如何通过 10 个步骤标准化您的销售团队绩效

作为销售主管，您知道让您的销售团队尽可能发挥最高水平的表现是多么重要。

但由于您团队中的所有不同个性和不同水平的经验，这似乎是一项艰巨的任务。

幸运的是，您可以采取一些具体步骤来标准化整个组织的绩效，以便每个人都能达到他们的预测并超过配额。

在这篇博文中，我们将概述 10 个提高销售团队绩效的简单策略，这些策略将确保每个成员都充分发挥作用并富有成效——利用这些销售支持步骤应该可以让任何组织获得长期成功。 请继续阅读以了解更多信息！

销售团队的现实

在每一项努力中，都有一些关键统计数据可以预测成功和失败。 在情境的背景下理解这些数据点可以让您开始为成功的行为建模。 “这是关于在比赛中赢得比赛”。

进行渐进式改进的唯一方法是构建一个假设过程，然后用核心数据点迭代地完善它。 表现最好的公司已经这样做了，所以他们拥有一支表现出色的团队，而不是“独角兽”。

没有 RevOps 的销售团队结构

• 一位始终带领团队其他成员的大击球手
• 几个中等表现者
• 几个销售人员没有达到目标
  
  

波士顿咨询集团最近的一项分析显示，到 2022 年，只有 29% 的销售代表实际达到了配额。

这对公司来说是一个很大的风险。

大多数时候，在这种情况下，公司仍然可以达到目标并增加收入。 但这会给经理和大个子带来压力，导致整个团队的失衡。

说白了，如果明星离开或精疲力尽怎么办？ 你在你的团队中留下了巨大的差距。 对一个人的过度依赖会给公司带来很大的问题。

那么，您如何从过度依赖个人转变为高绩效团队？

您需要在更广泛的团队中对表演者的行为进行建模和复制。

使用 RevOps 的销售团队结构

RevOps 的目标是让您的团队摆脱对个人的依赖，并建立一个由相关可操作数据支持的执行者团队。

如何建立一支由一致的高绩效人员组成的团队

1.提取所有数据并了解谁是表现最好的人

要分析销售代表的绩效，您可以构建一些报告：

• Rep 和 Segment 生成的管道：该报告揭示了特定销售代表是否在特定细分领域表现出色，并展示了他们对管道中交易总量的影响。
  
  
• 涉及的利益相关者的平均数量，按交易量和代表细分：了解您的销售团队如何与利益相关者建立关系，以及应将多少利益相关者纳入机会以帮助将交易转化为已达成的交易。
  
  
• 按代表划分的活动：分析代表在您的 CRM 中的活动（例如电话、会议、任务和电子邮件）可以深入了解他们的整体生产力，使您能够更好地了解对机会流动的影响。
  
  
• 交易转化率：确定与设定的目标相比，销售代表完成了多少交易。 通过详细分析每位代表的工作方式、深入了解他们的工作效率以及他们的活动对机会的影响，您可以深入了解那些表现不佳的人，并决定哪些人可以从进一步的培训或指导中受益。
  
  
• 销售代表的通话结果：获取有关进入团队管道的潜在客户质量的见解，并确定销售代表是否最成功地执行电话并审查他们的策略。
  
  
• 代表预订的会议：通过了解哪些代表预订的会议最多来衡量销售团队的工作效率。

2. 花一些时间与明星表演者交流，了解他们在交易中寻找什么。

无论是向潜在客户提出有用的问题还是他们用来增加达成交易的可能性的过程，做笔记并复制有效的方法。 让他们为您团队的其他成员主持培训课程，并展示他们的个人方法。

3. 将其纳入适合您团队的资格矩阵（BANT、SCOTSMAN、MEDDPICC）

通过增强对团队行为的洞察力，您可以开始根据直接从销售团队活动中获取的洞察力在整个团队中建立最佳实践模型。 可预测且高效的收入增长的关键始于可重复且可扩展的流程。

2022 年，采用销售方法的企业数量翻了一番，MEDDPICC 最受欢迎。

采用 MEDDPICC 的公司获胜率增加了 311%（Ebsta，2023 B2B 销售基准报告）

高绩效者完成资格标准的可能性高出 437%。

4. 将资格矩阵构建到您的 CRM 中的属性中，并使用“好”的共同定义对其进行评分

在 HubSpot 中构建这些属性后，当代表与潜在客户交谈时，他们可以在交易屏幕的 MEDDPICC 部分填写信息，以确保他们符合条件。

5. 观看明星表演者的一些录音，寻找通话中的核心模式、他们所说的话以及他们如何解决潜在客户的核心痛点。

这可以由销售代表负责人或在每周的培训电话中手动完成。 相反，最好的办法可能是使用 Allego 或 Gong 等呼叫指导 AI 平台来自动提取关键见解。

6. 将它们构建到 HubSpot 剧本中，并使用剧本作为基础来训练团队

创建一个剧本，作为发现过程的一部分，在确定交易资格时应使用该剧本。

通过首先确定表现最好的代表在为 MEDDPICC 编译数据时提出的关键问题，然后您可以将这些问题创建到剧本中，供其余团队遵循。

例如，您需要为M EDDPICC 收集的第一个数据点是指标。 你可能会问，

• 你的总体目标是什么？
• 公司最关键的指标是什么？
• 你如何实现你的总体目标？
  
  

7. 让团队遵循这个剧本四分之一

即使您的销售代表经验丰富，最好的做法是让团队始终如一地遵循剧本，这样它就会自然而然地发生，并且您可以概述需要更改的地方。

8. 查看数据以了解团队对流程的关注程度以及它是否正在影响漏斗

当您的团队采用和使用新的销售方法时，您应该积极审查进度并观察您的渠道是否受到积极影响。 根据您的销售周期，销售代表可能尚未完成交易，但您应该寻找领先指标，例如管道生成。

9. 每个月继续审查您的交易，如果需要更改流程并围绕团队的要求建立抵押品

10. 每个月重复一次，直到你所有团队的绩效开始趋于稳定

是的，有些人会拥有那种天生的魅力和魅力（运气也会影响），但在此之下，战略销售人员将有一个资格认证过程、沟通的节奏和对关键杠杆点的理解最大吸收。

借助 Rev Ops，销售经理可以在几秒钟内了解您团队的每一笔交易。 您可以发现个性化趋势，并开始基于良好数据对正确行为进行建模。

这意味着您可以在让表现不佳的人跟上速度的同时，最大限度地发挥表现者的作用。

这意味着您可以专注于目标，同时保持团队高效运作。