كيفية بيع المنتجات الصناعية عبر الإنترنت في عالم B2C

لقد تغير مشهد مصادر المنتجات عبر الإنترنت.

لم يعد مستهلكو B2B راضين عن البيانات المدفونة في كتالوجات وملفات PDF سيئة التنظيم. بدلاً من ذلك ، يتوقع المستهلكون ، مثل تجربة B2C عبر الإنترنت ، تجربة ديناميكية وسهلة الاستخدام مليئة بالبيانات المقنعة.

تدفع هذه الحركة الشركات إلى الاستثمار في الكتالوجات الرقمية وإنشاء تجربة عملاء رقمية كاملة للعملاء المحتملين عبر الإنترنت ، وإذا لم تكن على رأسها ، فأنت متأخر بالفعل.

حان الوقت الآن لأن تقوم شركات B2B والمصنعين والشركات الصناعية بتحويل استراتيجياتها الحالية عبر الإنترنت ورفع جهود توليد العملاء المحتملين الحالية لبيع منتجاتهم الصناعية بفعالية عبر الإنترنت. هل تحتاج إلى مساعدة في القيام بذلك؟ سنقوم بتفصيلها لك في هذا المنشور.

كيف نفعل التسويق الرقمي للمنتجات الصناعية

1. كن حيث يبحث المشترون B2B

محركات البحث

يجب على الشركات المصنعة للمنتجات إثبات وجودها على محركات البحث ومواقع الويب المقصودة ، حيث يبدأ البحث عادةً.

وكما قد تكون خمنت ، فإن Google هو محرك البحث الأول. يعد العثور على محركات البحث أمرًا في غاية الأهمية لأن جمهورك يبحث هنا - عبارات البحث الخاصة بهم محددة جدًا ، وعادةً ما تحتوي على 3-4 كلمات تصف بالضبط ما يريدون.

مثال على مصطلح بحث طويل الذيل قد يستخدمه مشتر صناعي هو "ختم معدن السيارات إنديانا". عبارة البحث دقيقة ، وإذا كان البحث عن "ختم معدني" ، فقد تظهر نتائج غير ذات صلة في صناعات أو مواقع مختلفة.

مواقع الوجهة

وفقًا لتقرير Forrester ، من المتوقع أن يصل نشاط مبيعات التجارة الإلكترونية في قطاع B2B داخل الولايات المتحدة إلى 1.8 تريليون دولار بحلول عام 2023 ، وهو ما يمثل 17 ٪ من إجمالي مبيعات B2B في الولايات المتحدة. تقترح Forrester " إذا كنت ترغب في رؤية مستقبل التجارة الإلكترونية بين الشركات ، فقم بإلقاء نظرة على مواقع المستهلكين الأعلى تقييمًا."

لكن من المهم أن تضع في اعتبارك أنه ليس كل نشاط شراء B2B هو معاملات بحتة. تدور معظم أنشطة التجارة الإلكترونية حول اكتشاف المنتج مثل التحقق من المنتجات ، وتقييم قابلية التكوين ، وتحديد ما يمكن استخدام منتج معين من أجله ، واستكشاف خيارات التخصيص ، وما إلى ذلك.

يقضي مشترو B2B المزيد والمزيد من الوقت (والمزيد والمزيد من المال) عبر الإنترنت ؛ إذا كنت لا تقدم معلومات مفيدة يسهل الوصول إليها عن منتجاتك ، فلن يكلف المهندسون أو المتخصصون في المصادر عناء البحث أكثر.

تحتاج إلى إعطاء المحدد والمشتري البيانات التفصيلية التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرارات مستنيرة. هذا مهم بشكل خاص في سوق B2B ، مقارنة بسوق B2C ، يمكن للمستخدمين على الأرجح شراء النوع الخطأ من الأحذية ، ولكن في العمليات الصناعية واسعة النطاق ، يمكن أن يكون شراء الأجزاء أو المعدات الخطأ خطأ مليون دولار.

هذا هو السبب في أن 68٪ من المشترين الصناعيين يبحثون عن المواقع الصناعية المستهدفة - والمعروفة أيضًا باسم موقع الويب الوجهة - للحصول على معلومات مركزة مع وفرة من المعلومات من مصادر المنتجات إلى تنزيلات CAD.

