如何在 B2C 世界中在线销售工业产品

在线产品采购格局发生了变化。

B2B 消费者不再对隐藏在组织不善的目录和 PDF 中的数据感到满意。 相反，就像他们的 B2C 在线体验一样，消费者希望获得充满吸引力数据的动态、用户友好的体验。

这一运动促使公司投资于数字化目录，并为在线潜在客户创造完整的数字客户体验，如果你不在其中，你就已经落后了。

现在是 B2B 企业、制造商和工业公司转变其当前在线战略并提升现有潜在客户开发工作以有效在线销售其工业产品的时候了。 需要帮助吗？ 我们将在这篇文章中为您分解。

如何为工业产品做数字营销

1. 成为您的 B2B 买家正在搜索的地方

搜索引擎

产品制造商必须在搜索引擎和目标网站上建立存在，因为这通常是搜索开始的地方。

正如您可能已经猜到的那样，Google 是排名第一的搜索引擎。 在搜索引擎上被找到非常重要，因为您的受众正在这里搜索——他们的搜索词组非常具体，通常包含 3-4 个单词来准确描述他们想要的内容。

工业买家可能使用的长尾搜索词的一个例子是“汽车金属冲压印第安纳州”。 搜索词很中肯，如果搜索的是“金属冲压”，则可能会出现不同行业或地点的不相关结果。

目的地网站

根据 Forrester 的报告，到 2023 年，美国 B2B 领域的电子商务销售活动预计将达到 1.8 万亿美元，占美国所有 B2B 销售额的 17%。 Forrester 建议“如果您想了解 B2B 电子商务的未来，请查看评分最高的消费者网站。”

但重要的是要记住，并非所有 B2B 购买活动都是严格的交易活动。 大多数电子商务活动都围绕产品发现展开，例如调查产品、评估可配置性、确定给定产品的用途、探索定制选项等。

B2B 买家在网上花费越来越多的时间（和越来越多的钱）； 如果您没有提供有关您的产品的有用且易于访问的信息，工程师或采购专业人员将不会费心进一步调查。

您需要向指定者和购买者提供他们做出明智决策所需的详细数据。 这一点在 B2B 市场尤为重要，与 B2C 市场相比，用户可能买得起错误类型的鞋子，但在大规模的工业运营中，购买错误的零件或设备可能是百万美元的错误。

这就是为什么 68% 的工业买家在目标工业网站（也称为目标网站）上进行搜索，以获取从产品采购到 CAD 下载的大量信息的重点信息。

当您在 Thomas 上列出您的业务时，您的公司对合适的受众变得更加可见，这些受众正在搜索您的产品——工程师、采购经理和 MRO 专业人员，这增加了您获得更多销售的可能性。 每月有超过 140 万 B2B 买家、工程师和采购经理在 Thomasnet.com 上采购工业产品。 如果您销售工业产品，如果您不在列表中，这些买家将无法与您联系。

“在我们最大的客户波音公司的建议下，我们开始使用 Thomasnet.com 进行网络营销。他们向我保证，Thomasnet.com 是他们的工程师首先去寻找供应商信息的地方，”Tiodize 的一位高管说。 “与广告预算的增加相比，我们的销售额呈指数级增长。Thomasnet.com 非常适合没有全国销售队伍的公司。Thomasnet.com 充当我们的销售队伍。”

2. 满足新的 B2B 买家行为

随着在线购买活动的增加，面对面的销售机会正在减少。

Gartner 的一份报告发现，最有可能获胜的销售代表“更专注于帮助客户对现成的信息进行分类——充当‘信息连接器’。” 这种方法不仅更加匿名，这意味着销售人员不会向买家施压，而且更加方便。

您的销售团队过去可以为您的产品代言——他们知道如何为买家定位产品、强调哪些优势以及如何将您的产品与其他产品区分开来。 但是现在，随着 B2C 习惯跨入 B2B 领域，您需要提供可以为您说话的数据。 每一个细节——每一个测量、材料选项、定制和用例——都需要通过鼠标点击或手指轻敲，随时可供买家使用。

分销商正在适应

分销商已经认识到购买习惯的这种转变，并正在对他们开展业务的方式进行重大改变以保持相关性。 然而，即使在这种瞬息万变的环境中，一些经销商仍然难以从制造商那里获得丰富而完整的产品数据。

提供信息丰富、有用的产品数据不仅可以帮助您的最终用户，还可以帮助您的分销商，进而帮助您提高利润。

3. 开发内容驱动、数据丰富的网站

接触到合适的受众对增加销售有很大的影响，但买家会根据他们在购买周期中的位置寻找不同类型的内容。 虽然一些工程师寻找快速且内容丰富的视频，但其他工程师更喜欢阅读完整指南。 提供各种类型的内容使您的企业有可能与客户建立联系并建立更牢固的关系。

然而，在正确的观众面前并不是当今世界唯一需要考虑的重要方面。 所有消费者都通过亚马逊等在线零售商熟悉数字化产品信息的广度和深度。 B2B 买家也是消费者：新的 B2B 受众期望即时、24/7 访问他们需要的规格和详细信息，以找到复杂的工业产品。

在购买周期的中后期，买家将寻找详细的技术信息来源，例如产品目录。 最近对工业买家的一项调查显示，82% 的人认为这类信息具有影响力——比定价更重要。

随着购买行为的转变，领先的工业制造商正在转变他们的在线目录，以类似于亚马逊的丰富体验，转向直接面向消费者的销售——并在他们的目录中填写技术数据和规格，以便工程和采购专业人员轻松找到他们的产品。 供应商需要大开杀戒：销售图纸、技术规格、公差、认证、设备清单等等。 许多工程师和技术买家在适用的情况下需要可下载的 CAD 图纸，而未能交付此内容意味着失去销售的重大风险。

您网站上的内容至少应包括：

• 关于我们页面
• 产品类别和描述
• 互动产品目录
• 联系我们页面

以 ASC Engineered Solutions 为例，它是全球领先的管道连接、阀门、支持系统和现场服务制造商和供应商。

尽管他们的产品和服务质量是一个明显的焦点，但 ASC 的团队致力于通过加强其数字客户体验来帮助他们的客户并建立牢固的关系。 为了实现这一目标，营销和产品管理团队专注于使用产品数据来支持他们的最终用户，并创建了一种“服务至上”的营销方法，以帮助他们与潜在客户保持互动并发现未来的项目机会。

4. 交流您的产品如何解决问题

今天的买家在创建潜在合作伙伴的候选名单之前会在网上搜索尽可能多的细节。

对于制造商而言，产生高质量的潜在客户和销售工业产品都是为了在正确的时间、正确的地点拥有正确的数据。 将您的产品数据放在一个易于访问的位置，让工程师、采购专业人员和 MRO 能够在正确的时间准确地找到他们正在寻找的东西。 他们需要快速确定您的公司是否适合他们的项目，以便简化您的产品发现和选择体验。

然后，客户将非常乐意将他们的联系信息和项目信息换成完成工作所需的丰富数据，从而为您的业务产生高质量的潜在客户。

确保您的网站和产品目录没有遗漏这些关键细节：