Comment vendre des produits industriels en ligne dans un monde B2C

Le paysage de l'approvisionnement en produits en ligne a changé.

Les consommateurs B2B ne sont plus satisfaits des données enfouies dans des catalogues et des PDF mal organisés. Au lieu de cela, à l'instar de leur expérience en ligne B2C, les consommateurs s'attendent à une expérience dynamique et conviviale remplie de données convaincantes.

Ce mouvement pousse les entreprises à investir dans des catalogues numérisés et à créer une expérience client numérique complète pour les prospects en ligne, et si vous n'êtes pas au top, vous êtes déjà en retard.

Il est maintenant temps pour les entreprises B2B, les fabricants et les entreprises industrielles de modifier leurs stratégies en ligne actuelles et d'intensifier leurs efforts de génération de prospects pour vendre efficacement leurs produits industriels en ligne. Besoin d'aide pour le faire ? Nous allons le décomposer pour vous dans cet article.

Comment faire du marketing numérique pour les produits industriels

1. Soyez là où vos acheteurs B2B recherchent

Moteurs de recherche

Les fabricants de produits doivent établir une présence sur les moteurs de recherche et les sites Web de destination, car c'est généralement là que commence la recherche.

Et comme vous l'avez peut-être deviné, Google est le moteur de recherche n°1. Il est extrêmement important d'être trouvé sur les moteurs de recherche, car votre public recherche ici . Leurs expressions de recherche sont très spécifiques et contiennent généralement 3 à 4 mots décrivant exactement ce qu'ils recherchent.

Un exemple de terme de recherche à longue traîne qu'un acheteur industriel pourrait utiliser est "emboutissage de métal automobile Indiana". L'expression de recherche va droit au but, et si la recherche portait sur "l'emboutissage des métaux", des résultats non pertinents dans différents secteurs ou emplacements peuvent apparaître.

Sites Web de destinations

Selon un rapport Forrester, l'activité de vente de commerce électronique dans le secteur B2B aux États-Unis devrait dépasser 1,8 billion de dollars d'ici 2023, ce qui représente 17 % de toutes les ventes B2B aux États-Unis. Forrester suggère " si vous voulez voir l'avenir du commerce électronique B2B, regardez les sites de consommation les mieux notés".

Mais il est important de garder à l'esprit que toutes les activités d'achat B2B ne sont pas strictement transactionnelles. La plupart des activités de commerce électronique tournent autour de la découverte de produits, comme l'étude des produits, l'évaluation de la configurabilité, la détermination de l'utilisation d'un produit donné, l'exploration des options de personnalisation, etc.

Les acheteurs B2B passent de plus en plus de temps (et de plus en plus d'argent) en ligne ; si vous ne fournissez pas d'informations utiles et faciles d'accès sur vos produits, les ingénieurs ou les professionnels de l'approvisionnement ne prendront pas la peine d'enquêter davantage.

Vous devez fournir au prescripteur et à l'acheteur les données détaillées dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées. Ceci est particulièrement important sur le marché B2B, par rapport au marché B2C, les utilisateurs peuvent probablement se permettre d'acheter le mauvais type de chaussures, mais dans les opérations industrielles à grande échelle, l'achat des mauvaises pièces ou équipements peut être une erreur d'un million de dollars.

C'est pourquoi 68 % des acheteurs industriels effectuent des recherches sur des sites industriels ciblés - également appelés sites Web de destination - pour obtenir des informations ciblées avec une abondance d'informations allant de l'approvisionnement en produits aux téléchargements CAO.

Lorsque vous répertoriez votre entreprise sur Thomas, votre entreprise devient plus visible pour le bon public, un public à la recherche de vos produits - ingénieurs, responsables des achats et professionnels MRO, ce qui augmente vos chances d'augmenter vos ventes. Plus de 1,4 million d'acheteurs B2B, d'ingénieurs et de responsables des achats s'approvisionnent chaque mois en produits industriels sur Thomasnet.com. Si vous vendez des produits industriels, ces acheteurs ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas répertorié.

"Nous avons commencé notre marketing Internet avec Thomasnet.com à la suggestion de notre plus gros client, Boeing . Ils m'ont assuré que Thomasnet.com était l'endroit où leurs ingénieurs allaient en premier pour trouver des informations sur les fournisseurs", a déclaré un cadre de Tiodize. "Nos ventes ont augmenté de façon exponentielle par rapport à nos augmentations de notre budget publicitaire. Thomasnet.com est parfait pour les entreprises qui n'ont pas de force de vente nationale. Thomasnet.com agit comme notre force de vente."

2. Découvrez le nouveau comportement des acheteurs B2B

Alors que l'activité d'achat en ligne reprend, les opportunités de vente en face à face sont en déclin.

Un rapport de Gartner a révélé que les commerciaux les plus susceptibles de gagner sont "plus concentrés sur l'aide aux clients pour trier les informations facilement disponibles - agissant comme un" connecteur d'informations ". Non seulement cette approche est plus anonyme, ce qui signifie que les vendeurs ne font pas pression sur les acheteurs, mais elle est également beaucoup plus pratique.

Votre équipe de vente pouvait parler au nom de vos produits dans le passé - elle savait comment les positionner pour l'acheteur, quels avantages mettre en avant et comment différencier vos offres des autres. Mais maintenant, alors que les habitudes B2C se croisent dans le domaine B2B, vous devez fournir des données qui peuvent parler pour vous. Chaque détail - chaque mesure, option de matériau, personnalisation et cas d'utilisation - doit être facilement accessible aux acheteurs d'un simple clic de souris ou d'un simple toucher du doigt.

Les distributeurs s'adaptent

Les distributeurs ont déjà reconnu ce changement dans les habitudes d'achat et apportent des changements importants dans la façon dont ils mènent leurs activités pour rester pertinents. Cependant, certains distributeurs ont encore du mal à obtenir des données produit riches et complètes auprès des fabricants, même dans ce paysage changeant.

Offrir des données produit informatives et instrumentales aide non seulement vos utilisateurs finaux, mais aide également vos distributeurs et, par conséquent, votre résultat net.

3. Développer un site Web axé sur le contenu et riche en données

Atteindre le bon public fait toute la différence dans l'augmentation des ventes, mais les acheteurs rechercheront différents types de contenu en fonction de leur position dans le cycle d'achat. Alors que certains ingénieurs recherchent des vidéos rapides et informatives, d'autres préfèrent lire des guides complets. Offrir des types de contenu variés permet à votre entreprise de potentiellement se connecter et de développer des relations plus solides avec les clients.

Cependant, être devant le bon public n'est pas le seul aspect important auquel il faut penser dans le monde d'aujourd'hui. Tous les consommateurs connaissent l'étendue et la profondeur des informations numérisées sur les produits par le biais de détaillants en ligne comme Amazon. Et les acheteurs B2B sont aussi des consommateurs : le nouveau public B2B attend un accès instantané, 24h/24 et 7j/7, aux spécifications et détails dont ils ont besoin pour trouver des produits industriels complexes.

Au milieu et à la fin du cycle d'achat, les acheteurs recherchent des sources d'informations techniques détaillées, telles que des catalogues de produits. Une enquête récente auprès d'acheteurs industriels montre que 82 % d'entre eux trouvent ce type d'informations influent, plus que la tarification.

À mesure que le comportement d'achat change, les principaux fabricants industriels transforment leurs catalogues en ligne pour ressembler à une expérience riche comme celle d'Amazon, passant à la vente directe au consommateur et remplissant leurs catalogues de données et de spécifications techniques pour faciliter la recherche par les professionnels de l'ingénierie et de l'approvisionnement. leurs produits. Les fournisseurs doivent sortir les gros canons : schémas de vente, spécifications techniques, tolérances, certifications, listes d'équipements, etc. De nombreux ingénieurs et acheteurs techniques exigent des dessins CAO téléchargeables, le cas échéant, et la non-livraison de ce contenu signifie un risque majeur de perdre la vente.

Le contenu de votre site Web doit au minimum inclure :

• À propos de nous
• Catégories de produits et descriptions
• Catalogue de produits interactif
• Contactez-nous

À titre d'exemple, jetez un coup d'œil à ASC Engineered Solutions , un fabricant et fournisseur leader de raccords de tuyauterie, de vannes, de systèmes de support et de services sur le terrain avec des sites dans le monde entier.

Bien que la qualité de leurs produits et services soit une priorité évidente, l'équipe d'ASC s'est engagée à aider ses clients et à établir des relations solides en renforçant son expérience client numérique. Pour ce faire, les équipes de marketing et de gestion des produits se sont concentrées sur l'utilisation des données sur les produits pour soutenir leurs utilisateurs finaux et ont créé une approche marketing axée sur le service pour les aider à rester engagés auprès des prospects et à faire émerger de futures opportunités de projets.

4. Communiquez comment vos produits résolvent les problèmes

Les acheteurs d'aujourd'hui parcourent le Web à la recherche d'autant de détails qu'ils peuvent trouver avant de créer leurs listes de partenaires potentiels.

Pour les fabricants, générer des prospects de haute qualité et vendre des produits industriels consiste à disposer des bonnes données, au bon endroit et au bon moment. Le fait de disposer de vos données produit dans un emplacement facile d'accès permet aux ingénieurs, aux professionnels de l'approvisionnement et aux MRO de trouver exactement ce qu'ils recherchent au bon moment. Ils doivent déterminer rapidement si votre entreprise peut convenir à leur projet afin que votre expérience de découverte et de sélection de produits soit rationalisée.

Les clients seront alors plus qu'heureux d'échanger leurs informations de contact et de projet contre les données riches dont ils ont besoin pour faire le travail, ce qui se traduira par la génération de prospects de haute qualité pour votre entreprise.

Assurez-vous que votre site Web et votre catalogue de produits ne manquent pas de ces détails clés :