Cum să vinzi produse industriale online într-o lume B2C

Peisajul aprovizionării online a produselor s-a schimbat.

Consumatorii B2B nu mai sunt mulțumiți de datele îngropate în cataloage și PDF-uri prost organizate. În schimb, la fel ca experiența lor online B2C, consumatorii se așteaptă la o experiență dinamică, ușor de utilizat, plină de date convingătoare.

Această mișcare determină companiile să investească în cataloage digitalizate și să creeze o experiență digitală completă pentru clienții potențiali online, iar dacă nu sunteți în fruntea ei, sunteți deja în urmă.

Acum este momentul ca companiile B2B, producătorii și companiile industriale să-și schimbe strategiile actuale online și să-și intensifice eforturile existente de generare de clienți potențiali pentru a-și vinde produsele industriale în mod eficient online. Ai nevoie de ajutor pentru a face acest lucru? O vom detalia pentru tine în această postare.

Cum să faci marketing digital pentru produse industriale

1. Fii acolo unde caută cumpărătorii tăi B2B

Motoare de căutare

Producătorii de produse trebuie să își stabilească o prezență pe motoarele de căutare și pe site-urile web de destinație, deoarece de obicei de aici începe căutarea.

Și după cum probabil ați ghicit, Google este motorul de căutare numărul 1. A fi găsit pe motoarele de căutare este extrem de important, deoarece publicul dvs. caută aici - expresiile de căutare sunt foarte specifice, conținând de obicei 3-4 cuvinte care descriu exact ceea ce își dorește.

Un exemplu de termen de căutare cu coadă lungă pe care l-ar putea folosi un cumpărător industrial este „Ștanțarea metalelor auto Indiana”. Expresia de căutare este la obiect, iar dacă căutarea a fost pentru „ștanțare metalică”, pot apărea rezultate irelevante în diferite industrii sau locații.

Site-uri web de destinație

Potrivit unui raport Forrester, activitatea de vânzări de comerț electronic în sectorul B2B din Statele Unite este estimată să depășească 1,8 trilioane de dolari până în 2023, reprezentând 17% din toate vânzările B2B din Statele Unite. Forrester sugerează „ dacă doriți să vedeți viitorul comerțului electronic B2B, uitați-vă la cele mai bine cotate site-uri pentru consumatori”.

Dar este important să rețineți că nu toată activitatea de cumpărare B2B este strict tranzacțională. Majoritatea activităților de comerț electronic se învârte în jurul descoperirii produselor, cum ar fi investigarea produselor, evaluarea configurabilității, determinarea pentru ce poate fi utilizat un anumit produs, explorarea opțiunilor de personalizare etc.

Cumpărătorii B2B petrec din ce în ce mai mult timp (și din ce în ce mai mulți bani) online; dacă nu oferiți informații utile și ușor de accesat despre produsele dvs., inginerii sau profesioniștii în aprovizionare nu se vor deranja să investigheze mai departe.

Trebuie să oferiți specificatorului și cumpărătorului datele detaliate de care au nevoie pentru a lua decizii în cunoștință de cauză. Acest lucru este deosebit de important pe piața B2B, în comparație cu piața B2C, utilizatorii își pot permite probabil să cumpere tipul greșit de pantofi, dar în operațiunile industriale la scară largă, achiziționarea de piese sau echipamente greșite poate fi o greșeală de un milion de dolari.

Acesta este motivul pentru care 68% dintre cumpărătorii industriali caută pe site-uri industriale vizate – altfel cunoscut sub numele de site-uri de destinație – pentru a obține informații concentrate, cu o abundență de informații, de la aprovizionarea produselor până la descărcări CAD.

Când vă înregistrați afacerea pe Thomas, compania dvs. devine mai vizibilă pentru publicul potrivit, un public care caută produsele dvs. - ingineri, manageri de achiziții și profesioniști MRO, ceea ce vă crește probabilitatea de a obține mai multe vânzări. Peste 1,4 milioane de cumpărători B2B, ingineri și manageri de achiziții își aprovizionează produse industriale pe Thomasnet.com în fiecare lună. Dacă vindeți produse industriale, acești cumpărători nu vă pot contacta dacă nu sunteți listat.

„Am început marketingul nostru pe internet cu Thomasnet.com la sugestia celui mai mare client al nostru, Boeing . M-au asigurat că Thomasnet.com este locul unde inginerii lor au mers primii pentru a găsi informații despre furnizori”, a spus un director de la Tiodize. „Vânzările noastre au crescut exponențial în comparație cu creșterile noastre ale bugetului publicitar. Thomasnet.com este perfect pentru companiile care nu au forțe naționale de vânzări. Thomasnet.com acționează ca forță noastră de vânzări.”

2. Faceți cunoștință cu noul comportament al cumpărătorilor B2B

Pe măsură ce activitatea de cumpărare online crește, oportunitățile de vânzare față în față sunt în scădere.

Un raport Gartner a constatat că reprezentanții de vânzări cu cea mai mare probabilitate de a câștiga sunt „mai concentrați pe a-i ajuta pe clienți să trimită informațiile ușor disponibile – acționând ca un „conector de informații”. Nu numai că această abordare este mai anonimă, ceea ce înseamnă că vânzătorii nu presează cumpărătorii, ci este și mult mai convenabilă.

Echipa dvs. de vânzări ar putea vorbi pentru produsele dvs. în trecut - știau cum să le poziționeze pentru cumpărător, ce beneficii să sublinieze și cum să vă diferențieze ofertele de altele. Dar acum, pe măsură ce obiceiurile B2C trec în domeniul B2B, trebuie să oferiți date care să poată vorbi în locul dvs. Fiecare detaliu - fiecare măsurătoare, opțiune de material, personalizare și caz de utilizare - trebuie să fie ușor disponibil pentru cumpărători, printr-un clic al mouse-ului sau prin atingerea unui deget.

Distribuitorii se adaptează

Distribuitorii au recunoscut deja această schimbare în obiceiurile de cumpărare și fac schimbări semnificative în modul în care își desfășoară afacerile pentru a rămâne relevanți. Cu toate acestea, unii distribuitori încă întâmpină dificultăți în a obține date bogate și complete despre produse de la producători, chiar și în acest peisaj în schimbare.

Oferirea de date informative, instrumentale despre produse, nu numai că vă ajută pe utilizatorii finali, ci vă ajută și distribuitorii și, la rândul lor, profitul dvs.

3. Dezvoltați un site web bazat pe conținut, bogat în date

Atingerea publicului potrivit face diferența în creșterea vânzărilor, dar cumpărătorii vor căuta diferite tipuri de conținut, în funcție de locul în care se află în ciclul de cumpărare. În timp ce unii ingineri caută videoclipuri rapide și informative, alții preferă să citească ghiduri complete. Oferirea de tipuri variate de conținut permite afacerii dvs. să se conecteze și să dezvolte relații mai puternice cu clienții.

Cu toate acestea, a fi în fața publicului potrivit nu este singurul aspect important la care să te gândești în lumea de astăzi. Toți consumatorii sunt familiarizați cu amploarea și profunzimea informațiilor digitizate despre produse prin comercianții cu amănuntul online precum Amazon. Și cumpărătorii B2B sunt și consumatori: noul public B2B se așteaptă la acces instantaneu, 24/7, la specificațiile și detaliile de care au nevoie pentru a găsi produse industriale complexe.

Până la etapele mijlocii și târzii ale ciclului de cumpărare, cumpărătorii vor căuta surse detaliate de informații tehnice, cum ar fi cataloagele de produse. Un sondaj recent al cumpărătorilor industriali arată că 82% consideră că acest tip de informații este influent, mai mult decât prețurile.

Pe măsură ce comportamentul de cumpărare se schimbă, producătorii industriali de top își transformă cataloagele online pentru a semăna cu o experiență bogată precum cea Amazon, trecând la vânzarea directă către consumator - și umple cataloagele lor cu date tehnice și specificații pentru a facilita găsirea profesioniștilor din inginerie și aprovizionare. produsele lor. Furnizorii trebuie să scoată armele mari: desene de vânzare, specificații tehnice, toleranțe, certificări, liste de echipamente și multe altele. Mulți ingineri și cumpărători tehnici solicită desene CAD descărcabile, acolo unde este cazul, iar nerespectarea acestui conținut înseamnă un risc major de a pierde vânzarea.

Conținutul de pe site-ul dvs. web ar trebui să includă cel puțin:

• Pagina Despre Noi
• Categorii de produse și descrieri
• Catalog interactiv de produse
• Pagina Contactați-ne

De exemplu, aruncați o privire la ASC Engineered Solutions , un producător și furnizor de top de conexiuni de conducte, supape, sisteme de asistență și servicii de teren cu locații pe tot globul.

Deși calitatea produselor și serviciilor lor este un accent evident, echipa de la ASC s-a angajat să le permită clienților și să construiască relații puternice prin consolidarea experienței sale digitale cu clienții. Pentru a realiza acest lucru, echipele de marketing și de management de produs s-au concentrat pe utilizarea datelor despre produse pentru a-și sprijini utilizatorii finali și au creat o abordare de marketing „în primul rând” pentru a-i ajuta să rămână implicați cu perspectivele și să scoată la iveală oportunități de proiecte viitoare.

4. Comunicați modul în care produsele dvs. rezolvă problemele

Cumpărătorii de astăzi parcurg internetul căutând cât mai multe detalii pe care le pot găsi înainte de a-și crea listele scurte de potențiali parteneri.

Pentru producători, generarea de clienți potențiali de înaltă calitate și vânzarea de produse industriale înseamnă a avea datele potrivite, la locul potrivit, la momentul potrivit. Având datele despre produse într-un singur loc ușor de accesat, inginerii, profesioniștii în achiziții și operatorii MRO pot găsi exact ceea ce caută la momentul potrivit. Ei trebuie să determine rapid dacă compania dvs. poate fi potrivită pentru proiectul lor, astfel încât experiența dvs. de descoperire și selecție a produselor ar trebui simplificată.

Clienții vor fi apoi mai mult decât fericiți să schimbe informațiile de contact și de proiect pentru datele bogate de care au nevoie pentru a-și duce treaba la bun sfârșit, ceea ce duce la generarea de clienți potențiali de înaltă calitate pentru afacerea dvs.

Asigurați-vă că site-ul dvs. web și catalogul de produse nu lipsesc aceste detalii cheie: