كيفية حساب قيمة مشترك البريد الإلكتروني (ولماذا هو مهم)

هناك الكثير من المقاييس في التسويق عبر البريد الإلكتروني. هذا أحد أفضل الأشياء المتعلقة به - يمكنك تتبع كل إجراء ورد فعل ليس فقط للنقرات ، ولكن وصولاً إلى نقرات كل مشترك فردي.

ومع ذلك ، مع جميع الإحصائيات والرسوم البيانية والتحليلات ، غالبًا ما يتم إهمال أحد المقاييس الأكثر أهمية على الإطلاق: قيمة المشترك في البريد الإلكتروني. هذا يعني مقدار ما يستحقه كل مشترك في البريد الإلكتروني بالنسبة لك. في بعض الأحيان يسمى هذا أيضًا "التسويق المسموح به" أو "العائد لكل مشترك (RPS)". أيا كان ما تسميه ، فإنه يربط:

• ما يستحقه كل مشترك في البريد الإلكتروني بالنسبة لك
• ما يمكنك إنفاقه للحصول على مشترك بريد إلكتروني جديد

هذان وجهان لعملة واحدة ، لكنهما يتحدثان عن الفوائد المختلفة لمعرفة قيمة المشتركين وقائمتك.

• إذا كنت تعرف المبلغ الذي يمكنك إنفاقه من أجل الحصول على مشترك ، فقم بتوصيل هذه القيمة في جهود بناء القائمة أو إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وقمت فقط برسم خط "مربح" مقابل "غير مربح" لكل قائمة- تكتيك البناء الذي تستخدمه. يمكن أن يصبح هذا مفيدًا بشكل خاص إذا أدخلت قيمة كل مشترك جديد في حساب التحليلات الخاص بك ، سواء كان ذلك في Google Analytics أو أداة أتمتة التسويق.
• حساب عائد الاستثمار هو الكأس المقدسة لجهات التسويق الرقمية. يمنحك الحصول على قيمة متفق عليها لكل مشترك في البريد الإلكتروني طريقة لقياس عائد الاستثمار بشكل أفضل. هذا صحيح بشكل خاص إذا كانت شركتك ملتزمة بجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني مركزًا لعملك.
• هل شركتك شركة ناشئة؟ هل تحلم ببيع عملك يوما ما؟ ثم معرفة قيمة قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك يمكن أن يكون بنفس أهمية معرفة حجم السوق الخاص بك. عندما يتم تقسيم شركات التسويق المباشر (الناشرون والكتالوجات وحتى الأدوات عبر الإنترنت) ، فعادةً ما تكون القائمة هي الأصل الأكثر قيمة. لهذا السبب يقول الناس "المال في القائمة".

حساب قيمة المشترك في البريد الإلكتروني

هناك عدة طرق مختلفة لحساب قيمة مشترك البريد الإلكتروني. إليك أبسطها:

الإيرادات الشهرية المكتسبة من قائمة البريد الإلكتروني / عدد المشتركين في ذلك الشهر = الإيرادات لكل مشترك

دعنا نعوض ببعض الأرقام هناك لجعلها أكثر وضوحًا.

30 ألف دولار من العائدات المكتسبة من التسويق عبر البريد الإلكتروني في يونيو / 9000 مشترك في البريد الإلكتروني = 3.33 دولار (قيمة كل مشترك في البريد الإلكتروني شهريًا)

هذه بداية جيدة. لكن ربما لاحظت بالفعل بعض الثغرات في هذه المعادلة. بادئ ذي بدء ، أين التكاليف العامة؟ بدون هؤلاء ، فأنت تنظر إلى القيمة الإجمالية ، وليس القيمة الصافية.

ثانيًا ، هناك مشكلة الإطار الزمني الذي تريد استخدامه عند تعيين قيمة كل مشترك. في الصيغة أعلاه ، نستخدم عرضًا لمدة شهر. ولكن ماذا عن القيمة الدائمة لكل مشترك في البريد الإلكتروني؟ بالطبع ، لمعرفة ذلك ، سنحتاج إلى معرفة المدة التي يظل فيها مشترك البريد الإلكتروني العادي في قائمتنا. لحسن الحظ ، يمكن لمعظم مزودي خدمة البريد الإلكتروني إخبارك بمدة بقاء الأشخاص في قائمتك.

هل يجب أن تحسب قيمة المشترك حسب القيمة الدائمة أو الشهر أو حتى كل أسبوع؟

إذا كنت على وشك بيع عملك ، فإن معرفة القيمة الدائمة للمشتركين الحاليين من شأنه أن يساعدك. ولكن إذا كنت تخطط للبقاء في هذه اللعبة لفترة من الوقت ، فقد يكون حساب القيمة لكل مشترك شهريًا أكثر فائدة.

لماذا؟ لأنك ربما تريد معرفة ما إذا كانت رسائلك الإلكترونية تدر دخلاً أكثر أو أقل من شهر لآخر. كما تعلم ، الأمور تتحرك بسرعة في التسويق. خلال أي شهر معين ، قد تحاول تجربة حملة إعلانية جديدة بنظام الدفع لكل نقرة (PPC) أو الترويج لندوة أو حدث جديد على الويب. ربما يكون لديك إطلاق منتج أو إعادة تصميم موقع ويب أو منتجات جديدة. ربما قمت للتو بتحويل استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك.

الجيز ... مع كل ذلك ، ربما يجب أن تنسى قيمة المشترك الشهرية وتحسبها أسبوعًا بعد أسبوع. أو ربما لا. من الناحية العملية ، في أي وقت رأيت فيه تحول الشركة إلى الحساب من أسبوع لآخر ، فإنها تحصل على الفور على عبء زائد على البيانات. يصبح كل شيء أكثر دقة ، ويبدأ الناس في الظهور وكأنهم بحاجة إلى الأسبرين.

يبدو أن عرض الشهر هو المكان المثالي. تحصل على إطار زمني ضيق بما يكفي بحيث يمكنك أن تكون رشيقًا إلى حد ما مع أساليب التسويق المتطورة باستمرار. لكن ليس لديك الكثير من البيانات بحيث يصعب اتخاذ القرارات.

تنقية صيغة قيمة مشترك البريد الإلكتروني

إذا التزمت فقط بتقدير القيمة الشهرية ، فإن الشيء التالي الذي يجب معرفته هو التكاليف العامة.

فيما يلي بعض التكاليف العامة النموذجية:

التكلفة شهريا

مزود خدمة البريد الإلكتروني:

100 دولار: تكاليف الإبداع ، مثل التصميم وكتابة النصوص وحصتك في الدفع مقابل منشورات المدونة والمحتويات الأخرى. (المزيد حول عزو التكاليف والفوائد من أصول الإدارات الأخرى أدناه.)

600 دولار: 25٪ من إجمالي راتبك السنوي وتكاليف المزايا ، مقسومة على 12

1،875 دولارًا أمريكيًا: 10٪ من إجمالي تكاليف الرواتب والمزايا لموظفين اثنين آخرين ، مقسومة على 12 دولارًا أمريكيًا و 1400 حصة التسويق عبر البريد الإلكتروني من المساحات المكتبية والكمبيوتر والكهرباء وكل شيء آخر وفقًا للمدير المالي الخاص بك.

500 دولار: متفرقات

المجموع 4375 دولار

هذه بداية جيدة. ولكن تحقق أيضًا من خبير مالي في شركتك للحصول على مدخلات بشأن التكاليف العامة. تمنح مباركتهم مصداقية للقيمة النهائية التي تنسبها لكل مشترك. إنه يساعد رئيسك ورئيسك في العمل على أخذ حساباتك على محمل الجد.

دعونا نرى كيف تبدو هذه العملية الحسابية الآن.

(الإيرادات الشهرية من قائمة البريد الإلكتروني - التكاليف العامة) / عدد المشتركين لديك في ذلك الشهر = الإيرادات لكل مشترك

وبالأرقام السابقة:

(30 ألف دولار في التسويق عبر البريد الإلكتروني للإيرادات في يونيو - 4،475 دولارًا في التكاليف العامة) / 9000 مشترك في البريد الإلكتروني = قيمة كل مشترك في البريد الإلكتروني في يونيو

25.525 دولارًا أمريكيًا / 9000 = 2.84 دولارًا أمريكيًا قيمة كل مشترك

لطيف - جيد. هذا يعني أنه لا يزال بإمكانك إنفاق 2.84 دولار لكل مشترك.

كيف يمكن أن تبلغ قيمة مشترك البريد الإلكتروني عن حملة الدفع لكل نقرة

هل تريد أن تعرف ما إذا كانت حملتك العامة للدفع لكل نقرة مربحة؟ إليك ما قد يبدو عليه هذا التحليل:

متوسط ​​تكلفة النقرة الحالي: 0.50 دولار أمريكي

جيل الرصاص معدل تحويل الصفحة المقصودة: 20٪

لذلك يتطلب الأمر 5 نقرات لإنشاء مشترك بريد إلكتروني واحد.

5 نقرات × 0.50 دولار أمريكي = 2.50 دولار أمريكي

قيمة 2.84 دولار لكل مشترك - تكلفة 2.50 دولار للحصول على المشترك = ربح 0.34 دولار

لاحظ أن هذا يفترض أنه ليس لديك أي تغييرات على صفحاتك المقصودة ، ولا توجد تكاليف لإدارة حساب PPC ، ولا توجد تكاليف لإدارة الموظفين. بعد احتساب هذه الأمور ، قد تحتاج إلى إجراء بعض التحسين إذا كنت ترغب في رؤية عائد استثمار إيجابي.

معرفة الإسناد

لقد حصلت على رقم أكثر واقعية الآن بعد أن قمت بتوصيل التكاليف العامة. لكن لا تزال هناك مشكلة كبيرة تتعلق بالإسناد. هذا هو أحد أكثر أجزاء التسويق تعقيدًا في العالم الحقيقي (ليس في الصيغ المثالية). إنه أحد أكبر الأسباب التي جعلت حساب عائد الاستثمار يمثل مثل هذا التحدي.

كما يعلم الكثير منكم ، يشير مصطلح "الإحالة" إلى كيف وإلى أي مدى تعزو التكاليف والمبيعات إلى نشاط معين. من أجل التبسيط ، دعنا نختصر كل مسائل الإسناد إلى شيئين:

1. هل يجب أن يحصل التسويق عبر البريد الإلكتروني على رصيد مقابل كل المبيعات التي يقوم بها؟
2. هل ينبغي أن يساهم التسويق عبر البريد الإلكتروني في النفقات العامة للأقسام الأخرى ، التي تستخدم مواردها لإخراج رسائل البريد الإلكتروني هذه؟

عذرًا. هل سمعت أن علبة الديدان تنفجر للتو؟

فيما يلي بعض السيناريوهات الشائعة التي تثير هذه الأسئلة:

• ماذا لو كان لديك حملة إعلانية كبيرة في الأسبوع الماضي؟ ماذا لو كان البريد الإلكتروني الذي أرسلته قد حصل على الكثير من مبيعاته بسبب حملة العرض هذه؟ ألا تستحق حملة الإعلانات المصوَّرة الفضل في بعض "مبيعات البريد الإلكتروني"؟
• ماذا عن مساهمات فريق المبيعات الخاص بك؟
• إذا قمت بتضمين منشور مدونة في تحديث بريد إلكتروني ، ألا يجب أن تضيف على الأقل بعض مبيعات البريد الإلكتروني إلى محتوى هذه المدونة؟ تحتاج المدونة إلى إثبات الإيرادات أيضًا. ينطبق الأمر نفسه على الأشخاص الذين يديرون الندوات عبر الإنترنت والإعلانات ووسائل التواصل الاجتماعي.

كل هذا يمكن أن يجعل حساب قيمة مشترك البريد الإلكتروني الخاص بنا يبدو قصير النظر للغاية.

ولسوء الحظ ، هو كذلك.

أفضل الأشخاص لفرز علبة الديدان موجودون في الإدارة المالية. إنهم يعرفون كل التكاليف المرتبطة بكل ما تفعله. إنهم يعرفون الضغوط المالية والتكاليف لأجزاء أخرى من الشركة ، والتي قد لا تكون على دراية بها.

قد تحتاج أنت ، إلى جانب العديد من الأعضاء الآخرين في قسم التسويق ، والمبيعات وبعض الأشخاص الماليين إلى الجلوس معًا. ستحتاج إلى رؤى العديد من الأشخاص لفرز ما يجب أن يدفعه التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل فعال ، وما يجب أن يحصل على الفضل فيه.

في بعض الأحيان ينتهي هذا الأمر بكونه عملية حسابية معقدة. وفي أحيان أخرى ، ستخصص الشركة 5٪ فقط من إجمالي الإيرادات للتسويق عبر البريد الإلكتروني. بعد ذلك سيرسمون خطاً ساطعاً من خلال قائمة التكاليف ، ليقرروا ما هو البريد الإلكتروني المسؤول أو غير المسؤول.

لماذا يستحق كل هذا الجهد

آمل أن تكون حسابات قيمة المشترك مفيدة. ولكن لجعلها مفيدة حقًا ، يجب عليك تعديلها وفقًا للأنظمة المحددة والتكاليف العامة لشركتك. هل كل هذا يبدو وكأنه من المتاعب؟ حسنًا ، ربما يكون كذلك. ولكن إذا لم تتمكن من تحديد قيمة لكل مشترك ، فمن الصعب تقييم مدى فعالية جهود بناء القائمة الخاصة بك.