Wie Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams in 10 Schritten standardisieren

Als Vertriebsleiter wissen Sie, wie wichtig es ist, Ihr Vertriebsteam auf das höchstmögliche Niveau zu bringen.

Aber mit all den unterschiedlichen Persönlichkeiten und unterschiedlichen Erfahrungsstufen in Ihrem Team kann dies wie eine überwältigende Aufgabe erscheinen.

Glücklicherweise gibt es einige konkrete Schritte, die Sie unternehmen können, um die Leistung in Ihrer gesamten Organisation zu standardisieren, sodass jeder seine Prognose erfüllt und die Quote überschreitet.

In diesem Blogbeitrag skizzieren wir 10 einfache Strategien zur Verbesserung der Leistung des Vertriebsteams, die sicherstellen, dass jedes Mitglied voll funktionsfähig und produktiv ist – die Nutzung dieser Sales Enablement-Schritte sollte jedes Unternehmen auf langfristigen Erfolg ausrichten. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren!

Die Realitäten eines Vertriebsteams

Bei jedem Unterfangen gibt es Schlüsselstatistiken, die Erfolgs- und Misserfolgsindikatoren sind. Wenn Sie diese Datenpunkte im Kontext der Situation verstehen, können Sie damit beginnen, erfolgreiche Verhaltensweisen zu modellieren. „Es geht darum, die Spiele innerhalb der Spiele zu gewinnen“.

Die einzige Möglichkeit, inkrementelle Verbesserungen vorzunehmen, besteht darin, einen angenommenen Prozess aufzubauen und diesen dann iterativ mit Kerndatenpunkten zu verfeinern. Die leistungsstärksten Unternehmen haben dies getan, damit sie ein Team von Leistungsträgern und weniger „Einhörner“ haben.

Vertriebsteamstruktur OHNE RevOps

Die meisten Vertriebsteams sehen so aus:

• Ein großer Hitter, der den Rest des Teams konsequent trägt
• Ein paar Mid-Performer
• Mehrere Verkäufer treffen Ziele nicht
  
  

Eine aktuelle Analyse der Boston Consulting Group zeigte, dass im Jahr 2022 nur 29 % der Vertriebsmitarbeiter tatsächlich die Quote erreichten.

Das ist ein großes Risiko für das Unternehmen.

Meistens kann ein Unternehmen mit diesem Szenario noch Ziele erreichen und den Umsatz steigern. Aber es belastet den Manager und den großen Schlagmann, was zu Ungleichgewichten im gesamten Team führt.

Um es ganz klar zu sagen: Was passiert, wenn der Star-Performer geht oder ausgebrannt ist? Sie haben eine riesige Lücke in Ihrem Team. Zu viel Abhängigkeit von einer einzelnen Person stellt ein großes Problem für das Unternehmen dar.

Wie kommt man also von einer übermäßigen Abhängigkeit von Einzelpersonen zu einem Team von Leistungsträgern?

Sie müssen das Verhalten des Performers im gesamten Team modellieren und replizieren.

Vertriebsteamstruktur MIT RevOps

Das Ziel von RevOps ist es, Ihr Team von der Abhängigkeit von Einzelpersonen zu befreien und ein Team von Leistungsträgern aufzubauen, das durch relevante umsetzbare Daten gestützt wird.

Wie man ein Team aus beständigen, leistungsstarken Mitarbeitern aufbaut

1. Holen Sie sich alle Ihre Daten und verstehen Sie, wer Ihr Top-Performer ist

Um die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu analysieren, können Sie einige Berichte erstellen:

• Von Rep und Segment generierte Pipeline: Der Bericht zeigt, ob bestimmte Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Segmenten hervorragende Leistungen erbringen, und zeigt ihre Auswirkungen auf das Gesamtvolumen der Geschäfte in der Pipeline.
  
  
• Durchschnittliche Anzahl der beteiligten Stakeholder, aufgeschlüsselt nach Geschäftsvolumen und Vertreter: Verstehen Sie, wie Ihr Vertriebsteam Beziehungen zu Stakeholdern aufbaut und wie viele in Opportunities einbezogen werden sollten, um Deals in abgeschlossene und gewonnene Geschäfte umzuwandeln.
  
  
• Aktivität nach Vertriebsmitarbeiter: Die Analyse der Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern in Ihrem CRM – wie Anrufe, Besprechungen, Aufgaben und E-Mails – kann Einblicke in ihre Gesamtproduktivität geben, sodass Sie die Auswirkungen auf die Bewegung von Opportunities besser verstehen können.
  
  
• Deal-Conversion-Rate: Identifizieren Sie, wie viele Deals Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zum festgelegten Ziel abgeschlossen haben. Durch eine detaillierte Analyse der Arbeitsweise jedes Vertriebsmitarbeiters, Einblicke in seine Produktivität und den Einfluss seiner Aktivitäten auf Chancen können Sie die Leistungsschwächeren genauer untersuchen und entscheiden, wer von weiterem Training oder Coaching profitieren könnte.
  
  
• Anrufergebnis nach Vertriebsmitarbeiter: Erfassen Sie Erkenntnisse über die Qualität der Leads, die in die Pipeline Ihres Teams gelangen, und ermitteln Sie, ob Vertriebsmitarbeiter am erfolgreichsten bei der Durchführung von Anrufen sind, und überprüfen Sie ihre Strategie.
  
  
• Vom Vertriebsmitarbeiter gebuchte Meetings: Messen Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams, indem Sie nachvollziehen, welche Vertriebsmitarbeiter die meisten Meetings buchen.

2. Verbringen Sie etwas Zeit mit dem Star-Performer und verstehen Sie, worauf er bei einem Deal Wert legt.

Egal, ob es sich um nützliche Fragen handelt, die Interessenten gestellt werden, oder um den Prozess, den sie verwenden, um die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses zu erhöhen, machen Sie sich Notizen und wiederholen Sie, was funktioniert. Lassen Sie sie Schulungen für den Rest Ihres Teams leiten und demonstrieren Sie ihren individuellen Ansatz.

3. Fügen Sie dies in eine Qualifikationsmatrix ein, die für Ihr Team funktioniert (BANT, SCOTSMAN, MEDDPICC)

Mit erweiterten Einblicken in Ihr Teamverhalten können Sie beginnen, Best Practices im gesamten Team zu modellieren, basierend auf Erkenntnissen, die direkt aus den Aktivitäten des Vertriebsteams stammen. Der Schlüssel zu vorhersehbarem und effizientem Umsatzwachstum beginnt mit einem wiederholbaren und skalierbaren Prozess.

Im Jahr 2022 verdoppelte sich die Zahl der Unternehmen, die eine Verkaufsmethode einführten, und MEDDPICC war das beliebteste.

Unternehmen, die MEDDPICC eingeführt haben, verzeichneten eine Steigerung der Gewinnraten um 311 % (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report 2023)

Leistungsstarke erfüllten die Qualifikationskriterien mit 437 % höherer Wahrscheinlichkeit.

4. Bauen Sie die Qualifikationsmatrix in Eigenschaften in Ihrem CRM ein und bewerten Sie sie anhand einer gemeinsamen Definition dessen, was „gut“ aussieht

Sobald Sie diese Eigenschaften in HubSpot erstellt haben, können die Vertriebsmitarbeiter, wenn sie mit potenziellen Kunden sprechen, die Informationen im Abschnitt MEDDPICC auf dem Deal-Bildschirm eingeben, um sicherzustellen, dass sie sich korrekt qualifizieren.

5. Sehen Sie sich einige Aufzeichnungen des Star-Performers an und suchen Sie nach Kernmustern im Anruf, nach Dingen, die sie sagen, und wie sie die Kernprobleme mit dem potenziellen Kunden ansprechen.

Dies kann manuell, durch den Vertriebsleiter oder während wöchentlicher Schulungsanrufe erfolgen. Umgekehrt ist es am besten, eine Anruf-Coaching-KI-Plattform wie Allego oder Gong zu verwenden, um automatisch wichtige Erkenntnisse zu gewinnen.

6. Bauen Sie sie in ein HubSpot-Playbook ein und schulen Sie das Team auf der Grundlage des Playbooks

Erstellen Sie ein Playbook, das bei der Qualifizierung eines Deals als Teil des Discovery-Prozesses verwendet werden sollte.

Indem Sie zunächst die wichtigsten Fragen identifizieren, die Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter stellen, wenn sie Daten für MEDDPICC zusammenstellen, können Sie diese dann in einem Playbook erstellen, dem Ihr verbleibendes Team folgen kann.

Der erste Datenpunkt, den Sie beispielsweise für M EDDPICC erfassen müssen, sind Metriken. Sie können fragen,

• Was sind Ihre allgemeinen Ziele?
• Was ist die wichtigste Kennzahl für das Unternehmen?
• Wie geht es Ihnen mit Ihren Gesamtzielen?
  
  

7. Lassen Sie das Team dieses Playbook ein Vierteljahr lang befolgen

Selbst wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter erfahren sind, ist es am besten, wenn das Team das Playbook konsequent befolgt, damit es selbstverständlich wird und Sie skizzieren können, wo Änderungen erforderlich sind.

8. Überprüfen Sie die Daten, um festzustellen, wie genau das Team den Prozess verfolgt hat und ob er sich auf den Trichter auswirkt

Während Ihr Team die neue Verkaufsmethodik annimmt und nutzt, sollten Sie den Fortschritt aktiv überprüfen und beobachten, ob sich Ihr Verkaufstrichter positiv ausgewirkt hat. Abhängig von Ihrem Verkaufszyklus schließen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise noch keine Geschäfte ab, aber Sie sollten nach Frühindikatoren wie der Pipeline-Generierung Ausschau halten.

9. Fahren Sie fort, jeden Monat Ihre Deals zu überprüfen, den Prozess bei Bedarf zu ändern und Sicherheiten für die Anforderungen des Teams zu erstellen

10. Wiederholen Sie dies jeden Monat, bis sich Ihr gesamtes Team hinsichtlich der Leistung angeglichen hat

Ja, einige Leute werden diesen natürlichen Charme und Charisma haben (und Glück gehört auch dazu), aber darunter verfügen strategische Verkäufer über einen Prozess zur Qualifizierung, einen Rhythmus für die Kommunikation und ein Verständnis der wichtigsten Hebelpunkte für das Maximum Aufnahme.

Mit Rev Ops können Vertriebsleiter innerhalb von Sekunden Einblick in alle Geschäfte Ihres Teams erhalten. Sie können individuelle Trends erkennen und beginnen, die richtigen Verhaltensweisen auf der Grundlage guter Daten zu modellieren.

Das bedeutet, dass Sie die Performer maximieren und gleichzeitig die Underperformer auf Touren bringen können.

Das bedeutet, dass Sie sich auf das Ziel konzentrieren können, aber auch dafür sorgen, dass das Team effektiv funktioniert.