SaaS 初創公司的 13 個 B2B 營銷理念

SaaS 中的每個人都在追求同一個目標——ARR 和 MRR 增長。

這個目標一開始似乎很簡單：推銷你的產品，創建一個有效的轉化漏斗，然後 ta-da - 看著你的增長飛速發展。 問題是，您的所有競爭對手都只需點擊一下，他們都在為同一個客戶群而戰。

要取得成功，您需要的不僅僅是一個計劃。 出色的營銷是要與受眾的需求相關，同時為您的促銷活動添加獨特的轉折。

雖然每個營銷人員都了解這個概念，但仍然很難成功地執行 B2B 促銷活動。

這篇文章將著眼於一些最好的 B2B 營銷策略和獨特的想法，並看看其他人如何在 B2B 領域應用這些想法來粉碎它。

適合您的創業公司的最佳 B2B 營銷理念

沒有執行策略，想法一文不值。 因此，這裡有一些 B2B 營銷理念以及可操作的提示，可幫助您執行下一個廣告系列。

1. 迎合更長的購買週期

大流行之後，B2B 購買週期已經完全改變。

51% 的營銷人員和銷售專業人士同意 B2B 買家現在進行更深入的研究。

現在，B2B 客戶增加了預算監督。 再加上信息過載，決策能力就會變慢。 今天的客戶在選擇任何產品或服務之前會考慮多種選擇。 隨著其他選擇的出現，B2B 買家也變得越來越挑剔。

這種不斷變化的 B2B 買家趨勢使營銷人員更難產生有效的結果。

那麼，面對挑剔的顧客怎麼辦？

通過讓他們參與整個客戶旅程。

在 B2B 營銷領域，這意味著您的內容和產品應該迎合更長的購買週期。

還記得飛輪的概念嗎？ 是時候將您的營銷從漏斗變成飛輪了。

在整個生命週期（及以後）中保持 B2B 買家的興趣將幫助您保持相關性並增加您的數量。

處理更長的購買週期

應對更長周期的最佳方法是建立戰略增長渠道，在生命週期的每一步都為潛在客戶提供幫助。

做到這一點的最佳方法是利用有關您的受眾的每一點數據（不侵犯他們的隱私）並圍繞他們的共同痛點創建資源。

Encharge 允許您跟踪匿名用戶在您的網站、產品或其他地方的活動。 一旦用戶被識別（當他們註冊或提交表單時），您可以將所有這些數據與個人資料/細分相關聯，以從第一次交互開始創建一個大圖。

當您確切知道用戶/訪問者在做什麼時，您可以：

• 自動化電子郵件活動。
• 創建超針對性的 Facebook 廣告受眾。
• 廣播應用內通知。

聲音分析和細分策略將幫助您跨付費和自然渠道創建相關內容。 無論是在您的博客、時事通訊、社交媒體還是電子郵件中。 此外，您將在每個階段解決他們的確切痛點——讓他們更容易做出決定。

2. 用人工智能補充營銷自動化

自動化領域的人工智能將繼續存在，但不會很快取代營銷人員。

相反，人工智能和機器學習將使初創公司在營銷方面做得更好。 人工智能就像人類的直覺一樣工作——它根據上下文做出推斷，所以如果你給它提供大量數據，它就會做出猜測並根據這些猜測採取行動。

你猜怎麼著？

現代機器學習算法所做的不僅僅是猜測。 他們不僅推理和得出結論，而且提供建議和糾正措施。

還記得 Grammarly 如何提供智能見解，讓您的寫作更清晰、更清晰嗎？

同樣，您可以使用人工智能來補充您的營銷自動化計劃。

將營銷自動化與 AI 相結合可為您帶來兩全其美的優勢：您可以節省時間，並能夠使用數據驅動的洞察力對自動化做出明智的決策。

用人工智能補充營銷自動化的想法

在您的營銷自動化活動中有許多 AI 用例。 想想由智能 AI 編寫的上下文電子郵件。 增強個性化的電子郵件的自動生成部分可能比僅發送給每個人的電子郵件更有效和高效。

