Como padronizar a performance da sua equipe de vendas em 10 passos

Como líder de vendas, você sabe o quanto é importante fazer com que sua equipe de vendas tenha o desempenho mais alto possível.

Mas com todas as diferentes personalidades e níveis variados de experiência em sua equipe, isso pode parecer uma tarefa árdua.

Felizmente, existem algumas etapas concretas que você pode seguir para padronizar o desempenho em toda a organização para que todos cumpram suas previsões e excedam a cota.

Nesta postagem do blog, descreveremos 10 estratégias simples para melhorar o desempenho da equipe de vendas que garantirão que todos os membros estejam totalmente funcionais e produtivos - alavancar essas etapas de capacitação de vendas deve configurar qualquer organização para o sucesso a longo prazo. Leia para saber mais!

A realidade de uma equipe de vendas

Em todos os empreendimentos, existem estatísticas importantes que são preditores de sucesso e fracasso. Compreender esses pontos de dados dentro do contexto da situação permite que você comece a modelar comportamentos bem-sucedidos. “Trata-se de ganhar os jogos, dentro dos jogos”.

A única maneira de fazer melhorias incrementais é criar um processo presumido e, em seguida, refiná-lo iterativamente com pontos de dados principais. As empresas de melhor desempenho fizeram isso para ter uma equipe de artistas e menos “unicórnios”.

Estrutura da equipe de vendas SEM RevOps

A maioria das equipes de vendas se parece com isso:

• Um grande rebatedor que consistentemente carrega o resto da equipe
• Um par de intermediários
• Vários vendedores não atingem as metas
  
  

Uma análise recente do Boston Consulting Group mostrou que em 2022 apenas 29% dos representantes atingiram a cota.

É muito risco para a empresa.

Na maioria das vezes, uma empresa ainda pode atingir metas e aumentar a receita com esse cenário. Mas isso sobrecarrega o gerente e o grande rebatedor, causando desequilíbrios na equipe.

Para ser franco, o que acontece se a estrela sair ou se esgotar? Você fica com uma lacuna enorme em sua equipe. Demasiada dependência de uma única pessoa cria um grande problema para a empresa.

Então, como você passa de uma confiança excessiva em indivíduos para uma equipe de alto desempenho?

Você precisa modelar e replicar os comportamentos do executor em toda a equipe.

Estrutura da equipe de vendas COM RevOps

O objetivo do RevOps é afastar sua equipe da dependência de indivíduos e construir uma equipe de desempenho respaldada por dados acionáveis ​​relevantes.

Como construir uma equipe consistente e de alto desempenho

1. Extraia todos os seus dados e entenda quem é o seu melhor desempenho

Para analisar o desempenho de seus representantes de vendas, existem alguns relatórios que você pode criar:

• Pipeline gerado por representante e segmento: o relatório revela se determinados representantes de vendas se destacam em segmentos específicos e mostra seu impacto no volume geral de negócios no pipeline.
  
  
• Número médio de partes interessadas envolvidas, discriminadas por volume de negócios e representantes: entenda como sua equipe de vendas constrói relacionamentos com as partes interessadas e quantas devem ser incluídas em oportunidades para ajudar a converter negócios em negócios fechados.
  
  
• Atividade por representante: analisar a atividade dos representantes em seu CRM - como chamadas, reuniões, tarefas e e-mails - pode fornecer informações sobre a produtividade geral, permitindo que você entenda melhor o impacto no movimento de oportunidades.
  
  
• Taxa de conversão de negócios: identifique quantos negócios os representantes de vendas fecharam em relação à meta estabelecida. Por meio de uma análise detalhada de como cada representante trabalha, insights sobre sua produtividade e a influência de suas atividades nas oportunidades, você pode focar naqueles com baixo desempenho e decidir quem poderia se beneficiar de mais treinamento ou coaching.
  
  
• Resultado da chamada por representante: capture informações sobre a qualidade dos leads que entram no pipeline de sua equipe e identifique se os representantes são mais bem-sucedidos na realização de chamadas e revise sua estratégia.
  
  
• Reuniões agendadas pelo representante: meça a produtividade de sua equipe de vendas ao entender quais representantes estão agendando mais reuniões.

2. Passe algum tempo com o ator principal e entenda o que eles procuram em um negócio.

Sejam perguntas úteis para fazer aos clientes em potencial ou o processo que eles usam para aumentar a probabilidade de fechar um negócio, faça anotações e replique o que funciona. Faça com que eles conduzam sessões de treinamento para o restante de sua equipe e demonstrem sua abordagem individual.

3. Encaixe isso em uma matriz de qualificação que funcione para sua equipe (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Com insights aprimorados sobre os comportamentos de sua equipe, você pode começar a modelar as melhores práticas em toda a equipe com base em insights obtidos diretamente da atividade das equipes de vendas. A chave para o crescimento previsível e eficiente da receita começa com um processo repetível e escalável.

Em 2022, o número de empresas que adotam uma metodologia de vendas dobrou e o MEDDPICC foi o mais popular.

As empresas que adotaram o MEDDPICC viram as taxas de ganho aumentarem em 311% (Ebsta, relatório de referência de vendas B2B de 2023)

Os de alto desempenho tiveram 437% mais chances de concluir os critérios de qualificação.

4. Construa a matriz de qualificação em propriedades em seu CRM e classifique-as usando uma definição compartilhada de como é “Bom”

Depois de criar essas propriedades no HubSpot, conforme os representantes falam com os clientes em potencial, eles podem preencher as informações na seção MEDDPICC na tela do negócio para garantir que estão qualificados corretamente.

5. Assista a algumas gravações do artista principal e procure padrões centrais na ligação, coisas que eles dizem e como abordam os principais pontos problemáticos com o cliente em potencial.

Isso pode ser feito manualmente, pelo líder do representante de vendas ou durante os treinamentos semanais. Por outro lado, o melhor pode ser usar uma plataforma de IA de treinamento de chamadas, como Allego ou Gong, para extrair automaticamente os principais insights.

6. Inclua-os em um manual do HubSpot e treine a equipe usando o manual como base

Crie um manual que deve ser usado ao qualificar um negócio como parte do processo de descoberta.

Ao identificar primeiro as perguntas-chave que seus representantes de melhor desempenho fazem ao compilar dados para o MEDDPICC, você pode criá-las em um manual para sua equipe restante seguir.

Por exemplo, o primeiro ponto de dados que você precisa coletar para o M EDDPICC são as métricas. você pode perguntar,

• Quais são seus objetivos gerais?
• Qual é a métrica mais crítica para a empresa?
• Como você está indo em relação aos seus objetivos gerais?
  
  

7. Faça com que a equipe siga este manual por um trimestre

Mesmo que seus representantes sejam experientes, é uma prática recomendada fazer com que a equipe siga consistentemente o manual para que ele ocorra naturalmente e você possa delinear onde as mudanças são necessárias.

8. Revise os dados para ver o quanto a equipe está acompanhando o processo e se isso está impactando o funil

À medida que sua equipe adota e utiliza a nova metodologia de vendas, você deve revisar ativamente o progresso e observar se seu funil foi impactado positivamente. Dependendo do seu ciclo de vendas, os representantes podem não estar fechando negócios ainda, mas você deve procurar indicadores importantes, como geração de pipeline.

9. Continue a cada mês para revisar seus negócios, altere o processo, se necessário, e crie garantias em torno dos requisitos da equipe

10. Repita a cada mês até que toda a sua equipe comece a se nivelar em termos de desempenho

Sim, algumas pessoas terão esse charme natural e carisma (e a sorte também), mas abaixo disso, os vendedores estratégicos terão um processo de qualificação, uma cadência de comunicação e uma compreensão dos principais pontos de alavancagem para obter o máximo absorção.

Com o Rev Ops, os gerentes de vendas podem obter visibilidade de cada um dos negócios de sua equipe em segundos. Você pode identificar tendências individualizadas e começar a modelar os comportamentos corretos com base em bons dados.

Isso significa que você pode maximizar os desempenhos ao mesmo tempo em que atualiza os de baixo desempenho.

Isso significa que você pode se concentrar no objetivo, mas também manter a equipe funcionando de forma eficaz.