我真的需要個性化內容和優惠嗎？
已發表: 2022-04-22
雖然亞馬遜和 Netflix 等面向消費者的大型公司非常擅長為您提供個性化內容和產品推薦，但許多 B2B 營銷人員正處於尋找個性化內容方法的早期階段。 如果這是你今天所處的位置，那沒關係。 但是，不要認為長期固步自封是可以的，因為你會錯過一些相當大的潛力：
- 個性化網絡體驗的內部營銷人員平均看到銷售額增長了 19% (HubSpot)
- 個性化電子郵件的交易率是非個性化電子郵件的六倍（Experian 營銷服務）
- 針對用戶的號召性用語 (CTA) 的查看提交率比所有訪問者都相同的 CTA 高 42% (HubSpot)
此外，您的客戶（和潛在客戶）使用 Amazon 和 Netflix……並且在與您的 B2B 公司合作時期望獲得一些相同類型的個性化服務：
- 82% 的潛在客戶表示針對其行業的內容更有價值（營銷夏爾巴人）
- 61% 的消費者對提供定制內容的公司感覺更好，並且更有可能購買（需求指標）
- 78% 的消費者認為提供定制內容的組織有興趣建立良好的關係（需求指標）
是的，個性化您的內容需要時間、計劃和數據分析。 那麼，鑑於您作為營銷人員的時間有限，您可以從哪里以及如何開始使用客戶洞察來個性化內容和優惠？ 通過轉向新聞業的 4 個“W”。 （我們涵蓋了上述數字中的第五個“W”——為什麼。）
您應該為誰個性化？
不要驚慌並認為您需要像亞馬遜一樣創建一對一的個性化——這可能不是您在 B2B 營銷環境中所需要的。 相反，專注於了解您的買家角色，以深入了解您想要為誰個性化內容。
如果您還沒有收集到為您的公司開發角色所需的客戶洞察力，那麼您需要先做這件事。 你需要了解是什麼激發了你的角色，讓他們緊張的事情種類，讓他們興奮的事情，他們如何處理問題，他們面臨哪些與行業相關的問題等。
然後，在您的不同角色中，將其縮小為您將開始個性化工作的角色。 從那裡，查看買家旅程的各個階段——意識、考慮或決定——對於你決定開始的角色，並考慮你可能想要開始的內容類型或形式。
最終，您將能夠將您的個性化工作擴展到其他角色，並在您構建能力和數據基礎架構時，擴展到更小的個人群體和行為觸發的內容。 當然，這樣做需要您使用內容管理系統，例如 HubSpot，該系統建立在跟踪客戶信息的數據庫上。
您應該個性化什麼以及在哪裡？
內容的個性化意味著向特定群體提供特定的、有針對性的片段。 正如我們在上面討論的角色，不要試圖一次吃掉整隻大象。 相反，從一些可管理的個性化小細節開始。
對於大多數營銷人員來說，電子郵件活動可能是最快/最容易定制的內容，因為它們是一次性的，而且您可以輕鬆地將特定客戶數據插入其中，例如名字、公司名稱、城市、州等.
然而，除此之外，針對您確定的初始角色組進行有針對性但有點面向一般角色的活動將是一個很好的起點。 這樣的活動可以專注於一系列相關的博客，例如製造系統選擇，這些博客解決了流程中需要考慮的關鍵事項，這導致了網絡研討會和向網絡研討會參與者提供的後續電子書電子郵件。
當您確定應該在哪裡進行個性化設置時，請務必使用您選擇的網絡分析工具來了解訪問者在您的網站上所做的事情。 找出內容的哪些領域做得很好（訪問次數和頁面停留時間），這樣您就知道在您的初始個性化工作中要構建什麼。
然後，您可以擴展並進行更多個性化，因為您的訪問者和潛在客戶提供更多數據，並且您會更加熟悉如何通過更多交互將更多內容個性化給合適的人。 當您確定應該在哪裡進行個性化時，不要忘記設定和衡量目標（例如，轉化），這樣您就可以知道您的個性化工作是否成功。
如果您使用的是 HubSpot 等 CMS，您還可以根據目標的某些已知標准設置個性化網頁內容。 所以，假設你是一家國家會計師事務所。 以下是您可以個性化網頁內容的幾種方法：
- 如果來自該國某個地區的訪問者訪問您的網站，您將向他們展示該地區的服務和聯繫信息。
- 如果訪問者是當前潛在客戶（通過電子郵件訂閱等特定站點操作確定），您可以提供鼓勵他們建立關係的優惠和內容。
- 如果訪問者已經訂閱了您的時事通訊，請將訂閱框替換為不同的內容優惠。
什麼時候應該使用個性化？
本質上，您應該在您認為合適的時候個性化內容。 但是，您必須首先了解您的受眾以及他們想要的內容類型。
您還需要避免“令人毛骨悚然”的因素——在您的內容讓人們感到不舒服並且您被視為跟踪者之前，您可以/應該使用多少客戶信息，這方面有一個很好的平衡。 保持個性化客戶的相關性，並以節省訪問者時間和精力的方式使用它。
個性化是一種強大的方式，您可以區分您的營銷內容並建立客戶參與度。 有效實施個性化需要在廣泛的層面上單獨了解您的目標客戶，並確定可以產生結果的個性化策略。 實施需要一些時間、精力和組織，但最終還是值得的。 畢竟，沒有任何個性化的東西，沒有任何收穫。