電子郵件營銷 AI 工具可以創建完美的主題行，並在幾秒鐘內為您提供多種 A/B 測試替代方案。 您可以使用此功能來優化活動結果。

還有許多其他營銷自動化 AI 用例。 就像人工智能驅動的潛在客戶評分算法、個性化推薦、動態用戶體驗等。可能性是無限的。

4. 通過電子郵件自動化序列尋求反饋

有時，儘管您盡了最大的努力，但您仍無法轉換潛在客戶。 但是，您可以通過簡單的電子郵件序列來利用失去的機會來發揮自己的優勢。

來自 Digidux 的 Ben Soltana 分享了他們如何使用自動化序列為 SaaS 會計師丟失潛在客戶。

以下是此序列對他們的工作方式：

第 1 步：交易在 CRM 中被標記為“丟失關閉”

標記為“丟失關閉”的潛在客戶是此自動化序列的目標。 通過將 CRM 系統與營銷自動化套件集成來捕獲聯繫人。

Encharge 等平台可以直接與 HubSpot 或 Salesforce 等 CRM 工具集成。

第 2 步：在交易完成一天后觸發第一封徵求意見/反饋的電子郵件

在交易被標記為結束後的一天，發送一封個性化的電子郵件。

電子郵件可以來自 CEO（或領導認識的人），要求提供反饋。 它詢問領導他們為什麼不從公司購買。

資料來源：發送給最終未轉化的潛在客戶的真實電子郵件，由 Ben Soltana 分享

您可以創建一封類似的電子郵件，詢問他們為什麼最終沒有向您購買。 每個原因最終都會將丟失的潛在客戶細分為一個用戶細分（這將觸發另一封個性化的後續電子郵件）

您可以使用 Encharge 創建個性化的電子郵件自動化序列。 設置自動觸發器，根據受訪者的選擇對他們進行細分，並進一步培養潛在客戶以實現這一目標。

第 3 步：第二天自動觸發第二封個性化電子郵件

丟失的潛在客戶將開始回復電子郵件。 根據他們的反饋，可以將他們細分為不同的用戶群。

每個細分受眾群都會在他們回復一天后自動收到一封獨特的個性化電子郵件。

例如，如果有人通過單擊“報價太貴”做出回應，他們的電子郵件將是關於如何重組報價、他們將獲得什麼價值，甚至可能分享額外的折扣。

獲得此類反饋有助於改善您的報價、產品定位，甚至定價策略。

例如，如果 50% 或更多的人表示您的報價太貴，您就知道您可能需要重新考慮定價或創建有關價值主張的更集中的內容，以更好地培養潛在客戶。

此外，在根據每個潛在客戶的個性化反饋即興報價後，後續序列為銷售團隊提供了另一個推銷服務的機會。

Ben 使用的相同反饋幫助他們實現了電子郵件 #1 的 60% 的打開率和 24% 的點擊率、電子郵件 #2 的 30% 的回复率以及 18,000 歐元的額外收入。

3. 將關鍵字映射到用戶旅程並關注搜索意圖

如果您訪問 Twitter 並查看 SEO 社區的 B2B 營銷策略，您確實會發現一篇內容相同的帖子。

人們一直對 Canva 的智能 SEO 策略和 Zapier 的 SEO 驅動的收購遊戲著迷。

B2B買家正在研究很多。 還有什麼比谷歌更好的研究媒介。 正確的？

隨著像 BERT 這樣的漸進式算法更新，現在 SEO 不僅僅是關鍵字。 搜索者的意圖現在比僅僅在您的博客中添加一些關鍵字更為重要。 今天，EAT 對谷歌來說意義重大。

