영업팀 성과를 표준화하는 10단계 방법

영업 리더는 영업 팀이 가능한 최고 수준에서 성과를 내도록 하는 것이 얼마나 중요한지 잘 알고 있습니다.

그러나 팀의 다양한 성격과 다양한 수준의 경험으로 인해 이는 압도적인 작업처럼 보일 수 있습니다.

다행스럽게도 모든 사람이 자신의 예측을 충족하고 할당량을 초과하도록 전체 조직에서 성능을 표준화하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 구체적인 단계가 있습니다.

이 블로그 게시물에서는 모든 구성원이 완벽하게 기능하고 생산적이 되도록 하는 영업 팀 성과를 개선하기 위한 10가지 간단한 전략에 대해 설명합니다. 이러한 영업 지원 단계를 활용하면 모든 조직이 장기적인 성공을 거둘 수 있습니다. 자세히 알아보려면 계속 읽어보세요!

영업팀의 현실

모든 노력에는 성공과 실패를 예측하는 주요 통계가 있습니다. 상황의 맥락 내에서 이러한 데이터 포인트를 이해하면 성공적인 행동 모델링을 시작할 수 있습니다. "게임 내에서 게임에서 승리하는 것입니다."

점진적으로 개선할 수 있는 유일한 방법은 가정 프로세스를 구축한 다음 이를 핵심 데이터 포인트로 반복적으로 구체화하는 것입니다. 최고의 성과를 내는 회사는 이렇게 하여 성과를 내는 팀을 만들고 "유니콘"은 줄였습니다.

RevOps가 없는 영업 팀 구조

• 나머지 팀을 지속적으로 운반하는 한 명의 큰 타자
• 중간 출연자 몇 명
• 여러 영업 사원이 목표를 달성하지 못함
  
  

Boston Consulting Group의 최근 분석에 따르면 2022년에는 담당자의 29%만이 할당량에 도달했습니다.

그것은 회사에 많은 위험입니다.

대부분의 경우 회사는 여전히 이 시나리오를 통해 목표를 달성하고 수익을 늘릴 수 있습니다. 하지만 이는 감독과 강타자에게 부담을 주어 팀 전체에 불균형을 야기합니다.

직설적으로 말하자면, 스타 출연자가 떠나거나 소진되면 어떻게 될까요? 팀에 엄청난 공백이 생겼습니다. 한 사람에 대한 지나친 의존은 회사에 큰 문제를 야기합니다.

그렇다면 어떻게 개인에 대한 과도한 의존에서 높은 성과를 내는 팀으로 이동할 수 있을까요?

더 넓은 팀에서 수행자의 행동을 모델링하고 복제해야 합니다.

RevOps가 포함된 영업 팀 구조

RevOps의 목표는 팀을 개인에 대한 의존에서 벗어나 실행 가능한 관련 데이터로 뒷받침되는 수행자 팀을 구축하는 것입니다.

일관되고 우수한 성과를 내는 팀을 구성하는 방법

1. 모든 데이터를 수집하고 누가 최고의 성과를 내는지 이해합니다.

영업 담당자의 성과를 분석하기 위해 작성할 수 있는 몇 가지 보고서가 있습니다.

• 담당자 및 세그먼트에 의해 생성된 파이프라인: 이 보고서는 특정 영업 담당자가 특정 세그먼트에서 뛰어난지 여부를 보여주고 파이프라인의 전체 거래량에 미치는 영향을 보여줍니다.
  
  
• 관련된 평균 이해관계자 수, 거래량 및 담당자로 분류: 영업팀이 이해관계자와 관계를 구축하는 방법과 거래를 성사된 거래로 전환하는 데 도움이 되는 기회에 포함되어야 하는 이해관계자 수를 이해합니다.
  
  
• 담당자별 활동: 통화, 회의, 작업 및 이메일과 같은 CRM에서 담당자의 활동을 분석하면 전반적인 생산성에 대한 통찰력을 얻을 수 있으므로 기회 이동에 미치는 영향을 더 잘 이해할 수 있습니다.
  
  
• 거래 전환율: 설정한 목표와 비교하여 얼마나 많은 거래 영업 담당자가 마감했는지 확인합니다. 각 담당자의 작업 방식에 대한 자세한 분석, 생산성에 대한 통찰력 및 기회에 대한 활동의 ​​영향을 통해 실적이 저조한 직원을 연마하고 추가 교육 또는 코칭을 통해 혜택을 받을 수 있는 사람을 결정할 수 있습니다.
  
  
• 담당자별 통화 결과: 팀의 파이프라인에 들어오는 리드의 품질에 대한 통찰력을 캡처하고 담당자가 통화를 수행하는 데 가장 성공적인지 확인하고 전략을 검토합니다.
  
  
• 담당자가 예약한 회의: 가장 많은 회의를 예약하는 담당자를 파악하여 영업팀의 생산성을 측정합니다.

2. 스타 퍼포머와 시간을 보내고 거래에서 그들이 찾는 것이 무엇인지 이해합니다.

잠재 고객에게 묻는 유용한 질문이든 거래 성사 가능성을 높이기 위해 사용하는 프로세스이든 메모를 작성하고 효과가 있는 것을 복제하십시오. 그들에게 나머지 팀을 위한 교육 세션을 이끌고 개별 접근 방식을 시연하게 하십시오.

3. 팀에 적합한 자격 매트릭스에 이를 맞추십시오(BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC).

팀 행동에 대한 향상된 통찰력을 통해 영업 팀 활동에서 직접 얻은 통찰력을 기반으로 팀 전체에서 모범 사례 모델링을 시작할 수 있습니다. 예측 가능하고 효율적인 수익 성장의 핵심은 반복 가능하고 확장 가능한 프로세스에서 시작됩니다.

2022년에는 영업 방식을 채택한 기업이 2배로 늘었고, 그 중 MEDDPICC가 가장 인기를 끌었습니다.

MEDDPICC를 채택한 회사는 성공률이 311% 증가했습니다(Ebsta, 2023 B2B 판매 벤치마크 보고서).

성과가 높은 기업은 자격 기준을 완료할 가능성이 437% 더 높았습니다.

4. 자격 매트릭스를 CRM의 속성에 구축하고 "좋음"이 어떤 것인지에 대한 공유된 정의를 사용하여 점수를 매깁니다.

HubSpot에서 이러한 속성을 구축하면 담당자가 잠재 고객과 대화할 때 거래 화면의 MEDDPICC 섹션에 대한 정보를 입력하여 자격이 올바른지 확인할 수 있습니다.

5. 스타 퍼포머의 녹음을 다시 시청하고 통화에서 핵심 패턴, 그들이 말하는 내용 및 잠재 고객의 핵심 문제를 해결하는 방법을 찾습니다.

이는 영업 담당자가 수동으로 수행하거나 주간 교육 통화 중에 수행할 수 있습니다. 반대로 가장 좋은 방법은 Allego 또는 Gong과 같은 콜 코칭 AI 플랫폼을 사용하여 주요 인사이트를 자동으로 가져오는 것입니다.

6. HubSpot 플레이북으로 구축하고 플레이북을 기본으로 사용하여 팀을 교육합니다.

검색 프로세스의 일부로 거래를 검증할 때 사용해야 하는 플레이북을 만듭니다.

MEDDPICC에 대한 데이터를 수집할 때 최고의 성과를 내는 담당자가 묻는 핵심 질문을 먼저 식별하여 남은 팀이 따를 수 있는 플레이북으로 만들 수 있습니다.

예를 들어 M EDDPICC에 대해 수집해야 하는 첫 번째 데이터 포인트는 메트릭입니다. 당신은 물어볼 수 있습니다,

• 전반적인 목표는 무엇입니까?
• 회사에 가장 중요한 지표는 무엇입니까?
• 전반적인 목표 대비 어떻게 하고 있습니까?
  
  

7. 팀이 이 플레이북을 한 분기 동안 따르게 하십시오.

담당자가 경험이 있더라도 팀이 플레이북을 일관되게 따라가도록 하는 것이 가장 좋은 방법이므로 변경이 필요한 부분을 개략적으로 설명할 수 있습니다.

8. 데이터를 검토하여 팀이 프로세스를 얼마나 밀접하게 따르고 있는지, 퍼널에 영향을 미치는지 확인하십시오.

팀에서 새로운 판매 방법론을 채택하고 활용함에 따라 진행 상황을 적극적으로 검토하고 퍼널에 긍정적인 영향을 미쳤는지 확인해야 합니다. 판매 주기에 따라 담당자가 아직 거래를 마감하지 않을 수 있지만 파이프라인 생성과 같은 선행 지표를 찾아야 합니다.

9. 매월 계속해서 거래를 검토하고, 필요한 경우 프로세스를 변경하고, 팀의 요구 사항에 대한 담보를 구축합니다.

10. 모든 팀이 성과 면에서 평준화되기 시작할 때까지 매달 반복합니다.

예, 어떤 사람들은 타고난 매력과 카리스마(그리고 운도 따라옵니다)를 가지게 될 것입니다. 그러나 그 아래에는 전략적 영업 사원이 자격을 위한 프로세스, 커뮤니케이션을 위한 케이던스 및 최대화를 위한 주요 레버리지 포인트에 대한 이해를 갖게 될 것입니다. 이해.

Rev Ops를 통해 영업 관리자는 팀의 모든 거래를 몇 초 안에 파악할 수 있습니다. 개별화된 추세를 파악하고 좋은 데이터를 기반으로 올바른 행동을 모델링하기 시작할 수 있습니다.

이는 실적이 저조한 기업을 속도를 높이는 동시에 실적을 극대화할 수 있음을 의미합니다.

이는 목표에 집중할 수 있을 뿐만 아니라 팀이 효과적으로 기능하도록 유지할 수 있음을 의미합니다.