如何在 B2C 世界中在線銷售工業產品

在線產品採購格局發生了變化。

B2B 消費者不再對隱藏在組織不善的目錄和 PDF 中的數據感到滿意。 相反，就像他們的 B2C 在線體驗一樣，消費者希望獲得充滿吸引力數據的動態、用戶友好的體驗。

這一運動促使公司投資於數字化目錄，並為在線潛在客戶創造完整的數字客戶體驗，如果你不在其中，你就已經落後了。

現在是 B2B 企業、製造商和工業公司轉變其當前在線戰略並提升現有潛在客戶開發工作以有效在線銷售其工業產品的時候了。 需要幫助嗎？ 我們將在這篇文章中為您分解。

如何為工業產品做數字營銷

1. 成為您的 B2B 買家正在搜索的地方

搜索引擎

產品製造商必須在搜索引擎和目標網站上建立存在，因為這通常是搜索開始的地方。

正如您可能已經猜到的那樣，Google 是排名第一的搜索引擎。 在搜索引擎上被找到非常重要，因為您的受眾正在這裡搜索——他們的搜索詞組非常具體，通常包含 3-4 個單詞來準確描述他們想要的內容。

工業買家可能使用的長尾搜索詞的一個例子是“汽車金屬沖壓印第安納州”。 搜索詞很中肯，如果搜索的是“金屬沖壓”，則可能會出現不同行業或地點的不相關結果。

目的地網站

根據 Forrester 的報告，到 2023 年，美國 B2B 領域的電子商務銷售活動預計將達到 1.8 萬億美元，占美國所有 B2B 銷售額的 17%。 Forrester 建議“如果您想了解 B2B 電子商務的未來，請查看評分最高的消費者網站。”

但重要的是要記住，並非所有 B2B 購買活動都是嚴格的交易活動。 大多數電子商務活動都圍繞產品發現展開，例如調查產品、評估可配置性、確定給定產品的用途、探索定制選項等。

B2B 買家在網上花費越來越多的時間（和越來越多的錢）； 如果您沒有提供有關您的產品的有用且易於訪問的信息，工程師或採購專業人員將不會費心進一步調查。

您需要向指定者和購買者提供他們做出明智決策所需的詳細數據。 這一點在 B2B 市場尤為重要，與 B2C 市場相比，用戶可能買得起錯誤類型的鞋子，但在大規模的工業運營中，購買錯誤的零件或設備可能是百萬美元的錯誤。

這就是為什麼 68% 的工業買家在目標工業網站（也稱為目標網站）上進行搜索，以獲取從產品採購到 CAD 下載的大量信息的重點信息。

當您在 Thomas 上列出您的業務時，您的公司對合適的受眾變得更加可見，這些受眾正在搜索您的產品——工程師、採購經理和 MRO 專業人員，這增加了您獲得更多銷售的可能性。 每月有超過 140 萬 B2B 買家、工程師和採購經理在 Thomasnet.com 上採購工業產品。 如果您銷售工業產品，如果您不在列表中，這些買家將無法與您聯繫。

“在我們最大的客戶波音公司的建議下，我們開始使用 Thomasnet.com 進行網絡營銷。他們向我保證，Thomasnet.com 是他們的工程師首先去尋找供應商信息的地方，”Tiodize 的一位高管說。 “與廣告預算的增加相比，我們的銷售額呈指數級增長。Thomasnet.com 非常適合沒有全國銷售隊伍的公司。Thomasnet.com 充當我們的銷售隊伍。”

2. 滿足新的 B2B 買家行為

隨著在線購買活動的增加，面對面的銷售機會正在減少。

Gartner 的一份報告發現，最有可能獲勝的銷售代表“更專注於幫助客戶對現成的信息進行分類——充當‘信息連接器’。” 這種方法不僅更加匿名，這意味著銷售人員不會向買家施壓，而且更加方便。

您的銷售團隊過去可以為您的產品代言——他們知道如何為買家定位產品、強調哪些優勢以及如何將您的產品與其他產品區分開來。 但是現在，隨著 B2C 習慣跨入 B2B 領域，您需要提供可以為您說話的數據。 每一個細節——每一個測量、材料選項、定制和用例——都需要通過鼠標點擊或手指輕敲，隨時可供買家使用。

分銷商正在適應

分銷商已經認識到購買習慣的這種轉變，並正在對他們開展業務的方式進行重大改變以保持相關性。 然而，即使在這種瞬息萬變的環境中，一些經銷商仍然難以從製造商那裡獲得豐富而完整的產品數據。

提供信息豐富、有用的產品數據不僅可以幫助您的最終用戶，還可以幫助您的分銷商，進而幫助您提高利潤。

3. 開發內容驅動、數據豐富的網站

接觸到合適的受眾對增加銷售有很大的影響，但買家會根據他們在購買週期中的位置尋找不同類型的內容。 雖然一些工程師尋找快速且內容豐富的視頻，但其他工程師更喜歡閱讀完整指南。 提供各種類型的內容使您的企業有可能與客戶建立聯繫並建立更牢固的關係。

然而，在正確的觀眾面前並不是當今世界唯一需要考慮的重要方面。 所有消費者都通過亞馬遜等在線零售商熟悉數字化產品信息的廣度和深度。 B2B 買家也是消費者：新的 B2B 受眾期望即時、24/7 訪問他們需要的規格和詳細信息，以找到復雜的工業產品。

在購買週期的中後期，買家將尋找詳細的技術信息來源，例如產品目錄。 最近對工業買家的一項調查顯示，82% 的人認為這類信息具有影響力——比定價更重要。

隨著購買行為的轉變，領先的工業製造商正在轉變他們的在線目錄，以類似於亞馬遜的豐富體驗，轉向直接面向消費者的銷售——並在他們的目錄中填寫技術數據和規格，以便工程和採購專業人員輕鬆找到他們的產品。 供應商需要大開殺戒：銷售圖紙、技術規格、公差、認證、設備清單等等。 許多工程師和技術買家在適用的情況下需要可下載的 CAD 圖紙，而未能交付此內容意味著失去銷售的重大風險。

您網站上的內容至少應包括：

• 關於我們頁面
• 產品類別和描述
• 互動產品目錄
• 聯繫我們頁面

以 ASC Engineered Solutions 為例，它是全球領先的管道連接、閥門、支持系統和現場服務製造商和供應商。

儘管他們的產品和服務質量是一個明顯的焦點，但 ASC 的團隊致力於通過加強其數字客戶體驗來幫助他們的客戶並建立牢固的關係。 為了實現這一目標，營銷和產品管理團隊專注於使用產品數據來支持他們的最終用戶，並創建了一種“服務至上”的營銷方法，以幫助他們與潛在客戶保持互動並發現未來的項目機會。

4. 交流您的產品如何解決問題

今天的買家在創建潛在合作夥伴的候選名單之前會在網上搜索盡可能多的細節。

對於製造商而言，產生高質量的潛在客戶和銷售工業產品都是為了在正確的時間、正確的地點擁有正確的數據。 將您的產品數據放在一個易於訪問的位置，讓工程師、採購專業人員和 MRO 能夠在正確的時間準確地找到他們正在尋找的東西。 他們需要快速確定您的公司是否適合他們的項目，以便簡化您的產品發現和選擇體驗。

然後，客戶將非常樂意將他們的聯繫信息和項目信息換成完成工作所需的豐富數據，從而為您的業務產生高質量的潛在客戶。

確保您的網站和產品目錄沒有遺漏這些關鍵細節：