您應該如何調整您的 SEO 策略以反映這些變化？

圍繞捕獲搜索意圖的廣泛關鍵字集群創建全面的內容會有所幫助。 將您的買家的旅程與搜索意圖聯繫起來並推送相關內容。 這個想法是盡可能權威和全面。

在您的有機內容漏斗中解決搜索意圖的想法

如何通過將關鍵字映射到買家旅程來回答人類意圖？

在 BERT 和隨後的核心更新之後，算法變得更加智能。

現在，每個查詢都以不同的意圖完成，並且映射到買家旅程的不同階段。 換句話說，意圖將上下文添加到短語中。 而且您知道上下文是如何個性化您的報價的有用元素。

每個搜索查詢都是信息性的、事務性的或導航性的。 您可以將這些查詢綁定到生命週期，如下所示：

資料來源：SEOClarity.net

在正確的時間將上下文正確的信息放在正確的人面前會幫助您做得更好。 甚至谷歌也支持這一理論，並解釋了每次搜索是如何從任何消費者旅程中的四個微時刻產生的。

此策略可幫助您從有機增長計劃中獲得最大收益。 您不僅要支持客戶的目標，還要始終保持領先地位，展示您的專業知識，並在他們的整個過程中建立信任。

資料來源：ThinkwithGoogle

閱讀更多：使您的內容營銷工作與客戶旅程保持一致

4.個性化您的“一切”並使用動態內容

沒有人可以否認 B2B 中個性化的力量。 B2B 客戶欣賞 2022 年的相關性和個性化客戶體驗。

雖然有很多方法可以個性化客戶體驗，但個性化營銷的第一策略是建立針對通用內容的心態——無論是在您的博客、電子郵件營銷活動、廣告還是登錄頁面中。

在當今擁擠的市場中，深入了解您理想的客戶檔案 (ICP) 並創建個性化的潛在客戶培養活動是一項出色的策略。

個性化營銷活動的想法

SEO Growth Partners 的創始人 Joey Randazzo 一直在利用個性化來產生營銷合格線索 (MQL)。 他分享了他的過程：

“我們 95% 的潛在客戶來自我們的免費 SEO 分析頁面。 然後將一條自動 Slack 消息發送給我們的銷售團隊 –> 銷售團隊使用模板在 2 小時內發送電子郵件（並對其進行個性化！！！！個性化非常重要！！！） –> 自動通知我們的 SEO 專家將個性化審計放在一起——> 銷售團隊發送審計並鼓勵潛在客戶使用他們的 Calendly 安排通話（這會自動安排安排流程）”

5. 在電子郵件營銷中使用細分並實施行為定位。

行為電子郵件營銷涉及根據特定人群的行為和與貴公司的互動向特定人群發送消息。

早些時候，交易電子郵件營銷對於 B2B 客戶來說效果很好。 發送此類電子郵件是為了提醒客戶他們的訂單或在他們購買後提供更新。

今天的交易電子郵件還不夠。

通過行為電子郵件營銷，您可以讓您的受眾保持參與並引導他們完成買家的旅程。 行為電子郵件營銷是潛在客戶培育和銷售的未來。 它可以幫助您產生更多收入、留住更多客戶並提高投資回報率。

行為電子郵件營銷也是建立信任和加強與客戶關係的好方法。 在一個普通美國用戶每週收到 605 封電子郵件的世界裡，行為策略是有意義的。

由可靠的用戶細分策略提供支持的行為電子郵件將幫助您在人群中脫穎而出，並在用戶最投入時吸引他們採取行動。

用戶細分和行為電子郵件營銷理念

您可以使用 Encharge 來細分您的電子郵件受眾，設置行為營銷活動，並使一切自動化。 您可以使用行為電子郵件：

• 根據買家的生命週期創建營銷活動
• 根據交易活動發送電子郵件
• 發送基於動態標籤的個性化電子郵件

您可以使用行為電子郵件來培養潛在客戶、設置自動化流程並更好地轉換。 Samdock 的營銷經理 Dennis Strum 分享了 Encharge 如何幫助他們將獲客時間縮短多達 77%。

正如丹尼斯解釋的那樣：

“我們在銷售方面花費了大約 3-5 小時，在客戶成功方面又花費了 2-4 小時來獲取每個新客戶。 現在我們需要不到一個小時的銷售和另一個小時的客戶成功。 這也是新產品的效果，因為它的工作更加直觀和自動化，但 Encharge 是其中的重要組成部分。 我們始終與潛在客戶和客戶保持密切聯繫，而無需使用太多人力資源。”

6. 給你的觀眾一個回歸的理由——建立一個社區

當人們感到無聊時（比如過去三年呆在室內），社區是一個令人愉快的休息場所。 社區建設為每個人帶來了巨大的價值，並且已經成為 B2B 初創公司創始人的熱門想法。

80% 的創始人正在建立用戶社區，其中 28% 的創始人提到社區是他們成功的關鍵護城河。

建立一個社區可以幫助您打破一次性簡單的交易交互鏈。 這種方法有助於創建一個常青的內容頻道。

在 Netflix、Spotify 和其他內容出版商/策展人的時代，社區可以讓您重新專注於理想客戶的眼中。

此外，社區可以產生網絡效應，推動技術價值的 70%。 將其視為吸引潛在客戶的引擎。

B2B 領域的大牌已經用他們的社區殺死了它——Salesforce 有 Trailblazers，Atlassian 有它的社區，而 Intercom 有 Interconnected。

與社交媒體不同，在社交媒體中，對話可以在一群有影響力的人中退居二線，社區讓每個人都成為潛在的影響者。

用戶生成的內容 (UGC) 可驗證產品並作為潛在客戶的標準。

根據在 Atlassian 和 Salesforce 建立社區的 Holly Firestone 所說，B2B 初創公司和社區成員比其他人有很大的優勢。

在 SaaStr 的一次關於社區的會議中，她透露此類公司的增長數據更好。

Holly Firestone 演講截圖

為您的 B2B 創業公司建立社區的想法

在他的《嵌入式企業家》一書中，Arvid Kahl 談到了從社區中受益以建立企業。 他的思想集中在使用社區進行研究，但也有助於建立社區。

想想如何通過社區解決痛點，為什麼需要社區，以及如何讓用戶保持參與。 你會有一個好主意。 如果建立社區似乎是一項艱鉅的技術任務，那麼像 Kommunity 這樣的解決方案可以幫助您的事業。

7. 使用博客迴旋鏢策略

博客迴旋鏢是一種通過博客推廣產品的簡單而有效的策略。 理由很簡單。 如果某人與類似領域的博主有某種關係，那麼他們很可能也會閱讀您的內容。

簡而言之，您只與想要聯繫的人聯繫。

博客迴旋鏢涉及撰寫直接吸引您的受眾的博客文章，然後通過高度集中的溝通重新定位該受眾（博客讀者）。 這增加了轉換的可能性。

實施博客迴旋鏢戰略的想法

博客迴旋鏢是關於創建內容並將其分發給高度感興趣的潛在客戶。 比如說，那些即將購買/試用您的產品的人。

如果您從 SEO 的角度來看，您應該編寫為帶有事務/導航查詢的查詢提供服務。

例如，假設您在訂閱管理服務中。 在這種情況下，您可以寫一篇關於“使用 [您的品牌名稱] 進行訂閱自動化您需要了解的 5 件事”的帖子，或者關於訂閱/支付自動化的詳細、可操作的指南。

該博客的讀者可能位於轉化漏斗的中間或底部。 使用具有超針對性優惠的 Facebook 廣告重新定位博客讀者會立即讓他們感興趣。

關鍵是要提出與他們最初訪問的博客相關的提議或號召性用語。 在大多數情況下，如果您提供產品或服務，最好跟隨買家的旅程來影響他們採取行動。

8. 擴大您的影響範圍並啟動聯屬網絡營銷計劃

快速圍繞您的產品引起轟動的一種有趣方法是啟動聯屬網絡營銷計劃。

但是聯盟營銷不是死了嗎？ 不再。 不像 2010 年代那樣全是垃圾郵件。

好吧，至少不適合 B2B SaaS。 精心策劃的聯屬網絡營銷計劃可以將您的轉化率提高至少 30%。

Postaga 的聯合創始人安迪·卡巴索（Andy Cabasso）表示，聯盟計劃允許 B2B SaaS 初創公司利用其他人的受眾來推動流量並引導到網站。 他建議尋找具有強大功能的會員正在推廣類似或互補的產品。

