Как продавать промышленные товары онлайн в мире B2C

Ландшафт поиска онлайн-продуктов изменился.

Потребителей B2B больше не удовлетворяют данные, спрятанные в плохо организованных каталогах и PDF-файлах. Вместо этого, как и в случае с онлайн-опытом B2C, потребители ожидают динамичного, удобного для пользователя опыта, наполненного убедительными данными.

Это движение побуждает компании инвестировать в оцифрованные каталоги и создавать полный цифровой клиентский опыт для потенциальных клиентов в Интернете, и если вы не на вершине, вы уже позади.

Настало время для предприятий B2B, производителей и промышленных компаний изменить свои текущие онлайн-стратегии и активизировать существующие усилия по привлечению потенциальных клиентов, чтобы эффективно продавать свою промышленную продукцию в Интернете. Нужна помощь в этом? Мы разберем это для вас в этом посте.

Как сделать цифровой маркетинг для промышленных продуктов

1. Будьте там, где ищут ваши покупатели B2B

Поисковые системы

Производители продуктов должны заявить о своем присутствии в поисковых системах и на целевых веб-сайтах, поскольку поиск обычно начинается именно с них.

Как вы уже догадались, Google — поисковая система №1. Быть найденным в поисковых системах чрезвычайно важно, потому что ваша аудитория ищет здесь — их поисковые фразы очень специфичны, обычно содержат 3-4 слова, описывающие именно то, что они хотят.

Примером длинного поискового запроса, который может использовать промышленный покупатель, является «штамповка автомобильного металла в Индиане». Поисковая фраза уместна, и если поиск был по запросу «штамповка металла», могут появиться нерелевантные результаты в разных отраслях или местах.

Целевые веб-сайты

Согласно отчету Forrester, объем продаж электронной коммерции в секторе B2B в США к 2023 году, по прогнозам, превысит 1,8 триллиона долларов, что составит 17% всех продаж B2B в США. Forrester предлагает: « Если вы хотите увидеть будущее электронной коммерции B2B, посмотрите на сайты с самым высоким рейтингом для потребителей».

Но важно иметь в виду, что не вся деятельность по покупке B2B строго транзакционная. Большая часть деятельности в области электронной коммерции связана с поиском продукта, например изучением продуктов, оценкой конфигурируемости, определением того, для чего можно использовать данный продукт, изучением вариантов настройки и т. д.

Покупатели B2B тратят все больше и больше времени (и все больше и больше денег) в Интернете; если вы не предоставляете полезную и легкодоступную информацию о своих продуктах, инженеры или специалисты по поиску поставщиков не будут утруждать себя дальнейшими исследованиями.

Вы должны предоставить спецификатору и покупателю подробные данные, необходимые им для принятия обоснованных решений. Это особенно важно на рынке B2B, по сравнению с рынком B2C пользователи, вероятно, могут позволить себе купить неправильный тип обуви, но в крупномасштабных промышленных операциях покупка неправильных деталей или оборудования может быть ошибкой на миллион долларов.

Вот почему 68% промышленных покупателей выполняют поиск на целевых промышленных сайтах, также известных как веб-сайты назначения, чтобы получить целенаправленную информацию с большим количеством информации от поиска продуктов до загрузок САПР.

Когда вы размещаете свой бизнес на Thomas, ваша компания становится более заметной для нужной аудитории, аудитории, которая ищет вашу продукцию — инженеров, менеджеров по закупкам и специалистов по техническому обслуживанию и ремонту, что увеличивает ваши шансы на увеличение продаж. Каждый месяц более 1,4 миллиона покупателей B2B, инженеров и менеджеров по закупкам закупают промышленные товары на сайте Thomasnet.com. Если вы продаете промышленные товары, эти покупатели не смогут связаться с вами, если вас нет в списке.

«Мы начали наш интернет-маркетинг с Thomasnet.com по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing . Они заверили меня, что Thomasnet.com был первым местом, куда их инженеры отправились за информацией о поставщиках», — сказал один из руководителей Tiodize. «Наши продажи выросли в геометрической прогрессии по сравнению с увеличением нашего рекламного бюджета. Thomasnet.com идеально подходит для компаний, у которых нет национальных торговых представителей. Thomasnet.com действует как наш торговый персонал».

2. Познакомьтесь с новым поведением покупателей B2B

По мере роста активности онлайн-покупок возможности личных продаж сокращаются.

Отчет Gartner показал, что торговые представители, которые, скорее всего, выиграют, «больше сосредоточены на том, чтобы помочь клиентам разобраться в легкодоступной информации, выступая в качестве «информационного соединителя». Этот подход не только более анонимен, то есть продавцы не оказывают давления на покупателей, но и гораздо удобнее.

