廣告投資回報率分析：選擇重要的數字廣告指標

您為發起這一偉大的營銷活動而努力工作。

現在，您已準備好測量結果。

指標是你的盟友。

沒有他們，你就無法做好你的工作。 如果沒有這些數據，您的客戶無法衡量您在工作中的表現。

在這個美好的數字時代，我們並不缺乏衡量標準。 CPA、LTV、CR、ROAS，不勝枚舉。

但是你怎麼知道哪些重要，為什麼重要？ 您如何進行適當的廣告投資回報率分析？ 如何判斷您的廣告是否成功？ 您如何在月度報告中向客戶傳達結果？

即使在經驗豐富的營銷人員中，這些都是合理的問題。

雖然您選擇的指標取決於您的業務目標，但我們已將其範圍縮小到我們經常用於衡量投資回報或廣告 ROI 指標的指標。

使用本指南可以更好地了解每個重要的指標、要避免的指標，以及如何為您的下一個廣告活動設定切合實際的目標。

您是數字代理商嗎？ Vendasta 為向當地企業銷售產品的公司提供白標數字解決方案。 立即聯繫我們，了解如何以您的品牌轉售我們的應用程序和服務。

廣告分析：哪些數字廣告指標很重要？

選擇正確的數字廣告指標進行跟踪和衡量對於您的廣告系列的成功至關重要。 如果您沒有通過營銷自動化軟件和工具正確跟踪廣告工作，您將永遠不知道什麼是有效的，並且您將無法將成功傳達給您的客戶。

確定廣告成功的第一步是使用重要的基准設定目標。

確定您的核心投資回報率目標意味著您將能夠衡量數據，這些數據講述了您的目標受眾如何與您的廣告互動的故事。

以下是一些需要跟踪的關鍵指標，可幫助您通過廣告分析衡量成功並確定廣告投資回報率：

CPA – 每次獲取成本

在任何給定渠道中獲得新的潛在客戶需要多少錢？

了解在您的業務中獲得客戶的成本是您營銷預算的基礎，因此它是添加到您的 ROI 分析中的關鍵數據。 結合其他廣告數據，這將決定您的業務是否會盈利。

理想情況下，您需要了解哪種廣告渠道組合（搜索、Facebook、展示）最適合您關注的行業中的客戶。 然後，您將能夠更好地優化您的廣告預算。

海拔廣告搜索引擎營銷經理 Joe Castro告訴我，這一切都始於潛在客戶：

“潛在客戶提交對 ROI 很重要，因為您的客戶可以在整個買家的旅程中跟踪潛在客戶提交（希望通過他們的 CRM）。然後他們將能夠看到哪些渠道推動了最多的潛在客戶，哪些渠道推動了最高質量的潛在客戶（投資回報率）。隨著更多潛在客戶的產生以及您的客戶更好地了解客戶生命週期價值、平均銷售週期等，您將能夠根據他們的投資回報率更好地分配預算。

這是CPA的公式：

投資回報率分析數字廣告

CPA 是一個簡單但有價值的公式。 了解獲得新潛在客戶的成本是了解您的廣告投資回報率作為指標的關鍵。

如何分析您的廣告活動的 CPA：這在很大程度上取決於行業、位置、廣告類型、季節等。隨著您的活動積累數據，為您的客戶確定此數字可能需要一些時間。

SAAS 營銷顧問Sid Bharath解釋說：

我曾幫助 Olark 和 Thinkific 等客戶優化他們的廣告，無論您使用什麼平台，這都是一道數學題。

最終，獲取客戶的成本應該低於你的平均 LTV，最好是它的 1/3。 您的成本是每次點擊成本 ($X)、從點擊到免費試用的轉化率 (Y%) 以及從免費試用到付費客戶的轉化率 (Z%) 的乘積。 因此，要分析您的廣告效果，您需要查看這三個數字廣告指標——X、Y 和 Z。這些是任何廣告平台的通用指標。

當您為同行業的其他客戶開展活動時，您也會獲得更好的想法。 Wordstream有一個有用的圖表比較 AdWords（該鏈接還包括 Facebook 廣告 CPA 平均值）多個行業的 CPA 平均值：

廣告詞行業基準平均每次轉化費用

但是，我們仍然不知道您客戶的客戶的實際價值。 我們將討論的下一件事是 LTV，這對於進一步的 ROI 分析至關重要。

LTV - 終身價值

您知道客戶客戶的生命週期價值嗎？ 你應該！

為什麼？ 好吧，您不一定可以訪問客戶的資產負債表，但他們應該能夠為您提供一個數字，該數字代表新客戶帶來的收入的近似值，並考慮了所有相關成本。

如果您了解客戶的 LTV，您將能夠直接將其與通過數字廣告活動獲得新客戶的成本進行比較。

RankSecure 的聯合創始人 Baruch Labunski表示：“這是所有交易的總和，或客戶在其一生中將花費的總價值。 ” “知道這一點很重要，這樣您就可以確定您可以花多少錢來獲得它們，並隨著時間的推移保留它們。 如果這個數字很高，這有助於證明增加您的營銷投資是合理的，並且知道隨著時間的推移您會獲得回報。”

讓您的客戶簡單地為其客戶提供 LTV 可能是一個挑戰。 很多人只是不知道！

這是您可以用來幫助他們獲得所需答案的公式。 我們的數字廣告團隊總是要求 LTV，因為它對於提供廣告 ROI 計算非常重要。

如何分析您的廣告活動的 LTV：如果您剛剛開始，您暫時不會知道這些數據。 但是，您應該立即開始跟踪它！ 首先使用您客戶的客戶 LTV。 這是您的新基準，目標是從您的廣告中吸引具有更高 LTV 的客戶。

隨著您的廣告系列的進展，請與您的客戶聯繫，以確保他們根據您的數字廣告帶來的潛在客戶的質量跟踪特定的廣告系列 LTV。

專業提示： Spatially的增長營銷人員 Alex Andrade-Walz指出，如果您在跟踪歸因時遇到問題，查看 Google Analytics（分析）中的“會話持續時間”可以很好地代表潛在客戶質量：

“通過按來源和媒介細分會話持續時間，您可以了解您的營銷渠道的比較情況。 例如，如果您發現來自 LinkedIn 的流量在您的網站上平均花費了 3 分鐘，而來自 Facebook 的流量只花費了半分鐘，您可以推斷出您的 LinkedIn 定位正在帶來更高質量的潛在客戶，這些潛在客戶對您的網站更感興趣。產品或服務。 在這一點上，如果流量沒有持續存在，點擊率和覆蓋率等傳統指標都沒有實際意義。”

CR - 廣告活動收入

現在我們了解瞭如何計算和分析客戶客戶的生命週期價值，我們將能夠跟踪您的數字廣告活動產生的收入。 正如您在下面看到的，您只需將廣告系列的轉化次數乘以 LTV 和關閉比率（50% 為 0.5）。

為什麼包括收盤率？ 顯然，您產生的每一個新潛在客戶都不會成為客戶，因此您需要考慮您的客戶能夠多久關閉新潛在客戶以正確估計活動收入。

如何分析您的廣告活動的收入：當您執行投資回報率分析時，基本上不可能告訴您每個活動的最佳收入是多少。 這完全取決於您的目標、廣告系列類型和預算。 一個不錯的經驗法則是 5 比 1 的收入與成本比率。

Chris Leone指出，

“5:1 的比率是鍾形曲線的中間......對於許多企業來說，2:1 的收入與營銷成本比率不會有利可圖，因為生產或獲取所售商品的成本（也稱為成本） -of-goods-sold，或 COGS）約為售價的 50%。 對於這些企業來說，如果你在營銷上花費 100 美元來產生 200 美元的銷售額，而銷售產品的成本為 100 美元，那麼你就是收支平衡了。 如果你在營銷上所做的一切都是收支平衡，那你還不如不去做。”

ROAS——廣告支出回報率

ROAS 是用於廣告活動的具有啟發性的數字廣告指標，許多營銷人員將其與 ROI 本身互換使用。 但是，兩者之間存在顯著差異。 投資回報率和廣告支出回報率有什麼區別？

Trueffect的首席營銷官 Tim Mayer解釋說：

“ROI 衡量廣告產生的利潤與這些廣告成本的關係。 這是一個以業務為中心的指標，最有效地衡量廣告對組織底線的貢獻。 相比之下，ROAS 衡量的是在廣告上花費的每一美元所產生的總收入。 這是一個以廣告客戶為中心的指標，用於衡量在線廣告活動的有效性。”

因此，廣告 ROAS 更關注特定活動的結果，而 ROI 則結合了與業務相關的更大圖景。 這意味著像您這樣的代理機構可以更輕鬆地使用 ROAS 跟踪和分析廣告工作。 你知道成本，就可以計算收入。

如何分析廣告活動的 ROAS：這裡的答案類似於收入……這取決於很多活動和行業因素。 如果您詢問他們每個行業的平均 ROAS，大多數大型數字廣告品牌會非常敏感！ 但是，至少 5:1 的比例是一個不錯的起點。
根據過去的表現設置自己的基準和活動目標是繼續和準備客戶期望的最佳方式。

要避免的數字廣告指標

雖然很想提升您在客戶的廣告活動中積累的其他結果，但抵制這種願望很重要！
Perfect Pixel Marketing創始人 Justin Adelson指出：

“我不會做的一件事是試圖推動虛榮指標，以此掩蓋糟糕的表現。 點擊、分享和參與等指標看起來很有趣，但除非它們推動了主要轉化（即潛在客戶），否則它們對銷售渠道沒有價值。”

這並不是說您應該忽略這些數據，但您不應該圍繞這些數據制定競選目標。 將展示次數、分享次數、點擊次數和參與度等內容視為幫助您分析廣告系列健康狀況的線索。 它們對跟踪和理解很有價值，但不應將注意力從可以成就或破壞您的廣告系列的核心數字廣告指標上移開。

如何翻譯 ROI 分析結果

確保您的客戶了解他們的廣告系列中正在發生的事情非常重要。
如果事情進展順利，您需要能夠傳達有效的方法，以及為什麼該活動如此出色！ 如果競選活動陷入困境，您需要能夠對其進行分析以了解原因並解釋您扭轉局面的計劃。
通常，小企業主不是廣告專家，這就是他們首先僱用您的原因。 對他們來說，報告過程的一個非常重要的部分是在現實生活中傳達您的數字廣告正在推動的業務結果。 請記住，他們不會了解所有這些廣告投資回報率指標。
那麼這到底是什麼意思呢？
在門口檢查您的數字廣告術語！ 請記住，許多本地企業主不會說數字營銷人員的語言，並且可能不理解 LTV、CPC、ROAS 以及我們營銷人員用來傳達結果的所有其他首字母縮略詞。
分析您的廣告並將您的結果轉化為相關的數字廣告數據是幫助您的客戶了解您為他們所做的事情的關鍵方法。 店內訪問和電話等數字有助於證明數字廣告對客戶的價值。

嘗試結合更普遍理解的本地商業術語，如店內訪問、直接電話和現實生活中的銷售，以推動數字廣告的真正價值。

讓我們更深入地了解與客戶溝通的方式，以了解您對數字廣告活動的期望。

設置廣告活動目標

企業對廣告活動有各種不同的目標。 例如，一家企業可能想要增加電話，而另一家企業可能想要提高他們的品牌聲譽。

Exfil Project的所有者 Scott M Warren詳細闡述

“從潛在客戶產生的角度來看，我們也有客戶，我們的主要目標是將潛在客戶帶入銷售渠道。 這通常適用於只是試圖獲取姓名和電子郵件地址以添加到客戶的電子郵件列表中的冷漠觀眾。 客戶與他們的潛在客戶建立關係，幾個月後發生銷售。 我的一位長期客戶通過電子郵件將她的業務收入增加了一倍以上，而且因為我們通過 Facebook 廣告帶來的潛在客戶增加了。 真棒。”

您跟踪的所有內容都應基於該業務的特定活動目標。 任何與這些目標無關的內容只有在有助於講述廣告系列執行情況的整體故事時才值得報告。

在設置活動目標時要問客戶的問題：

• 本次活動的主要目標或目的是什麼？ 你為什麼打廣告？
• 您希望潛在客戶採取什麼行動？ 稱呼？ 請求更多信息？ 步入？ 買一些東西？
• 您希望從此次活動中獲得多少新業務？

設定客戶期望

確保客戶了解您的數字廣告活動的期望是一件棘手的事情！ 解釋您正在啟動的數字廣告活動的功能和局限性非常重要。 以下是您可以預先設定客戶期望的幾種方法：

1. 您無法保證成功：無論您的代理機構過去在投放數字廣告方面取得了多大成功，您都無法確定某個特定的廣告系列是否會如您所願。 您可以分享策略和目標，並根據他們的預算估算點擊次數，但在這方面有一個很好的平衡。 告訴客戶有多少電話是有風險的。 您不想將標准設置得太高或太低，並冒失去客戶信任或讓自己在他們眼中表現不佳的風險。
   
2. 您需要他們的合作才能最大程度地取得成功：一般的廣告活動是行不通的。 您從客戶那裡獲得的定製材料越多越好。 圖片、特價詳情、視頻、定位請求以及您可以獲得的任何其他獨特內容等內容都可以幫助提升廣告系列的效果。
   
3. 您將在整個活動期間與他們進行溝通：在數字廣告上花錢會讓 SMB 感到緊張，這通常是因為他們不完全了解事情的運作方式。 讓客戶知道您將與他們溝通，然後跟進會有所幫助，尤其是在您的廣告系列效果不佳的情況下。

ROI 分析報告結果

您的報告不應該僅僅表明您增加了客戶的展示次數和點擊次數，它們應該表明您已經產生了更多的電話和實體店光顧，並且您已經為他們的投資帶來了積極的回報。

擁有強大的廣告分析報告工具，其中包含客戶需要知道的所有內容，位於此列表的頂部。 您的許多客戶可能永遠不會看它，但他們會希望您能夠用外行的方式解釋事情的進展情況。

以下是我們的數字廣告報告：

熱點提示：在我們的數字廣告報告中，我們將這些真實的結果作為自己的部分包含在我們的客戶活動概覽頁面上。 在這裡，我們跟踪使用我們的地理圍欄技術驗證的合格電話和店內訪問。 您跟踪的實際結果可能會因客戶的廣告系列和目標而異，但請確保將這些業務有形指標與展示次數、點擊次數和其他廣告 KPI 一起包含在內。

我們對報告中的數據使用的術語略有不同，但公式相同。

如何提高投資回報率

提高數字廣告的投資回報率顯然是每個廣告系列的目標。 對於每個企業、行業、廣告類型等，答案可能會有所不同。 但是，有一些基本原理可以全面應用。

了解您的目標受眾：如果您想吸引目標受眾並讓他們點擊您的報價，了解他們的心理至關重要。 確保您事先進行研究——首先調查您的客戶以縮小他們的目標受眾並了解他們的數字廣告人口統計數據。 這將通過消除不關心您客戶的廣告或報價的人來減少浪費的支出。

使用 AB 測試來磨練您的信息： AB 測試或拆分測試基本上是一次在兩個廣告之間進行一對一的測試。 目標是將達爾文式的演變成完美的廣告文案、登陸頁面和為您的廣告系列提供的服務。

“準確的 A/B 測試可以對您的底線產生巨大影響，” Cameron Chapman指出。 “通過使用受控測試和收集經驗數據，您可以準確找出最適合您的公司和產品的營銷策略。 當你認為一種變體可能比另一種效果好 2 倍、3 倍甚至 4 倍時，你會在沒有測試的情況下進行促銷的想法開始顯得有點荒謬。”

定期數字廣告投資回報率分析：跟踪廣告工作是提高投資回報率的重要方法。 您獲得的數據越多，您在指標中看到的趨勢就越多，這將幫助您改進客戶的廣告活動。 既然您了解了要跟踪的內容，那麼您不應該成為仍在努力跟踪其廣告系列的 ROI 的76% 營銷人員的一部分。 密切關注廣告活動的脈搏，並註意改善或損害效果的行為。

提供未來的數字廣告投資回報率

根據 eMarketer 最近的預測，今年美國在數字廣告上的支出預計將達到830 億美元，有史以來首次超過電視廣告總支出。

互聯網用戶的定位能力和龐大的數量使數字廣告在大多數行業中變得輕而易舉，您的客戶比以往任何時候都更有可能看到數字廣告的價值。 這意味著您將能夠花費更少的時間來教育他們，而將更多的時間用於優化您的廣告系列。

牢牢掌握如何分析廣告和傳達 ROI 結果，您將成功開展活動，並將自己定位為客戶業務的重要組成部分。

如果您需要幫助運行數字廣告活動並完成出色的 ROI 分析和報告，請立即申請演示。

如果您想要一份按廣告渠道細分每個關鍵指標並讓您對客戶的價值一目了然的報告，您還可以在此處查看我們的數字廣告投資回報率報告模板。