啟動會員計劃的想法

啟動一個有回報的聯盟計劃需要大量的工作。 但基礎包括：

• 定義項目結構——佣金、跟踪和條款
• 構建營銷工具包
• 尋找合適的附屬公司

看起來很簡單，對吧？ 但事實並非如此。

您不能只是浮動會員計劃並讓營銷人員接您。 你需要有聰明、有吸引力的獎勵。 您甚至可能一開始就需要聯繫一些有影響力的人。

使用 Ahrefs 或 SEMRush 之類的 SEO 工具可以讓您充分了解誰在反向鏈接到您的競爭對手並將他們作為附屬公司進行推廣。 建立潛在客戶列表，使用您的外展技能，並推銷您的聯屬網絡營銷產品以產生銷售。

啟動會員計劃後，您希望幫助您的會員推廣您的產品。 實現這一目標的最簡單方法之一是開發您自己的會員工具包——指南、資源和創意材料，以幫助會員通過您的 SaaS 創收。

9. 利用公關

我們都想成為報紙或雜誌的特色。

使用公共關係 (PR) 作為媒介，SaaS 初創公司的所有者可以用一塊石頭殺死兩隻鳥。 您可以在知名出版物中出現，並同時獲得一些可靠的潛在客戶和客戶。

高流量的網站和雜誌經常出現在 Google 上，您的具有交易意圖的受眾已經在其中尋找解決方案。 在此類出版物上添加功能將為您帶來最佳效果。

雖然公關是讓您的寶寶成為焦點的好方法，但缺乏有針對性的方法可能會讓錢擺在桌面上。 我們都知道公關可能是一件昂貴的事情，所以你不想犯錯誤。

答案很簡單——通過有針對性的登陸頁面來補充這些功能，讓用戶進一步進入他們的買家旅程。

啟動以轉化為導向的公關活動的營銷理念

好吧，您已經了解了基礎知識。 與最佳出版物聯繫或聘請公關機構。 但還有更多。

如果您的消息沒有針對您，那麼您獲得的流量很可能不會影響您的潛在客戶生成工作。 因此，最好的方法是重新訪問您的主頁，或者更好地為 PR 製作一個帶有鏈接（帶有 UTM 參數）的專用登錄頁面。

您可以從真人秀節目中獲取公關活動的靈感。 您一定已經看到 Shark Tank 特色的初創公司如何在電視轉播之夜改造他們的主頁。 他們創建獨特的優惠券代碼來跟踪在鯊魚坦克上看到他們的購物者。

您還可以通過創建專用登錄頁面和設置 UTM 鏈接來使用類似的策略。 這是 HubSpot 設置網站以實現即時流量湧入的詳細文章。

10. 設置潛在客戶培養活動

如果你喜歡的約會對像在晚餐後甚至沒有回短信，你會有什麼感覺？ 或者更糟糕的是，他們在你第一次約會時就向你求婚！

你肯定不會開心的！ 這段關係需要一些時間，對吧？

你已經聽過這句話——匆忙會浪費！

在營銷方面也是如此，如果你太熱心（或根本不熱心），你的潛在買家就會不再認真對待你。

那麼，您如何在不害怕（或被遺忘）的情況下以正確的方式進行營銷？ 好吧，關鍵在於建立潛在客戶培育活動。

您不能再通過提供免費贈品來吸引潛在客戶進入您的渠道。 今天，用戶自然是持懷疑態度的。 如果您立即開始發送電子郵件，沒有人會信任您。

潛在客戶培育涉及與潛在客戶建立持續的關係，並在買家的整個旅程中培育他們。

潛在客戶評分、用戶細分、滴灌活動、行為電子郵件、重新定位和個性化是一些潛在客戶培養策略。

11. 向基於許可的營銷過渡——使用第一方數據。

Google 最近的 iOS 14 更新和新的 cookie 政策讓每個營銷人員現在都很難。 似乎第三方數據分析將很快成為過去。

但是了解您的受眾是所有類型營銷的基本步驟。

好吧，仍然有希望過渡到對第一方數據友好的營銷活動。

現在什麼是第一方數據？ 你會想知道的！

它只是您直接從您的受眾那裡收集的信息，或者僅僅是您明確許可用於營銷的數據。 第一方數據包括您從 PPC 廣告活動、受眾構建等收集的數據。

Google AdWords 替代品（如 Bing 或 Microsoft）非常擅長收集第一方數據，而在您的博客上進行內容測試可以讓您更多地了解您的受眾。 借助 Facebook Ads Insights，您甚至可以在 Facebook 廣告中創建自定義問題以收集第一方數據。

回想一下 GDPR 政策。 我們都應該遵守道德規範，並在我們的營銷活動中使用明確的許可。

想要開始使用第一方數據並從基於許可的營銷開始？ 您可以從受眾構建、潛在客戶培養和電子郵件營銷的許可營銷開始。

12. 下線發送實體明信片

PickYourSkills.com 的營銷主管 Marilyne Dupuy 分享了他們的“phygital”策略如何為轉化創造奇蹟。 他們有一個 SaaS 平台，並正在尋找新的媒介來在夏季緩慢的幾個月中獲得潛在客戶。

他們為 150 多個潛在客戶製作了印刷的手寫明信片，並帶有一個 QR 碼，可將人們引導至“預訂演示頁面”。

他們的想法是在仲夏寄一張明信片，祝大家玩得開心。

結果：78% 的接收者查看了他們的網站，其中許多人甚至在業務表現最差的月份預訂了演示。

13. 組織虛擬活動和展覽會

COVID 完全停止了 B2B 行業活動。 但這並不意味著您沒有機會建立人脈、提高知名度並獲得更多潛在客戶。

虛擬活動和展會是任何 B2B 品牌更好地推銷自己的絕佳機會。

Goldcast 等平台允許您為觀眾創建引人入勝的活動。 這是讓人們對您的產品更感興趣的好方法。

Alyce 是一個個性化的 B2B 禮品平台，它利用經過深思熟慮的個性化虛擬活動策略來增加其客戶渠道。

根據 Alyce 活動體驗總監 Nina Butler 的說法，“虛擬活動幫助他們為觀眾/與會者創造體驗時刻並改善他們的需求生成功能。 使用虛擬活動平台使他們能夠收集有關參與的參與者、產品採用和平台使用的見解——營銷活動尋找衡量成功的一切。

您甚至可以考慮定期舉辦特定行業的網絡研討會。 這些網絡研討會應解決聽眾反復出現的痛點。

例如，谷歌更新和人們面臨的後續 SEO 麻煩。 您可以舉辦此類虛擬活動、建立受眾群體並戰略性地培養潛在客戶，以增加您的潛在客戶管道和轉化率。

B2B 營銷理念常見問題解答

1. 什麼是最好的 B2B 營銷理念？

以上所有策略都很有價值，選擇完全取決於您的增長目標。 但是，如果您需要先發製人，則應專注於行為電子郵件營銷、許可營銷、博客迴旋鏢策略、建立社區以及迎合更長的購買週期。  

2. 我在哪裡可以找到更多 B2B 營銷理念的例子？

如果您正在尋找營銷活動的滑動示例，請查看 Swipefile.com。 對於早期產品採用營銷，您可以查看 First100users。 從零到營銷也是從真實營銷案例研究中獲得靈感的絕佳資源。 您還可以在 Product Hunt 上搜索以訪問具有出色 B2B 營銷理念的獨特目錄。

3. 有沒有辦法在一年中發現新鮮的內容營銷理念？

您可以使用標準 SEO 工具堆棧來發現內容創意——Ahrefs 和 SEMRush 可以很好地發現內容營銷差距（並探索創意）。 如果您正在尋找開始的方向，您可以使用 SerpStat 根據 Google 自動完成建議收集內容創意。

最後的話

由於日益激烈的競爭、最近的隱私問題、合規性和普遍看法，B2B 營銷空間充滿了曲折。

如果您打算重新制定策略，請確保保持道德，密切關注 B2B 買家趨勢，並努力規劃旨在轉化的營銷內容。

並且不要忘記盡可能使用營銷自動化！

我們希望這些營銷理念能給您足夠的靈感來構建您的下一個廣告系列。