В прошлом ваша команда по продажам могла говорить за ваши продукты — они знали, как позиционировать их для покупателя, какие преимущества подчеркивать и как отличать ваши предложения от других. Но теперь, когда привычки B2C переходят в область B2B, вам необходимо предоставлять данные, которые могут говорить за вас. Каждая деталь — каждое измерение, вариант материала, настройка и вариант использования — должны быть легко доступны покупателям одним щелчком мыши или касанием пальца.

Дистрибьюторы адаптируются

Дистрибьюторы уже осознали этот сдвиг в покупательских привычках и вносят существенные изменения в то, как они ведут свой бизнес, чтобы оставаться актуальными. Тем не менее, некоторые дистрибьюторы по-прежнему испытывают трудности с получением исчерпывающих и полных данных о продуктах от производителей даже в этой меняющейся среде.

Предоставление информативных, инструментальных данных о продуктах помогает не только вашим конечным пользователям, но также помогает вашим дистрибьюторам и, в свою очередь, вашей прибыли.

3. Разработайте контент-ориентированный веб-сайт с богатыми данными

Охват нужной аудитории имеет решающее значение для увеличения продаж, но покупатели будут искать разные виды контента в зависимости от того, на каком этапе покупательского цикла они находятся. В то время как некоторые инженеры ищут быстрые и информативные видеоролики, другие предпочитают читать полные руководства. Предлагая различные типы контента, ваш бизнес потенциально может установить и развить более прочные отношения с клиентами.

Однако быть перед нужной аудиторией — не единственный важный аспект, о котором следует думать в современном мире. Все потребители знакомы с широтой и глубиной оцифрованной информации о продуктах через интернет-магазины, такие как Amazon. Покупатели B2B также являются потребителями: новая аудитория B2B ожидает мгновенного круглосуточного доступа к спецификациям и деталям, необходимым им для поиска сложных промышленных продуктов.

К середине и позднему этапу цикла покупки покупатели будут искать источники подробной технической информации, такие как каталоги продукции. Недавний опрос промышленных покупателей показывает, что 82% считают такую ​​информацию более важной, чем ценообразование.

По мере того, как покупательское поведение меняется, ведущие промышленные производители трансформируют свои онлайн-каталоги, чтобы они напоминали богатый опыт, как у Amazon, переходят на прямые продажи потребителю и заполняют свои каталоги техническими данными и спецификациями, чтобы инженеры и специалисты по снабжению могли легко найти их продукты. Поставщики должны предоставить большие возможности: коммерческие чертежи, технические спецификации, допуски, сертификаты, списки оборудования и многое другое. Многим инженерам и техническим покупателям требуются загружаемые чертежи САПР, где это применимо, и неспособность предоставить этот контент означает серьезный риск потери продажи.

Контент на вашем сайте как минимум должен включать:

• Страница о нас
• Категории продуктов и описания
• Интерактивный каталог продукции
• Страница контактов

В качестве примера возьмем компанию ASC Engineered Solutions , ведущего производителя и поставщика трубных соединений, клапанов, вспомогательных систем и сервисных услуг по всему миру.

Несмотря на то, что качество их продуктов и услуг является очевидным приоритетом, команда ASC взяла на себя обязательство предоставлять своим клиентам и строить прочные отношения, укрепляя свой цифровой клиентский опыт. Чтобы достичь этого, отделы маркетинга и управления продуктами сосредоточились на использовании данных о продуктах для поддержки своих конечных пользователей и разработали маркетинговый подход, ориентированный на обслуживание, чтобы помочь им оставаться на связи с потенциальными клиентами и выявлять возможности будущих проектов.

4. Расскажите, как ваши продукты решают проблемы

Сегодняшние покупатели просматривают Интернет в поисках как можно большего количества деталей, прежде чем создавать свои короткие списки потенциальных партнеров.

Для производителей получение качественных потенциальных клиентов и продажа промышленной продукции — это наличие нужных данных в нужном месте в нужное время. Наличие данных о продуктах в одном легкодоступном месте позволяет инженерам, специалистам по закупкам и специалистам по ТОиР находить именно то, что они ищут, в нужное время. Им нужно быстро определить, подходит ли ваша компания для их проекта, чтобы упростить поиск и выбор продукта.

Тогда клиенты будут более чем счастливы обменять свои контактные данные и информацию о проектах на обширные данные, необходимые им для выполнения работы, что приведет к созданию высококачественных лидов для вашего бизнеса.

Убедитесь, что на вашем веб-сайте и в каталоге товаров указаны следующие важные детали: