在 B2B 購買過程中被選中：要檢查的 26 項
已發表: 2022-04-27如您所知，希望與您的企業建立長期關係的工業/B2B 買家和採購經理可能會對您進行徹底的審查。
而今天，他們更喜歡在網上匿名評估供應商，然後在聯繫您進行進一步審查之前創建一個潛在合作夥伴的候選名單。
您是否正在失去潛在的新客戶？ 以下是您如何確保您的在線形像沒有任何讓您無法獲得新業務的漏洞。
下面的 A 到 Z 列表超越了明顯的“你做什麼”信息，並深入到了使您的業務與眾不同的具體細節。
當然，取決於您是 OEM、定制製造商、服務公司還是分銷商，並非列表中的所有內容都適用於您（除了讓您的網站保持最新的最重要的一課！）有機會確保您給可能有能力改變您的業務的客戶留下最好的第一印象——無論您是在您的網站上還是在 Thomasnet.com 等供應商發現和評估平台上留下這種印象。
提醒： Thomas 上的公司簡介列表可讓您與超過 130 萬 B2B 買家、採購經理和尋找新供應商的工程師建立聯繫。
“在我們最大的客戶波音公司的建議下，我們開始為 Thomas 做廣告。他們向我保證，Thomasnet.com 是他們的工程師最先查找供應商信息的地方，”特種塗料和復合材料製造商 Tiodize 的一位高管說。
“當決策者需要我們的產品時，我們總是想方設法站在他們面前。Thomasnet.com 是我們做到這一點的有效途徑。我們每年都在增加客戶，並增加了每位客戶的銷售額。同時。”
B2B 買家對您的評價是什麼？
1. 協會
展示您在行業協會中的會員身份有助於使您的業務合法化，並表明您了解最新的行業創新和最佳實踐。 例如，在您的網站上放置全國製造商協會 (NAM)徽標，立即讓買家放心，並開始建立他們對您的專業知識的信任。 不僅如此，這也是您個人與您所在領域的教育工作者和志同道合的倡導者建立聯繫的專業發展機會。 因此，如果您目前還不是任何行業協會的成員，請查看您的同事和競爭對手參與的組織。
2. 品牌攜帶
建立買家信任的另一個步驟是向他們展示你的產品的全部範圍。 在購買過程的早期，買家正在評估您的網站，以評估他們是否應該與您一起採取下一步行動。 具體來說，他們正在尋找您的企業提供良好價值並且可以安全合作的社會證據。 他們想查看您提供的完整品牌列表。 無論它們是您自己的產品，還是您轉售或分銷的產品，您都有機會盡可能多地分享您銷售的產品的詳細信息。 再一次，在這裡顯示徽標是一個巨大的優勢。
3. 認證
與當前的協會類似，買家想知道您獲得了哪些行業質量認證。 事實上，大多數大買家堅持他們的供應商保持一定水平的認證並實施徹底的質量控制流程。 但是，除了在您的網站上查看 ISO 編號和其他編號列表之外，買家還可以在線查看您的實際證書嗎？ 更好的是，他們可以下載它們嗎？ 如果客戶進入您的辦公室或商店，他們可能希望看到牆上掛著一些認證，對吧？ 您的網站應該沒有什麼不同。
Renown Electrics 有一個認證頁面，展示了其對行業的承諾，如下所示。 可下載的 ISO 認證也鼓勵潛在客戶的產生。
請參閱示例：
- 製造商如何展示他們的認證以幫助贏得業務
- 吸引 B2B 買家的 10 個最佳工業網站設計
4. 交付表現
這是未來買家希望看到一些證據的地方，因為準時交貨通常是買家的首要關鍵績效指標 (KPI)。 許多買家會在入圍並通過要求與您的現有客戶交談與您聯繫後對此進行審查，但如果您有良好的準時記錄，零退貨和最短的停機時間，並且能夠提供這些參考，請提前宣傳你的網頁。 發布您的準時交付率並分享過去成功的案例研究。 您甚至可以提前聯繫現有客戶，為入圍做準備，這樣您就可以根據要求準備好這些參考資料。
五、設備清單
當買家處於評估您的早期階段時，他們試圖回答的最基本問題之一是，您能否完成他們需要完成的工作？ 為了真正說明您的全部能力——除了列出它們之外——提供一份詳細的設備清單。 您的車間有哪些機器？ 各有多少？ 他們可以處理哪些材料和尺寸？ 他們可以提供什麼吞吐量？ 他們能承受什麼公差？ 盡可能具體——這份清單有助於展示您的能力和能力，幫助買家準確了解您可以為他們做什麼，並將您與競爭對手區分開來。
