問題：潛在客戶在漏斗中脫落。 解決方案：培養他們

這是否描述了您的營銷渠道？ 您在漏斗頂部的努力正在產生興趣，您正在獲得入站流量和大量潛在客戶，但太多的人只是在漏斗中間停滯不前，永遠無法與銷售互動。

問題可能是嘗試過早轉換（在您的時間表上而不是買方的時間表上）或者可能缺乏參與。 無論哪種情況，培育營銷都是最有可能解決問題的策略。 首先將一系列簡單的漸進步驟視為一個過程，然後定義該過程的流程（從您的買家的角度來看），然後實施該過程。

A.首先，定義潛在客戶流量

潛在客戶培育就像流程圖中的一系列互動。 結合基於觸發的步驟可以實時動態調整與潛在客戶的溝通，使流程對買家非常敏感。 但即使對於簡單的活動，規則也可能變得複雜； 幸運的是，營銷自動化可以管理流程，使其保持在正軌上並且可見。

• 第 1 步：確定您的受眾

回顧你的客戶群，看看你的好客戶有什麼共同點，然後考慮如何將潛在買家的類似受眾細分，這樣你就可以以一種個人化的方式與他們交談。 您的細分因素可能與公司規模、地點、行業、面臨的問題等有關。 請務必選擇一個足夠大且資金充足的細分市場，這樣您就可以在培育營銷方面獲得投資回報。

• 第 2 步：將內容與目標受眾對齊

在此步驟中，您將增值資源和內容與購買週期的不同階段相匹配。 此內容通過整個活動中的一系列交互以不同的通信媒體傳遞。 花時間識別現有內容或開發針對潛在客戶生命週期各個階段的新內容。

不要太早開始使用銷售信息。 您希望這一系列的溝通以買家為中心，關注他們的問題，而不是您的產品或服務。

內容矩陣可幫助您確定可在培養活動中使用的現有消息傳遞和資產。 內容對於目標受眾和他們提出挑戰的方式應該是獨一無二的。 如果您的目標是某個行業，請使用他們的術語和語言。

• 第 3 步：為培育對話選擇多種媒介

潛在客戶培育活動應鼓勵潛在客戶互動，而不僅僅是消費信息。 如果他們可以與您互動，通常他們的行為會告訴您他們何時準備好與銷售人員交談。 他們在打開電子郵件嗎？ 下載白皮書？ 訪問網站？ 與潛在客戶溝通的最常見媒介包括：

• 電子郵件。培育活動中的電子郵件應包含指向網站上託管的內容或資源的鏈接。 營銷自動化工具可以跟踪電子郵件活動的點擊率。 理想情況下，電子郵件活動可以用作啟動培養活動下一步的觸發器。
• 網站。您的網站將收集信息並成為顯式數據（由潛在客戶提供，通常以註冊或註冊表形式提供）和隱式數據（通過觀察潛在客戶的在線行為並推斷出他們所需的產品或服務的信息）的主要來源. 大多數營銷自動化系統都包括培育營銷技術和跟踪和記錄個人行為和行動的網絡分析。
• 精神領袖。應在培育活動的早期階段使用白皮書、第三方研究報告和文章等增值資源。 不要推銷您的產品或服務； 只是提供有用的信息。 這可以使潛在客戶相信您的公司是值得信賴的顧問，並且是定義問題或發現解決該問題的可能方法的良好信息來源。 被歸類為潛在客戶“值得信賴的顧問”的公司贏得業務的可能性要高出兩到三倍。
• 電話。直接與銷售開發代表聯繫可以帶來很好的附加值。 在早期階段，銷售代表應該接觸基地，看看他們是否可以提供價值或跟進資源。 實際銷售應該留給那些顯示出表明他們準備購買的信號的潛在客戶。
• 促銷和產品信息。當潛在客戶準備好解決問題時，為培養流程的最後階段保存產品信息和促銷優惠。

B. 建立領先的培育流程

時機和節奏很重要。 根據銷售的複雜性和潛在客戶的購買週期，整個活動可能會持續數週、數月甚至數年。 確定有多少互動是合適的以及活動將運行多長時間的最佳方法是與您的銷售團隊交談。 研究與最佳客戶達成的良好交易並向後工作：

• 通常需要多少次接觸才能完成銷售？ 哪種類型的觸摸最有效？
• 銷售人員傳遞的關鍵信息是什麼，什麼時候傳遞的？
• 潛在客戶最常問的問題是什麼，什麼時候問？
• 我們是否需要培養一個新市場，或者我們是否針對對我們所解決的問題有廣泛接受的理解的行業或細分市場？
• 我們的擁護者如何評價我們銷售的產品/解決方案？ 購買者心目中的感知價值是多少？

一旦一切就緒：您的目標受眾、步數、內容和節奏——就該進行路試了。 使用目標列表中的一小部分，分析哪些有效，哪些無效。 相應地進行調整，然後推出您的廣告系列。

當您開始體驗培育營銷的成功時，您會發現您的中間漏斗保持穩健，您的銷售人員應該能夠更快地關閉這些準備充分的線索。 要記住兩件事：

• 使您的活動盡可能簡單； 不要不必要地使它們複雜化。 您可能希望建立一個具有一些關鍵差異的並行培育活動，而不是將一個簡單的活動過度複雜化。
• 繼續試驗和測試。 經濟是充滿活力和不斷發展的； 您的廣告系列也應該如此。

想了解更多關於潛在客戶培育的信息嗎？ 查看 Act-On 的潛在客戶管理資源頁面，您可以在其中找到有關潛在客戶管理各個方面（包括培育營銷）的白皮書、博客文章、視頻和點播網絡研討會。

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