Jak sprzedawać produkty przemysłowe online w świecie B2C?

Zmienił się krajobraz pozyskiwania produktów online.

Konsumenci B2B nie są już zadowoleni z danych ukrytych w źle zorganizowanych katalogach i plikach PDF. Zamiast tego, podobnie jak w przypadku korzystania z Internetu B2C, konsumenci oczekują dynamicznego, przyjaznego dla użytkownika doświadczenia wypełnionego przekonującymi danymi.

Ten ruch skłania firmy do inwestowania w zdigitalizowane katalogi i tworzenia kompletnej cyfrowej obsługi klienta dla potencjalnych klientów online, a jeśli nie jesteś na topie, już jesteś w tyle.

Nadszedł czas, aby firmy B2B, producenci i firmy przemysłowe zmieniły swoje obecne strategie online i podniosły dotychczasowe wysiłki w zakresie generowania leadów, aby skutecznie sprzedawać swoje produkty przemysłowe w Internecie. Potrzebujesz pomocy? Omówimy to dla Ciebie w tym poście.

Jak robić marketing cyfrowy dla produktów przemysłowych

1. Bądź tam, gdzie szukają Twoi kupujący B2B

Wyszukiwarki

Producenci produktów muszą zaistnieć w wyszukiwarkach i witrynach docelowych, ponieważ zwykle tam zaczyna się wyszukiwanie.

Jak można się domyślić, Google jest wyszukiwarką nr 1. Danie się znaleźć w wyszukiwarkach jest niezwykle ważne, ponieważ Twoi odbiorcy szukają tutaj – ich frazy wyszukiwania są bardzo szczegółowe, zwykle zawierają 3-4 słowa opisujące dokładnie to, czego chcą.

Przykładem wyszukiwanego hasła z długim ogonem, którego może użyć nabywca przemysłowy, jest „tłoczenie metalu samochodowego w stanie Indiana”. Wyszukiwana fraza jest na temat, a jeśli wyszukiwanie dotyczyło „tłoczenia metalu”, mogą pojawić się nietrafne wyniki w różnych branżach lub lokalizacjach.

Strony docelowe

Według raportu firmy Forrester, sprzedaż e-commerce w sektorze B2B w Stanach Zjednoczonych ma osiągnąć poziom 1,8 biliona dolarów do 2023 r., co stanowi 17% całej sprzedaży B2B w Stanach Zjednoczonych. Forrester sugeruje: „ Jeśli chcesz zobaczyć przyszłość handlu elektronicznego B2B, spójrz na najwyżej oceniane witryny konsumenckie”.

Należy jednak pamiętać, że nie wszystkie działania związane z zakupami B2B mają charakter wyłącznie transakcyjny. Większość działań e-commerce koncentruje się na odkrywaniu produktów, takich jak badanie produktów, ocena możliwości konfiguracji, określanie, do czego dany produkt może być używany, badanie opcji dostosowywania itp.

Kupujący B2B spędzają coraz więcej czasu (i coraz więcej pieniędzy) w Internecie; jeśli nie dostarczasz użytecznych, łatwo dostępnych informacji o swoich produktach, inżynierowie lub specjaliści ds. zaopatrzenia nie będą zawracać sobie głowy dalszym dochodzeniem.

Musisz podać zamawiającemu i zamawiającemu szczegółowe dane, których potrzebują do podejmowania świadomych decyzji. Jest to szczególnie ważne na rynku B2B, w porównaniu z rynkiem B2C, użytkownicy prawdopodobnie mogą sobie pozwolić na zakup niewłaściwego rodzaju obuwia, ale w dużych operacjach przemysłowych zakup niewłaściwych części lub sprzętu może być błędem miliona dolarów.

Z tego powodu 68% nabywców przemysłowych przeszukuje docelowe witryny przemysłowe — zwane inaczej witrynami docelowymi — w celu uzyskania szczegółowych informacji z dużą ilością informacji, od pozyskiwania produktów po pobieranie plików CAD.

Gdy umieścisz swoją firmę na liście Thomas, Twoja firma stanie się bardziej widoczna dla właściwych odbiorców, odbiorców szukających Twoich produktów — inżynierów, kierowników ds. zakupów i specjalistów MRO, co zwiększa prawdopodobieństwo większej sprzedaży. Ponad 1,4 miliona kupujących, inżynierów i menedżerów ds. zakupów B2B pozyskuje produkty przemysłowe na Thomasnet.com każdego miesiąca. Jeśli sprzedajesz produkty przemysłowe, ci kupujący nie mogą się z Tobą skontaktować, jeśli nie ma Cię na liście.

„Rozpoczęliśmy marketing internetowy z Thomasnet.com za sugestią naszego największego klienta, Boeinga . Zapewnili mnie, że Thomasnet.com to miejsce, do którego ich inżynierowie najpierw udają się, aby znaleźć informacje o dostawcach” — powiedział dyrektor Tiodize. „Nasza sprzedaż wzrosła wykładniczo w porównaniu ze wzrostem naszego budżetu reklamowego. Thomasnet.com jest idealnym rozwiązaniem dla firm, które nie mają krajowych sił sprzedaży. Thomasnet.com działa jako nasz zespół sprzedaży”.

2. Poznaj nowe zachowanie kupujących B2B

Wraz ze wzrostem aktywności zakupów online maleją możliwości sprzedaży bezpośredniej.

Raport Gartnera wykazał, że przedstawiciele handlowi, którzy najprawdopodobniej zwyciężą, są „bardziej skoncentrowani na pomaganiu klientom w sortowaniu łatwo dostępnych informacji — działając jako „łącznik informacji”. Takie podejście jest nie tylko bardziej anonimowe, co oznacza, że ​​sprzedawcy nie wywierają presji na kupujących, ale jest również znacznie wygodniejsze.

Twój zespół sprzedaży mógł w przeszłości wypowiadać się w imieniu Twoich produktów — wiedział, jak pozycjonować je dla kupującego, jakie korzyści podkreślić i jak odróżnić Twoją ofertę od innych. Ale teraz, gdy nawyki B2C przenikają do obszaru B2B, musisz dostarczyć dane, które mogą mówić za Ciebie. Każdy szczegół — każdy pomiar, opcja materiałowa, dostosowanie i przypadek użycia — musi być łatwo dostępny dla kupujących za jednym kliknięciem myszy lub dotknięciem palca.

Dystrybutorzy dostosowują się

Dystrybutorzy już zauważyli tę zmianę nawyków zakupowych i dokonują znaczących zmian w sposobie prowadzenia swojej działalności, aby zachować aktualność. Jednak niektórzy dystrybutorzy nadal mają trudności z uzyskaniem bogatych i kompletnych danych o produktach od producentów, nawet w tym zmieniającym się krajobrazie.

Oferowanie informacyjnych, instrumentalnych danych o produktach nie tylko pomaga użytkownikom końcowym, ale także pomaga dystrybutorom, a co za tym idzie, zyskom.

3. Stwórz opartą na treści, bogatą w dane stronę internetową

Dotarcie do właściwych odbiorców ma ogromne znaczenie w zwiększaniu sprzedaży, ale kupujący będą szukać różnych rodzajów treści w zależności od tego, w jakim miejscu cyklu zakupowego się znajdują. Podczas gdy niektórzy inżynierowie szukają szybkich i pouczających filmów, inni wolą czytać pełne przewodniki. Oferowanie różnych rodzajów treści pozwala Twojej firmie potencjalnie łączyć się i rozwijać silniejsze relacje z klientami.

Jednak bycie przed odpowiednią publicznością nie jest jedynym ważnym aspektem do przemyślenia w dzisiejszym świecie. Wszyscy konsumenci są zaznajomieni z szerokością i głębią zdigitalizowanych informacji o produktach za pośrednictwem sprzedawców internetowych, takich jak Amazon. Nabywcy B2B to również konsumenci: nowa publiczność B2B oczekuje natychmiastowego, całodobowego dostępu do specyfikacji i szczegółów, których potrzebują, aby znaleźć złożone produkty przemysłowe.

Na środkowym i późnym etapie cyklu zakupowego kupujący będą szukać szczegółowych źródeł informacji technicznych, takich jak katalogi produktów. Niedawne badanie wśród nabywców przemysłowych pokazuje, że 82% uważa, że ​​tego rodzaju informacje mają wpływ — bardziej niż ceny.

Wraz ze zmianą zachowań zakupowych wiodący producenci przemysłowi przekształcają swoje katalogi online, aby przypominały bogate doświadczenie, takie jak Amazon, przestawiając się na sprzedaż bezpośrednią — i wypełniając swoje katalogi danymi technicznymi i specyfikacjami, aby ułatwić inżynierom i specjalistom ds. zaopatrzenia w znajdowanie ich produkty. Dostawcy muszą wydobyć z siebie wielkie pistolety: rysunki sprzedażowe, specyfikacje techniczne, tolerancje, certyfikaty, listy wyposażenia i wiele innych. Wielu inżynierów i nabywców technicznych wymaga, w stosownych przypadkach, rysunków CAD do pobrania, a niedostarczenie tych treści oznacza poważne ryzyko utraty sprzedaży.

Treść w Twojej witrynie powinna zawierać co najmniej:

• Strona o nas
• Kategorie produktów i opisy
• Interaktywny katalog produktów
• Strona kontaktowa

Jako przykład spójrz na ASC Engineered Solutions , wiodącego producenta i dostawcę połączeń rurowych, zaworów, systemów wsparcia i usług terenowych z lokalizacjami na całym świecie.

Chociaż jakość ich produktów i usług jest oczywistym celem, zespół ASC zobowiązał się do wspierania swoich klientów i budowania silnych relacji poprzez wzmacnianie cyfrowych doświadczeń klientów. Aby to osiągnąć, zespoły ds. marketingu i zarządzania produktami skoncentrowały się na wykorzystaniu danych o produktach do wspierania swoich użytkowników końcowych i stworzyły podejście marketingowe „najpierw usługi”, aby pomóc im utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami i wyeksponować przyszłe możliwości projektowe.

4. Poinformuj, jak Twoje produkty rozwiązują problemy

Dzisiejsi kupujący przeczesują internet w poszukiwaniu jak największej liczby szczegółów, zanim utworzy krótką listę potencjalnych partnerów.

Dla producentów generowanie wysokiej jakości leadów i sprzedaż produktów przemysłowych polega na posiadaniu właściwych danych we właściwym miejscu we właściwym czasie. Posiadanie danych produktów w jednym, łatwo dostępnym miejscu pozwala inżynierom, specjalistom ds. zakupów i MRO znaleźć dokładnie to, czego szukają we właściwym czasie. Muszą szybko określić, czy Twoja firma może być dobrze dopasowana do ich projektu, więc Twoje doświadczenie w odkrywaniu i wyborze produktów powinno być usprawnione.

Klienci z przyjemnością zamienią swoje dane kontaktowe i informacje o projekcie na bogate dane, których potrzebują do wykonania pracy, co zaowocuje generowaniem wysokiej jakości leadów dla Twojej firmy.

Upewnij się, że w Twojej witrynie i katalogu produktów nie brakuje tych kluczowych informacji: