Come vendere prodotti industriali online in un mondo B2C

Pubblicato: 2022-04-27

Il panorama dell'approvvigionamento di prodotti online è cambiato.

I consumatori B2B non sono più soddisfatti dei dati sepolti in cataloghi e PDF mal organizzati. Al contrario, come la loro esperienza online B2C, i consumatori si aspettano un'esperienza dinamica e intuitiva, piena di dati interessanti.

Questo movimento spinge le aziende a investire in cataloghi digitalizzati e creare un'esperienza cliente digitale completa per i potenziali clienti online e, se non sei al top, sei già indietro.

Ora è il momento per le aziende B2B, i produttori e le aziende industriali di cambiare le loro attuali strategie online ed elevare i loro sforzi di generazione di lead esistenti per vendere efficacemente i loro prodotti industriali online. Hai bisogno di aiuto per farlo? Lo analizzeremo per te in questo post.

Come fare marketing digitale per prodotti industriali

1. Sii dove cercano i tuoi acquirenti B2B

Motori di ricerca

I produttori di prodotti devono stabilire una presenza sui motori di ricerca e sui siti Web di destinazione, poiché di solito è lì che inizia la ricerca.

E come avrai intuito, Google è il motore di ricerca numero 1. Farsi trovare sui motori di ricerca è estremamente importante perché il tuo pubblico sta cercando qui : le loro frasi di ricerca sono molto specifiche, di solito contengono 3-4 parole che descrivono esattamente ciò che vogliono.

Un esempio di termine di ricerca a coda lunga che un acquirente industriale potrebbe utilizzare è "stampaggio di metalli per auto in Indiana". La frase di ricerca va al punto e, se la ricerca era per "stampaggio metalli", potrebbero apparire risultati irrilevanti in diversi settori o località.

Siti web di destinazione

Secondo un rapporto di Forrester, si prevede che l'attività di vendita di e-commerce nel settore B2B negli Stati Uniti raggiungerà i 1,8 trilioni di dollari entro il 2023, rappresentando il 17% di tutte le vendite B2B negli Stati Uniti. Forrester suggerisce " se vuoi vedere il futuro dell'e-commerce B2B, guarda i siti dei consumatori più quotati".

Ma è importante tenere presente che non tutta l'attività di acquisto B2B è strettamente transazionale. La maggior parte delle attività di e-commerce ruota attorno alla scoperta di prodotti come l'analisi dei prodotti, la valutazione della configurabilità, la determinazione dell'utilizzo di un determinato prodotto, l'esplorazione delle opzioni di personalizzazione, ecc.

Gli acquirenti B2B trascorrono sempre più tempo (e sempre più denaro) online; se non fornisci informazioni utili e di facile accesso sui tuoi prodotti, gli ingegneri oi professionisti del sourcing non si preoccuperanno di indagare ulteriormente.

È necessario fornire allo specificatore e all'acquirente i dati dettagliati di cui hanno bisogno per prendere decisioni informate. Ciò è particolarmente importante nel mercato B2B, rispetto al mercato B2C, gli utenti possono probabilmente permettersi di acquistare il tipo sbagliato di scarpe, ma nelle operazioni industriali su larga scala, l'acquisto di parti o attrezzature sbagliate può essere un errore da un milione di dollari.

Questo è il motivo per cui il 68% degli acquirenti industriali effettua ricerche su siti industriali mirati, altrimenti noti come sito Web di destinazione, per ottenere informazioni mirate con un'abbondanza di informazioni dall'approvvigionamento del prodotto ai download CAD.

Quando pubblichi la tua attività su Thomas, la tua azienda diventa più visibile al pubblico giusto, un pubblico che cerca i tuoi prodotti: ingegneri, responsabili degli acquisti e professionisti dell'MRO, il che aumenta le tue probabilità di aumentare le vendite. Più di 1,4 milioni di acquirenti B2B, ingegneri e responsabili degli acquisti acquistano prodotti industriali su Thomasnet.com ogni mese. Se vendi prodotti industriali, quegli acquirenti non possono contattarti se non sei elencato.

"Abbiamo iniziato il nostro marketing su Internet con Thomasnet.com su suggerimento del nostro più grande cliente, Boeing . Mi hanno assicurato che Thomasnet.com è stato il luogo in cui i loro ingegneri sono andati per primi a trovare informazioni sui fornitori", ha affermato un dirigente di Tiodize. "Le nostre vendite sono aumentate in modo esponenziale rispetto ai nostri aumenti nel nostro budget pubblicitario. Thomasnet.com è perfetto per le aziende che non hanno forze di vendita nazionali. Thomasnet.com funge da nostra forza di vendita".

2. Scopri il nuovo comportamento dell'acquirente B2B

Con l'aumento dell'attività di acquisto online, le opportunità di vendita faccia a faccia sono in declino.

Un rapporto di Gartner ha rilevato che i rappresentanti di vendita che hanno maggiori probabilità di vincere sono "più concentrati sull'aiutare i clienti a ordinare le informazioni prontamente disponibili, agendo come un "connettore di informazioni". Non solo questo approccio è più anonimo, il che significa che i venditori non fanno pressioni sugli acquirenti, ma è anche molto più conveniente.

Il tuo team di vendita potrebbe parlare per i tuoi prodotti in passato: sapeva come posizionarli per l'acquirente, quali vantaggi sottolineare e come differenziare le tue offerte dagli altri. Ma ora, poiché le abitudini B2C si trasferiscono nel campo B2B, è necessario fornire dati che possano parlare per te. Ogni dettaglio - ogni misurazione, opzione materiale, personalizzazione e caso d'uso - deve essere prontamente disponibile per gli acquirenti con un clic del mouse o con il semplice tocco di un dito.

I distributori si stanno adattando

I distributori hanno già riconosciuto questo cambiamento nelle abitudini di acquisto e stanno apportando cambiamenti significativi nel modo in cui conducono le loro attività per rimanere rilevanti. Tuttavia, alcuni distributori hanno ancora difficoltà a ottenere dati sui prodotti ricchi e completi dai produttori anche in questo panorama mutevole.

Offrire dati di prodotto informativi e strumentali non solo aiuta i tuoi utenti finali, ma aiuta anche i tuoi distributori e, a loro volta, i tuoi profitti.

3. Sviluppare un sito Web ricco di dati e basato sui contenuti

Raggiungere il pubblico giusto fa la differenza per aumentare le vendite, ma gli acquirenti cercheranno diversi tipi di contenuti a seconda di dove si trovano nel ciclo di acquisto. Mentre alcuni ingegneri cercano video rapidi e informativi, altri preferiscono leggere guide complete. L'offerta di vari tipi di contenuti consente alla tua azienda di connettersi e sviluppare relazioni più solide con i clienti.

Tuttavia, essere di fronte al pubblico giusto non è l'unico aspetto importante a cui pensare nel mondo di oggi. Tutti i consumatori hanno familiarità con l'ampiezza e la profondità delle informazioni sui prodotti digitalizzate tramite rivenditori online come Amazon. E anche gli acquirenti B2B sono consumatori: il nuovo pubblico B2B si aspetta un accesso istantaneo, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, alle specifiche e ai dettagli di cui hanno bisogno per trovare prodotti industriali complessi.

Entro le fasi intermedie e finali del ciclo di acquisto, gli acquirenti cercheranno fonti di informazioni tecniche dettagliate, come i cataloghi dei prodotti. Un recente sondaggio tra gli acquirenti industriali mostra che l'82% trova questo tipo di informazioni influenti, più dei prezzi.

Man mano che il comportamento di acquisto cambia, i principali produttori industriali stanno trasformando i loro cataloghi online in modo che assomiglino a un'esperienza ricca come quella di Amazon, passando alla vendita diretta al consumatore e riempiendo i loro cataloghi di dati tecnici e specifiche per facilitare la ricerca da parte dei professionisti dell'ingegneria e dell'approvvigionamento i loro prodotti. I fornitori hanno bisogno di tirare fuori i pezzi grossi: disegni di vendita, specifiche tecniche, tolleranze, certificazioni, elenchi di attrezzature e altro ancora. Molti ingegneri e acquirenti tecnici richiedono disegni CAD scaricabili ove applicabile e la mancata consegna di questo contenuto comporta un grave rischio di perdere la vendita.

I contenuti del tuo sito web come minimo dovrebbero includere:

  • Chi siamo Pagina
  • Categorie e descrizioni dei prodotti
  • Catalogo prodotti interattivo
  • Pagina Contattaci

Ad esempio, dai un'occhiata ad ASC Engineered Solutions , produttore e fornitore leader di raccordi per tubi, valvole, sistemi di supporto e servizi sul campo con sedi in tutto il mondo.

Sebbene la qualità dei loro prodotti e servizi sia un obiettivo ovvio, il team di ASC si è impegnato a consentire ai propri clienti e a costruire relazioni solide rafforzando la propria esperienza digitale del cliente. Per raggiungere questo obiettivo, i team di marketing e gestione dei prodotti si sono concentrati sull'utilizzo dei dati di prodotto per supportare i propri utenti finali e hanno creato un approccio di marketing "service-first" per aiutarli a rimanere coinvolti con i potenziali clienti e far emergere opportunità di progetti futuri.

4. Comunica come i tuoi prodotti risolvono i problemi

Gli acquirenti di oggi perlustrano il web alla ricerca di tutti i dettagli che riescono a trovare prima di creare le loro liste di potenziali partner.

Per i produttori, generare lead di alta qualità e vendere prodotti industriali significa disporre dei dati giusti, nel posto giusto al momento giusto. Avere i dati di prodotto in un'unica posizione di facile accesso consente a ingegneri, professionisti dell'approvvigionamento e MRO di trovare esattamente ciò che stanno cercando al momento giusto. Devono determinare rapidamente se la tua azienda può essere adatta al loro progetto, quindi la tua esperienza di scoperta e selezione dei prodotti dovrebbe essere semplificata.

I clienti saranno quindi più che felici di scambiare le loro informazioni di contatto e di progetto con i dati avanzati di cui hanno bisogno per portare a termine il lavoro, con conseguente generazione di lead di alta qualità per la tua azienda.

Assicurati che il tuo sito web e il tuo catalogo prodotti non manchino questi dettagli chiave:

Prestazioni di consegna

Diversi acquirenti prestano attenzione a diversi indicatori chiave di prestazione (KPI), ma esiste una metrica universale che praticamente tutti i team di approvvigionamento tengono traccia: la consegna puntuale. Se hai un solido track record di puntualità, evidenzialo nel tuo marketing online. Fornisci specifiche, numeri e, ancora meglio, riferimenti e metti in evidenza questi dettagli nei tuoi materiali.

Cordialità verde

Il green procurement, o approvvigionamento sostenibile, sta diventando un argomento sempre più importante all'interno della catena di approvvigionamento. Di conseguenza, sta diventando anche un elemento di differenziazione sempre più importante per molti clienti nella scelta di un nuovo fornitore.

Se hai pratiche commerciali rispettose dell'ambiente o un accreditamento ISO 14001, assicurati che i potenziali acquirenti lo sappiano.

Campioni di lavoro

Quando si arriva al punto, niente conta di più per gli acquirenti di quello che fai e dovresti mostrare loro quanto sei bravo in questo. Che tu sia un OEM, un produttore personalizzato, una società di servizi o un distributore, fornisci campioni di progetto completi di foto, un elenco di materiali, specifiche, tolleranze, tempi di consegna, ecc.

Descrivi i settori in cui hai servito e includi testimonianze quando possibile. Più informazioni puoi fornire sulla tua performance passata, più è probabile che guadagnerai affari in futuro.

Industrie Schroeder   fornisce una gamma completa di soluzioni avanzate per il condizionamento dei fluidi. Sono rimasti in prima linea nel settore del condizionamento dei fluidi e il loro sito Web gioca un ruolo enorme.

Il sito Web di Schroeder Industries presenta una miriade di pagine Web specifiche del settore per ciascuno dei mercati in cui operano. Dopo aver sfogliato queste pagine, i partner che desiderano lavorare con Schroeder possono vedere quanto sia profonda la loro competenza tecnica. Dall'automotive e dalla stampa alla silvicoltura e alle ferrovie, c'è una vasta gamma di opuscoli e informazioni scaricabili.

Schroeder Industries - Esempio di sito Web di distributori industriali - Mercati serviti

Notizie e comunicati stampa

Capiamo che sei nel settore manifatturiero, non nel settore delle notizie, ma le pubbliche relazioni sono importanti per i produttori.

Gli acquirenti che ti valutano vogliono vedere cosa sta succedendo alla tua attività e fornire un posto centralizzato per le notizie è un ottimo modo per controllare il messaggio e assicurarsi che ricevano l'intera storia. Questi comunicati stampa possono riguardare nuove assunzioni, innovazioni, acquisizioni, rilasci di prodotti, ecc. Se l'aggiornamento è degno di un annuncio per clienti, potenziali clienti o membri del personale, è degno di un posto sul tuo sito web.

Sicurezza

Un fornitore che non prende sul serio la sicurezza rappresenta un enorme rischio per gli acquirenti.

Fai sapere loro che la sicurezza è una priorità nella tua attività con una solida dichiarazione sulla sicurezza sul lavoro che esprime il tuo impegno nei confronti dell'OSHA e di altre normative.

5. Utilizzare un sistema di catalogo prodotti creato per i prodotti industriali

I prodotti e i servizi che offri sono preziosi, ma ciò che è ancora più utile per gli acquirenti è la tua conoscenza.

Andare oltre il catalogo per mostrare la tua comprensione approfondita dei problemi generali che incidono sugli acquirenti e comunicare come risolverli ti separerà dalla concorrenza.

Assicurati di avere un sistema online in grado di supportare il tuo catalogo prodotti. La giusta piattaforma di gestione dei prodotti online ti dà il controllo attraverso strumenti di back-end per l'auto-manutenzione e consente anche ai tuoi clienti di avere il controllo con un'interfaccia self-service per configurare e selezionare i prodotti e i componenti esatti che soddisfano i requisiti del loro progetto.

Suggerimento Thomas: per classificarsi sui motori di ricerca e ottenere visitatori del sito Web più qualificati, il contenuto del tuo sito Web dovrebbe essere allineato con i vari termini di ricerca a coda lunga che i tuoi potenziali clienti target potrebbero digitare nella barra di ricerca per trovarti. Hai bisogno di aiuto per indirizzare il traffico verso il tuo sito web? Richiedi un controllo sanitario digitale gratuito e ti daremo una valutazione di ciò di cui hai bisogno !

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