Satış ekibinizin performansını 10 adımda nasıl standartlaştırabilirsiniz?

Bir satış lideri olarak, satış ekibinizin mümkün olan en yüksek düzeyde performans göstermesini sağlamanın ne kadar önemli olduğunu bilirsiniz.

Ancak ekibinizdeki tüm farklı kişilikler ve farklı düzeylerdeki deneyimlerle, bu ezici bir görev gibi görünebilir.

Neyse ki, performansı tüm kuruluşunuz genelinde standart hale getirmek için atabileceğiniz bazı somut adımlar vardır, böylece herkes kendi tahminini karşılar ve kotayı aşar.

Bu blog gönderisinde, her üyenin tamamen işlevsel ve üretken olmasını sağlayacak satış ekibi performansını iyileştirmeye yönelik 10 basit stratejiyi ana hatlarıyla açıklayacağız; Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin!

Bir satış ekibinin gerçekleri

Her çabada, başarı ve başarısızlığı öngören önemli istatistikler vardır. Durum bağlamında bu veri noktalarını anlamak, başarılı davranışları modellemeye başlamanızı sağlar. “Oyunların içinde oyunları kazanmakla ilgili”.

Artımlı iyileştirmeler yapmanın tek yolu, varsayımsal bir süreç oluşturmak ve ardından bunu temel veri noktalarıyla yinelemeli olarak iyileştirmektir. En iyi performans gösteren şirketler bunu, performans gösterenlerden oluşan bir ekibe ve daha az “Tek Boynuzlu At”a sahip olmak için yaptılar.

RevOps OLMADAN satış ekibi yapısı

Çoğu satış ekibi şöyle görünür:

• Sürekli olarak takımın geri kalanını taşıyan büyük bir vurucu
• Birkaç orta performans gösteren
• Birkaç satış görevlisi hedefleri tutturamıyor
  
  

Boston Consulting Group tarafından yakın zamanda yapılan bir analiz, 2022'de temsilcilerin yalnızca %29'unun gerçekten kotaya ulaştığını gösterdi.

Bu şirket için büyük bir risk.

Çoğu zaman bir şirket bu senaryo ile hala hedeflere ulaşabilir ve gelirini artırabilir. Ancak menajeri ve büyük vurucuyu zorlayarak takım genelinde dengesizliklere neden olur.

Açıkça söylemek gerekirse, yıldız oyuncu ayrılırsa veya yanarsa ne olur? Ekibinizde büyük bir boşluk kaldı. Tek bir kişiye çok fazla güvenmek, şirket için büyük bir sorun yaratır.

Öyleyse, bireylere aşırı güvenmekten yüksek performans gösterenlerden oluşan bir ekibe nasıl geçersiniz?

Oyuncunun davranışlarını daha geniş ekip genelinde modellemeniz ve çoğaltmanız gerekir.

RevOps İLE satış ekibi yapısı

RevOps'un amacı, ekibinizi bireylere güvenmekten uzaklaştırmak ve ilgili eyleme geçirilebilir verilerle desteklenen bir performans ekibi oluşturmaktır.

Tutarlı, yüksek performanslı bir ekip nasıl kurulur?

1. Tüm verilerinizi çekin ve en iyi performans göstereninizin kim olduğunu anlayın

Satış temsilcilerinizin performansını analiz etmek için oluşturabileceğiniz birkaç rapor vardır:

• Rep ve Segment tarafından oluşturulan boru hattı: Rapor, belirli satış temsilcilerinin belirli segmentlerde başarılı olup olmadığını ortaya koyar ve bunların boru hattındaki anlaşmaların genel hacmi üzerindeki etkisini gösterir.
  
  
• Anlaşma hacmine ve temsilcisine göre ayrılmış, dahil olan ortalama paydaş sayısı: Satış ekibinizin paydaşlarla nasıl ilişkiler kurduğunu ve anlaşmaların kazanılan anlaşmalara dönüştürülmesine yardımcı olacak fırsatlara kaç tanesinin dahil edilmesi gerektiğini anlayın.
  
  
• Temsilciye Göre Etkinlik: Temsilcilerin CRM'nizdeki aramalar, toplantılar, görevler ve e-postalar gibi etkinliklerini analiz etmek, genel üretkenliklerine ilişkin içgörü sağlayabilir ve fırsatların hareketi üzerindeki etkisini daha iyi anlamanıza olanak tanır.
  
  
• Anlaşma Dönüşüm Oranı: belirlenen hedefe kıyasla satış temsilcilerinin kaç tane anlaşma kapattığını belirleyin. Her temsilcinin nasıl çalıştığına ilişkin ayrıntılı analizler, üretkenliklerine ilişkin içgörüler ve faaliyetlerinin fırsatlar üzerindeki etkisi sayesinde, düşük performans gösterenlere odaklanabilir ve daha fazla eğitimden veya koçluktan kimin yararlanabileceğine karar verebilirsiniz.
  
  
• Temsilciye Göre Çağrı Sonucu: Ekibinizin hattına giren müşteri adaylarının kalitesi hakkında içgörüler yakalayın ve temsilcilerin çağrı gerçekleştirmede en başarılı olup olmadığını belirleyin ve stratejilerini gözden geçirin.
  
  
• Temsilci Tarafından Kaydedilen Toplantılar: En çok toplantıyı hangi temsilcinin ayırdığını anlayarak satış ekibinizin üretkenliğini ölçün.

2. Yıldız oyuncuyla biraz zaman geçirin ve bir anlaşmada ne aradıklarını anlayın.

Potansiyel müşterilere sormak için yararlı sorular mı yoksa bir anlaşmayı kapatma olasılığını artırmak için kullandıkları süreç mi, notlar alın ve işe yarayanları çoğaltın. Ekibinizin geri kalanı için eğitim oturumlarına liderlik etmelerini ve bireysel yaklaşımlarını göstermelerini sağlayın.

3. Bunu ekibiniz için çalışan bir yeterlilik matrisine yerleştirin (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Ekip davranışlarınıza ilişkin gelişmiş içgörülerle, doğrudan satış ekiplerinin faaliyetlerinden alınan içgörülere dayalı olarak ekip genelinde en iyi uygulamayı modellemeye başlayabilirsiniz. Öngörülebilir ve verimli gelir artışının anahtarı, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir süreçle başlar.

2022'de satış metodolojisini benimseyen işletmelerin sayısı ikiye katlandı ve en popüleri MEDDPICC oldu.

MEDDPICC'yi benimseyen şirketler, kazanma oranlarının %311 arttığını gördü (Ebsta, 2023 B2B Satış kıyaslama raporu)

Yüksek performans gösterenlerin kalifikasyon kriterlerini tamamlama olasılığı %437 daha fazlaydı.

4. Nitelik matrisini CRM'nizdeki özelliklere göre oluşturun ve "İyi"nin neye benzediğine ilişkin ortak bir tanım kullanarak bunları puanlayın

HubSpot'ta bu mülkleri oluşturduktan sonra, temsilciler potansiyel müşterilerle konuşurken, doğru şekilde kalifiye olduklarından emin olmak için anlaşma ekranındaki MEDDPICC bölümündeki bilgileri doldurabilirler.

5. Yıldız oyuncunun bazı kayıtlarını izleyin ve görüşmedeki temel kalıpları, söyledikleri şeyleri ve olası müşteriyle temel acı noktalarını nasıl ele aldıklarını arayın.

Bu manuel olarak, satış temsilcisi lideri tarafından veya haftalık eğitim görüşmeleri sırasında yapılabilir. Tersine, elinizden gelenin en iyisi, önemli içgörüleri otomatik olarak almak için Allego veya Gong gibi bir çağrı koçluğu yapay zeka platformu kullanmak olabilir.

6. Bunları bir HubSpot oyun kitabında oluşturun ve çalışma kitabını temel alarak takımı eğitin

Keşif sürecinin bir parçası olarak bir anlaşmayı nitelendirirken kullanılması gereken bir oyun kitabı oluşturun.

Önce en iyi performans gösteren temsilcilerinizin MEDDPICC için veri derlerken sorduğu temel soruları tanımlayarak, ardından bunları kalan ekibinizin takip etmesi için bir başucu kitabı haline getirebilirsiniz.

Örneğin, M EDDPICC için toplamanız gereken ilk veri noktası metriklerdir. sorabilirsin,

• Genel hedefleriniz nelerdir?
• Şirket için en kritik metrik nedir?
• Genel hedeflerinize göre ne durumdasınız?
  
  

7. Takımın bu başucu kitabını bir çeyrek boyunca takip etmesini sağlayın

Temsilcileriniz deneyimli olsa bile, ekibin oyun kitabını tutarlı bir şekilde takip etmesini sağlamak en iyi uygulamadır, böylece her şey doğal bir şekilde gerçekleşir ve siz de değişikliklerin gerekli olduğu yerleri ana hatlarıyla belirleyebilirsiniz.

8. Ekibin süreci ne kadar yakından takip ettiğini ve huniyi etkileyip etkilemediğini görmek için verileri inceleyin

Ekibiniz yeni satış metodolojisini benimserken ve kullanırken, ilerlemeyi aktif olarak gözden geçirmeli ve dönüşüm huninizin olumlu etkilenip etkilenmediğini izlemelisiniz. Satış döngünüze bağlı olarak Temsilciler henüz anlaşmaları kapatmıyor olabilir, ancak satış hattı oluşturma gibi öncü göstergeler aramalısınız.

9. Anlaşmalarınızı gözden geçirmek, gerekirse süreci değiştirmek ve ekibin gereklilikleri etrafında teminat oluşturmak için her ay devam edin

10. Tüm ekibiniz performans açısından seviye atlamaya başlayana kadar her ay tekrarlayın

Evet, bazı insanlar bu doğal çekiciliğe ve karizmaya sahip olacak (ve şans da buna dahil olacak), ancak bunun altında, stratejik satış görevlilerinin bir kalifikasyon süreci, iletişim için bir temposu ve maksimum için temel kaldıraç noktalarını anlaması olacaktır. kavrama.

Rev Ops ile Satış Yöneticileri, ekibinizin her anlaşmasını saniyeler içinde görebilir. Kişiselleştirilmiş eğilimleri tespit edebilir ve iyi verilere dayalı doğru davranışları modellemeye başlayabilirsiniz.

Bu, düşük performans gösterenleri hızlandırırken aynı zamanda performans gösterenleri en üst düzeye çıkarabileceğiniz anlamına gelir.

Bu, hedefe odaklanabileceğiniz ve aynı zamanda ekibin etkin bir şekilde çalışmasını sağlayabileceğiniz anlamına gelir.