Cómo vender productos industriales en línea en un mundo B2C

El panorama del abastecimiento de productos en línea ha cambiado.

Los consumidores B2B ya no están satisfechos con los datos enterrados en catálogos y archivos PDF mal organizados. En cambio, al igual que su experiencia en línea B2C, los consumidores esperan una experiencia dinámica y fácil de usar llena de datos convincentes.

Este movimiento impulsa a las empresas a invertir en catálogos digitalizados y crear una experiencia de cliente digital completa para los prospectos en línea, y si no está al tanto, ya está atrasado.

Ha llegado el momento de que las empresas B2B, los fabricantes y las empresas industriales cambien sus estrategias en línea actuales y eleven sus esfuerzos existentes de generación de oportunidades para vender sus productos industriales en línea de manera efectiva. ¿Necesita ayuda para hacerlo? Te lo desglosamos en este post.

Cómo hacer marketing digital para productos industriales

1. Esté donde buscan sus compradores B2B

Los motores de búsqueda

Los fabricantes de productos deben establecer una presencia en los motores de búsqueda y sitios web de destino, ya que suele ser donde comienza la búsqueda.

Y como habrás adivinado, Google es el motor de búsqueda número 1. Ser encontrado en los motores de búsqueda es extremadamente importante porque su audiencia está buscando aquí: sus frases de búsqueda son muy específicas, generalmente contienen 3-4 palabras que describen exactamente lo que buscan.

Un ejemplo de un término de búsqueda de cola larga que podría usar un comprador industrial es "estampado de metal automotriz de Indiana". La frase de búsqueda va al grano, y si la búsqueda fue "estampado de metal", pueden aparecer resultados irrelevantes en diferentes industrias o ubicaciones.

Sitios web de destino

Según un informe de Forrester, se prevé que la actividad de ventas de comercio electrónico en el sector B2B dentro de los Estados Unidos supere los 1,8 billones de dólares para 2023, lo que representa el 17 % de todas las ventas B2B en los Estados Unidos. Forrester sugiere " si desea ver el futuro del comercio electrónico B2B, mire los sitios de consumidores mejor calificados".

Pero es importante tener en cuenta que no toda la actividad de compra B2B es estrictamente transaccional. La mayor parte de la actividad de comercio electrónico gira en torno al descubrimiento de productos, como investigar productos, evaluar la configurabilidad, determinar para qué se puede usar un producto determinado, explorar opciones de personalización, etc.

Los compradores B2B pasan cada vez más tiempo (y cada vez más dinero) en línea; Si no proporciona información útil y de fácil acceso sobre sus productos, los ingenieros o los profesionales de abastecimiento no se molestarán en investigar más.

Debe proporcionar al especificador y al comprador los datos detallados que necesitan para tomar decisiones informadas. Esto es especialmente importante en el mercado B2B, en comparación con el mercado B2C, los usuarios probablemente pueden darse el lujo de comprar el tipo de calzado equivocado, pero en operaciones industriales a gran escala, la compra de piezas o equipos incorrectos puede ser un error millonario.

Esta es la razón por la que el 68 % de los compradores industriales buscan en sitios industriales específicos, también conocidos como sitios web de destino, para obtener información enfocada con una gran cantidad de información, desde el abastecimiento de productos hasta las descargas de CAD.

Cuando incluye su negocio en Thomas, su empresa se vuelve más visible para la audiencia adecuada, una audiencia que busca sus productos: ingenieros, gerentes de adquisiciones y profesionales de MRO, lo que aumenta su probabilidad de obtener más ventas. Más de 1,4 millones de compradores, ingenieros y gerentes de adquisiciones B2B obtienen productos industriales en Thomasnet.com cada mes. Si vende productos industriales, esos compradores no pueden contactarlo si no está en la lista.

"Comenzamos nuestro marketing en Internet con Thomasnet.com por sugerencia de nuestro principal cliente, Boeing . Me aseguraron que Thomasnet.com era el lugar al que acudían primero sus ingenieros para buscar información sobre los proveedores", dijo un ejecutivo de Tiodize. "Nuestras ventas han aumentado exponencialmente en comparación con nuestros aumentos en nuestro presupuesto publicitario. Thomasnet.com es perfecto para empresas que no tienen fuerzas de ventas nacionales. Thomasnet.com actúa como nuestra fuerza de ventas".

2. Conozca el nuevo comportamiento del comprador B2B

A medida que aumenta la actividad de compra en línea, las oportunidades de venta cara a cara están en declive.

Un informe de Gartner encontró que los representantes de ventas con más probabilidades de ganar están "más enfocados en ayudar a los clientes a clasificar la información fácilmente disponible, actuando como un 'conector de información'". Este enfoque no solo es más anónimo, lo que significa que los vendedores no presionan a los compradores, sino que también es mucho más conveniente.

Su equipo de ventas podía hablar por sus productos en el pasado: sabían cómo posicionarlos para el comprador, qué beneficios enfatizar y cómo diferenciar sus ofertas de las demás. Pero ahora, a medida que los hábitos B2C se cruzan con el campo B2B, debe proporcionar datos que puedan hablar por usted. Cada detalle, cada medida, opción de material, personalización y caso de uso, debe estar disponible para los compradores con un clic del mouse o con el toque de un dedo.

Los distribuidores se están adaptando

Los distribuidores ya han reconocido este cambio en los hábitos de compra y están realizando cambios significativos en la forma en que llevan a cabo sus negocios para seguir siendo relevantes. Sin embargo, algunos distribuidores aún tienen dificultades para obtener datos de productos ricos y completos de los fabricantes, incluso en este panorama cambiante.

Ofrecer datos de productos informativos e instrumentales no solo ayuda a sus usuarios finales, sino que también ayuda a sus distribuidores y, a su vez, a su resultado final.

3. Desarrolle un sitio web basado en contenido y rico en datos

Llegar a la audiencia adecuada marca la diferencia a la hora de aumentar las ventas, pero los compradores buscarán diferentes tipos de contenido dependiendo de dónde se encuentren en el ciclo de compra. Mientras que algunos ingenieros buscan videos rápidos e informativos, otros prefieren leer guías completas. Ofrecer diversos tipos de contenido le permite a su empresa conectarse potencialmente y desarrollar relaciones más sólidas con los clientes.

Sin embargo, estar frente a la audiencia correcta no es el único aspecto importante en el que pensar en el mundo actual. Todos los consumidores están familiarizados con la amplitud y profundidad de la información digitalizada del producto a través de minoristas en línea como Amazon. Y los compradores B2B también son consumidores: la nueva audiencia B2B espera acceso instantáneo, 24 horas al día, 7 días a la semana, a las especificaciones y detalles que necesitan para encontrar productos industriales complejos.

En las etapas intermedia y tardía del ciclo de compra, los compradores buscarán fuentes de información técnica detallada, como catálogos de productos. Una encuesta reciente de compradores industriales muestra que el 82% encuentra este tipo de información influyente, más que los precios.

A medida que cambia el comportamiento de compra, los principales fabricantes industriales están transformando sus catálogos en línea para que se parezcan a una experiencia rica como la de Amazon, cambiando a la venta directa al consumidor y llenando sus catálogos con datos y especificaciones técnicas para que sea más fácil para los profesionales de ingeniería y abastecimiento encontrar sus productos. Los proveedores deben sacar las armas pesadas: dibujos de ventas, especificaciones técnicas, tolerancias, certificaciones, listas de equipos y más. Muchos ingenieros y compradores técnicos requieren dibujos CAD descargables cuando corresponda, y la falta de entrega de este contenido significa un gran riesgo de perder la venta.

El contenido de su sitio web debe incluir como mínimo:

• Acerca de nosotros página
• Categorías y descripciones de productos
• Catálogo de productos interactivo
• Contáctenos Página

Como ejemplo, eche un vistazo a ASC Engineered Solutions , un fabricante y proveedor líder de conexiones de tuberías, válvulas, sistemas de soporte y servicios de campo con ubicaciones en todo el mundo.

Si bien la calidad de sus productos y servicios es un enfoque obvio, el equipo de ASC se ha comprometido a habilitar a sus clientes y construir relaciones sólidas mediante el fortalecimiento de su experiencia de cliente digital. Para lograr esto, los equipos de marketing y gestión de productos se centraron en el uso de datos de productos para apoyar a sus usuarios finales y crearon un enfoque de marketing de "primero el servicio" para ayudarlos a mantenerse comprometidos con los clientes potenciales y descubrir futuras oportunidades de proyectos.

4. Comunica cómo tus productos resuelven problemas

Los compradores de hoy recorren la web en busca de tantos detalles como puedan encontrar antes de crear sus listas de posibles socios.

Para los fabricantes, generar clientes potenciales de alta calidad y vender productos industriales se trata de tener los datos correctos, en el lugar correcto en el momento correcto. Tener los datos de su producto en un lugar de fácil acceso permite a los ingenieros, profesionales de adquisiciones y MRO encontrar exactamente lo que buscan en el momento adecuado. Necesitan determinar rápidamente si su empresa puede ser una buena opción para su proyecto, por lo que su experiencia de descubrimiento y selección de productos debe optimizarse.

Los clientes estarán más que felices de intercambiar su información de contacto y proyecto por los datos enriquecidos que necesitan para hacer el trabajo, lo que resultará en la generación de clientes potenciales de alta calidad para su negocio.

Asegúrese de que a su sitio web y catálogo de productos no les falten estos detalles clave: