Cara Menjual Produk Industri Secara Online Di Dunia B2C
Diterbitkan: 2022-04-27Lanskap sumber produk online telah berubah.
Konsumen B2B tidak lagi puas dengan data yang terkubur dalam katalog dan PDF yang tidak terorganisir dengan baik. Sebaliknya, seperti pengalaman online B2C mereka, konsumen mengharapkan pengalaman yang dinamis dan ramah pengguna yang diisi dengan data yang menarik.
Gerakan ini mendorong perusahaan untuk berinvestasi dalam katalog digital dan menciptakan pengalaman pelanggan digital yang lengkap untuk prospek online, dan jika Anda tidak berada di atas, Anda sudah ketinggalan.
Sekaranglah waktunya bagi bisnis B2B, produsen, dan perusahaan industri untuk mengubah strategi online mereka saat ini dan meningkatkan upaya generasi pemimpin yang ada untuk menjual produk industri mereka secara online secara efektif. Butuh bantuan untuk melakukannya? Kami akan memecahnya untuk Anda di posting ini.
Bagaimana Melakukan Pemasaran Digital Untuk Produk Industri
1. Jadilah Tempat yang Dicari Pembeli B2B Anda
Mesin pencari
Produsen produk harus hadir di mesin pencari dan situs web tujuan, karena biasanya di situlah pencarian dimulai.
Dan seperti yang mungkin sudah Anda duga, Google adalah mesin pencari #1. Ditemukan di mesin pencari sangat penting karena audiens Anda mencari di sini — frasa pencarian mereka sangat spesifik, biasanya berisi 3-4 kata yang menggambarkan dengan tepat apa yang mereka inginkan.
Contoh istilah penelusuran ekor panjang yang mungkin digunakan oleh pembeli industri adalah "stempel logam otomotif Indiana". Frasa pencarian to the point, dan jika pencarian itu untuk "stempel logam", hasil yang tidak relevan di industri atau lokasi yang berbeda mungkin muncul.
Situs Web Tujuan
Menurut laporan Forrester, aktivitas penjualan e-commerce di sektor B2B di Amerika Serikat diproyeksikan mencapai $1,8 triliun pada tahun 2023, terhitung 17% dari semua penjualan B2B di Amerika Serikat. Forrester menyarankan " jika Anda ingin melihat masa depan e-niaga B2B, lihat situs konsumen berperingkat teratas."
Namun penting untuk diingat bahwa tidak semua aktivitas pembelian B2B bersifat transaksional. Sebagian besar aktivitas e-commerce berkisar pada penemuan produk seperti menyelidiki produk, mengevaluasi konfigurabilitas, menentukan untuk apa produk tertentu dapat digunakan, menjelajahi opsi penyesuaian, dll.
Pembeli B2B menghabiskan lebih banyak waktu (dan lebih banyak uang) secara online; jika Anda tidak memberikan informasi yang berguna dan mudah diakses tentang produk Anda, insinyur atau profesional sumber tidak akan repot menyelidiki lebih lanjut.
Anda perlu memberikan specifier dan pembeli data rinci yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat. Hal ini sangat penting di pasar B2B, dibandingkan dengan pasar B2C, pengguna mungkin mampu membeli jenis sepatu yang salah, tetapi dalam operasi industri skala besar, membeli suku cadang atau peralatan yang salah bisa menjadi kesalahan jutaan dolar.
Inilah sebabnya mengapa 68% pembeli industri mencari di situs industri yang ditargetkan — atau dikenal sebagai situs web tujuan — untuk mendapatkan informasi terfokus dengan banyak informasi mulai dari sumber produk hingga unduhan CAD.
Saat Anda mencantumkan bisnis Anda di Thomas, perusahaan Anda menjadi lebih terlihat oleh audiens yang tepat, audiens yang mencari produk Anda — insinyur, manajer pengadaan, dan profesional MRO, yang meningkatkan kemungkinan penjualan Anda lebih banyak. Lebih dari 1,4 juta pembeli B2B, insinyur, dan manajer pengadaan mencari produk industri di Thomasnet.com setiap bulan. Jika Anda menjual produk industri, pembeli tersebut tidak dapat menghubungi Anda jika Anda tidak terdaftar.
"Kami memulai pemasaran internet kami dengan Thomasnet.com atas saran pelanggan terbesar kami, Boeing . Mereka meyakinkan saya bahwa Thomasnet.com adalah tempat pertama kali para insinyur mereka mencari informasi tentang pemasok," kata seorang eksekutif di Tiodize. "Penjualan kami telah meningkat secara eksponensial dibandingkan dengan peningkatan anggaran iklan kami. Thomasnet.com sangat cocok untuk perusahaan yang tidak memiliki tenaga penjualan nasional. Thomasnet.com bertindak sebagai tenaga penjualan kami."
2. Temui Perilaku Pembeli B2B Baru
Saat aktivitas pembelian online meningkat, peluang penjualan tatap muka menurun.
Sebuah laporan Gartner menemukan bahwa perwakilan penjualan yang paling mungkin menang adalah "lebih fokus dalam membantu pelanggan memilah-milah informasi yang tersedia — bertindak sebagai 'penghubung informasi'. Pendekatan ini tidak hanya lebih anonim, artinya wiraniaga tidak menekan pembeli, tetapi juga jauh lebih nyaman.
Tim penjualan Anda dapat berbicara untuk produk Anda di masa lalu — mereka tahu bagaimana memposisikannya untuk pembeli, manfaat apa yang harus ditekankan, dan bagaimana membedakan penawaran Anda dari yang lain. Tapi sekarang, saat kebiasaan B2C menyeberang ke bidang B2B, Anda perlu menyediakan data yang bisa berbicara untuk Anda. Setiap detail — setiap pengukuran, opsi material, penyesuaian, dan kasus penggunaan — harus tersedia untuk pembeli dengan mengklik mouse atau mengetuk jari.
Distributor Beradaptasi
Distributor telah menyadari perubahan dalam kebiasaan membeli ini dan membuat perubahan signifikan dalam cara mereka menjalankan bisnis mereka agar tetap relevan. Namun, beberapa distributor masih mengalami kesulitan memperoleh data produk yang kaya dan lengkap dari produsen bahkan dalam lanskap yang berubah ini.
Menawarkan data produk instrumental yang informatif tidak hanya membantu pengguna akhir Anda, tetapi juga membantu distributor Anda dan, pada gilirannya, keuntungan Anda.
3. Kembangkan Situs Web yang Berbasis Konten dan Kaya Data
Menjangkau audiens yang tepat membuat semua perbedaan dalam meningkatkan penjualan, tetapi pembeli akan mencari jenis konten yang berbeda tergantung di mana mereka berada dalam siklus pembelian. Sementara beberapa insinyur mencari video cepat dan informatif, yang lain lebih suka membaca panduan lengkap. Menawarkan beragam jenis konten memungkinkan bisnis Anda untuk secara potensial terhubung dan mengembangkan hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan.
Namun, berada di depan audiens yang tepat bukanlah satu-satunya aspek penting untuk dipikirkan di dunia saat ini. Semua konsumen akrab dengan luas dan dalamnya informasi produk digital melalui pengecer online seperti Amazon. Dan pembeli B2B adalah konsumen juga: audiens B2B baru mengharapkan akses 24/7 ke spesifikasi dan detail yang mereka butuhkan untuk menemukan produk industri yang kompleks.
Pada tahap siklus pembelian pertengahan dan akhir, pembeli akan mencari sumber informasi teknis rinci, seperti katalog produk. Sebuah survei baru-baru ini terhadap pembeli industri menunjukkan bahwa 82% menemukan informasi semacam ini berpengaruh — lebih dari harga.
Seiring perubahan perilaku pembelian, produsen industri terkemuka mengubah katalog online mereka agar menyerupai pengalaman yang kaya seperti Amazon, beralih ke penjualan langsung ke konsumen — dan mengisi katalog mereka dengan data dan spesifikasi teknis untuk memudahkan para profesional teknik dan sumber menemukan produk mereka. Pemasok perlu mengeluarkan senjata besar: gambar penjualan, spesifikasi teknis, toleransi, sertifikasi, daftar peralatan, dan banyak lagi. Banyak insinyur dan pembeli teknis memerlukan gambar CAD yang dapat diunduh jika berlaku, dan kegagalan untuk mengirimkan konten ini berarti risiko besar kehilangan penjualan.

Konten di situs web Anda minimal harus mencakup:
- Tentang Kami Halaman
- Kategori dan Deskripsi Produk
- Katalog Produk Interaktif
- Hubungi Kami Halaman
Sebagai contoh, lihatlah ASC Engineered Solutions , produsen dan pemasok sambungan pipa, katup, sistem pendukung, dan layanan lapangan terkemuka dengan lokasi di seluruh dunia.
Meskipun kualitas produk dan layanan mereka merupakan fokus yang jelas, tim di ASC telah berkomitmen untuk memberdayakan pelanggan mereka dan membangun hubungan yang kuat dengan memperkuat pengalaman pelanggan digitalnya. Untuk mencapai hal ini, tim pemasaran dan manajemen produk berfokus pada penggunaan data produk untuk mendukung pengguna akhir mereka dan menciptakan pendekatan pemasaran "yang mengutamakan layanan" untuk membantu mereka tetap terlibat dengan prospek dan memunculkan peluang proyek di masa depan.
4. Komunikasikan Bagaimana Produk Anda Memecahkan Masalah
Pembeli saat ini menjelajahi web untuk mencari detail sebanyak mungkin sebelum membuat daftar calon mitra mereka.
Bagi produsen, menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan menjual produk industri adalah tentang memiliki data yang tepat, di tempat yang tepat pada waktu yang tepat. Memiliki data produk Anda di satu tempat yang mudah diakses memungkinkan insinyur, profesional pengadaan, dan MRO menemukan apa yang mereka cari pada waktu yang tepat. Mereka perlu dengan cepat menentukan apakah perusahaan Anda cocok untuk proyek mereka sehingga penemuan produk dan pengalaman pemilihan Anda harus disederhanakan.
Pelanggan kemudian akan dengan senang hati menukar informasi kontak dan proyek mereka dengan data kaya yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan, sehingga menghasilkan prospek berkualitas tinggi untuk bisnis Anda.
Pastikan situs web dan katalog produk Anda tidak melewatkan detail penting berikut:
Kinerja Pengiriman
Pembeli yang berbeda memperhatikan indikator kinerja utama (KPI) yang berbeda, tetapi ada satu metrik universal yang dilacak oleh hampir semua tim pengadaan: pengiriman tepat waktu. Jika Anda memiliki rekam jejak tepat waktu yang kuat, soroti dalam pemasaran online Anda. Berikan spesifik, nomor dan, bahkan lebih baik, referensi, dan tampilkan detail ini dengan jelas dalam materi Anda.
keramahan hijau
Pengadaan hijau, atau pengadaan berkelanjutan, menjadi topik yang semakin penting dalam rantai pasokan. Akibatnya, ini juga menjadi pembeda yang semakin penting bagi banyak pelanggan saat memilih pemasok baru.
Jika Anda memiliki praktik bisnis ramah lingkungan atau akreditasi ISO 14001, pastikan calon pembeli mengetahuinya.
Contoh Pekerjaan
Ketika sampai pada hal itu, tidak ada yang lebih penting bagi pembeli daripada apa yang Anda lakukan, dan Anda harus menunjukkan kepada mereka seberapa bagus Anda dalam hal itu. Apakah Anda seorang OEM, produsen khusus, perusahaan jasa atau distributor, berikan contoh proyek lengkap dengan foto, daftar bahan, spesifikasi, toleransi, waktu penyelesaian, dll.
Jelaskan industri yang telah Anda layani, dan sertakan testimoni bila memungkinkan. Semakin banyak informasi yang dapat Anda berikan tentang kinerja masa lalu Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan memenangkan bisnis di masa depan.
Industri Schroeder menyediakan rangkaian lengkap Solusi Pengkondisian Cairan Tingkat Lanjut. Mereka tetap berada di garis depan industri pengkondisian cairan dan situs web mereka memainkan peran besar.
Situs web Schroeder Industries menampilkan segudang halaman situs web khusus industri untuk setiap pasar yang mereka layani. Setelah menjelajahi halaman ini, mitra yang ingin bekerja sama dengan Schroeder dapat melihat seberapa dalam keahlian teknis mereka. Dari Otomotif dan Percetakan hingga Kehutanan dan Perkeretaapian, ada banyak sekali brosur dan informasi yang dapat diunduh.
Berita Dan Siaran Pers
Kami memahami bahwa Anda berada dalam bisnis manufaktur, bukan bisnis berita, tetapi hubungan masyarakat penting bagi produsen.
Pembeli mengevaluasi Anda ingin melihat apa yang terjadi dengan bisnis Anda, dan menyediakan tempat terpusat untuk berita adalah cara yang bagus untuk mengontrol pesan dan memastikan mereka mendapatkan cerita lengkapnya. Siaran pers ini dapat mencakup karyawan baru, inovasi, akuisisi, rilis produk, dll. Jika pembaruan layak untuk diumumkan kepada pelanggan, prospek, atau anggota staf, itu layak mendapat tempat di situs web Anda.
Keamanan
Pemasok yang tidak menganggap serius keselamatan merupakan risiko yang luar biasa bagi pembeli.
Beri tahu mereka bahwa keselamatan adalah prioritas dalam bisnis Anda dengan pernyataan keselamatan tempat kerja yang kuat yang menyatakan komitmen Anda terhadap OSHA dan peraturan lainnya.
5. Gunakan Sistem Katalog Produk yang Dibangun Untuk Produk Industri
Produk dan layanan yang Anda tawarkan berharga, tetapi yang lebih bermanfaat bagi pembeli adalah pengetahuan Anda.
Melampaui katalog untuk menunjukkan pemahaman mendalam Anda tentang gambaran besar masalah yang memengaruhi pembeli – dan mengomunikasikan bagaimana Anda dapat menyelesaikannya – akan memisahkan Anda dari pesaing.
Pastikan Anda memiliki sistem online yang dapat mendukung katalog produk Anda. Platform manajemen produk online yang tepat membuat Anda memegang kendali melalui alat backend untuk pemeliharaan mandiri dan memungkinkan pelanggan Anda untuk memegang kendali juga dengan antarmuka swalayan untuk mengonfigurasi dan memilih produk dan komponen yang tepat yang memenuhi persyaratan proyek mereka.
Thomas Tip: Untuk mendapatkan peringkat di mesin pencari dan mendapatkan pengunjung situs web yang lebih berkualitas, konten situs web Anda harus selaras dengan berbagai istilah pencarian ekor panjang yang mungkin diketik oleh prospek target Anda di bilah pencarian untuk menemukan Anda. Butuh bantuan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda? Minta pemeriksaan kesehatan digital gratis dan kami akan memberikan penilaian tentang apa yang Anda butuhkan !