Endüstriyel Ürünler B2C Dünyasında Online Nasıl Satılır

Çevrimiçi ürün tedarik ortamı değişti.

B2B tüketicileri artık kötü organize edilmiş kataloglara ve PDF'lere gömülü verilerden memnun değil. Bunun yerine tüketiciler, B2C çevrimiçi deneyimleri gibi, ilgi çekici verilerle dolu dinamik, kullanıcı dostu bir deneyim bekliyor.

Bu hareket, şirketleri dijitalleştirilmiş kataloglara yatırım yapmaya ve çevrimiçi potansiyel müşteriler için eksiksiz bir dijital müşteri deneyimi oluşturmaya itiyor ve eğer zirvede değilseniz, zaten geridesiniz.

Şimdi B2B işletmelerinin, üreticilerin ve endüstriyel şirketlerin mevcut çevrimiçi stratejilerini değiştirme ve endüstriyel ürünlerini etkin bir şekilde çevrimiçi olarak satmak için mevcut olası satış yaratma çabalarını yükseltme zamanı. Bunu yapmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Bu yazıda sizin için parçalayacağız.

Endüstriyel Ürünler İçin Dijital Pazarlama Nasıl Yapılır?

1. B2B Alıcılarınızın Aradığı Yerde Olun

Arama motorları

Ürün üreticileri , genellikle aramanın başladığı yer olduğundan, arama motorlarında ve hedef web sitelerinde varlık göstermelidir.

Ve tahmin edebileceğiniz gibi, Google 1 numaralı arama motorudur. Arama motorlarında bulunmanız son derece önemlidir çünkü hedef kitleniz burada arama yapar— arama ifadeleri çok spesifiktir ve genellikle tam olarak ne istediklerini açıklayan 3-4 kelime içerir.

Endüstriyel bir alıcının kullanabileceği uzun kuyruklu arama terimine bir örnek, "Indiana otomotiv metal damgalama" dır. Arama ifadesi yerindedir ve arama "metal damgalama" için yapılmışsa, farklı endüstriler veya konumlarda alakasız sonuçlar görünebilir.

Hedef Web Siteleri

Bir Forrester raporuna göre, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki B2B sektöründeki e-ticaret satış faaliyetinin 2023 yılına kadar 1.8 trilyon dolara ulaşması ve eyaletteki tüm B2B satışlarının %17'sini oluşturması bekleniyor. Forrester, " B2B e-ticaretin geleceğini görmek istiyorsanız, en yüksek puan alan tüketici sitelerine bakın" önerisinde bulunuyor.

Ancak, tüm B2B satın alma faaliyetlerinin kesinlikle işlemsel olmadığını akılda tutmak önemlidir. Çoğu e-ticaret faaliyeti, ürünleri araştırmak, yapılandırılabilirliği değerlendirmek, belirli bir ürünün ne için kullanılabileceğini belirlemek, özelleştirme seçeneklerini keşfetmek vb. gibi ürün keşfi etrafında döner.

B2B alıcıları internette giderek daha fazla zaman (ve daha fazla para) harcıyor; ürünleriniz hakkında yararlı, erişimi kolay bilgiler sağlamıyorsanız, mühendisler veya kaynak bulma uzmanları daha fazla araştırma yapmakla uğraşmaz.

Belirleyiciye ve alıcıya bilinçli kararlar vermeleri için ihtiyaç duydukları ayrıntılı verileri vermeniz gerekir. Bu özellikle B2B pazarında önemlidir, B2C pazarına kıyasla kullanıcılar muhtemelen yanlış türde ayakkabı satın almayı göze alabilirler, ancak büyük ölçekli endüstriyel operasyonlarda yanlış parça veya ekipman satın almak milyon dolarlık bir hata olabilir.

Bu nedenle endüstriyel alıcıların %68'i, ürün tedarikinden CAD indirmelerine kadar çok sayıda bilgi ile odaklanmış bilgi almak için hedeflenen endüstriyel sitelerde (diğer bir deyişle hedef web sitesi olarak da bilinir) arama yapıyor.

İşletmenizi Thomas'ta listelediğinizde, şirketiniz doğru hedef kitleye, ürünlerinizi arayan bir kitleye (mühendisler, tedarik yöneticileri ve MRO uzmanları) daha görünür hale gelir ve bu da daha fazla satış olasılığınızı artırır. 1,4 milyondan fazla B2B alıcısı, mühendisi ve tedarik yöneticisi, her ay Thomasnet.com'da endüstriyel ürünler tedarik ediyor. Endüstriyel ürünler satıyorsanız, listede değilseniz bu alıcılar sizinle iletişime geçemez.

Tiodize'den bir yönetici, "İnternet pazarlamamıza Thomasnet.com ile en büyük müşterimiz Boeing'in önerisiyle başladık. Bana Thomasnet.com'un, mühendislerinin tedarikçiler hakkında bilgi bulmak için ilk gittikleri yer olduğuna dair güvence verdiler" dedi. "Reklam bütçemizdeki artışlarımıza kıyasla satışlarımız katlanarak arttı. Thomasnet.com, ulusal satış güçleri olmayan şirketler için mükemmel. Thomasnet.com, satış gücümüz olarak hareket ediyor."

2. Yeni B2B Alıcı Davranışıyla Tanışın

Çevrimiçi satın alma etkinliği arttıkça, yüz yüze satış fırsatları azalmaktadır.

Bir Gartner raporu , satış temsilcilerinin kazanma ihtimalinin daha yüksek olduğunu, "müşterilerin hazır bulunan bilgileri sıralamalarına yardımcı olmaya daha fazla odaklandıklarını - bir "bilgi bağlayıcısı" olarak hareket ettiklerini buldu. Bu yaklaşım sadece daha anonim olmakla kalmaz, yani satış görevlileri alıcılara baskı yapmaz, aynı zamanda çok daha uygundur.

Satış ekibiniz geçmişte ürünleriniz hakkında konuşabilirdi - onları alıcı için nasıl konumlandıracaklarını, hangi faydaları vurgulayacaklarını ve tekliflerinizi diğerlerinden nasıl farklılaştıracaklarını biliyorlardı. Ama şimdi, B2C alışkanlıkları B2B alanına geçerken, sizin için konuşmayı yapabilecek verileri sağlamanız gerekiyor. Her ayrıntı - her ölçüm, malzeme seçeneği, özelleştirme ve kullanım durumu - alıcılar için fare tıklamasıyla veya bir parmak dokunuşuyla hazır olmalıdır.

Distribütörler Uyum Sağlıyor

Distribütörler, satın alma alışkanlıklarındaki bu değişikliği zaten fark etmiş durumda ve alakalı kalmak için işlerini nasıl yürüttükleri konusunda önemli değişiklikler yapıyorlar. Bununla birlikte, bazı distribütörler, bu değişen ortamda bile, üreticilerden zengin ve eksiksiz ürün verileri elde etmekte zorlanıyor.

Bilgilendirici, araçsal ürün verileri sunmak yalnızca son kullanıcılarınıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda distribütörlerinize ve dolayısıyla kârlılığınıza da yardımcı olur.

3. İçeriğe Dayalı, Veri Zengini Bir Web Sitesi Geliştirin

Doğru kitleye ulaşmak, satışları artırmada tüm farkı yaratır, ancak alıcılar, satın alma döngüsünün neresinde olduklarına bağlı olarak farklı türde içerikler arayacaktır. Bazı mühendisler hızlı ve bilgilendirici videolar ararken, diğerleri tam kılavuzları okumayı tercih ediyor. Çeşitli içerik türleri sunmak, işletmenizin potansiyel olarak müşterilerle bağlantı kurmasına ve daha güçlü ilişkiler geliştirmesine olanak tanır.

Ancak, günümüz dünyasında düşünülmesi gereken tek önemli konu doğru kitlenin önünde olmak değildir. Tüm tüketiciler, Amazon gibi çevrimiçi perakendeciler aracılığıyla dijitalleştirilmiş ürün bilgilerinin genişliğine ve derinliğine aşinadır. B2B alıcıları da tüketicilerdir: Yeni B2B hedef kitlesi, karmaşık endüstriyel ürünleri bulmak için ihtiyaç duydukları teknik özelliklere ve ayrıntılara 7/24 anında erişim beklemektedir.

Orta ve geç satın alma döngüsü aşamalarında, alıcılar ürün katalogları gibi ayrıntılı teknik bilgi kaynakları arayacaktır. Yakın tarihli bir endüstriyel alıcı anketi, %82'nin bu tür bilgileri etkili bulduğunu gösteriyor - fiyatlandırmadan daha fazla.

Satın alma davranışı değiştikçe, önde gelen endüstriyel üreticiler çevrimiçi kataloglarını Amazon'unki gibi zengin bir deneyime benzeyecek şekilde dönüştürüyor, doğrudan tüketiciye satışa geçiyor ve mühendislik ve kaynak profesyonellerinin bulmasını kolaylaştırmak için kataloglarını teknik veriler ve özelliklerle dolduruyor. onların ürünleri. Tedarikçilerin büyük silahları ortaya çıkarmaları gerekiyor: satış çizimleri, teknik özellikler, toleranslar, sertifikalar, ekipman listeleri ve daha fazlası. Birçok mühendis ve teknik alıcı, uygun olduğu durumlarda indirilebilir CAD çizimlerine ihtiyaç duyar ve bu içeriğin teslim edilememesi, satışı kaybetme konusunda büyük bir risk anlamına gelir.

Web sitenizdeki içerik en az şunları içermelidir:

• Hakkımızda Sayfası
• Ürün Kategorileri ve Açıklamaları
• Etkileşimli Ürün Kataloğu
• Bize Ulaşın Sayfası

Örnek olarak, dünyanın her yerindeki boru bağlantıları, valfler, destek sistemleri ve saha hizmetleri konusunda lider üretici ve tedarikçi olan ASC Engineered Solutions'a bir göz atın.

Ürün ve hizmetlerinin kalitesi bariz bir odak noktası olmasına rağmen, ASC'deki ekip, dijital müşteri deneyimini güçlendirerek müşterilerini etkinleştirmeye ve güçlü ilişkiler kurmaya kendini adamıştır. Bunu başarmak için, pazarlama ve ürün yönetimi ekipleri, son kullanıcılarını desteklemek için ürün verilerini kullanmaya odaklandı ve potansiyel müşterilerle etkileşimde kalmalarına ve gelecekteki proje fırsatlarını ortaya çıkarmalarına yardımcı olmak için "önce hizmet" bir pazarlama yaklaşımı oluşturdu.

4. Ürünlerinizin Sorunları Nasıl Çözdüğünü Anlatın

Günümüzün alıcıları, potansiyel ortakların kısa listelerini oluşturmadan önce bulabilecekleri kadar çok ayrıntı aramak için internette geziniyorlar.

Üreticiler için, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak ve endüstriyel ürünler satmak, doğru verilere doğru zamanda doğru yerde sahip olmakla ilgilidir. Ürün verilerinizin erişimi kolay tek bir yerde bulunması, mühendislerin, satın alma profesyonellerinin ve MRO'ların tam olarak aradıklarını doğru zamanda bulmalarına olanak tanır. Şirketinizin projeleri için uygun olup olmadığını hızlı bir şekilde belirlemeleri gerekir, böylece ürün keşif ve seçim deneyiminiz kolaylaştırılmalıdır.

Müşteriler daha sonra, işi bitirmek için ihtiyaç duydukları zengin veriler için iletişim ve proje bilgilerini takas etmekten çok mutlu olacaklar ve bu da işiniz için yüksek kaliteli müşteri adaylarının üretilmesiyle sonuçlanacak.

Web sitenizde ve ürün kataloğunuzda şu önemli ayrıntıların eksik olmadığından emin olun: