วิธีการขายสินค้าอุตสาหกรรมออนไลน์ในโลก B2C

ภูมิทัศน์การจัดหาผลิตภัณฑ์ออนไลน์มีการเปลี่ยนแปลง

ผู้บริโภค B2B ไม่พอใจกับข้อมูลที่ฝังอยู่ในแค็ตตาล็อกและ PDF ที่มีการจัดระเบียบไม่ดีอีกต่อไป เช่นเดียวกับประสบการณ์ออนไลน์ B2C ผู้บริโภคคาดหวังประสบการณ์แบบไดนามิกที่เป็นมิตรต่อผู้ใช้ซึ่งเต็มไปด้วยข้อมูลที่น่าสนใจ

การเคลื่อนไหวนี้ผลักดันบริษัทต่างๆ ให้ลงทุนในแคตตาล็อกดิจิทัลและสร้างประสบการณ์ลูกค้าดิจิทัลที่สมบูรณ์แบบสำหรับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าออนไลน์ และหากคุณไม่ได้เหนือกว่า แสดงว่าคุณอยู่เบื้องหลัง

ตอนนี้เป็นเวลาสำหรับธุรกิจ B2B ผู้ผลิต และบริษัทอุตสาหกรรมที่จะเปลี่ยนกลยุทธ์ออนไลน์ในปัจจุบันและยกระดับความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายที่มีอยู่เพื่อขายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมของตนอย่างมีประสิทธิภาพทางออนไลน์ ต้องการความช่วยเหลือในการทำเช่นนั้น? เราจะแบ่งให้คุณในโพสต์นี้

วิธีทำการตลาดดิจิทัลสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม

1. เป็นที่ที่ผู้ซื้อ B2B ของคุณกำลังค้นหา

เครื่องมือค้นหา

ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ ต้อง สร้างสถานะบนเครื่องมือค้นหาและเว็บไซต์ปลายทาง เนื่องจากโดยปกติแล้วจะเป็นจุดเริ่มต้นของการค้นหา

และอย่างที่คุณอาจเดาได้ Google เป็นเครื่องมือค้นหาอันดับ 1 การถูกพบบนเสิร์ชเอ็นจิ้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากผู้ชมของคุณกำลังค้นหาที่นี่ วลีค้นหาของพวกเขามีความเฉพาะเจาะจงมาก มักประกอบด้วยคำ 3-4 คำที่อธิบายสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง

ตัวอย่างของคำค้นหาหางยาวที่ผู้ซื้อในอุตสาหกรรมอาจใช้คือ "automotive metal stamping Indiana" วลีค้นหานั้นตรงประเด็น และหากการค้นหาคือ "การปั๊มโลหะ" ผลลัพธ์ที่ไม่เกี่ยวข้องในอุตสาหกรรมหรือสถานที่ต่างๆ อาจปรากฏขึ้น

เว็บไซต์ปลายทาง

ตามรายงานของ Forrester กิจกรรมการขายอีคอมเมิร์ซในภาคธุรกิจ B2B ในสหรัฐอเมริกาคาดว่าจะสูงถึง 1.8 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2566 คิดเป็น 17% ของยอดขาย B2B ทั้งหมดในสหรัฐอเมริกา Forrester แนะนำว่า " ถ้าคุณต้องการเห็นอนาคตของอีคอมเมิร์ซ B2B ให้ดูที่ไซต์ผู้บริโภคที่มีคะแนนสูงสุด"

แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าไม่ใช่กิจกรรมการซื้อ B2B ทั้งหมดที่มีการทำธุรกรรมอย่างเคร่งครัด กิจกรรมอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการค้นพบผลิตภัณฑ์ เช่น การตรวจสอบผลิตภัณฑ์ การประเมินการกำหนดค่า การพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดสามารถนำมาใช้เพื่ออะไร สำรวจตัวเลือกการปรับแต่งเอง เป็นต้น

ผู้ซื้อ B2B ใช้เวลามากขึ้น (และเงินมากขึ้น) ทางออนไลน์ หากคุณไม่ได้ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และเข้าถึงได้ง่ายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ วิศวกรหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดหา จะไม่รบกวนการตรวจสอบเพิ่มเติม

คุณต้องให้ข้อมูลโดยละเอียดแก่ผู้ระบุและผู้ซื้อเพื่อการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล นี่เป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาด B2B เมื่อเทียบกับตลาด B2C ผู้ใช้อาจมีเงินซื้อรองเท้าผิดประเภท แต่ในการดำเนินการทางอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ การซื้อชิ้นส่วนหรืออุปกรณ์ที่ไม่ถูกต้องอาจเป็นความผิดพลาดมูลค่าล้านเหรียญ

นี่คือเหตุผลที่ผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรม 68% ค้นหาไซต์อุตสาหกรรมที่เป็นเป้าหมาย หรือที่เรียกว่าเว็บไซต์ปลายทาง เพื่อรับข้อมูลที่เจาะจงพร้อมข้อมูลมากมายตั้งแต่การจัดหาผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการดาวน์โหลด CAD

เมื่อคุณลงรายการธุรกิจของคุณบน Thomas บริษัทของคุณจะปรากฏแก่ผู้ชมที่เหมาะสม ผู้ชมที่ค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณ — วิศวกร ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ และผู้เชี่ยวชาญ MRO ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการขายของคุณ ผู้ซื้อ B2B วิศวกรและผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อมากกว่า 1.4 ล้านคนจัดหาผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมบน Thomasnet.com ทุกเดือน หากคุณขายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม ผู้ซื้อเหล่านั้นจะไม่ติดต่อคุณหากคุณไม่อยู่ในรายชื่อ

"เราเริ่มต้นการตลาดทางอินเทอร์เน็ตกับ Thomasnet.com ตามคำแนะนำของลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเรา นั่นคือ Boeing พวกเขารับรองกับฉันว่า Thomasnet.com เป็นที่ที่วิศวกรของพวกเขาไปหาข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ก่อน" ผู้บริหารของ Tiodize กล่าว "ยอดขายของเราเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อเทียบกับการเพิ่มงบประมาณโฆษณาของเรา Thomasnet.com เหมาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่ไม่มีพนักงานขายในประเทศ Thomasnet.com ทำหน้าที่เป็นพนักงานขายของเรา"

2. พบกับพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ใหม่

เมื่อกิจกรรมการซื้อออนไลน์เพิ่มขึ้น โอกาสในการขายแบบเห็นหน้ากันก็ลดลง

รายงานของ Gartner พบว่าตัวแทนฝ่ายขายที่มีแนวโน้มว่าจะชนะมากที่สุดคือ "เน้นที่การช่วยเหลือลูกค้าในการจัดเรียงข้อมูลที่พร้อมใช้งาน ซึ่งทำหน้าที่เป็น 'เครื่องมือเชื่อมต่อข้อมูล" วิธีการนี้ไม่เพียงแต่ไม่เปิดเผยตัวตนเท่านั้น ซึ่งหมายความว่าพนักงานขายจะไม่กดดันผู้ซื้อ แต่ยังสะดวกกว่ามาก

ทีมขายของคุณสามารถพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ในอดีต — พวกเขารู้วิธีวางตำแหน่งสำหรับผู้ซื้อ สิ่งที่ควรเน้นถึงประโยชน์ และวิธีแยกแยะข้อเสนอของคุณออกจากผู้อื่น แต่ตอนนี้ เนื่องจากพฤติกรรม B2C ข้ามไปสู่เขตข้อมูล B2B คุณต้องให้ข้อมูลที่สามารถพูดแทนคุณได้ ทุกรายละเอียด — ทุกขนาด ตัวเลือกวัสดุ การปรับแต่ง และกรณีการใช้งาน — จะต้องพร้อมสำหรับผู้ซื้อด้วยการคลิกเมาส์หรือเพียงปลายนิ้วสัมผัส

ผู้จัดจำหน่ายกำลังปรับตัว

ผู้จัดจำหน่ายได้รับทราบถึงการเปลี่ยนแปลงนี้ในพฤติกรรมการซื้อแล้ว และกำลังทำการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในการดำเนินธุรกิจของตนเพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตาม ผู้จัดจำหน่ายบางรายยังคงประสบปัญหาในการรับข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์และครบถ้วนจากผู้ผลิต แม้จะอยู่ในช่วงที่เปลี่ยนแปลงไปนี้

การนำเสนอข้อมูลผลิตภัณฑ์เชิงเครื่องมือที่ให้ข้อมูลไม่เพียงแต่ช่วยผู้ใช้ปลายทางของคุณ แต่ยังช่วยผู้จัดจำหน่ายของคุณและในทางกลับกันกำไรของคุณ

3. พัฒนาเว็บไซต์ที่ขับเคลื่อนด้วยเนื้อหาและเต็มไปด้วยข้อมูล

การเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมทำให้เกิดความแตกต่างในการเพิ่มยอดขาย แต่ผู้ซื้อจะค้นหาเนื้อหาประเภทต่างๆ ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ใดในวงจรการซื้อ ในขณะที่วิศวกรบางคนมองหาวิดีโอที่รวดเร็วและให้ข้อมูล แต่บางคนก็ชอบอ่านคู่มือฉบับเต็ม การนำเสนอเนื้อหาประเภทต่างๆ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณเชื่อมต่อและพัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าได้

อย่างไรก็ตาม การได้อยู่ต่อหน้าผู้ฟังที่ใช่ไม่ใช่สิ่งสำคัญเพียงอย่างเดียวที่ต้องคำนึงถึงในโลกปัจจุบัน ผู้บริโภคทุกคนคุ้นเคยกับความกว้างและความลึกของข้อมูลผลิตภัณฑ์ดิจิทัลผ่านผู้ค้าปลีกออนไลน์เช่น Amazon และผู้ซื้อ B2B ก็เป็นผู้บริโภคเช่นกัน: ผู้ชม B2B ใหม่คาดหวังการเข้าถึงข้อมูลจำเพาะและรายละเอียดที่ต้องการในทันทีตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันตลอด 24 ชั่วโมงเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมที่ซับซ้อน

ในช่วงรอบการซื้อกลางและปลาย ผู้ซื้อจะค้นหาแหล่งข้อมูลทางเทคนิคโดยละเอียด เช่น แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ การสำรวจผู้ซื้ออุตสาหกรรมเมื่อเร็วๆ นี้พบว่า 82% พบว่าข้อมูลประเภทนี้มีอิทธิพลมากกว่าราคา

ในขณะที่พฤติกรรมการซื้อเปลี่ยนไป ผู้ผลิตอุตสาหกรรมชั้นนำกำลังเปลี่ยนแค็ตตาล็อกออนไลน์ของตนให้คล้ายกับประสบการณ์มากมายเช่นของ Amazon โดยเปลี่ยนไปสู่การขายตรงสู่ผู้บริโภค และเติมข้อมูลในแคตตาล็อกด้วยข้อมูลทางเทคนิคและข้อกำหนดเพื่อให้ง่ายสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมและการจัดหา ผลิตภัณฑ์ของตน ซัพพลายเออร์จำเป็นต้องแยกส่วนสำคัญออก: แบบแปลนการขาย ข้อกำหนดทางเทคนิค ความคลาดเคลื่อน ใบรับรอง รายการอุปกรณ์ และอื่นๆ วิศวกรและผู้ซื้อด้านเทคนิคจำนวนมากต้องการภาพวาด CAD ที่สามารถดาวน์โหลดได้ หากทำได้ และการไม่นำเสนอเนื้อหานี้หมายถึงความเสี่ยงที่สำคัญที่จะสูญเสียการขาย

เนื้อหาบนเว็บไซต์ของคุณอย่างน้อยควรรวมถึง:

• เกี่ยวกับเรา เพจ
• หมวดหมู่สินค้าและคำอธิบาย
• แคตตาล็อกสินค้าแบบโต้ตอบ
• หน้าติดต่อเรา

ตัวอย่างเช่น ดูที่ ASC Engineered Solutions ซึ่ง เป็นผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ชั้นนำด้านการเชื่อมต่อท่อ วาล์ว ระบบสนับสนุน และบริการภาคสนามที่มีสถานที่ตั้งอยู่ทั่วโลก

แม้ว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์และบริการจะเป็นจุดสนใจที่ชัดเจน แต่ทีมงานของ ASC มุ่งมั่นที่จะช่วยให้ลูกค้าของตนได้และสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นด้วยการเสริมสร้างประสบการณ์ของลูกค้าดิจิทัล เพื่อให้บรรลุผลดังกล่าว ทีมการตลาดและการจัดการผลิตภัณฑ์มุ่งเน้นไปที่การใช้ข้อมูลผลิตภัณฑ์เพื่อสนับสนุนผู้ใช้ปลายทาง และสร้างแนวทางการตลาดที่ "เน้นบริการเป็นอันดับแรก" เพื่อช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและนำเสนอโอกาสของโครงการในอนาคต

4. สื่อสารว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอย่างไร

ผู้ซื้อในปัจจุบันค้นหาเว็บเพื่อดูรายละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่จะหาได้ก่อนที่จะสร้างรายชื่อพันธมิตรที่มีศักยภาพ

สำหรับผู้ผลิต การสร้างลีดคุณภาพสูงและการขายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมล้วนเกี่ยวกับการมีข้อมูลที่ถูกต้อง ถูกที่ ในเวลาที่เหมาะสม การมีข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณในที่เดียวที่เข้าถึงได้ง่ายช่วยให้วิศวกร ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ และ MRO สามารถค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในเวลาที่เหมาะสมได้อย่างแม่นยำ พวกเขาจำเป็นต้องระบุอย่างรวดเร็วว่าบริษัทของคุณอาจเหมาะสมกับโครงการของพวกเขาหรือไม่ เพื่อให้การค้นพบผลิตภัณฑ์และประสบการณ์การเลือกของคุณมีความคล่องตัว

จากนั้น ลูกค้าจะมีความสุขมากกว่าที่จะแลกเปลี่ยนข้อมูลการติดต่อและข้อมูลโครงการของพวกเขากับข้อมูลมากมายที่พวกเขาต้องการเพื่อให้งานสำเร็จ ส่งผลให้มีการสร้างลีดคุณภาพสูงสำหรับธุรกิจของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์และแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีรายละเอียดที่สำคัญเหล่านี้: