Как стандартизировать работу отдела продаж за 10 шагов

Как лидер продаж, вы знаете, насколько важно, чтобы ваша команда продаж работала на самом высоком уровне.

Но со всеми разными личностями и разным уровнем опыта в вашей команде это может показаться непосильной задачей.

К счастью, есть несколько конкретных шагов, которые вы можете предпринять, чтобы стандартизировать производительность во всей организации, чтобы каждый выполнял свой прогноз и превышал квоту.

В этом сообщении блога мы опишем 10 простых стратегий повышения эффективности работы отдела продаж, которые обеспечат полную работоспособность и продуктивность каждого члена — использование этих шагов по развитию продаж должно настроить любую организацию на долгосрочный успех. Читайте дальше, чтобы узнать больше!

Реалии отдела продаж

В каждом начинании есть ключевые статистические данные, которые предсказывают успех и неудачу. Понимание этих точек данных в контексте ситуации позволяет вам начать моделировать успешное поведение. «Речь идет о победе в играх внутри игр».

Единственный способ добиться постепенных улучшений — построить предполагаемый процесс, а затем итеративно уточнить его с помощью основных точек данных. Лучшие компании сделали это, чтобы у них была команда исполнителей и меньше «единорогов».

Структура отдела продаж БЕЗ RevOps

Большинство отделов продаж выглядят так:

• Один большой нападающий, который постоянно поддерживает остальную часть команды
• Пара средних исполнителей
• Несколько продавцов не достигают целей
  
  

Недавний анализ, проведенный Boston Consulting Group, показал, что в 2022 году только 29% представителей фактически выполнили квоту.

Это большой риск для компании.

В большинстве случаев компания все еще может достичь целей и увеличить доход с помощью этого сценария. Но это напрягает менеджера и нападающего, вызывая дисбаланс в команде.

Грубо говоря, что произойдет, если звездный исполнитель уйдет или сгорит? У вас остался огромный пробел в вашей команде. Слишком большая зависимость от одного человека создает большие проблемы для компании.

Итак, как перейти от чрезмерной зависимости от отдельных людей к команде высокоэффективных сотрудников?

Вам нужно смоделировать и воспроизвести поведение исполнителя в более широкой команде.

Структура отдела продаж С RevOps

Цель RevOps — отвлечь вашу команду от зависимости от отдельных лиц и создать команду исполнителей, подкрепленную соответствующими данными, которые можно использовать.

Как создать команду последовательных и высокоэффективных сотрудников

1. Извлеките все свои данные и поймите, кто ваш лучший исполнитель

Для анализа эффективности ваших торговых представителей можно создать несколько отчетов:

• Воронка, созданная представителем и сегментом: отчет показывает, преуспевают ли определенные торговые представители в определенных сегментах, и демонстрирует их влияние на общий объем сделок в воронке продаж.
  
  
• Среднее количество вовлеченных заинтересованных сторон, с разбивкой по объему сделок и представителям: узнайте, как ваша команда по продажам выстраивает отношения с заинтересованными сторонами и сколько должно быть включено в возможности, чтобы помочь превратить сделки в закрытые.
  
  
• Действия по представителям: анализ активности представителей в вашей CRM, такой как звонки, встречи, задачи и электронные письма, может дать представление об их общей производительности, что позволит вам лучше понять влияние на движение возможностей.
  
  
• Коэффициент конверсии сделок: определите, сколько сделок закрыли торговые представители по сравнению с поставленной целью. Благодаря подробному анализу того, как работает каждый торговый представитель, анализу их продуктивности и влиянию их деятельности на возможности, вы можете выявить тех, кто не справляется с поставленными задачами, и решить, кому может быть полезно дальнейшее обучение или коучинг.
  
  
• Результат звонка по представителям: собирайте информацию о качестве лидов, поступающих в воронку вашей команды, и определяйте, являются ли представители наиболее успешными при выполнении звонков, и анализируйте их стратегию.
  
  
• Встречи, забронированные представителем: измерьте продуктивность вашего отдела продаж, выяснив, какие представители назначают больше всего встреч.

2. Проведите некоторое время со звездным исполнителем и поймите, что они ищут в сделке.

Будь то полезные вопросы для потенциальных клиентов или процесс, который они используют для повышения вероятности закрытия сделки, делайте заметки и повторяйте то, что работает. Попросите их провести тренинги для остальной части вашей команды и продемонстрировать свой индивидуальный подход.

3. Внесите это в квалификационную матрицу, подходящую для вашей команды (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC).

Благодаря расширенному пониманию поведения вашей команды вы можете приступить к моделированию передового опыта в команде на основе информации, полученной непосредственно из деятельности отдела продаж. Ключ к предсказуемому и эффективному росту доходов начинается с воспроизводимого и масштабируемого процесса.

В 2022 году количество предприятий, применяющих методологию продаж, удвоилось, и MEDDPICC был самым популярным.

Компании, внедрившие MEDDPICC, увеличили процент выигрышей на 311 % (Ebsta, сравнительный отчет о продажах B2B за 2023 г.)

Высокоэффективные сотрудники на 437% чаще выполняли квалификационные критерии.

4. Встройте матрицу квалификаций в свойства в вашей CRM и оцените их, используя общее определение того, как выглядит «хорошо».

После того, как вы создадите эти свойства в HubSpot, представители, говорящие с потенциальными клиентами, могут заполнить информацию в разделе MEDDPICC на экране сделки, чтобы убедиться, что они правильно соответствуют требованиям.

5. Просмотрите некоторые записи звездного исполнителя и найдите основные модели в разговоре, что они говорят и как они решают основные болевые точки с потенциальными клиентами.

Это может быть сделано вручную, руководителем отдела продаж или во время еженедельных обучающих звонков. И наоборот, лучше всего использовать платформу искусственного интеллекта для коучинга звонков, такую ​​как Allego или Gong, для автоматического извлечения ключевых идей.

6. Включите их в сборник заданий HubSpot и обучите команду, используя его в качестве основы.

Создайте сценарий, который следует использовать при квалификации сделки в рамках процесса обнаружения.

Сначала определив ключевые вопросы, которые задают ваши самые эффективные продавцы при сборе данных для MEDDPICC, вы затем сможете создать на их основе план действий, которому будет следовать ваша оставшаяся команда.

Например, первая точка данных, которую необходимо собрать для M EDDPICC, — это метрики. Вы можете спросить,

• Каковы ваши общие цели?
• Какой показатель является самым важным для компании?
• Как вы справляетесь с вашими общими целями?
  
  

7. Попросите команду следовать этой схеме в течение четверти

Даже если у вас есть опытные представители, лучше всего, чтобы команда постоянно следовала плану действий, чтобы все происходило естественно, и вы могли наметить, где необходимы изменения.

8. Просмотрите данные, чтобы увидеть, насколько внимательно команда следит за процессом и влияет ли это на воронку

По мере того, как ваша команда принимает и использует новую методологию продаж, вы должны активно следить за прогрессом и следить за тем, чтобы ваша воронка положительно повлияла на нее. В зависимости от вашего цикла продаж, торговые представители могут еще не закрывать сделки, но вы должны искать опережающие индикаторы, такие как генерация воронки продаж.

9. Ежемесячно пересматривайте свои сделки, при необходимости меняйте процесс и формируйте обеспечение в соответствии с требованиями команды.

10. Повторяйте каждый месяц, пока вся ваша команда не начнет выравниваться с точки зрения производительности.

Да, у некоторых людей есть это природное обаяние и харизма (и удача тоже присутствует), но под этим у стратегических продавцов будет процесс квалификации, ритм общения и понимание ключевых точек воздействия для достижения максимальной эффективности. поглощение.

С помощью Rev Ops менеджеры по продажам могут за считанные секунды получить представление о каждой из сделок вашей команды. Вы можете определить индивидуальные тенденции и начать моделировать правильное поведение на основе достоверных данных.

Это означает, что вы можете максимизировать производительность, в то же время повышая скорость работы отстающих.

Это означает, что вы можете сосредоточиться на цели, но при этом поддерживать эффективную работу команды.