SaaS 初创公司的 13 个 B2B 营销理念

SaaS 中的每个人都在追求同一个目标——ARR 和 MRR 增长。

这个目标一开始似乎很简单：推销你的产品，创建一个有效的转化漏斗，然后 ta-da - 看着你的增长飞速发展。 问题是，您的所有竞争对手都只需点击一下，他们都在为同一个客户群而战。

要取得成功，您需要的不仅仅是一个计划。 出色的营销是要与受众的需求相关，同时为您的促销活动添加独特的转折。

虽然每个营销人员都了解这个概念，但仍然很难成功地执行 B2B 促销活动。

这篇文章将着眼于一些最好的 B2B 营销策略和独特的想法，并看看其他人如何在 B2B 领域应用这些想法来粉碎它。

适合您的创业公司的最佳 B2B 营销理念

没有执行策略，想法一文不值。 因此，这里有一些 B2B 营销理念以及可操作的提示，可帮助您执行下一个广告系列。

1. 迎合更长的购买周期

大流行之后，B2B 购买周期已经完全改变。

51% 的营销人员和销售专业人士同意 B2B 买家现在进行更深入的研究。

现在，B2B 客户增加了预算监督。 再加上信息过载，决策能力就会变慢。 今天的客户在选择任何产品或服务之前会考虑多种选择。 随着其他选择的出现，B2B 买家也变得越来越挑剔。

这种不断变化的 B2B 买家趋势使营销人员更难产生有效的结果。

那么，面对挑剔的顾客怎么办？

通过让他们参与整个客户旅程。

在 B2B 营销领域，这意味着您的内容和产品应该迎合更长的购买周期。

还记得飞轮的概念吗？ 是时候将您的营销从漏斗变成飞轮了。

在整个生命周期（及以后）中保持 B2B 买家的兴趣将帮助您保持相关性并增加您的数量。

处理更长的购买周期

应对更长周期的最佳方法是建立战略增长渠道，在生命周期的每一步都为潜在客户提供帮助。

做到这一点的最佳方法是利用有关您的受众的每一点数据（不侵犯他们的隐私）并围绕他们的共同痛点创建资源。

Encharge 允许您跟踪匿名用户在您的网站、产品或其他地方的活动。 一旦用户被识别（当他们注册或提交表单时），您可以将所有这些数据与个人资料/细分相关联，以从第一次交互开始创建一个大图。

当您确切知道用​​户/访问者在做什么时，您可以：

• 自动化电子邮件活动。
• 创建超针对性的 Facebook 广告受众。
• 广播应用内通知。

声音分析和细分策略将帮助您跨付费和自然渠道创建相关内容。 无论是在您的博客、时事通讯、社交媒体还是电子邮件中。 此外，您将在每个阶段解决他们的确切痛点——让他们更容易做出决定。

2. 用人工智能补充营销自动化

自动化领域的人工智能将继续存在，但不会很快取代营销人员。

相反，人工智能和机器学习将使初创公司在营销方面做得更好。 人工智能就像人类的直觉一样工作——它根据上下文做出推断，所以如果你给它提供大量数据，它就会做出猜测并根据这些猜测采取行动。

你猜怎么着？

现代机器学习算法所做的不仅仅是猜测。 他们不仅推理和得出结论，而且提供建议和纠正措施。

还记得 Grammarly 如何提供智能见解，让您的写作更清晰、更清晰吗？

同样，您可以使用人工智能来补充您的营销自动化计划。

将营销自动化与 AI 相结合可为您带来两全其美的优势：您可以节省时间，并能够使用数据驱动的洞察力对自动化做出明智的决策。

用人工智能补充营销自动化的想法

在您的营销自动化活动中有许多 AI 用例。 想想由智能 AI 编写的上下文电子邮件。 增强个性化的电子邮件的自动生成部分可能比仅发送给每个人的电子邮件更有效和高效。

电子邮件营销 AI 工具可以创建完美的主题行，并在几秒钟内为您提供多种 A/B 测试替代方案。 您可以使用此功能来优化活动结果。

还有许多其他营销自动化 AI 用例。 就像人工智能驱动的潜在客户评分算法、个性化推荐、动态用户体验等。可能性是无限的。

4. 通过电子邮件自动化序列寻求反馈

有时，尽管您尽了最大的努力，但您仍无法转换潜在客户。 但是，您可以通过简单的电子邮件序列来利用失去的机会来发挥自己的优势。

来自 Digidux 的 Ben Soltana 分享了他们如何使用自动化序列为 SaaS 会计师丢失潜在客户。

以下是此序列对他们的工作方式：

第 1 步：交易在 CRM 中被标记为“丢失关闭”

