysokich wynikach?

Musisz modelować i powielać zachowania wykonawcy w całym zespole.

Struktura zespołu sprzedaży Z RevOps

Celem RevOps jest odejście Twojego zespołu od polegania na jednostkach i zbudowanie zespołu wykonawców popartego odpowiednimi, praktycznymi danymi.

Jak zbudować zespół konsekwentnych, osiągających wysokie wyniki

1. Zbierz wszystkie swoje dane i dowiedz się, kto jest Twoim najlepszym wykonawcą

Aby przeanalizować wydajność przedstawicieli handlowych, możesz utworzyć kilka raportów:

• Pipeline generowany przez Rep i Segment: Raport pokazuje, czy poszczególni przedstawiciele handlowi przodują w określonych segmentach i pokazuje ich wpływ na ogólną liczbę transakcji w kolejce.
  
  
• Średnia liczba zaangażowanych interesariuszy, w podziale na wielkość transakcji i liczbę powtórzeń: Dowiedz się, w jaki sposób Twój zespół sprzedaży buduje relacje z interesariuszami i ilu z nich powinno być uwzględnionych w możliwościach, aby pomóc przekształcić transakcje w zamknięte wygrane.
  
  
• Aktywność według przedstawiciela: analizowanie aktywności przedstawicieli w systemie CRM — takiej jak rozmowy, spotkania, zadania i wiadomości e-mail — może zapewnić wgląd w ich ogólną produktywność, umożliwiając lepsze zrozumienie wpływu na przepływ szans sprzedaży.
  
  
• Współczynnik konwersji transakcji: określ, ile transakcji przedstawiciele handlowi zamknęli w porównaniu do wyznaczonego celu. Dzięki szczegółowej analizie sposobu pracy każdego przedstawiciela, wglądowi w jego produktywność i wpływ jego działań na szanse, możesz udoskonalić tych, którzy osiągają gorsze wyniki i zdecydować, kto może skorzystać z dalszego szkolenia lub coachingu.
  
  
• Wynik rozmowy według przedstawiciela: zbieraj informacje o jakości potencjalnych klientów wchodzących do potoku Twojego zespołu i określaj, czy przedstawiciele odnoszą największe sukcesy w wykonywaniu połączeń, i przeglądaj ich strategię.
  
  
• Spotkania zarezerwowane przez przedstawicieli: Zmierz produktywność swojego zespołu sprzedaży, sprawdzając, którzy przedstawiciele rezerwują najwięcej spotkań.

2. Spędź trochę czasu z gwiazdą wykonawczą i dowiedz się, czego szuka w ramach umowy.

Niezależnie od tego, czy warto zadawać potencjalnym klientom pytania, czy też proces, którego używają, aby zwiększyć prawdopodobieństwo zawarcia transakcji, rób notatki i powielaj to, co działa. Niech poprowadzą sesje szkoleniowe dla reszty zespołu i zademonstrują swoje indywidualne podejście.

3. Dopasuj to do matrycy kwalifikacji, która działa dla twojego zespołu (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Dzięki ulepszonym wglądom w zachowania zespołu możesz zacząć modelować najlepsze praktyki w całym zespole w oparciu o spostrzeżenia pobrane bezpośrednio z działań zespołów sprzedaży. Kluczem do przewidywalnego i efektywnego wzrostu przychodów jest powtarzalny i skalowalny proces.

W 2022 roku podwoiła się liczba firm, które przyjęły metodologię sprzedaży, a największą popularnością cieszył się MEDDPICC.

Firmy, które wdrożyły MEDDPICC, odnotowały wzrost współczynnika wygranych o 311% (Ebsta, raport porównawczy sprzedaży B2B z 2023 r.)

Osoby osiągające dobre wyniki miały o 437% większe prawdopodobieństwo spełnienia kryteriów kwalifikacyjnych.

4. Wbuduj macierz kwalifikacji we właściwości w swoim CRM i oceń je, korzystając ze wspólnej definicji tego, jak wygląda „Dobry”.

Po zbudowaniu tych nieruchomości w HubSpot, gdy przedstawiciele rozmawiają z potencjalnymi klientami, mogą wypełnić informacje w sekcji MEDDPICC na ekranie transakcji, aby upewnić się, że kwalifikują się prawidłowo.

5. Obejrzyj kilka nagrań gwiazdora i poszukaj podstawowych wzorców w rozmowie telefonicznej, tego, co mówi i jak odnosi się do głównych problemów potencjalnego klienta.

Może to zrobić ręcznie, przez lidera handlowców lub podczas cotygodniowych rozmów szkoleniowych. I odwrotnie, najlepszym rozwiązaniem może być skorzystanie z platformy sztucznej inteligencji do coachingu telefonicznego, takiej jak Allego lub Gong, aby automatycznie pobierać kluczowe informacje.

6. Wbuduj je w podręcznik HubSpot i przeszkol zespół, używając podręcznika jako podstawy

Utwórz podręcznik, z którego należy korzystać podczas kwalifikowania transakcji w ramach procesu odkrywania.

Najpierw identyfikując kluczowe pytania, które zadają najlepsi przedstawiciele podczas kompilacji danych dla MEDDPICC, możesz utworzyć z nich podręcznik dla pozostałego zespołu.

Na przykład pierwszym punktem danych, który należy zebrać dla M EDDPICC, są metryki. możesz zapytać,

• Jakie są Twoje ogólne cele?
• Jaki jest najważniejszy wskaźnik dla firmy?
• Jak sobie radzisz z ogólnymi celami?
  
  

7. Poproś zespół, aby przez kwadrans stosował się do tego poradnika

Nawet jeśli jesteś doświadczonym przedstawicielem, najlepszą praktyką jest, aby zespół konsekwentnie postępował zgodnie z podręcznikiem, tak aby przychodziło to naturalnie i abyś mógł nakreślić, gdzie konieczne są zmiany.

8. Przejrzyj dane, aby zobaczyć, jak dokładnie zespół śledzi proces i czy ma on wpływ na lejek

Gdy Twój zespół przyjmie i wykorzysta nową metodologię sprzedaży, powinieneś aktywnie przeglądać postępy i obserwować, czy Twój lejek wpłynął pozytywnie. W zależności od cyklu sprzedaży, przedstawiciele mogą jeszcze nie zamykać transakcji, ale powinieneś szukać wiodących wskaźników, takich jak generowanie rurociągu.

9. Kontynuuj co miesiąc przegląd swoich transakcji, w razie potrzeby zmień proces i zbuduj zabezpieczenia wokół wymagań zespołu

10. Powtarzaj co miesiąc, aż cały zespół zacznie osiągać wyrównane wyniki

Tak, niektórzy ludzie będą mieli ten naturalny urok i charyzmę (i szczęście też się do tego przyda), ale pod tym względem strategiczni handlowcy będą mieli proces kwalifikacji, rytm komunikacji i zrozumienie kluczowych punktów dźwigni dla maksymalnego wchłanianie.

Dzięki Rev Ops menedżerowie ds. sprzedaży mogą uzyskać wgląd w każdą ofertę Twojego zespołu w ciągu kilku sekund. Możesz dostrzec zindywidualizowane trendy i zacząć modelować prawidłowe zachowania na podstawie dobrych danych.

Oznacza to, że możesz zmaksymalizować wyniki w tym samym czasie, co przyspieszenie tych, którzy osiągają gorsze wyniki.

Oznacza to, że możesz skupić się na celu, ale także zapewnić efektywne funkcjonowanie zespołu.