如何計算電子郵件訂閱者價值（及其重要性）

電子郵件營銷中有很多指標。 這是它最好的地方之一——您可以跟踪每一個動作和反應，不僅是點擊次數，還包括每個訂閱者的點擊次數。

然而，在所有統計數據、圖表和分析中，最有意義的指標之一經常被忽視：電子郵件訂閱者價值。 這意味著每個電子郵件訂閱者對您來說值多少錢。 有時這也稱為“營銷許可”或“每用戶收入 (RPS)”。 不管你怎麼稱呼它，它都有關係：

• 每個電子郵件訂閱者對您的價值
• 您可以花多少錢來獲得新的電子郵件訂閱者

這是同一枚硬幣的兩面，但它們說明了了解您的訂閱者和您的列表價值的不同好處。

• 如果你知道為了獲得一個訂閱者你能負擔得起多少錢，把這個價值插入你的列表構建或潛在客戶生成工作中，你就可以為每個列表劃出一條“盈利”與“不盈利”的界限——你使用的建築策略。 如果您將每個新訂戶的價值插入到您的分析帳戶中，無論是 Google Analytics 還是營銷自動化工具，這都會變得特別有用。
• 計算投資回報率是數字營銷人員的聖杯。 為每個電子郵件訂閱者提供一個商定的價值，可以讓您更好地衡量投資回報率。 如果您的公司致力於將電子郵件營銷作為您業務的核心，則尤其如此。
• 你的公司是初創公司嗎？ 您是否夢想有一天出售您的公司？ 那麼了解您的電子郵件列表的價值就與了解您的市場規模一樣重要。 當直銷公司（出版商、目錄，甚至在線工具）被拆分時，通常最終成為最有價值資產的是列表。 這就是為什麼人們說“錢在清單上”。

計算電子郵件訂閱者價值

有幾種不同的方法可以計算電子郵件訂閱者的價值。 這是最簡單的一個：

從電子郵件列表中賺取的月收入/當月有多少訂閱者 = 每個訂閱者的收入

讓我們在其中插入一些數字以使其更清楚。

6 月份從電子郵件營銷中獲得的 30,000 美元收入/9,000 名電子郵件訂閱者 = 3.33 美元（每位電子郵件訂閱者每月的價值）

這是一個好的開始。 但是您可能已經註意到這個等式中的一些漏洞。 首先，管理費用在哪裡？ 沒有這些，你看到的是毛值，而不是淨值。

其次，當您設置每個訂閱者的值時，您希望使用什麼時間範圍。 在上面的公式中，我們使用了一個月的視圖。 但是每個電子郵件訂閱者的生命週期價值呢？ 當然，要知道這一點，我們需要知道電子郵件訂閱者平均在我們的列表中停留多長​​時間。 幸運的是，大多數電子郵件服務提供商都可以告訴您人們傾向於在您的列表中停留多長​​時間。

您應該按生命週期價值、月份還是每週來計算訂戶價值？

如果您打算出售您的企業，了解現有訂閱者的生命週期價值會有所幫助。 但如果您打算在這個遊戲中停留一段時間，按月計算每位訂閱者的價值可能會更有幫助。

為什麼？ 因為您可能想知道您的電子郵件每月產生的收入是多還是少。 如您所知，營銷活動進展迅速。 在任何給定月份，您可能正在嘗試新的 PPC 廣告活動或宣傳新的網絡研討會或活動。 也許您有產品發布、網站重新設計或新產品。 也許你剛剛改變了你的社交銷售策略。

哎呀……隨著這一切的進行，也許您應該忘記每月訂閱者價值並逐週計算。 或者可能不是。 實際上，每當我看到一家公司轉向每週計算時，他們都會立即發現數據過載。 這一切都變得過於細化，人們開始看起來需要阿司匹林。

月視圖似乎是最佳選擇。 你得到一個足夠窄的時間框架，你可以相當靈活地使用你不斷發展的營銷策略。 但是你沒有那麼多數據，很難做出決定。

完善電子郵件訂閱者價值公式

如果您只是堅持每月估算的價值，那麼接下來要弄清楚的是您的管理費用。

以下是一些典型的管理費用：

每月費用

電子郵件服務提供商：

100 美元：創意成本，例如設計、文案、您為博客文章和其他內容支付的份額。 （更多關於歸因於下面其他部門資產的成本和收益。）

600 美元：年薪和福利總成本的 25% 除以 12

1,875 美元：其他兩名年度員工總工資和福利成本的 10% 除以 12 1,400 美元 電子郵件營銷在辦公空間、計算機、電力和 CFO 的其他一切方面的業務份額。

500 美元：雜項

總計 4,375 美元

這是一個好的開始。 但也要諮詢貴公司的財務專家，了解他們對管理費用的意見。 他們的祝福使您賦予每個訂戶的最終價值可信。 它可以幫助你的老闆，以及你老闆的老闆，更加認真地對待你的計算。

讓我們看看這個計算現在是怎樣的。

（來自電子郵件列表的月收入 - 管理費用）/當月你有多少訂閱者 = 每個訂閱者的收入

以及之前的數字：

（6 月份電子郵件營銷收入 30,000 美元 - 間接費用 4,475 美元）/ 9,000 電子郵件訂閱者 = 6 月份每位電子郵件訂閱者的價值

25,525 美元 / 9000 = 每個訂閱者價值 2.84 美元

好的。 這意味著您仍然可以負擔得起每位訂閱者 2.84 美元的費用。

電子郵件訂戶價值如何影響每次點擊付費活動

想知道您的按點擊付費的潛在客戶開發活動是否有利可圖？ 該分析可能如下所示：

當前平均每次點擊費用：0.50 美元

潛在客戶著陸頁轉化率：20%

因此，需要 5 次點擊才能生成一個電子郵件訂閱者。

5 次點擊 x 0.50 美元 = 2.50 美元

每個訂戶 2.84 美元的價值 – 獲得訂戶的 2.50 美元成本 = 0.34 美元的利潤

請注意，這假設您沒有更改登陸頁面，沒有管理 PPC 帳戶的費用，也沒有員工管理費用。 考慮到這些之後，如果您希望看到積極的投資回報率，您可能需要進行一些優化。

找出歸因

既然你已經插入了管理費用，你就有了一個更現實的數字。 但仍然存在巨大的歸因問題。 這是現實世界中營銷中最複雜的部分之一（不是理想化的公式）。 這是計算投資回報率如此困難的最大原因之一。

眾所周知，“歸因”是指如何以及在多大程度上將成本和銷售額歸因於特定活動。 為了簡單起見，讓我們將所有歸因問題提煉為兩件事：

1. 您的電子郵件營銷是否應該因為它所做的所有銷售而受到讚譽？
2. 您的電子郵件營銷是否應該增加其他部門的開銷，而您使用哪些資源來發送這些電子郵件？

呃哦。 你聽到蠕蟲爆炸了嗎？

以下是觸發這些問題的一些常見場景：

• 如果您上週投放了一個大型展示廣告活動怎麼辦？ 如果您發送的電子郵件可能因為該展示活動而獲得了大部分銷售額怎麼辦？ 展示活動難道不應該為其中的一些“電子郵件銷售”貢獻力量嗎？
• 您的銷售團隊的貢獻如何？
• 如果您在電子郵件更新中包含一篇博客文章，您是否應該至少將部分電子郵件銷售歸功於該博客內容？ 博客也需要證明收入。 管理網絡研討會、廣告和社交媒體的人員也是如此。

所有這些都會讓我們整潔的小電子郵件訂閱者價值計算看起來非常短視。

而且，不幸的是，它是。

解決問題的最佳人選在財務部門。 他們知道與您所做的一切相關的所有成本。 他們知道公司其他部門的財務壓力和成本，而這些你可能不知道。

你和營銷部門的其他幾位成員、銷售人員和一些財務人員可能需要坐下來。 您將需要多人的見解才能有效地理清您的電子郵件營銷應該支付什麼費用，以及它應該獲得什麼信用。

有時這最終會成為一個複雜的計算。 其他時候，公司只會將總收入的 5% 用於電子郵件營銷。 然後他們將在成本清單中劃清界限，決定哪些電子郵件是負責或不負責的。

為什麼值得付出努力

我希望這些訂戶價值計算對您有所幫助。 但要使它們真正有用，您必鬚根據公司的特定係統和間接成本調整它們。 這一切聽起來很麻煩嗎？ 好吧，也許是這樣。 但是，如果您不能為每個訂閱者設置一個值，就很難評估您的列表構建工作的有效性。