6. 設施
對長期合作夥伴關係感興趣的買家通常會希望在某個時候實地訪問您的設施，但在他們仍在匿名在線評估您的同時向他們展示照片和視頻可以讓您獲得巨大的優勢。 他們會想知道細節，例如，您的生產設施是否現代化且維護良好？ 您的工廠佈局是否最適合工作流程？ 您是否有 CAD、CAM 或靈活的製造系統？ 通過商店視頻、照片和虛擬導覽回答這些問題，可以在評估過程的早期將您與其他人區分開來。
托馬斯提示：在 Thomasnet.com 平台上投放視頻內容的供應商將其業務的參與度和報價請求增加了 32%，其中一些增加了高達 70%！ 開始使用視頻廣告
學到更多：
- 製造商視頻營銷簡介
- 帶有廣告程序的免費視頻製作
7.綠色
在選擇新供應商時，可持續性正成為許多客戶越來越重要的差異化因素，而且這種趨勢只會持續下去。 事實上，尼爾森最近發現，全球 66% 的消費者和整整 73% 的全球千禧一代（出生於 1977 年至 1995 年的人）願意為可持續品牌支付更多的錢。 因此，如果您的業務實踐的任何方面對環境友好或對社會負責——例如擁有通過 ISO 14001 認證的環境管理系統 (EMS)——就展示出來。
Engineering Specialties Inc. (ESI) 在其博客上通過實時太陽能飼料展示了他們的企業社會責任，並討論了太陽能的使用如何節省氣體、金錢和排放。
8. 人數
無論您的企業是精益敏捷還是大型且負責，顯示您擁有的員工數量可以讓買家了解您的組織規模，以及您是否適合他們的需求範圍。 如果您有多個地點，請務必列出每個設施的人數，以便買家更好地了解您在不同地區的能力和產能。
9. 服務的行業
無論是汽車、食品和飲料、醫療、航空航天還是介於兩者之間的任何領域，當買家看到您在他們的行業中擁有過往經驗時，他們都會感到放心。 不僅如此，當買家搜索“用於廢水處理的泵閥”之類的內容時，列出您從事過的不同行業將有助於您的關鍵字排名。 如果你在一個行業中滿足的任何能力和質量標準會讓你非常適合你想進入的另一個行業，請解釋如何以及為什麼。 如果可以的話，發布一些案例研究或客戶推薦。
ProTherm 有一個“服務行業”網站頁面，以更詳細地突出其能力並與這些市場的客戶互動。
10. 工作樣本
隨著買家向下移動到營銷漏斗的中間，他們將更仔細地查看您的實際工作示例。 評估您的一個關鍵部分是您過去的表現以及您如何為類似客戶解決問題。 這就是案例研究再次出現的地方。 在您的網站上展示各種不同的項目樣本，包括照片、使用的材料、規格、公差和周轉時間。 描述您的客戶所在的市場、他們的獨特挑戰、您的方法和結果——如果可能的話，包括推薦語。 在您承擔未來項目時也要記住這些：您完成的每項工作都是為您的投資組合添加新行業、挑戰或應用程序並向潛在客戶展示您的多功能性的另一個機會。
11、關鍵人員
讓您的潛在客戶輕鬆聯繫到您。 在供應商發現和採購過程的每個步驟中，您的業務背後的關鍵人物以及他們可以為大買家提供什麼都應該是非常清楚的。 當呼叫者不知道該找誰時，他們會在“如果您知道對方的分機”循環中感到沮喪，而且他們通常會直接掛斷。 即使您有一個樂於助人的人來接聽您的所有電話，列出您的工程部門、銷售部門、前台和其他業務領域的主要聯繫人以及他們的聯繫信息也是在線顯示的有用內容。
12. 地點
買家想知道您的業務是區域性的、國家性的還是國際性的，以及您的交付地點以及您是否提供現場支持。 一般來說，只要有可能，在所有其他條件相同的情況下，工業和 B2B 買家都表示他們更願意在當地採購。 （閱讀本地採購的 7 大好處！）但是，當一切都不相同時，如果您比競爭對手做得更好、更快或更經濟，您也可能會吸引遠方的買家。 為了讓自己保持運轉，請務必列出您存在的所有位置，每個位置提供哪些產品或服務，以及您可以運送和服務的所有地理位置。
獲取更多詳細信息：如何從本地買家那裡獲得更多業務
13.“製造...”
“美國製造”的回歸焦點和復蘇對製造業來說是一個可喜的福音：它更安全、風險更低、運輸更便宜、更環保，當然還有愛國主義。 除了想要美國品質之外，您的客戶可能還希望他們的最終產品帶有“美國製造”的標籤。 聯邦貿易委員會遵守嚴格的標準，“進入產品的所有重要部件或加工必須來自美國”，所以如果你能夠幫助潛在客戶滿足這些要求，你就必須讓人們知道。 在您的網站上分享它，並考慮推出新的廣告計劃，甚至重新包裝帶有“美國製造”標籤的產品。 如果你能在 A 的美國為他們做你所做的事，那就揮動那面旗幟。
相關：新的“美國製造”規則通過，阻止虛假的“美國製造”聲明
14. 新聞與新聞稿
如果您的網站已經有“新聞”頁面，那就太好了！ 確保您始終了解最新動態。 如果沒有，就做一個。 任何評估您的買家都希望了解您的業務最近發生了什麼。 不僅如此，這也是一個吹噓你的成就的機會，鏈接到你寫的關於你的業務的內容。 這包括關於新員工、創新、收購、合作夥伴關係、產品發布、獎項和任何其他商業成就的公告——如果它具有足夠的新聞價值來宣布它，請確保故事在線上傳播。 最後，如果您有新聞資料袋，請在此處發布。 向媒體提供有關您的業務的可下載 PDF 和新聞稿，以及他們如何與您取得聯繫。
15. 所有權
許多組織都有供應商多元化目標，他們要么被要求要么被迫滿足每個項目或產品線的目標。 因此，如果您的企業獲得認證為女性擁有、美洲原住民擁有、退伍軍人擁有、LGBT 擁有或任何其他多元化分類，請提前通過宣傳該狀態來儘早吸引買家的注意力。 請記住，難以驗證供應商的多元化狀態聲明是採購專業人員的主要抱怨，因此您需要包含任何相關證書來驗證您的業務。
讓您的企業在 ThomasNet 供應商多元化搜索中列出，以通過此指定增加您的機會。
16. 產品信息
今天的買家已經知道他們想要什麼，他們通常會在聯繫您之前瀏覽和指定產品。 這就是為什麼擁有動態在線目錄對您的成功至關重要的原因。 起初這可能是一項艱鉅的任務，但您會希望將所有（我們的意思是所有）現有產品信息組織到您的網站上。
了解更多：什麼是製造商的最佳產品管理平台？
如果您提供庫存產品，您的完整目錄是否在線？ 可以搜索嗎？ 它是否包括所有產品詳細信息？ 這意味著規格表、CAD 圖紙以及您可能在商店周圍放置的小冊子和裁切表中的任何其他信息。 你們提供定制嗎？ 如果是這樣，您過去完成的自定義項目有哪些示例？ 炫耀你的產品系列並展示你擁有的東西——因為如果今天的買家沒有在網上看到它，他們會認為你根本沒有。
DFT Inc. 在其產品頁面上推廣相關資源以支持其潛在客戶開發戰略。
17. 數量
一旦買家知道你能做什麼，他們就會想知道你能做什麼。 你的生產能力是多少？ 考慮到工人輪班、工具更換、維護、故障和不可避免的零件丟失，您實際期望滿負荷生產多少？ 如果有的話，你的限制是什麼？ 您的公司是做原型設計和短期工作，還是只堅持大批量生產？ 您有最小和/或最大訂單數量嗎？ 如果是這樣，成本如何受到影響？ 買家會想要回顧您過去從事的高產量和低產量項目，並且預先澄清這些信息可以避免浪費時間談論那些不適合您提供的產品。
18. 註冊
你知道該怎麼做。 就像協會和認證一樣，買家想知道您當前的註冊。 您符合 RoHS 標準嗎？ ITAR 註冊？ 六西格碼、軍用規格或精益認證？ 還有其他註冊嗎？ 將自己與競爭對手區分開來，並將它們全部列在您的網站上。
19. 安全
買家知道您企業的健康和安全風險會影響您的交付能力。 一份表達您對執行安全標準的承諾的工作場所安全聲明（例如您遵守職業安全與健康管理局 (OSHA) 的法律和其他法規）對潛在客戶具有價值。 這包括您必須向買家保證安全問題不會破壞您按時交付的能力的任何文件。 確保您的員工在工作中的安全不僅可以防止事故發生並表現出您的關心，而且還可以提高員工的士氣和生產力——這最終會為您的買家帶來更多的產出，並為您的底線帶來更多的盈利能力。
閱讀 OSHA 的製造安全指南。
20. 技術規格
請記住，今天的買家在與您聯繫之前很久就已經確定了您和您的能力。 將您的數據數字化並將其放在正確的位置和正確的格式將幫助您在購買過程的早期獲得可見性，獲得更高質量的潛在客戶，並更頻繁地獲得規範。 如果您是機械車間，您的設備可以處理哪些材料、尺寸和公差？ 什麼進給和速度？ 如果您是 OEM 或分銷商，您的產品的關鍵性能規格是什麼？ 您能否提供性能圖表、產品規格表和支持數據表？ 在以下資源中了解有關工業銷售和營銷數字化轉型的更多信息：
- 美國製造業面臨的 4 大挑戰以及如何克服它們
- 影響製造業的信息技術
21. 理解
列出您提供的產品和服務顯然很重要。 但是，當您超越這一點並解釋您如何解決潛在客戶面臨的非常具體的問題（可能是他們所在行業獨有的問題）時，您表明您了解他們的業務和他們的挑戰，並且您可以快速增加價值供應鏈中的長期合作夥伴。 您所服務的行業和案例研究是展示您的服務如何跨不同應用程序和行業轉移的絕佳機會。 最重要的是，展示您對了解客戶獨特挑戰並幫助他們取得成功的承諾。
22. 增值服務
買家可能會來找您從事某種類型的工作，但可能沒有意識到您是一站式商店。 如果您可以超越他們最初的要求並為客戶提供端到端的支持，請讓他們知道。 您是同時提供工程服務的機械車間嗎？ 設計協助？ 安裝？ 維修服務？ 庫存管理？ 私人標籤？ 包裝？ 無論它們是什麼，您提供的“輔助”服務都可以讓您脫穎而出，尤其是對於在供應鏈中尋求更多交鑰匙解決方案或長期業務合作夥伴的客戶。 因此，不要將您的增值服務埋在您的主要產品之下。
23. 白皮書
如果您或您組織中的某個人以前花時間寫過白皮書，那麼您已經了解它們的價值； 它們表明你是一個問題解決者和思想領袖，它們在購買決策者中產生了信譽，它們可以讓你在競爭對手中脫穎而出。 白皮書是任何內容營銷策略不可或缺的一部分，因為它們為您提供了更深入地涵蓋某個主題、建立您的權威並建立您的買家信任的空間——我們是否提到它們是磁鐵？ 也許您解釋了一種新的加工技術如何將成本優勢傳遞給客戶和最終用戶，或者您概述了某個組件的“更環保”的報廢用途。 無論主題是什麼，撰寫白皮書都是展示您的技術實力、真正為您的買家提供幫助並為您的業務帶來更多新線索的機會。
請參閱示例：
- B2B買家喜歡的10個內容營銷理念
- 如何為初學者創建優質的網站內容
24. X因素
這對您來說可能很容易，但是第一次在您的網站上絆倒的新潛在客戶對您的公司或您獨特的價值主張幾乎一無所知。 許多買家在谷歌搜索期間登陸您的博客之前根本沒有聽說過您。 所以你需要贏得他們的支持。 您提供了哪些競爭對手沒有的獨特優勢或服務？ 是什麼真正讓你與眾不同？ 客戶應該與您做生意而不是其他人的真正原因是什麼？ 你的 X 因素是你最強大的鉤子——弄清楚它是什麼，並通過你網站上的內容說清楚。
25. 成立年份
“關於”頁面是任何商業網站的另一個必備品，它是您告訴新買家您的目的的機會。 我們建議始終包括您公司的成立年份，以提供有關您的業務的透明度並與潛在客戶建立信任。 無論您是擁有悠久歷史的老牌供應商，還是該領域的新銳創新參與者，買家通常都想知道您經營了多長時間。 提供簡短的公司歷史也很有幫助，這樣人們就可以了解您的傳統和文化。 但是，如果您的企業已經存在了一個多世紀，請讓買家免於逐年細分，並僅過濾最重要的信息。
查看我們的博客“貴公司關於我們頁面上的必備要素”，我們在其中討論了包含在您的關於我們頁面上的最重要信息以及我們最喜歡的正確做法的製造公司。
26. 零缺陷舉措
從字面上看，在大批量生產中實現零缺陷幾乎是不可能的。 但從概念上講，採用這些舉措表明您致力於在整個製造過程中提高質量。 實現零缺陷目標意味著減少浪費、降低成本、提高客戶滿意度並提高客戶忠誠度。 除了 6 Sigma 等行業質量認證之外，您是否擁有旨在消除缺陷的內部質量控制流程或檢測技術？ 您能否證明您過去按時交付了大量訂單，且缺陷或退貨最少？ 此信息可能會將您與其他競爭對手區分開來。 告訴潛在客戶是什麼、怎麼做和為什麼。
了解改善車間質量控制的五個快速提示。
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閱讀下一篇： Thomasnet.com 上的工業買家是誰？
Aero Industries 是佛羅里達州奧蘭多市的一家專門從事原材料銷售的金屬經銷商。 這家女性擁有的小型企業以採購專家而聞名——通常超越其核心金屬產品來採購和交付塑料、橡膠、複合材料和製造零件。
公司總裁 Nancy Simmons 希望限制她對航空/軍事客戶的依賴，並將業務擴展到醫療、汽車、海洋和其他行業。
“Thomas 讓我不僅能夠發展我的公司，還能夠幫助其他公司。 現在我們能夠銷售和攜帶我們的產品並銷往海外。 他們都是通過 Thomas 找到我的，”航空工業公司首席執行官南希·西蒙斯 (Nancy Simmons) 說。
Aero Industries 投資於 Thomasnet.com 上所有相關原材料類別的優先定位廣告。 其新的、備受矚目的在線形象吸引了來自全球的各種優質客戶，如今 Aero 服務於北美、南美、加勒比和中國的各個行業。
“如果不是托馬斯，我今天就不會做生意。 他們徹底改變了比賽場地。 我不會在任何印刷材料上做廣告，我不會拿我公司的一分錢，也不會通過我的 Thomas 以外的任何方式做廣告。”
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