كيفية توحيد أداء فريق المبيعات الخاص بك في 10 خطوات

بصفتك قائد مبيعات ، فأنت تعلم مدى أهمية جعل فريق المبيعات لديك يعمل على أعلى مستوى ممكن.

ولكن مع كل الشخصيات المختلفة والمستويات المتفاوتة من الخبرة في فريقك ، قد تبدو هذه مهمة شاقة.

لحسن الحظ ، هناك بعض الخطوات الملموسة التي يمكنك اتخاذها لتوحيد الأداء عبر مؤسستك بأكملها بحيث يفي الجميع بتوقعاتهم ويتجاوزوا الحصة.

في منشور المدونة هذا ، سنحدد 10 استراتيجيات بسيطة لتحسين أداء فريق المبيعات والتي من شأنها التأكد من أن كل عضو يعمل بكامل طاقته وإنتاجه - يجب أن تؤدي الاستفادة من خطوات تمكين المبيعات هذه إلى إنشاء أي مؤسسة لتحقيق النجاح على المدى الطويل. تابع القراءة لمعرفة المزيد!

حقائق فريق المبيعات

في كل مسعى هناك إحصائيات رئيسية تنبئ بالنجاح والفشل. يتيح لك فهم نقاط البيانات هذه في سياق الموقف البدء في نمذجة السلوكيات الناجحة. "يتعلق الأمر بالفوز بالألعاب داخل الألعاب".

الطريقة الوحيدة لإجراء تحسينات تدريجية هي بناء عملية افتراضية ثم تحسينها بشكل متكرر باستخدام نقاط البيانات الأساسية. فعلت أفضل الشركات أداءً هذا حتى يكون لديها فريق من المؤدين وأقل من "يونيكورنز".

هيكل فريق المبيعات بدون عوائد

تبدو معظم فرق المبيعات كما يلي:

• ضارب كبير يحمل باستمرار بقية الفريق
• زوجان من الفنانين متوسطي الأداء
• العديد من مندوبي المبيعات لا يصيبون الأهداف
  
  

أظهر تحليل حديث أجرته مجموعة Boston Consulting Group في عام 2022 أن 29 ٪ فقط من المندوبين وصلوا بالفعل إلى الحصة.

هذا يمثل مخاطرة كبيرة للشركة.

في معظم الأوقات ، لا يزال بإمكان الشركة تحقيق الأهداف وزيادة الإيرادات باستخدام هذا السيناريو. لكنه يجهد المدير والضارب الكبير مما يسبب اختلالات في الفريق.

بعبارة صريحة ، ماذا يحدث إذا غادر الممثل النجم أو احترق؟ لديك فجوة كبيرة في فريقك. الاعتماد المفرط على شخص واحد يخلق مشكلة كبيرة للشركة.

إذن ، كيف تنتقل من الاعتماد المفرط على الأفراد إلى فريق من أصحاب الأداء العالي؟

تحتاج إلى نمذجة وتكرار سلوكيات المؤدي عبر الفريق الأوسع.

هيكل فريق المبيعات مع RevOps

الهدف من RevOps هو إبعاد فريقك عن الاعتماد على الأفراد وبناء فريق من المؤدين مدعومًا ببيانات قابلة للتنفيذ ذات صلة.

كيفية بناء فريق من الموظفين المتسقين وذوي الأداء العالي

1. اسحب جميع بياناتك وافهم من هو صاحب الأداء الأفضل

لتحليل أداء مندوبي المبيعات لديك ، هناك بعض التقارير التي يمكنك إنشاؤها:

• خط الأنابيب الذي تم إنشاؤه بواسطة Rep and Segment: يكشف التقرير عما إذا كان مندوبو مبيعات معينين يتفوقون في قطاعات معينة ويعرض تأثيرهم على الحجم الإجمالي للصفقات في خط الأنابيب.
  
  
• متوسط ​​عدد أصحاب المصلحة المعنيين ، مقسمين حسب حجم الصفقة والمندوب: افهم كيف يبني فريق المبيعات الخاص بك علاقات مع أصحاب المصلحة وكم عدد الأشخاص الذين يجب تضمينهم في الفرص للمساعدة في تحويل الصفقات إلى ربح مغلق.
  
  
• النشاط حسب الممثل: يمكن أن يوفر تحليل نشاط المندوبين في CRM - مثل المكالمات والاجتماعات والمهام ورسائل البريد الإلكتروني - رؤى حول إنتاجيتهم الإجمالية ، مما يتيح لك فهم التأثير على حركة الفرص بشكل أفضل.
  
  
• معدل تحويل الصفقة: حدد عدد الصفقات التي أغلقها مندوبو المبيعات مقارنة بالهدف المحدد. من خلال التحليل التفصيلي لكيفية عمل كل مندوب ، وإلقاء نظرة ثاقبة على إنتاجيته وتأثير أنشطته على الفرص ، يمكنك التركيز على أولئك ذوي الأداء الضعيف وتحديد من يمكنه الاستفادة من مزيد من التدريب أو التدريب.
  
  
• Call Outcome by Rep: احصل على رؤى حول جودة العملاء المتوقعين الذين يدخلون خط أنابيب فريقك وحدد ما إذا كان المندوبون أكثر نجاحًا في إجراء المكالمات وراجع استراتيجيتهم.
  
  
• الاجتماعات التي حجزها الممثل: قم بقياس إنتاجية فريق المبيعات لديك من خلال فهم الممثلين الذين يحجزون معظم الاجتماعات.

2. اقضِ بعض الوقت مع النجم وفهم ما يبحث عنه في أي صفقة.

سواء كان طرح الأسئلة المفيدة على العملاء المحتملين أو العملية التي يستخدمونها لزيادة احتمالية إتمام الصفقة ، تدوين الملاحظات وتكرار ما ينجح. اطلب منهم قيادة الدورات التدريبية لبقية أعضاء فريقك وإظهار نهجهم الفردي.

3. ضع هذا في مصفوفة تأهيل تناسب فريقك (BANT ، SCOTSMAN ، MEDDPICC)

من خلال الرؤى المحسّنة لسلوكيات فريقك ، يمكنك البدء في تصميم أفضل الممارسات عبر الفريق استنادًا إلى رؤى مأخوذة مباشرة من نشاط فرق المبيعات. يبدأ مفتاح نمو الإيرادات الذي يمكن التنبؤ به والفعال بعملية قابلة للتكرار وقابلة للتطوير.

في عام 2022 ، تضاعف عدد الشركات التي تتبنى منهجية المبيعات وكان MEDDPICC الأكثر شعبية.

شهدت الشركات التي اعتمدت MEDDPICC زيادة في معدلات الفوز بنسبة 311٪ (Ebsta ، تقرير معيار مبيعات B2B لعام 2023)

كان أصحاب الأداء العالي أكثر احتمالاً بنسبة 437٪ لإكمال معايير التأهيل.

4. أنشئ مصفوفة التأهيل في خصائص في CRM الخاص بك وقم بتسجيلها باستخدام تعريف مشترك لما يبدو عليه "جيد"

بمجرد إنشاء هذه الخصائص في HubSpot ، عندما يتحدث المندوبون إلى العملاء المحتملين ، يمكنهم ملء المعلومات الموجودة في قسم MEDDPICC في شاشة الصفقة للتأكد من أنهم مؤهلون بشكل صحيح.

5. راقب بعض تسجيلات المؤدي النجمي وابحث عن الأنماط الأساسية في المكالمة ، والأشياء التي يقولها وكيف يعالجون نقاط الألم الأساسية مع العميل المحتمل.

يمكن القيام بذلك يدويًا ، بواسطة قائد مندوب المبيعات أو أثناء مكالمات التدريب الأسبوعية. على العكس من ذلك ، قد يكون أفضل ما لديك هو استخدام منصة AI للتدريب على المكالمات مثل Allego أو Gong لسحب الأفكار الرئيسية تلقائيًا.

6. قم ببنائهم في كتاب لعب HubSpot وقم بتدريب الفريق باستخدام كتاب اللعب كقاعدة

قم بإنشاء دليل يجب استخدامه عند تأهيل صفقة كجزء من عملية الاكتشاف.

من خلال تحديد الأسئلة الرئيسية التي يطرحها الممثلون الأفضل أداءً عند تجميع البيانات لـ MEDDPICC ، يمكنك بعد ذلك إنشاء هذه الأسئلة في كتاب اللعب ليتبعه فريقك المتبقي.

على سبيل المثال ، أول نقطة بيانات تحتاج إلى جمعها من أجل M EDDPICC هي المقاييس. يمكنك السؤال،

• ما هي أهدافك العامة؟
• ما هو المقياس الأكثر أهمية بالنسبة للشركة؟
• كيف حالك مقابل أهدافك العامة؟
  
  

7. اطلب من الفريق اتباع هذا الدليل لمدة ربع سنة

حتى لو كنت ممثلاً متمرسًا ، فمن الأفضل أن تجعل الفريق يتبع قواعد اللعبة باستمرار حتى يأتي بشكل طبيعي ، ويمكنك تحديد أين تكون التغييرات ضرورية.

8. قم بمراجعة البيانات لمعرفة مدى دقة متابعة الفريق للعملية وما إذا كانت تؤثر على مسار التحويل

نظرًا لأن فريقك يتبنى منهجية المبيعات الجديدة ويستخدمها ، يجب أن تراجع بنشاط التقدم وتراقب ما إذا كان مسار التحويل قد تأثر بشكل إيجابي. اعتمادًا على دورة المبيعات الخاصة بك ، قد لا يقوم المندوبون بإغلاق الصفقات بعد ، ولكن يجب أن تبحث عن مؤشرات رائدة مثل إنشاء خطوط الأنابيب.

9. استمر كل شهر لمراجعة صفقاتك وتغيير العملية إذا لزم الأمر وبناء ضمانات حول متطلبات الفريق

10. كرر كل شهر حتى يبدأ كل فريقك في الوصول إلى المستوى المطلوب من حيث الأداء

نعم ، سيحصل بعض الأشخاص على هذا السحر الطبيعي والكاريزما (والحظ يأتي في هذا أيضًا) ولكن تحت ذلك ، سيكون لدى مندوبي المبيعات الإستراتيجيين عملية تأهيل وإيقاع للتواصل وفهم نقاط التأثير الرئيسية لتحقيق أقصى قدر إستغلال.

مع Rev Ops ، يمكن لمديري المبيعات الحصول على رؤية لكل صفقات فريقك في غضون ثوانٍ. يمكنك تحديد الاتجاهات الفردية والبدء في نمذجة السلوكيات الصحيحة المبنية على البيانات الجيدة.

هذا يعني أنه يمكنك زيادة الأداء إلى أقصى حد في نفس الوقت الذي يتم فيه رفع مستوى الأداء المنخفض إلى السرعة.

هذا يعني أنه يمكنك التركيز على الهدف ولكن أيضًا الحفاظ على عمل الفريق بشكل فعال.