什麼是“在線潛在客戶開發生態系統”？
已發表: 2014-02-14
編者註：Chris Creech 是 Newfangled 的高級策略師，Newfangled 是一家網絡開發公司，與營銷機構合作為其客戶構建以轉化為重點的網站。
如果您正在閱讀本文，那麼您可能已經在使用——或者至少正在考慮實施——營銷自動化 (MA) 軟件，例如 Act-On。 這意味著您已經意識到營銷自動化是數字營銷工作健康發展的關鍵。 但您可能沒有意識到，營銷自動化只是在線潛在客戶開發生態系統的一部分。
你的 -什麼？
好的，“在線潛在客戶開發生態系統”可能不是最好的流行語，但我們 Newfangled 認為這是描述在線營銷難題中許多相互關聯的部分的最佳方式，您應該使用這些部分來捕獲新的潛在客戶並培養他們進入新的商機。
領先開發生態系統由三個關鍵組件組成：您的網站、營銷自動化和 CRM（客戶關係管理）平台。 這三者需要協同工作，以便您有效地捕獲新線索，在整個購買週期中培養他們，並實現閉環報告，將這些線索的收入歸因於影響他們的營銷工作。
因此，讓我們逐個分解生態系統，涵蓋每個部分的關鍵要素。 這將使您能夠評估自己的領先開發生態系統，並確定需要關注這三個要素中的哪一個。
1. 網站
您的網站具有三個作用：吸引、告知和參與。 它必須吸引新的訪問者訪問該站點，告知他們您的專業知識，然後促使他們採取行動。
- 為了吸引新的訪問者，您的網站需要使用最新的 SEO 最佳實踐來設置，這意味著您應該利用元數據來構建您的內容，從其他權威來源建立返回您網站的鏈接，最重要的是，定期創建獨特的、可索引的內容。 如果您正在做這些事情，那麼除了通過社交或在線廣告進行的其他促銷之外，您還應該定期有機地吸引新訪問者訪問您的網站。
- 要通知這些訪問者，您需要創建專家內容並將其定期添加到您的網站。 一個好的內容策略將為銷售準備的每個階段提供內容：研究您的產品或服務的教育內容，與您的競爭對手相比評估您的公司的內容，以及準備購買甚至現有客戶的內容。
- 最後，您的網站應該促使訪問者採取行動。 讓訪問者參與不僅僅是在網站上放置聯繫表。 想一想您可以提供價值以換取為您提供信息的訪問者的各種方式。 這可以採取白皮書或電子書的“高級”下載、活動和網絡研討會註冊，或訂閱以通過電子郵件接收內容的形式——如博客摘要、時事通訊、每週特價等。
如果您的站點有效地吸引、通知和吸引訪問者，那麼它應該可以幫助您在 MA 軟件中維護和發展潛在客戶數據庫。 說到這……
2.營銷自動化
該網站將努力引入新的、新鮮的潛在客戶，但這些潛在客戶中的大多數還不合格……還沒有。 這就是營銷自動化的用武之地。您的 MA 解決方案需要有效地從網站收集潛在客戶，根據他們提供的信息和/或他們在網站上顯示的行為對他們進行細分，然後通過發送有針對性的相關通信來培養他們隨著時間的推移。
這裡的目標是獲取這些原始線索並對其進行評分和培養，直到它們達到您可以認為它們合格的水平 - 即準備好發送給您的銷售團隊。
我不會詳細介紹營銷自動化的來龍去脈，因為這個網站上已經有很多關於這方面的重要信息。 但我要說的是，您的營銷自動化平台至少需要提供以下所有功能才能有效地完成工作：
- 列表分割
- 線索評分
- 自動化程序
- 電子郵件營銷
- 報告與分析
- 表單和著陸頁創建
- A/B測試
- 客戶關係管理整合
3.客戶關係管理
我們使用並向所有客戶推薦 Salesforce，但我知道還有很多其他很棒的 CRM。 將 CRM 用作潛在客戶開發生態系統一部分的關鍵是報告。 CRM 是三個部分中唯一知道新業務何時關閉的部分。 因此，當您關閉新業務時，您需要確保在 CRM 中對其進行更新，並將數據推回您的 MA 以進行閉環報告。
一個好的 CRM 還將具有活動和潛在客戶來源功能。 您將希望非常積極地使用這些功能，因為它們將幫助您跟踪各種活動的有效性，並確定您的潛在客戶來自何處——或者至少是什麼操作導致他們首先被添加到您的潛在客戶數據庫中。 這兩件事將向您展示哪些營銷努力在影響新業務方面發揮了作用。
整合生態系統
所有這三個系統（您的網站、MA 和 CRM）的關鍵在於它們都很好地集成在一起。 信息需要從您的網站自由傳遞到您的 MA，然後在您的 MA 和 CRM 軟件之間來回傳遞。 為了便於集成這三個系統，我們的首選組合是：我們專有的網站內容管理系統 (CMS)、用於營銷自動化的 Act-On 軟件和用於 CRM 的 Salesforce。 這三者俱有強大的集成能力，可讓您建立一個無縫協作的在線潛在客戶開發生態系統，讓您更輕鬆地花時間進行營銷和/或銷售！
作為 Newfangled 的高級策略師，Chris Creech 與營銷和廣告機構及其客戶密切合作，就內容策略、可用性和搜索引擎優化提供指導，同時專注於創建一個以轉化為重點的網站，以幫助產生業務線索和收入。他也是 Newfangled 的常駐釀酒師。 在 Twitter 上關注他：@chris_creech