Como vender produtos industriais online em um mundo B2C

O cenário de sourcing de produtos online mudou.

Os consumidores B2B não estão mais satisfeitos com dados enterrados em catálogos e PDFs mal organizados. Em vez disso, como sua experiência online B2C, os consumidores esperam uma experiência dinâmica e fácil de usar, repleta de dados atraentes.

Esse movimento leva as empresas a investir em catálogos digitalizados e criar uma experiência digital completa para os clientes em potencial online, e se você não estiver por dentro, já está atrasado.

Agora é a hora de empresas B2B, fabricantes e empresas industriais mudarem suas atuais estratégias online e elevarem seus esforços de geração de leads existentes para vender seus produtos industriais efetivamente online. Precisa de ajuda para fazer isso? Vamos detalhar para você neste post.

Como fazer marketing digital para produtos industriais

1. Esteja onde seus compradores B2B estão pesquisando

Motores de busca

Os fabricantes de produtos devem estabelecer uma presença nos motores de busca e sites de destino, uma vez que geralmente é onde a pesquisa começa.

E como você deve ter adivinhado, o Google é o mecanismo de busca nº 1. Ser encontrado nos mecanismos de pesquisa é extremamente importante porque seu público está pesquisando aqui – suas frases de pesquisa são muito específicas, geralmente contendo de 3 a 4 palavras que descrevem exatamente o que eles desejam.

Um exemplo de termo de pesquisa de cauda longa que um comprador industrial pode usar é "carimbo de metal automotivo Indiana". A frase de pesquisa é direta e, se a pesquisa foi por "estampagem de metal", resultados irrelevantes em diferentes indústrias ou locais podem aparecer.

Sites de destino

De acordo com um relatório da Forrester, a atividade de vendas de comércio eletrônico no setor B2B nos Estados Unidos deve atingir US$ 1,8 trilhão até 2023, representando 17% de todas as vendas B2B nos Estados Unidos. A Forrester sugere " se você quiser ver o futuro do comércio eletrônico B2B, olhe para os sites de consumidores mais bem avaliados".

Mas é importante ter em mente que nem toda atividade de compra B2B é estritamente transacional. A maioria das atividades de comércio eletrônico gira em torno da descoberta de produtos, como investigar produtos, avaliar a configurabilidade, determinar para que um determinado produto pode ser usado, explorar opções de personalização etc.

Os compradores B2B estão gastando cada vez mais tempo (e cada vez mais dinheiro) online; se você não estiver fornecendo informações úteis e de fácil acesso sobre seus produtos, engenheiros ou profissionais de fornecimento não se incomodarão em investigar mais.

Você precisa fornecer ao especificador e ao comprador os dados detalhados de que eles precisam para tomar decisões informadas. Isso é especialmente importante no mercado B2B, em comparação com o mercado B2C, os usuários provavelmente podem comprar o tipo errado de sapatos, mas em operações industriais de grande escala, comprar as peças ou equipamentos errados pode ser um erro de um milhão de dólares.

É por isso que 68% dos compradores industriais pesquisam em sites industriais direcionados - também conhecidos como site de destino - para obter informações focadas com uma abundância de informações, desde a origem do produto até downloads de CAD.

Quando você lista sua empresa no Thomas, sua empresa se torna mais visível para o público certo, um público que procura seus produtos - engenheiros, gerentes de compras e profissionais de MRO, o que aumenta sua probabilidade de mais vendas. Mais de 1,4 milhão de compradores, engenheiros e gerentes de compras B2B compram produtos industriais no Thomasnet.com todos os meses. Se você vende produtos industriais, esses compradores não podem contatá-lo se você não estiver listado.

"Iniciamos nosso marketing na Internet com a Thomasnet.com por sugestão de nosso maior cliente, a Boeing . Eles me garantiram que a Thomasnet.com foi onde seus engenheiros foram pela primeira vez para encontrar informações sobre fornecedores", disse um executivo da Tiodize. "Nossas vendas aumentaram exponencialmente em comparação com nossos aumentos em nosso orçamento de publicidade. Thomasnet.com é perfeito para empresas que não têm forças de vendas nacionais. Thomasnet.com atua como nossa força de vendas."

2. Conheça o novo comportamento do comprador B2B

À medida que a atividade de compra online aumenta, as oportunidades de vendas presenciais estão em declínio.

Um relatório do Gartner descobriu que os representantes de vendas com maior probabilidade de vencer estão "mais focados em ajudar os clientes a classificar as informações prontamente disponíveis - atuando como um 'conector de informações'". Essa abordagem não é apenas mais anônima, o que significa que os vendedores não pressionam os compradores, mas também é muito mais conveniente.

Sua equipe de vendas poderia falar por seus produtos no passado – eles sabiam como posicioná-los para o comprador, quais benefícios enfatizar e como diferenciar suas ofertas de outras. Mas agora, à medida que os hábitos B2C passam para o campo B2B, você precisa fornecer dados que possam falar por você. Cada detalhe - cada medida, opção de material, personalização e caso de uso - precisa estar prontamente disponível para os compradores com o clique do mouse ou o toque de um dedo.

Distribuidores estão se adaptando

Os distribuidores já reconheceram essa mudança nos hábitos de compra e estão fazendo mudanças significativas na forma como conduzem seus negócios para permanecerem relevantes. No entanto, alguns distribuidores ainda estão tendo dificuldade em obter dados de produtos ricos e completos dos fabricantes, mesmo neste cenário em mudança.

Oferecer dados de produtos informativos e instrumentais não apenas ajuda seus usuários finais, mas também ajuda seus distribuidores e, por sua vez, seus resultados.

3. Desenvolva um site rico em dados e orientado a conteúdo

Alcançar o público certo faz toda a diferença para aumentar as vendas, mas os compradores buscarão diferentes tipos de conteúdo dependendo de onde estão no ciclo de compra. Enquanto alguns engenheiros procuram vídeos rápidos e informativos, outros preferem ler guias completos. Oferecer vários tipos de conteúdo permite que sua empresa se conecte e desenvolva relacionamentos mais fortes com os clientes.

No entanto, estar na frente do público certo não é o único aspecto importante a ser pensado no mundo de hoje. Todos os consumidores estão familiarizados com a amplitude e profundidade das informações de produtos digitalizados por meio de varejistas online como a Amazon. E os compradores B2B também são consumidores: o novo público B2B espera acesso instantâneo, 24 horas por dia, 7 dias por semana às especificações e detalhes de que precisam para encontrar produtos industriais complexos.

Nos estágios intermediário e final do ciclo de compra, os compradores buscarão fontes de informações técnicas detalhadas, como catálogos de produtos. Uma pesquisa recente com compradores industriais mostra que 82% consideram esse tipo de informação influente – mais do que preços.

À medida que o comportamento de compra muda, os principais fabricantes industriais estão transformando seus catálogos on-line para se assemelharem a uma experiência rica como a da Amazon, mudando para a venda direta ao consumidor - e preenchendo seus catálogos com dados técnicos e especificações para facilitar a localização de profissionais de engenharia e terceirização Produtos deles. Os fornecedores precisam desbravar as armas principais: desenhos de vendas, especificações técnicas, tolerâncias, certificações, listas de equipamentos e muito mais. Muitos engenheiros e compradores técnicos exigem desenhos CAD para download, quando aplicável, e a não entrega desse conteúdo significa um grande risco de perder a venda.

O conteúdo do seu site, no mínimo, deve incluir:

• Página sobre nós
• Categorias e descrições de produtos
• Catálogo de Produtos Interativo
• Página de contato

Como exemplo, dê uma olhada na ASC Engineered Solutions , um fabricante e fornecedor líder de conexões de tubos, válvulas, sistemas de suporte e serviços de campo com locais em todo o mundo.

Embora a qualidade de seus produtos e serviços seja um foco óbvio, a equipe da ASC se comprometeu a capacitar seus clientes e construir relacionamentos fortes, fortalecendo sua experiência digital do cliente. Para conseguir isso, as equipes de marketing e gerenciamento de produtos se concentraram no uso de dados de produtos para dar suporte a seus usuários finais e criaram uma abordagem de marketing "primeiro serviço" para ajudá-los a permanecer engajados com clientes em potencial e revelar oportunidades de projetos futuros.

4. Comunique como seus produtos resolvem problemas

Os compradores de hoje vasculham a web procurando o máximo de detalhes que puderem encontrar antes de criar suas listas de parceiros em potencial.

Para os fabricantes, gerar leads de alta qualidade e vender produtos industriais significa ter os dados certos, no lugar certo e na hora certa. Ter os dados do seu produto em um local de fácil acesso permite que engenheiros, profissionais de compras e MROs encontrem exatamente o que estão procurando no momento certo. Eles precisam determinar rapidamente se sua empresa pode ser uma boa opção para o projeto deles, para que sua experiência de descoberta e seleção de produtos seja simplificada.

Os clientes ficarão mais do que felizes em trocar suas informações de contato e projeto pelos dados avançados de que precisam para realizar o trabalho, resultando na geração de leads de alta qualidade para o seu negócio.

Certifique-se de que seu site e catálogo de produtos não estejam faltando estes detalhes importantes: