如何计算电子邮件订阅者价值（及其重要性）

电子邮件营销中有很多指标。 这是它最好的地方之一——您可以跟踪每一个动作和反应，不仅是点击次数，还包括每个订阅者的点击次数。

然而，在所有统计数据、图表和分析中，最有意义的指标之一经常被忽视：电子邮件订阅者价值。 这意味着每个电子邮件订阅者对您来说值多少钱。 有时这也称为“营销许可”或“每用户收入 (RPS)”。 不管你怎么称呼它，它都有关系：

• 每个电子邮件订阅者对您的价值
• 您可以花多少钱来获得新的电子邮件订阅者

这是同一枚硬币的两面，但它们说明了了解您的订阅者和您的列表价值的不同好处。

• 如果你知道为了获得一个订阅者你能负担得起多少钱，把这个价值插入你的列表构建或潜在客户生成工作中，你就可以为每个列表划出一条“盈利”与“不盈利”的界限——你使用的建筑策略。 如果您将每个新订户的价值插入到您的分析帐户中，无论是 Google Analytics 还是营销自动化工具，这都会变得特别有用。
• 计算投资回报率是数​​字营销人员的圣杯。 为每个电子邮件订阅者提供一个商定的价值，可以让您更好地衡量投资回报率。 如果您的公司致力于将电子邮件营销作为您业务的核心，则尤其如此。
• 你的公司是初创公司吗？ 您是否梦想有一天出售您的公司？ 那么了解您的电子邮件列表的价值就与了解您的市场规模一样重要。 当直销公司（出版商、目录，甚至在线工具）被拆分时，通常最终成为最有价值资产的是列表。 这就是为什么人们说“钱在清单上”。

计算电子邮件订阅者价值

有几种不同的方法可以计算电子邮件订阅者的价值。 这是最简单的一个：

从电子邮件列表中赚取的月收入/当月有多少订阅者 = 每个订阅者的收入

让我们在其中插入一些数字以使其更清楚。

6 月份从电子邮件营销中获得的 30,000 美元收入/9,000 名电子邮件订阅者 = 3.33 美元（每位电子邮件订阅者每月的价值）

这是一个好的开始。 但是您可能已经注意到这个等式中的一些漏洞。 首先，管理费用在哪里？ 没有这些，你看到的是毛值，而不是净值。

其次，当您设置每个订阅者的值时，您希望使用什么时间范围。 在上面的公式中，我们使用了一个月的视图。 但是每个电子邮件订阅者的生命周期价值呢？ 当然，要知道这一点，我们需要知道电子邮件订阅者平均在我们的列表中停留多长时间。 幸运的是，大多数电子邮件服务提供商都可以告诉您人们倾向于在您的列表中停留多长时间。

您应该按生命周期价值、月份还是每周来计算订户价值？

如果您打算出售您的企业，了解现有订阅者的生命周期价值会有所帮助。 但如果您打算在这个游戏中停留一段时间，按月计算每位订阅者的价值可能会更有帮助。

为什么？ 因为您可能想知道您的电子邮件每月产生的收入是多还是少。 如您所知，营销活动进展迅速。 在任何给定月份，您可能正在尝试新的 PPC 广告活动或宣传新的网络研讨会或活动。 也许您有产品发布、网站重新设计或新产品。 也许你刚刚改变了你的社交销售策略。

哎呀……随着这一切的进行，也许您应该忘记每月订阅者价值并逐周计算。 或者可能不是。 实际上，每当我看到一家公司转向每周计算时，他们都会立即发现数据过载。 这一切都变得过于细化，人们开始看起来需要阿司匹林。

月视图似乎是最佳选择。 你得到一个足够窄的时间框架，你可以相当灵活地使用你不断发展的营销策略。 但是你没有那么多数据，很难做出决定。

完善电子邮件订阅者价值公式

如果您只是坚持每月估算的价值，那么接下来要弄清楚的是您的管理费用。

以下是一些典型的管理费用：

每月费用

电子邮件服务提供商：

100 美元：创意成本，例如设计、文案、您为博客文章和其他内容支付的份额。 （更多关于归因于下面其他部门资产的成本和收益。）

600 美元：年薪和福利总成本的 25% 除以 12

1,875 美元：其他两名年度员工总工资和福利成本的 10% 除以 12 1,400 美元 电子邮件营销在办公空间、计算机、电力和 CFO 的其他一切方面的业务份额。

500 美元：杂项

总计 4,375 美元

这是一个好的开始。 但也要咨询贵公司的财务专家，了解他们对管理费用的意见。 他们的祝福使您赋予每个订户的最终价值可信。 它可以帮助你的老板，以及你老板的老板，更加认真地对待你的计算。

让我们看看这个计算现在是怎样的。

（来自电子邮件列表的月收入 - 管理费用）/当月你有多少订阅者 = 每个订阅者的收入

以及之前的数字：

（6 月份电子邮件营销收入 30,000 美元 - 间接费用 4,475 美元）/ 9,000 电子邮件订阅者 = 6 月份每位电子邮件订阅者的价值

25,525 美元 / 9000 = 每个订阅者价值 2.84 美元

好的。 这意味着您仍然可以负担得起每位订阅者 2.84 美元的费用。

电子邮件订户价值如何影响每次点击付费活动

想知道您的按点击付费的潜在客户开发活动是否有利可图？ 该分析可能如下所示：

当前平均每次点击费用：0.50 美元

潜在客户着陆页转化率：20%

因此，需要 5 次点击才能生成一个电子邮件订阅者。

5 次点击 x 0.50 美元 = 2.50 美元

每个订户 2.84 美元的价值 – 获得订户的 2.50 美元成本 = 0.34 美元的利润

请注意，这假设您没有更改登陆页面，没有管理 PPC 帐户的费用，也没有员工管理费用。 考虑到这些之后，如果您希望看到积极的投资回报率，您可能需要进行一些优化。

找出归因

既然你已经插入了管理费用，你就有了一个更现实的数字。 但仍然存在巨大的归因问题。 这是现实世界中营销中最复杂的部分之一（不是理想化的公式）。 这是计算投资回报率如此困难的最大原因之一。

众所周知，“归因”是指如何以及在多大程度上将成本和销售额归因于特定活动。 为了简单起见，让我们将所有归因问题提炼为两件事：

1. 您的电子邮件营销是否应该因为它所做的所有销售而受到赞誉？
2. 您的电子邮件营销是否应该增加其他部门的开销，而您使用哪些资源来发送这些电子邮件？

呃哦。 你听到蠕虫爆炸了吗？

以下是触发这些问题的一些常见场景：

• 如果您上周投放了一个大型展示广告活动怎么办？ 如果您发送的电子邮件可能因为该展示活动而获得了大部分销售额怎么办？ 展示活动难道不应该为其中的一些“电子邮件销售”贡献力量吗？
• 您的销售团队的贡献如何？
• 如果您在电子邮件更新中包含一篇博客文章，您是否应该至少将部分电子邮件销售归功于该博客内容？ 博客也需要证明收入。 管理网络研讨会、广告和社交媒体的人员也是如此。

所有这些都会让我们整洁的小电子邮件订阅者价值计算看起来非常短视。

而且，不幸的是，它是。

解决问题的最佳人选在财务部门。 他们知道与您所做的一切相关的所有成本。 他们知道公司其他部门的财务压力和成本，而这些你可能不知道。

你和营销部门的其他几位成员、销售人员和一些财务人员可能需要坐下来。 您将需要多人的见解才能有效地理清您的电子邮件营销应该支付什么费用，以及它应该获得什么信用。

有时这最终会成为一个复杂的计算。 其他时候，公司只会将总收入的 5% 用于电子邮件营销。 然后他们将在成本清单中划清界限，决定哪些电子邮件是负责或不负责的。

为什么值得付出努力

我希望这些订户价值计算对您有所帮助。 但要使它们真正有用，您必须根据公司的特定系统和间接成本调整它们。 这一切听起来很麻烦吗？ 好吧，也许是这样。 但是，如果您不能为每个订阅者设置一个值，就很难评估您的列表构建工作的有效性。