عندما تدرج عملك على Thomas ، تصبح شركتك أكثر وضوحًا للجمهور المناسب ، وهو جمهور يبحث عن منتجاتك - المهندسين ومديري المشتريات ومحترفي MRO ، مما يزيد من احتمالية تحقيق المزيد من المبيعات. يقوم أكثر من 1.4 مليون مشتري ومهندس ومدير مشتريات من B2B بشراء المنتجات الصناعية على موقع Thomasnet.com كل شهر. إذا كنت تبيع منتجات صناعية ، فلن يتمكن هؤلاء المشترون من الاتصال بك إذا لم تكن مدرجًا.

قال مسؤول تنفيذي في Tiodize: "لقد بدأنا تسويقنا عبر الإنترنت مع Thomasnet.com بناءً على اقتراح من أكبر عملائنا ، Boeing . أكدوا لي أن موقع Thomasnet.com هو المكان الذي ذهب إليه مهندسوهم أولاً للعثور على معلومات عن الموردين". "لقد ارتفعت مبيعاتنا بشكل كبير مقارنة بالزيادات في ميزانيتنا الإعلانية. موقع Thomasnet.com مثالي للشركات التي ليس لديها قوى مبيعات وطنية. يعمل موقع Thomasnet.com كقوة مبيعات لدينا."

2. تعرف على سلوك المشتري الجديد B2B

مع انتعاش نشاط الشراء عبر الإنترنت ، تتراجع فرص البيع وجهاً لوجه.

وجد تقرير من شركة Gartner أن مندوبي المبيعات الذين من المرجح أن يفوزوا "يركزون أكثر على مساعدة العملاء على فرز المعلومات المتاحة بسهولة - بصفتهم" موصل معلومات ". لا يقتصر الأمر على كون هذا النهج مجهول الهوية ، مما يعني أن مندوبي المبيعات لا يضغطون على المشترين ، بل إنه أيضًا أكثر ملاءمة.

كان بإمكان فريق المبيعات الخاص بك التحدث عن منتجاتك في الماضي - فقد عرفوا كيفية وضعها للمشتري ، وما هي الفوائد التي يجب التأكيد عليها ، وكيفية تمييز عروضك عن الآخرين. ولكن الآن ، نظرًا لأن عادات B2C تنتقل إلى مجال B2B ، فأنت بحاجة إلى توفير بيانات يمكنها التحدث نيابة عنك. يجب أن تكون كل التفاصيل - كل قياس ، وخيار مادة ، وتخصيص ، وحالة استخدام - متاحة بسهولة للمشترين بنقرة على الماوس أو نقرة إصبع.

يتكيف الموزعون

لقد أدرك الموزعون بالفعل هذا التحول في عادات الشراء ويقومون بإجراء تغييرات كبيرة في كيفية إدارة أعمالهم ليظلوا ملائمين. ومع ذلك ، لا يزال بعض الموزعين يواجهون صعوبة في الحصول على بيانات غنية وكاملة عن المنتج من الشركات المصنعة حتى في هذا المشهد المتغير.

لا يساعد تقديم بيانات المنتج المفيدة والمفيدة المستخدمين النهائيين فحسب ، بل يساعد الموزعين أيضًا ، وبالتالي ، أرباحك النهائية.

3. تطوير موقع ويب يحركه المحتوى وغني بالبيانات

يؤدي الوصول إلى الجمهور المناسب إلى إحداث فرق كبير في زيادة المبيعات ، لكن المشترين سيبحثون عن أنواع مختلفة من المحتوى اعتمادًا على مكان وجودهم في دورة الشراء. بينما يبحث بعض المهندسين عن مقاطع فيديو سريعة وغنية بالمعلومات ، يفضل البعض الآخر قراءة الأدلة الكاملة. يتيح تقديم أنواع مختلفة من المحتوى لشركتك إمكانية الاتصال وتطوير علاقات أقوى مع العملاء.

ومع ذلك ، فإن التواجد أمام الجمهور المناسب ليس هو الجانب المهم الوحيد الذي يجب التفكير فيه في عالم اليوم. جميع المستهلكين على دراية باتساع وعمق معلومات المنتج الرقمية من خلال تجار التجزئة على الإنترنت مثل أمازون. كما أن مشتري B2B هم مستهلكون أيضًا: يتوقع جمهور B2B الجديد وصولًا فوريًا على مدار الساعة وطوال أيام الأسبوع إلى المواصفات والتفاصيل التي يحتاجون إليها للعثور على منتجات صناعية معقدة.

بحلول منتصف دورة الشراء ومراحلها المتأخرة ، سيبحث المشترون عن مصادر معلومات فنية مفصلة ، مثل كتالوجات المنتجات. أظهر مسح حديث للمشترين الصناعيين أن 82 ٪ يجدون هذا النوع من المعلومات مؤثرًا - أكثر من التسعير.

مع تغير سلوك الشراء ، تقوم الشركات الصناعية الرائدة بتحويل كتالوجاتها على الإنترنت لتشبه تجربة غنية مثل تجربة أمازون ، والتحول إلى البيع المباشر للمستهلكين - وملء كتالوجاتهم بالبيانات والمواصفات الفنية لتسهيل العثور على المتخصصين في الهندسة والمصادر منتجاتهم او بضائعهم. يحتاج الموردون إلى تفكيك الأسلحة الكبيرة: رسومات المبيعات والمواصفات الفنية والتفاوتات والشهادات وقوائم المعدات والمزيد. يطلب العديد من المهندسين والمشترين التقنيين رسومات CAD قابلة للتنزيل عند الاقتضاء ، ويعني عدم تقديم هذا المحتوى وجود خطر كبير بفقدان البيع.

يجب أن يتضمن المحتوى الموجود على موقع الويب الخاص بك كحد أدنى ما يلي:

• من نحن الصفحة
• فئات المنتجات والأوصاف
• كتالوج المنتج التفاعلي
• اتصل بنا الصفحة

كمثال ، ألق نظرة على ASC Engineered Solutions ، الشركة المصنعة والموردة الرائدة لوصلات الأنابيب والصمامات وأنظمة الدعم والخدمات الميدانية مع مواقع في جميع أنحاء العالم.

على الرغم من أن جودة منتجاتهم وخدماتهم تمثل تركيزًا واضحًا ، إلا أن الفريق في ASC قد التزم بتمكين عملائهم وبناء علاقات قوية من خلال تعزيز تجربة العملاء الرقمية. ولتحقيق ذلك ، ركزت فرق التسويق وإدارة المنتجات على استخدام بيانات المنتج لدعم المستخدمين النهائيين وابتكروا نهج تسويق "الخدمة أولاً" لمساعدتهم على البقاء على اتصال مع التوقعات وفرص المشاريع المستقبلية.

4. قم بتوصيل كيفية قيام منتجاتك بحل المشكلات

يتجول المشترون اليوم في الويب بحثًا عن أكبر قدر ممكن من التفاصيل التي يمكنهم العثور عليها قبل إنشاء قوائمهم المختصرة من الشركاء المحتملين.

بالنسبة للمصنعين ، فإن إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة عالية وبيع المنتجات الصناعية يتعلق بالحصول على البيانات الصحيحة في المكان المناسب وفي الوقت المناسب. يسمح وجود بيانات منتجك في مكان واحد يسهل الوصول إليه للمهندسين ومحترفي المشتريات و MROs بالعثور على ما يبحثون عنه بالضبط في الوقت المناسب. إنهم بحاجة إلى تحديد ما إذا كانت شركتك مناسبة بشكل جيد لمشروعهم بسرعة ، لذلك يجب تبسيط تجربة اكتشاف المنتج واختياره.

سيكون العملاء بعد ذلك أكثر من سعداء لتبادل معلومات الاتصال والمشاريع الخاصة بهم مقابل البيانات الغنية التي يحتاجون إليها لإنجاز المهمة ، مما يؤدي إلى توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية لعملك.

تأكد من أن موقع الويب وكتالوج المنتج الخاص بك لا يفقد هذه التفاصيل الأساسية: