So verkaufen Sie Industrieprodukte online in einer B2C-Welt

Die Landschaft der Online-Produktbeschaffung hat sich verändert.

B2B-Verbraucher geben sich nicht mehr mit Daten zufrieden, die in schlecht organisierten Katalogen und PDFs verborgen sind. Stattdessen erwarten die Verbraucher, wie bei ihrer B2C-Online-Erfahrung, eine dynamische, benutzerfreundliche Erfahrung, die mit überzeugenden Daten gefüllt ist.

Diese Bewegung treibt Unternehmen dazu, in digitalisierte Kataloge zu investieren und ein vollständiges digitales Kundenerlebnis für Online-Interessenten zu schaffen, und wenn Sie nicht auf dem neuesten Stand sind, sind Sie bereits im Rückstand.

Jetzt ist es an der Zeit für B2B-Unternehmen, Hersteller und Industrieunternehmen, ihre aktuellen Online-Strategien zu ändern und ihre bestehenden Bemühungen zur Lead-Generierung zu verstärken, um ihre Industrieprodukte effektiv online zu verkaufen. Benötigen Sie dabei Hilfe? Wir werden es in diesem Beitrag für Sie aufschlüsseln.

Wie man digitales Marketing für Industrieprodukte betreibt

1. Seien Sie dort, wo Ihre B2B-Käufer suchen

Suchmaschinen

Produkthersteller müssen auf Suchmaschinen und Zielwebsites präsent sein, da dort in der Regel die Suche beginnt.

Und wie Sie vielleicht schon erraten haben, ist Google die Suchmaschine Nr. 1. In Suchmaschinen gefunden zu werden, ist äußerst wichtig, da Ihre Zielgruppe hier sucht – ihre Suchphrasen sind sehr spezifisch und enthalten normalerweise 3-4 Wörter, die genau das beschreiben, was sie suchen.

Ein Beispiel für einen Long-Tail-Suchbegriff, den ein industrieller Einkäufer verwenden könnte, ist „Automotive Metal Stamping Indiana“. Der Suchbegriff ist auf den Punkt gebracht, und wenn die Suche nach "Metallstanzen" war, können irrelevante Ergebnisse in verschiedenen Branchen oder Orten angezeigt werden.

Ziel-Websites

Laut einem Forrester-Bericht werden die E-Commerce-Umsatzaktivitäten im B2B-Sektor in den Vereinigten Staaten bis 2023 auf über 1,8 Billionen US-Dollar steigen, was 17 % aller B2B-Umsätze in den USA ausmacht. Forrester schlägt vor: „ Wenn Sie die Zukunft des B2B-E-Commerce sehen wollen, schauen Sie sich die am besten bewerteten Verbraucher-Websites an.“

Es ist jedoch wichtig zu bedenken, dass nicht alle B2B-Kaufaktivitäten ausschließlich transaktionsorientiert sind. Die meisten E-Commerce-Aktivitäten drehen sich um die Produktfindung, wie das Untersuchen von Produkten, das Bewerten der Konfigurierbarkeit, das Bestimmen, wofür ein bestimmtes Produkt verwendet werden kann, das Erkunden von Anpassungsoptionen usw.

B2B-Käufer verbringen immer mehr Zeit (und immer mehr Geld) online; Wenn Sie keine nützlichen, leicht zugänglichen Informationen zu Ihren Produkten bereitstellen, werden Ingenieure oder Beschaffungsexperten nicht weiter nachforschen.

Sie müssen dem Planer und Käufer die detaillierten Daten liefern, die sie benötigen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Dies ist im B2B-Markt besonders wichtig, im Vergleich zum B2C-Markt können sich Benutzer wahrscheinlich die falschen Schuhe leisten, aber in großen Industriebetrieben kann der Kauf der falschen Teile oder Ausrüstung ein Millionen-Dollar-Fehler sein.

Aus diesem Grund suchen 68 % der industriellen Einkäufer gezielt nach Industriestandorten – auch bekannt als Ziel-Website – um konzentrierte Informationen mit einer Fülle von Informationen von der Produktbeschaffung bis hin zu CAD-Downloads zu erhalten.

Wenn Sie Ihr Unternehmen bei Thomas auflisten, wird Ihr Unternehmen für das richtige Publikum sichtbarer, ein Publikum, das nach Ihren Produkten sucht – Ingenieure, Beschaffungsmanager und MRO-Experten, was Ihre Wahrscheinlichkeit erhöht, mehr Verkäufe zu erzielen. Mehr als 1,4 Millionen B2B-Einkäufer, Ingenieure und Beschaffungsmanager beziehen jeden Monat Industrieprodukte auf Thomasnet.com. Wenn Sie Industrieprodukte verkaufen, können diese Käufer Sie nicht kontaktieren, wenn Sie nicht aufgeführt sind.

"Wir begannen unser Internet-Marketing mit Thomasnet.com auf Anregung unseres größten Kunden Boeing . Sie versicherten mir, dass Thomasnet.com ihre Ingenieure zuerst besuchten, um Informationen über Lieferanten zu finden", sagte eine Führungskraft von Tiodize. "Unsere Verkäufe sind exponentiell gestiegen im Vergleich zu unseren Erhöhungen unseres Werbebudgets. Thomasnet.com ist perfekt für Unternehmen, die keine nationalen Vertriebsmitarbeiter haben. Thomasnet.com fungiert als unser Vertriebsteam."

2. Lernen Sie das neue B2B-Käuferverhalten kennen

Mit zunehmender Online-Kaufaktivität nehmen die Verkaufschancen von Angesicht zu Angesicht ab.

Ein Gartner-Bericht ergab, dass Vertriebsmitarbeiter am wahrscheinlichsten gewinnen, „sich mehr darauf zu konzentrieren, Kunden dabei zu helfen, leicht verfügbare Informationen zu sortieren – und als ‚Informationsverbinder‘ zu fungieren“. Dieser Ansatz ist nicht nur anonymer, was bedeutet, dass Verkäufer die Käufer nicht unter Druck setzen, sondern auch viel bequemer.

Ihr Verkaufsteam konnte in der Vergangenheit für Ihre Produkte sprechen – sie wussten, wie sie sie für den Käufer positionieren, welche Vorteile sie hervorheben und wie sie Ihre Angebote von anderen unterscheiden können. Aber jetzt, da B2C-Gewohnheiten in den B2B-Bereich übergehen, müssen Sie Daten bereitstellen, die für Sie sprechen können. Jedes Detail – jede Messung, Materialoption, Anpassung und jeder Anwendungsfall – muss für Käufer per Mausklick oder Fingertipp verfügbar sein.

Distributoren passen sich an

Distributoren haben diese Veränderung der Kaufgewohnheiten bereits erkannt und nehmen erhebliche Änderungen in der Art und Weise vor, wie sie ihre Geschäfte führen, um relevant zu bleiben. Einige Distributoren haben jedoch selbst in dieser sich verändernden Landschaft immer noch Schwierigkeiten, umfassende und vollständige Produktdaten von Herstellern zu erhalten.

Das Anbieten informativer, instrumenteller Produktdaten hilft nicht nur Ihren Endbenutzern, sondern auch Ihren Händlern und damit Ihrem Gewinn.

3. Entwickeln Sie eine inhaltsgesteuerte, datenreiche Website

Das Erreichen der richtigen Zielgruppe macht den entscheidenden Unterschied bei der Steigerung des Umsatzes, aber Käufer suchen nach verschiedenen Arten von Inhalten, je nachdem, wo sie sich im Kaufzyklus befinden. Während einige Ingenieure nach schnellen und informativen Videos suchen, ziehen andere es vor, vollständige Anleitungen zu lesen. Das Anbieten verschiedener Arten von Inhalten ermöglicht es Ihrem Unternehmen, möglicherweise engere Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu knüpfen.

Allerdings ist es in der heutigen Welt nicht der einzige wichtige Aspekt, vor dem richtigen Publikum zu stehen. Alle Verbraucher kennen die Breite und Tiefe digitalisierter Produktinformationen durch Online-Händler wie Amazon. Und B2B-Käufer sind auch Verbraucher: Das neue B2B-Publikum erwartet rund um die Uhr sofortigen Zugriff auf die Spezifikationen und Details, die es benötigt, um komplexe Industrieprodukte zu finden.

In der mittleren und späten Phase des Kaufzyklus suchen Käufer nach detaillierten technischen Informationsquellen, wie z. B. Produktkatalogen. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage unter industriellen Einkäufern zeigt, dass 82 % diese Art von Informationen einflussreich finden – mehr als die Preisgestaltung.

Da sich das Kaufverhalten ändert, wandeln führende Industriehersteller ihre Online-Kataloge so um, dass sie einem reichhaltigen Erlebnis wie dem von Amazon ähneln, wechseln zum Direktverkauf an Verbraucher – und füllen ihre Kataloge mit technischen Daten und Spezifikationen, damit sie für Ingenieure und Beschaffungsexperten leicht zu finden sind ihre Produkte. Lieferanten müssen die großen Geschütze herausholen: Verkaufszeichnungen, technische Spezifikationen, Toleranzen, Zertifizierungen, Ausrüstungslisten und mehr. Viele Ingenieure und technische Einkäufer benötigen gegebenenfalls herunterladbare CAD-Zeichnungen, und wenn diese Inhalte nicht geliefert werden, besteht ein großes Risiko, den Verkauf zu verlieren.

Der Inhalt Ihrer Website sollte mindestens Folgendes umfassen:

• Über uns Seite
• Produktkategorien und Beschreibungen
• Interaktiver Produktkatalog
• Kontaktieren Sie uns Seite

Schauen Sie sich beispielsweise ASC Engineered Solutions an , einen führenden Hersteller und Anbieter von Rohrverbindungen, Ventilen, Unterstützungssystemen und Außendiensten mit Standorten auf der ganzen Welt.

Obwohl die Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen ein offensichtlicher Schwerpunkt ist, hat sich das Team von ASC verpflichtet, seine Kunden zu unterstützen und starke Beziehungen aufzubauen, indem es sein digitales Kundenerlebnis stärkt. Um dies zu erreichen, konzentrierten sich die Marketing- und Produktmanagementteams auf die Verwendung von Produktdaten zur Unterstützung ihrer Endbenutzer und entwickelten einen "Service-First"-Marketingansatz, um ihnen zu helfen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und zukünftige Projektmöglichkeiten aufzuzeigen.

4. Kommunizieren Sie, wie Ihre Produkte Probleme lösen

Die Käufer von heute durchforsten das Internet auf der Suche nach so vielen Details wie möglich, bevor sie ihre Auswahlliste mit potenziellen Partnern erstellen.

Für Hersteller geht es bei der Generierung hochwertiger Leads und dem Verkauf von Industrieprodukten darum, die richtigen Daten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu haben. Wenn Sie Ihre Produktdaten an einem leicht zugänglichen Ort haben, können Ingenieure, Beschaffungsexperten und MROs zur richtigen Zeit genau das finden, wonach sie suchen. Sie müssen schnell feststellen, ob Ihr Unternehmen gut zu ihrem Projekt passt, daher sollte Ihre Erfahrung bei der Produktfindung und -auswahl optimiert werden.

Kunden werden dann mehr als glücklich sein, ihre Kontakt- und Projektinformationen gegen die umfangreichen Daten einzutauschen, die sie benötigen, um die Arbeit zu erledigen, was zur Generierung hochwertiger Leads für Ihr Unternehmen führt.

Stellen Sie sicher, dass diese wichtigen Details auf Ihrer Website und Ihrem Produktkatalog nicht fehlen: