วิธีสร้างมาตรฐานประสิทธิภาพทีมขายของคุณใน 10 ขั้นตอน

ในฐานะผู้นำฝ่ายขาย คุณทราบดีว่าการทำให้ทีมขายของคุณปฏิบัติงานในระดับสูงสุดนั้นมีความสำคัญเพียงใด

แต่ด้วยบุคลิกที่แตกต่างกันทั้งหมดและระดับประสบการณ์ที่แตกต่างกันในทีมของคุณ สิ่งนี้อาจดูเหมือนเป็นงานหนัก

โชคดีที่มีขั้นตอนที่เป็นรูปธรรมบางอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างมาตรฐานประสิทธิภาพทั่วทั้งองค์กร เพื่อให้ทุกคนปฏิบัติตามการคาดการณ์และเกินโควต้า

ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะสรุปกลยุทธ์ง่ายๆ 10 ข้อในการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย ซึ่งจะทำให้มั่นใจว่าสมาชิกทุกคนทำงานอย่างเต็มที่และมีประสิทธิผล การใช้ประโยชน์จากขั้นตอนการเปิดใช้งานการขายเหล่านี้ควรสร้างองค์กรเพื่อความสำเร็จในระยะยาว อ่านเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม!

ความเป็นจริงของทีมขาย

ในทุกความพยายามมีสถิติสำคัญที่ทำนายความสำเร็จและความล้มเหลว การทำความเข้าใจจุดข้อมูลเหล่านี้ภายในบริบทของสถานการณ์จะช่วยให้คุณเริ่มสร้างแบบจำลองพฤติกรรมที่ประสบความสำเร็จได้ “มันเกี่ยวกับการชนะเกม ภายในเกม”

วิธีเดียวที่จะทำการปรับปรุงส่วนเพิ่มคือการสร้างกระบวนการสมมติ แล้วปรับแต่งสิ่งนี้ซ้ำๆ ด้วยจุดข้อมูลหลัก บริษัทที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดทำเช่นนี้เพื่อให้มีทีมนักแสดงและมี "ยูนิคอร์น" น้อยลง

โครงสร้างทีมขายที่ไม่มี RevOps

ทีมขายส่วนใหญ่มีลักษณะดังนี้:

• นักหวดตัวยงคนหนึ่งที่แบกทีมที่เหลืออย่างต่อเนื่อง
• นักแสดงระดับกลางสองสามคน
• พนักงานขายหลายคนไม่บรรลุเป้าหมาย
  
  

การวิเคราะห์ล่าสุดโดย Boston Consulting Group แสดงให้เห็นว่าในปี 2022 มีเพียง 29% ของจำนวนพนักงานที่เข้าถึงโควต้า

นั่นเป็นความเสี่ยงอย่างมากสำหรับบริษัท

เวลาส่วนใหญ่บริษัทยังคงสามารถบรรลุเป้าหมายและเพิ่มรายได้ด้วยสถานการณ์นี้ แต่มันทำให้ผู้จัดการทีมและนักหวดตัวเก่งเครียด ทำให้เกิดความไม่สมดุลทั่วทั้งทีม

ถ้าพูดกันตรงๆ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าดาราคนนั้นลาออกหรือถูกไฟไหม้? คุณเหลือช่องว่างขนาดใหญ่ในทีมของคุณ การพึ่งพาบุคคลคนเดียวมากเกินไปสร้างปัญหาใหญ่ให้กับบริษัท

ดังนั้น คุณจะย้ายจากการพึ่งพาบุคคลมากเกินไปไปยังทีมที่มีประสิทธิภาพสูงได้อย่างไร

คุณต้องสร้างแบบจำลองและทำซ้ำพฤติกรรมของนักแสดงทั่วทั้งทีม

โครงสร้างทีมขายพร้อม RevOps

เป้าหมายของ RevOps คือการย้ายทีมของคุณออกจากการพึ่งพาบุคคลและสร้างทีมของนักแสดงที่ได้รับการสำรองโดยข้อมูลที่ดำเนินการได้ที่เกี่ยวข้อง

วิธีสร้างทีมที่มีผลงานดีสม่ำเสมอ

1. ดึงข้อมูลทั้งหมดของคุณและเข้าใจว่าใครคือผู้มีผลงานสูงสุดของคุณ

ในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของตัวแทนขายของคุณ มีรายงานสองสามฉบับที่คุณสามารถสร้างได้:

• ไปป์ไลน์ที่สร้างโดยตัวแทนและเซกเมนต์: รายงานจะเผยให้เห็นว่าตัวแทนขายรายใดเก่งเฉพาะ เจาะจงหรือไม่ และแสดงผลกระทบที่มีต่อปริมาณข้อตกลงโดยรวมในไปป์ไลน์
  
  
• จำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องโดยเฉลี่ย แบ่งตามปริมาณข้อตกลงและตัวแทน: ทำความเข้าใจว่าทีมขายของคุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างไร และควรรวมจำนวนเท่าใดในโอกาสในการช่วยเปลี่ยนข้อตกลงให้เป็นผู้ชนะ
  
  
• กิจกรรมโดยตัวแทน: การวิเคราะห์กิจกรรมของตัวแทนใน CRM ของคุณ - เช่น การโทร การประชุม งาน และอีเมล - สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพโดยรวม ช่วยให้คุณเข้าใจผลกระทบต่อการเปลี่ยนแปลงของโอกาสทางการขายได้ดียิ่งขึ้น
  
  
• อัตรา Conversion ของดีล: ระบุจำนวนตัวแทนขายที่ปิดการขายได้เมื่อเทียบกับเป้าหมายที่กำหนดไว้ ด้วยการวิเคราะห์โดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของตัวแทนแต่ละราย ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการ ทำงาน และอิทธิพลของกิจกรรมของพวกเขาที่มีต่อโอกาส คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าและตัดสินใจว่าใครจะได้ประโยชน์จากการฝึกอบรมหรือการฝึกสอนเพิ่มเติม
  
  
• แจ้งผลการโทรโดยตัวแทน: รวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณภาพของลีดที่เข้าสู่ขั้นตอนของทีมของคุณ และระบุว่าตัวแทนประสบความสำเร็จมากที่สุดในการโทรหรือไม่ และทบทวนกลยุทธ์ของพวกเขา
  
  
• การประชุมที่จองโดยตัวแทน: วัดประสิทธิภาพของทีมขายของคุณโดยทำความเข้าใจว่าตัวแทนใดจองการประชุมมากที่สุด

2. ใช้เวลากับนักแสดงดาวเด่นและทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขามองหาในข้อตกลง

ไม่ว่าจะเป็นคำถามที่เป็นประโยชน์ในการถามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือกระบวนการที่พวกเขาใช้เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดดีล จดบันทึกและทำซ้ำสิ่งที่ได้ผล ให้พวกเขาเป็นผู้นำเซสชันการฝึกอบรมสำหรับทีมที่เหลือของคุณ และแสดงแนวทางของแต่ละคน

3. ใส่สิ่งนี้ลงในเมทริกซ์คุณสมบัติที่เหมาะกับทีมของคุณ (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับการปรับปรุงเกี่ยวกับพฤติกรรมของทีม คุณสามารถเริ่มสร้างแบบจำลองแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทั่วทั้งทีมโดยอิงตามข้อมูลเชิงลึกที่นำมาจากกิจกรรมของทีมขายโดยตรง กุญแจสู่การเติบโตของรายได้ที่คาดการณ์ได้และมีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยกระบวนการที่ทำซ้ำได้และปรับขนาดได้

ในปี 2022 จำนวนธุรกิจที่ใช้วิธีการขายเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า และ MEDDPICC ได้รับความนิยมสูงสุด

บริษัทต่างๆ ที่ใช้ MEDDPICC มีอัตราการชนะเพิ่มขึ้น 311% (Ebsta, 2023 B2B Sales benchmark report)

ผู้ที่มีผลการเรียนดีมีโอกาสผ่านเกณฑ์การรับรองมากกว่า 437%

4. สร้างเมทริกซ์คุณสมบัติเป็นคุณสมบัติใน CRM ของคุณและให้คะแนนโดยใช้คำจำกัดความร่วมกันว่า "ดี" เป็นอย่างไร

เมื่อคุณสร้างคุณสมบัติเหล่านี้ใน HubSpot เมื่อตัวแทนพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาสามารถกรอกข้อมูลในส่วน MEDDPICC ในหน้าจอข้อตกลงเพื่อให้แน่ใจว่ามีคุณสมบัติถูกต้อง

5. ดูการบันทึกบางส่วนของนักแสดงที่เป็นดาราและมองหารูปแบบหลักในการโทร สิ่งที่พวกเขาพูดและวิธีที่พวกเขาจัดการกับประเด็นปัญหาหลักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ซึ่งสามารถทำได้ด้วยตนเอง โดยหัวหน้าตัวแทนขาย หรือในระหว่างการโทรฝึกอบรมประจำสัปดาห์ ในทางกลับกัน สิ่งที่ดีที่สุดของคุณคือการใช้แพลตฟอร์ม AI ฝึกสอนการโทร เช่น Allego หรือ Gong เพื่อดึงข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญโดยอัตโนมัติ

6. สร้างพวกเขาเป็น playbook ของ HubSpot และฝึกฝนทีมโดยใช้ playbook เป็นฐาน

สร้างแนวทางปฏิบัติที่ควรใช้เมื่อพิจารณาข้อตกลงซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการค้นพบ

ขั้นแรกให้ระบุคำถามสำคัญที่ตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณถามเมื่อรวบรวมข้อมูลสำหรับ MEDDPICC คุณสามารถสร้างคำถามเหล่านั้นลงในแผนกลยุทธ์เพื่อให้ทีมที่เหลือติดตามได้

ตัวอย่างเช่น จุดข้อมูลแรกที่คุณต้องรวบรวมสำหรับ M EDDPICC คือเมตริก คุณอาจถามว่า

• เป้าหมายโดยรวมของคุณคืออะไร?
• อะไรคือตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัท?
• คุณกำลังทำอะไรกับเป้าหมายโดยรวมของคุณ?
  
  

7. ให้ทีมทำตามคำแนะนำนี้เป็นเวลาหนึ่งไตรมาส

แม้ว่าตัวแทนของคุณจะมีประสบการณ์ แต่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือให้ทีมปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้เป็นไปตามธรรมชาติ และคุณสามารถสรุปการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นได้

8. ตรวจสอบข้อมูลเพื่อดูว่าทีมงานติดตามกระบวนการอย่างใกล้ชิดเพียงใดและมีผลกระทบต่อช่องทางหรือไม่

ในขณะที่ทีมของคุณยอมรับและใช้วิธีการขายใหม่ คุณควรตรวจสอบความคืบหน้าอย่างแข็งขันและดูว่าช่องทางของคุณได้รับผลกระทบในเชิงบวกหรือไม่ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวงจรการขายของคุณ ตัวแทนอาจยังไม่ปิดดีล แต่คุณควรมองหาตัวบ่งชี้ชั้นนำ เช่น การสร้างไปป์ไลน์

9. ดำเนินการต่อในแต่ละเดือนเพื่อตรวจสอบข้อเสนอของคุณ เปลี่ยนกระบวนการหากจำเป็น และสร้างหลักประกันตามข้อกำหนดของทีม

10. ทำซ้ำในแต่ละเดือนจนกว่าทีมของคุณทั้งหมดจะเริ่มอยู่ในระดับที่เท่ากันในแง่ของประสิทธิภาพ

ใช่ บางคนจะมีเสน่ห์โดยธรรมชาติและมีเสน่ห์ (และโชคก็เข้ามาเช่นกัน) แต่นอกเหนือจากนั้น พนักงานขายเชิงกลยุทธ์จะมีกระบวนการสำหรับคุณสมบัติ จังหวะสำหรับการสื่อสาร และความเข้าใจในจุดยกระดับที่สำคัญสูงสุด การดูดซึม

ด้วย Rev Ops ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถมองเห็นทุกข้อตกลงของทีมของคุณได้ภายในไม่กี่วินาที คุณสามารถมองเห็นแนวโน้มเฉพาะบุคคลและเริ่มสร้างแบบจำลองพฤติกรรมที่ถูกต้องซึ่งสร้างขึ้นจากข้อมูลที่ดี

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถเพิ่มจำนวนผู้ปฏิบัติงานได้สูงสุดในขณะเดียวกับการเพิ่มความเร็วให้กับผู้มีผลงานต่ำกว่า

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่เป้าหมาย แต่ยังทำให้ทีมทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