B2C 세계에서 산업 제품을 온라인으로 판매하는 방법

온라인 제품 소싱 환경이 바뀌었습니다.

B2B 소비자는 부실하게 정리된 카탈로그와 PDF에 묻힌 데이터에 더 이상 만족하지 않습니다. 대신 소비자는 B2C 온라인 경험과 마찬가지로 매력적인 데이터로 가득 찬 역동적이고 사용자 친화적인 경험을 기대합니다.

이러한 움직임으로 인해 기업은 디지털화된 카탈로그에 투자하고 온라인 잠재 고객을 위한 완전한 디지털 고객 경험을 창출할 수 있습니다. 이에 앞서 있지 않다면 이미 뒤쳐져 있는 것입니다.

이제 B2B 비즈니스, 제조업체 및 산업체는 현재 온라인 전략을 전환하고 기존의 리드 생성 노력을 강화하여 산업 제품을 온라인으로 효과적으로 판매할 때입니다. 그렇게 하는 데 도움이 필요하십니까? 이 게시물에서 여러분을 위해 분해해 보겠습니다.

산업 제품에 대한 디지털 마케팅을 수행하는 방법

1. B2B 구매자가 검색하는 위치에 있어야 합니다.

검색 엔진

제품 제조업체는 일반적으로 검색이 시작되는 곳이므로 검색 엔진 및 대상 웹 사이트에 존재를 설정 해야 합니다.

그리고 짐작하셨겠지만 Google은 #1 검색 엔진입니다. 검색 엔진에서 검색되는 것은 청중이 여기 에서 검색하기 때문에 매우 중요합니다. 검색 구문은 일반적으로 그들이 원하는 것을 정확히 설명하는 3-4단어를 포함하는 매우 구체적입니다.

산업 구매자가 사용할 수 있는 롱테일 검색어의 예로는 "인디아나 자동차 금속 스탬핑"이 있습니다. 검색 구문은 요점이며, 검색이 "금속 스탬핑"인 경우 다른 산업 또는 위치에서 관련 없는 결과가 나타날 수 있습니다.

대상 웹사이트

Forrester 보고서에 따르면 미국 내 B2B 부문의 전자 상거래 판매 활동은 2023년까지 1조 8000억 달러를 넘어 전체 B2B 판매의 17%를 차지할 것으로 예상됩니다. Forrester는 " B2B 전자 상거래의 미래를 보려면 최고 등급의 소비자 사이트를 살펴보십시오." 라고 제안합니다.

그러나 모든 B2B 구매 활동이 엄격하게 거래되는 것은 아니라는 점을 명심하는 것이 중요합니다. 대부분의 전자 상거래 활동은 제품 조사, 구성 가능성 평가, 주어진 제품의 용도 결정, 사용자 정의 옵션 탐색 등과 같은 제품 검색을 중심으로 이루어집니다.

B2B 구매자는 온라인에서 점점 더 많은 시간(그리고 점점 더 많은 돈)을 보내고 있습니다. 제품에 대한 유용하고 접근하기 쉬운 정보를 제공하지 않으면 엔지니어나 소싱 전문가가 더 이상 조사를 하지 않을 것입니다.

정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 세부 데이터를 지정자와 구매자에게 제공해야 합니다. 이것은 B2B 시장에서 특히 중요합니다. B2C 시장과 비교할 때 사용자는 잘못된 유형의 신발을 구입할 여유가 있지만 대규모 산업 운영에서 잘못된 부품이나 장비를 구입하는 것은 백만 달러의 실수가 될 수 있습니다.

이것이 바로 산업 구매자의 68%가 제품 소싱에서 CAD 다운로드에 이르기까지 풍부한 정보로 집중된 정보를 얻기 위해 대상 산업 사이트(목적지 웹사이트라고도 함)를 검색하는 이유입니다.

Thomas에 비즈니스를 등록하면 엔지니어, 조달 관리자 및 MRO 전문가와 같이 제품을 검색하는 적절한 청중에게 귀사가 더 잘 보이므로 더 많은 판매 가능성이 높아집니다. 매월 140만 명 이상의 B2B 구매자, 엔지니어 및 조달 관리자가 Thomasnet.com에서 산업 제품을 소싱합니다. 공산품을 판매하는 경우 해당 구매자는 귀하가 목록에 없으면 귀하에게 연락할 수 없습니다.

Tiodize의 한 임원은 "우리는 우리의 가장 큰 고객인 Boeing 의 제안으로 Thomasnet.com과 함께 인터넷 마케팅을 시작했습니다. 그들은 Thomasnet.com이 엔지니어들이 공급업체에 대한 정보를 가장 먼저 찾는 곳이라고 확신했습니다."라고 말했습니다. "광고 예산의 증가에 비해 매출이 기하급수적으로 증가했습니다. Thomasnet.com은 전국적인 영업 인력이 없는 회사에 적합합니다. Thomasnet.com은 우리의 영업 인력입니다."

2. 새로운 B2B 구매자 ​​행동을 만나다

온라인 구매 활동이 활발해지면서 대면 판매 기회가 줄어들고 있습니다.

Gartner 보고서 에 따르면 가장 성공할 가능성이 높은 영업 담당자는 "고객이 쉽게 사용할 수 있는 정보를 분류할 수 있도록 돕는 데 더 집중하며 '정보 연결자' 역할을 합니다." 이 접근 방식은 익명성이 높아 영업 사원이 구매자에게 압력을 가하지 않을 뿐만 아니라 훨씬 더 편리합니다.

귀하의 영업 팀은 과거에 귀하의 제품에 대해 말할 수 있었습니다. 그들은 구매자를 위해 제품을 포지셔닝하는 방법, 강조해야 할 이점 및 귀하의 제품을 다른 제품과 차별화하는 방법을 알고 있었습니다. 그러나 이제 B2C 습관이 B2B 분야로 넘어감에 따라 당신을 대신할 수 있는 데이터를 제공해야 합니다. 모든 세부 사항(모든 측정, 재료 옵션, 사용자 정의 및 사용 사례)은 구매자가 마우스 클릭이나 손가락 탭으로 즉시 사용할 수 있어야 합니다.

디스트리뷰터가 적응하고 있습니다.

디스트리뷰터는 이미 이러한 구매 습관의 변화를 인식하고 관련성을 유지하기 위해 비즈니스 수행 방식을 크게 변경하고 있습니다. 그러나 일부 유통업체는 이러한 변화하는 환경에서도 제조업체로부터 풍부하고 완전한 제품 데이터를 얻는 데 여전히 어려움을 겪고 있습니다.

유익하고 유용한 제품 데이터를 제공하면 최종 사용자에게 도움이 될 뿐만 아니라 유통업체와 결과적으로 수익에도 도움이 됩니다.

3. 콘텐츠 중심의 풍부한 데이터 웹사이트 개발

적절한 청중에게 도달하는 것은 매출 증대에 있어 큰 차이를 만들지만 구매자는 구매 주기의 어느 위치에 있느냐에 따라 다양한 종류의 콘텐츠를 찾게 될 것입니다. 일부 엔지니어는 빠르고 유익한 비디오를 찾는 반면 다른 엔지니어는 전체 가이드를 읽는 것을 선호합니다. 다양한 유형의 콘텐츠를 제공하면 비즈니스가 잠재적으로 고객과 더 강력한 관계를 연결하고 개발할 수 있습니다.

그러나 오늘날의 세상에서 올바른 청중 앞에 서는 것이 유일한 중요한 측면은 아닙니다. 모든 소비자는 Amazon과 같은 온라인 소매업체를 통해 디지털화된 제품 정보의 폭과 깊이에 익숙합니다. 그리고 B2B 구매자도 소비자입니다. 새로운 B2B 잠재고객은 복잡한 산업 제품을 찾는 데 필요한 사양과 세부 정보에 즉시 연중무휴 24시간 액세스할 수 있기를 기대합니다.

중간 및 후기 구매 주기 단계에서 구매자는 제품 카탈로그와 같은 자세한 기술 정보 소스를 찾습니다. 산업 구매자를 대상으로 한 최근 설문 조사에 따르면 82%는 이러한 종류의 정보가 가격 책정보다 영향력이 더 크다고 생각합니다.

구매 행동이 변화함에 따라 주요 산업 제조업체는 온라인 카탈로그를 아마존과 같은 풍부한 경험과 유사하게 전환하고 소비자 직접 판매로 전환하고 있으며 엔지니어링 및 소싱 전문가가 쉽게 찾을 수 있도록 카탈로그에 기술 데이터 및 사양을 채우고 있습니다. 그들의 제품. 공급업체는 판매 도면, 기술 사양, 허용오차, 인증, 장비 목록 등의 중요한 요소를 구분해야 합니다. 많은 엔지니어와 기술 구매자는 해당되는 경우 다운로드 가능한 CAD 도면을 필요로 하며 이 콘텐츠를 제공하지 않으면 판매 손실이 발생할 수 있는 큰 위험이 있습니다.

웹사이트의 콘텐츠에는 최소한 다음이 포함되어야 합니다.

• 회사 소개 페이지
• 제품 카테고리 및 설명
• 대화형 제품 카탈로그
• 문의하기 페이지

예를 들어, 파이프 연결, 밸브, 지원 시스템 및 전 세계에 위치하는 현장 서비스의 선두 제조업체이자 공급업체인 ASC Engineered Solutions 를 살펴보십시오.

제품 및 서비스의 품질이 분명한 초점이지만 ASC 팀은 디지털 고객 경험을 강화하여 고객을 지원하고 강력한 관계를 구축하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 이를 달성하기 위해 마케팅 및 제품 관리 팀은 최종 사용자를 지원하기 위해 제품 데이터를 사용하는 데 중점을 두었고 잠재 고객의 참여를 유지하고 향후 프로젝트 기회를 표시하는 데 도움이 되는 "서비스 우선" 마케팅 접근 방식을 만들었습니다.

4. 제품의 문제 해결 방법 전달

오늘날의 구매자는 잠재적인 파트너의 최종 목록을 만들기 전에 찾을 수 있는 많은 세부정보를 찾기 위해 웹을 검색합니다.

제조업체의 경우 고품질 리드를 생성하고 산업용 제품을 판매하는 것은 적시에 적시에 적절한 데이터를 확보하는 것입니다. 제품 데이터를 액세스하기 쉬운 한 곳에 보관하면 엔지니어, 조달 전문가 및 MRO가 적시에 원하는 것을 정확하게 찾을 수 있습니다. 그들은 귀하의 회사가 프로젝트에 적합한지 여부를 신속하게 판단하여 제품 검색 및 선택 경험을 간소화해야 합니다.

그러면 고객은 작업을 완료하는 데 필요한 풍부한 데이터에 대한 연락처 및 프로젝트 정보를 기꺼이 교환하여 비즈니스를 위한 고품질 리드를 생성할 수 있습니다.

웹사이트 및 제품 카탈로그에 다음 주요 세부정보가 누락되지 않았는지 확인하세요.