B2Cの世界で工業製品をオンラインで販売する方法

オンライン製品の調達環境が変化しました。

B2Bの消費者は、不十分に整理されたカタログやPDFに埋め込まれたデータにもはや満足していません。 代わりに、B2Cオンラインエクスペリエンスのように、消費者は説得力のあるデータで満たされたダイナミックでユーザーフレンドリーなエクスペリエンスを期待しています。

この動きにより、企業はデジタル化されたカタログに投資し、オンラインの見込み客のために完全なデジタルカスタマーエクスペリエンスを作成するようになります。

今こそ、B2Bビジネス、メーカー、および産業企業が現在のオンライン戦略を転換し、既存のリード生成の取り組みを強化して、産業製品をオンラインで効果的に販売するときです。 そうするのに助けが必要ですか？ この投稿であなたのためにそれを分解します。

工業製品のデジタルマーケティングを行う方法

1.B2Bバイヤーが検索している場所にいる

サーチエンジン

通常、検索が開始される場所であるため、製品メーカーは検索エンジンと宛先Webサイトでプレゼンスを確立する必要があります。

ご想像のとおり、Googleはナンバーワンの検索エンジンです。 あなたの聴衆がここで検索しているので、検索エンジンで見つけられることは非常に重要です—彼らの検索フレーズは非常に具体的で、通常彼らが欲しいものを正確に説明する3-4語を含みます。

産業バイヤーが使用する可能性のあるロングテール検索用語の例は、「自動車の金属プレスインディアナ」です。 検索フレーズは要点であり、検索が「金属スタンピング」であった場合、さまざまな業界または場所で無関係な結果が表示される可能性があります。

宛先Webサイト

Forresterのレポートによると、米国内のB2Bセクターでのeコマース販売活動は2023年までに1.8兆ドルを超えると予測されており、州内のB2B販売全体の17％を占めています。 Forresterは、「 B2B eコマースの将来を見たい場合は、一流の消費者サイトを見てください」と提案しています。

ただし、すべてのB2B購入活動が厳密にトランザクションであるとは限らないことに留意することが重要です。 ほとんどのeコマースアクティビティは、製品の調査、構成可能性の評価、特定の製品の用途の決定、カスタマイズオプションの調査など、製品の発見を中心に展開されます。

B2Bの購入者は、オンラインでますます多くの時間（そしてますます多くのお金）を費やしています。 製品に関する有用でアクセスしやすい情報を提供していない場合、エンジニアや調達の専門家はそれ以上調査する必要はありません。

指定者と購入者に、十分な情報に基づいた決定を行うために必要な詳細なデータを提供する必要があります。 これは、B2C市場と比較して、B2B市場では特に重要です。ユーザーはおそらく間違った種類の靴を購入する余裕がありますが、大規模な産業活動では、間違った部品や機器を購入することは数百万ドルの間違いになる可能性があります。

これが、産業バイヤーの68％が、対象となる産業サイト（別名、宛先Webサイト）を検索して、製品の調達からCADのダウンロードまでの豊富な情報を含む焦点を絞った情報を取得する理由です。

トーマスにあなたのビジネスを掲載すると、あなたの会社は適切なオーディエンス、つまりエンジニア、調達マネージャー、MRO専門家など、あなたの製品を検索するオーディエンスに見えやすくなり、売り上げが増える可能性が高くなります。 毎月140万人以上のB2Bバイヤー、エンジニア、調達マネージャーがThomasnet.comで工業製品を調達しています。 あなたが工業製品を販売している場合、あなたがリストされていない場合、それらのバイヤーはあなたに連絡することができません。

「私たちは最大の顧客であるボーイングの提案でThomasnet.comでインターネットマーケティングを開始しました。彼らは、Thomasnet.comが彼らのエンジニアが最初にサプライヤーに関する情報を見つける場所であると私に保証しました」とTiodizeの幹部は言いました。 「私たちの売り上げは、広告予算の増加と比較して指数関数的に増加しています。Thomasnet.comは、全国的な販売力を持たない企業に最適です。Thomasnet.comは私たちの販売力として機能します。」

2.新しいB2B購入者の行動に対応する

オンライン購入活動が活発化するにつれて、対面販売の機会は減少しています。

ガートナーのレポートによると、営業担当者が勝つ可能性が最も高いのは、「顧客がすぐに利用できる情報を分類するのを支援することに重点を置いており、情報コネクタとして機能する」ということです。 このアプローチは匿名性が高いだけでなく、営業担当者が購入者にプレッシャーをかけないだけでなく、はるかに便利です。

あなたの営業チームは過去にあなたの製品について話すことができました—彼らはバイヤーのためにそれらを配置する方法、強調する利点、そしてあなたの製品を他のものから差別化する方法を知っていました。 しかし今、B2Cの習慣がB2Bフィールドにまたがるにつれて、あなたはあなたのために話をすることができるデータを提供する必要があります。 購入者は、マウスをクリックするか指をタップするだけで、すべての詳細（すべての測定、材料オプション、カスタマイズ、および使用例）をすぐに利用できるようにする必要があります。

ディストリビューターは適応しています

ディストリビューターは、購買習慣のこの変化をすでに認識しており、関連性を維持するためにビジネスの遂行方法に大きな変化をもたらしています。 ただし、一部のディストリビューターは、この変化する状況においても、メーカーから豊富で完全な製品データを取得するのに依然として苦労しています。

有益で有益な製品データを提供することは、エンドユーザーだけでなく、ディストリビューター、ひいては収益にも役立ちます。

3.コンテンツ主導のデータ豊富なWebサイトを開発する

適切なオーディエンスにリーチすることで売り上げを伸ばすことができますが、購入者は購入サイクルのどこにいるかに応じて、さまざまな種類のコンテンツを探します。 迅速で有益なビデオを探すエンジニアもいれば、完全なガイドを読むことを好むエンジニアもいます。 さまざまな種類のコンテンツを提供することで、ビジネスは潜在的に顧客とつながり、より強力な関係を築くことができます。

しかし、今日の世界で考える重要な側面は、適切な聴衆の前にいることだけではありません。 すべての消費者は、Amazonのようなオンライン小売業者を通じてデジタル化された製品情報の幅と深さに精通しています。 また、B2Bの購入者も消費者です。新しいB2Bの対象者は、複雑な工業製品を見つけるために必要な仕様と詳細に24時間年中無休で即座にアクセスできることを期待しています。

購入サイクルの中期および後期までに、バイヤーは製品カタログなどの詳細な技術情報ソースを探します。 産業バイヤーの最近の調査によると、82％が、この種の情報が価格設定よりも影響力があると感じています。

購買行動が変化するにつれて、大手産業メーカーはオンラインカタログをAmazonのような豊富な体験に似せて、直接販売に移行し、エンジニアリングや調達の専門家が見つけやすいようにカタログに技術データと仕様を記入しています。彼らの製品。 サプライヤーは、販売図面、技術仕様、公差、認証、機器リストなどの大きな銃を打ち破る必要があります。 多くのエンジニアや技術者は、該当する場合はダウンロード可能なCAD図面を必要としており、このコンテンツを提供できないと、販売を失う大きなリスクが生じます。

Webサイトのコンテンツには、少なくとも次のものを含める必要があります。

• 私たちについてページ
• 製品のカテゴリと説明
• インタラクティブ製品カタログ
• お問い合わせページ

例として、世界中に拠点を持つパイプ接続、バルブ、サポートシステム、およびフィールドサービスの大手メーカーおよびサプライヤーであるASCEngineeredSolutionsをご覧ください。

製品とサービスの品質は明らかな焦点ですが、ASCのチームは、デジタル顧客体験を強化することにより、顧客を可能にし、強力な関係を構築することに取り組んでいます。 これを達成するために、マーケティングチームと製品管理チームは、製品データを使用してエンドユーザーをサポートすることに重点を置き、「サービスファースト」のマーケティングアプローチを作成して、見込み客との関わりを維持し、将来のプロジェクトの機会を明らかにしました。

4.製品が問題を解決する方法を伝える

今日のバイヤーは、潜在的なパートナーの候補リストを作成する前に、見つけられる限り多くの詳細を探してWebを精査します。

メーカーにとって、高品質のリードを生成し、工業製品を販売することは、適切なデータを適切な場所で適切なタイミングで入手することです。 製品データを1つのアクセスしやすい場所に置くことで、エンジニア、調達の専門家、およびMROは、適切なタイミングで探しているものを正確に見つけることができます。 彼らはあなたの会社が彼らのプロジェクトに適しているかどうかを迅速に判断する必要があるので、あなたの製品の発見と選択の経験は合理化されるべきです。

そうすれば、顧客は連絡先やプロジェクト情報を、仕事を遂行するために必要な豊富なデータと交換することに満足し、その結果、ビジネスに高品質のリードを生み出すことができます。

Webサイトと製品カタログに次の重要な詳細が欠落していないことを確認してください。