10 のステップで営業チームのパフォーマンスを標準化する方法
公開: 2023-04-25営業リーダーとして、営業チームが可能な限り最高のパフォーマンスを発揮することがいかに重要であるかを知っています。
しかし、チームにはさまざまな個性とさまざまなレベルの経験があるため、これは圧倒的な作業のように思えるかもしれません。
幸いなことに、組織全体でパフォーマンスを標準化して、全員が予測を達成し、ノルマを超えるようにするための具体的な手順がいくつかあります。
このブログ投稿では、営業チームのパフォーマンスを向上させるための 10 の簡単な戦略の概要を説明します。これにより、すべてのメンバーが十分に機能し、生産的であることを確認できます。これらの営業支援の手順を活用することで、あらゆる組織が長期的な成功を収めることができます。 詳細については、以下をお読みください。
営業チームの現実
すべての試みには、成功と失敗の予測因子となる重要な統計があります。 状況のコンテキスト内でこれらのデータ ポイントを理解することで、成功する行動のモデル化を開始できます。 「ゲームの中で、ゲームに勝つことです」.
漸進的な改善を行う唯一の方法は、想定プロセスを構築し、コア データ ポイントを使用してこれを繰り返し改良することです。 最高のパフォーマンスを発揮する企業は、これを実行して、パフォーマーのチームを持ち、「ユニコーン」を減らしています。
RevOps なしの営業チーム構造
ほとんどの営業チームは次のようになります。- 常にチームを引っ張るビッグヒッター
- 中間パフォーマーのカップル
- 目標を達成していない営業担当者数名
ボストン コンサルティング グループによる最近の分析では、2022 年に実際にノルマを達成した営業担当者はわずか 29% であることが示されました。
それは会社にとって大きなリスクです。
ほとんどの場合、企業はこのシナリオで目標を達成し、収益を伸ばすことができます。 しかし、それはマネージャーとビッグヒッターに負担をかけ、チーム全体の不均衡を引き起こします.
率直に言えば、スターパフォーマーが去ったり、燃え尽きたりするとどうなりますか? チーム内に大きなギャップが残っています。 1 人に依存しすぎると、会社にとって大きな問題が生じます。
では、個人への過度の依存からハイパフォーマーのチームへと移行するにはどうすればよいでしょうか?
より広いチーム全体でパフォーマーの行動をモデル化し、再現する必要があります。
RevOps を備えたセールスチームの構造
RevOps の目的は、チームを個人への依存から遠ざけ、関連する実用的なデータに裏打ちされたパフォーマーのチームを構築することです。
一貫性のあるハイパフォーマーのチームを構築する方法
1. すべてのデータを引き出して、誰がトップパフォーマーかを理解する
営業担当者のパフォーマンスを分析するために作成できるレポートがいくつかあります。
- 担当者とセグメントによって生成されたパイプライン:このレポートは、特定の営業担当者が特定のセグメントで優れているかどうかを明らかにし、パイプライン内の取引の全体量に対するその担当者の影響を示します。
- 関与する利害関係者の平均数 (取引量と担当者別):営業チームが利害関係者との関係を構築する方法と、商談を成約に結び付けるのに役立つ機会に含める必要がある人数を理解します。
- 営業担当者別の活動: CRM での営業担当者の活動 (電話、会議、タスク、メールなど) を分析すると、全体的な生産性に関する洞察が得られ、商談の動きへの影響をよりよく理解できるようになります。
- 商談のコンバージョン率:設定された目標と比較して、営業担当者が成約した商談の数を特定します。 各担当者の働き方、生産性、機会に対する活動の影響に関する詳細な分析を通じて、パフォーマンスの低い担当者に焦点を合わせ、さらなるトレーニングやコーチングの恩恵を受けることができる担当者を決定できます。
- 担当者別の通話結果:チームのパイプラインに入るリードの品質に関する洞察を取得し、担当者が通話の実行に最も成功しているかどうかを特定し、その戦略を確認します。
- 担当者が予約した会議:どの担当者が最も多くの会議を予約しているかを理解することで、営業チームの生産性を測定します。
2. スター パフォーマーと一緒に時間を過ごし、彼らが取引に何を求めているかを理解します。
見込み客に尋ねるのに役立つ質問であろうと、見込み客が取引を成立させる可能性を高めるために使用するプロセスであろうと、メモを取り、うまくいったことを再現します。 チームの残りのメンバーのトレーニング セッションをリードし、個々のアプローチを実演してもらいます。
3.これをチームに適した資格マトリックスに適合させます（BANT、SCOTSMAN、MEDDPICC）
チームの行動に対する洞察が強化され、営業チームの活動から直接得られた洞察に基づいて、チーム全体のベスト プラクティスのモデル化を開始できます。 予測可能で効率的な収益成長の鍵は、反復可能でスケーラブルなプロセスから始まります。
2022 年には、販売手法を採用する企業の数が 2 倍になり、MEDDPICC が最も人気がありました。
MEDDPICC を採用した企業では、成約率が 311% 向上しました (Ebsta、2023 B2B セールス ベンチマーク レポート)。
ハイパフォーマーは、資格基準を完了する可能性が 437% 高くなりました。
4. 資格マトリックスを CRM のプロパティに組み込み、「良い」とはどのようなものかという共通の定義を使用してスコアを付けます。
HubSpot でこれらのプロパティを構築すると、営業担当者が見込み客と話しているときに、見込み客が正しく適格であることを確認するために、取引画面の MEDDPICC セクションに情報を入力できます。
5. スター パフォーマーの録音をいくつか見て、通話の核となるパターン、彼らの発言、見込み顧客の主要な問題点にどのように対処しているかを探します。
これは、営業担当者のリーダーが手動で、または毎週のトレーニング コール中に行うことができます。 逆に言えば、Allego や Gong などのコール コーチング AI プラットフォームを使用して、重要な洞察を自動的に引き出すのが最善の方法かもしれません。
6. それらを HubSpot プレイブックに組み込み、プレイブックをベースとしてチームをトレーニングする
ディスカバリー プロセスの一環として取引を認定する際に使用するプレイブックを作成します。
MEDDPICC のデータをコンパイルする際に、最も業績の良い営業担当者が尋ねる重要な質問を最初に特定することで、残りのチームが従うプレイブックにそれらを作成できます。
たとえば、 M EDDPICC のために収集する必要がある最初のデータ ポイントはメトリックです。 あなたは尋ねるかもしれません、
- 全体的な目標は何ですか?
- 会社にとって最も重要な指標は何ですか?
- 全体的な目標に対してどのように取り組んでいますか?
7. 四半期の間、チームにこのプレイブックに従ってもらいます
担当者が経験豊富な場合でも、チームがプレイブックに一貫して従うようにすることをお勧めします。そうすることで、変更が必要な場所を概説できるようになります。
8. データを確認して、チームがプロセスをどれだけ綿密に追跡しているか、またそれが目標到達プロセスに影響を与えているかどうかを確認します
あなたのチームが新しい販売方法を採用して利用するとき、進捗状況を積極的に確認し、目標到達プロセスがプラスの影響を受けているかどうかを監視する必要があります。 販売サイクルによっては、担当者がまだ商談を成立させていない場合もありますが、パイプラインの生成などの先行指標を探す必要があります。
9. 毎月継続して取引を確認し、必要に応じてプロセスを変更し、チームの要件に関する資料を作成します。
10. チーム全員のパフォーマンスが平準化し始めるまで、毎月繰り返します。
はい、自然な魅力とカリスマ性を持っている人もいますが (運もそこに含まれます)、戦略的な営業担当者は、資格を取得するためのプロセス、コミュニケーションのリズム、最大の効果を発揮するための重要なレバレッジ ポイントの理解を持っています。取り込み。
Rev Ops を使用すると、セールス マネージャーはチームのすべての取引を数秒で可視化できます。 個別の傾向を見つけて、適切なデータに基づく正しい行動のモデル化を開始できます。
これは、パフォーマーを最大化すると同時に、パフォーマーのパフォーマンスを向上させることができることを意味します。
これは、目標に集中するだけでなく、チームを効果的に機能させ続けることができることを意味します。