标记为“丢失关闭”的潜在客户是此自动化序列的目标。 通过将 CRM 系统与营销自动化套件集成来捕获联系人。

Encharge 等平台可以直接与 HubSpot 或 Salesforce 等 CRM 工具集成。

第 2 步：在交易完成一天后触发第一封征求意见/反馈的电子邮件

在交易被标记为结束后的一天，发送一封个性化的电子邮件。

电子邮件可以来自 CEO（或领导认识的人），要求提供反馈。 它询问领导他们为什么不从公司购买。

资料来源：发送给最终未转化的潜在客户的真实电子邮件，由 Ben Soltana 分享

您可以创建一封类似的电子邮件，询问他们为什么最终没有向您购买。 每个原因最终都会将丢失的潜在客户细分为一个用户细分（这将触发另一封个性化的后续电子邮件）

您可以使用 Encharge 创建个性化的电子邮件自动化序列。 设置自动触发器，根据受访者的选择对他们进行细分，并进一步培养潜在客户以实现这一目标。

第 3 步：第二天自动触发第二封个性化电子邮件

丢失的潜在客户将开始回复电子邮件。 根据他们的反馈，可以将他们细分为不同的用户群。

每个细分受众群都会在他们回复一天后自动收到一封独特的个性化电子邮件。

例如，如果有人通过单击“报价太贵”做出回应，他们的电子邮件将是关于如何重组报价、他们将获得什么价值，甚至可能分享额外的折扣。

获得此类反馈有助于改善您的报价、产品定位，甚至定价策略。

例如，如果 50% 或更多的人表示您的报价太贵，您就知道您可能需要重新考虑定价或创建有关价值主张的更集中的内容，以更好地培养潜在客户。

此外，在根据每个潜在客户的个性化反馈即兴报价后，后续序列为销售团队提供了另一个推销服务的机会。

Ben 使用的相同反馈帮助他们实现了电子邮件 #1 的 60% 的打开率和 24% 的点击率、电子邮件 #2 的 30% 的回复率以及 18,000 欧元的额外收入。

3. 将关键字映射到用户旅程并关注搜索意图

如果您访问 Twitter 并查看 SEO 社区的 B2B 营销策略，您确实会发现一篇内容相同的帖子。

人们一直对 Canva 的智能 SEO 策略和 Zapier 的 SEO 驱动的收购游戏着迷。

B2B买家正在研究很多。 还有什么比谷歌更好的研究媒介。 正确的？

随着像 BERT 这样的渐进式算法更新，现在 SEO 不仅仅是关键字。 搜索者的意图现在比仅仅在您的博客中添加一些关键字更为重要。 今天，EAT 对谷歌来说意义重大。

您应该如何调整您的 SEO 策略以反映这些变化？

围绕捕获搜索意图的广泛关键字集群创建全面的内容会有所帮助。 将您的买家的旅程与搜索意图联系起来并推送相关内容。 这个想法是尽可能权威和全面。

在您的有机内容漏斗中解决搜索意图的想法

如何通过将关键字映射到买家旅程来回答人类意图？

在 BERT 和随后的核心更新之后，算法变得更加智能。

现在，每个查询都以不同的意图完成，并且映射到买家旅程的不同阶段。 换句话说，意图将上下文添加到短语中。 而且您知道上下文是如何个性化您的报价的有用元素。

每个搜索查询都是信息性的、事务性的或导航性的。 您可以将这些查询绑定到生命周期，如下所示：

资料来源：SEOClarity.net

在正确的时间将上下文正确的信息放在正确的人面前会帮助您做得更好。 甚至谷歌也支持这一理论，并解释了每次搜索是如何从任何消费者旅程中的四个微时刻产生的。

此策略可帮助您从有机增长计划中获得最大收益。 您不仅要支持客户的目标，还要始终保持领先地位，展示您的专业知识，并在他们的整个过程中建立信任。

资料来源：ThinkwithGoogle

阅读更多：使您的内容营销工作与客户旅程保持一致

4.个性化您的“一切”并使用动态内容

没有人可以否认 B2B 中个性化的力量。 B2B 客户欣赏 2022 年的相关性和个性化客户体验。

虽然有很多方法可以个性化客户体验，但个性化营销的第一策略是建立针对通用内容的心态——无论是在您的博客、电子邮件营销活动、广告还是登录页面中。

在当今拥挤的市场中，深入了解您理想的客户档案 (ICP) 并创建个性化的潜在客户培养活动是一项出色的策略。

个性化营销活动的想法

SEO Growth Partners 的创始人 Joey Randazzo 一直在利用个性化来产生营销合格线索 (MQL)。 他分享了他的过程：

“我们 95% 的潜在客户来自我们的免费 SEO 分析页面。 然后将一条自动 Slack 消息发送给我们的销售团队 –> 销售团队使用模板在 2 小时内发送电子邮件（并对其进行个性化！！！！个性化非常重要！！！） –> 自动通知我们的 SEO 专家将个性化审计放在一起——> 销售团队发送审计并鼓励潜在客户使用他们的 Calendly 安排通话（这会自动安排安排流程）”

5. 在电子邮件营销中使用细分并实施行为定位。

行为电子邮件营销涉及根据特定人群的行为和与贵公司的互动向特定人群发送消息。

早些时候，交易电子邮件营销对于 B2B 客户来说效果很好。 发送此类电子邮件是为了提醒客户他们的订单或在他们购买后提供更新。

今天的交易电子邮件还不够。

通过行为电子邮件营销，您可以让您的受众保持参与并引导他们完成买家的旅程。 行为电子邮件营销是潜在客户培育和销售的未来。 它可以帮助您产生更多收入、留住更多客户并提高投资回报率。

行为电子邮件营销也是建立信任和加强与客户关系的好方法。 在一个普通美国用户每周收到 605 封电子邮件的世界里，行为策略是有意义的。

由可靠的用户细分策略提供支持的行为电子邮件将帮助您在人群中脱颖而出，并在用户最投入时吸引他们采取行动。

用户细分和行为电子邮件营销理念

您可以使用 Encharge 来细分您的电子邮件受众，设置行为营销活动，并使一切自动化。 您可以使用行为电子邮件：

• 根据买家的生命周期创建营销活动
• 根据交易活动发送电子邮件
• 发送基于动态标签的个性化电子邮件

您可以使用行为电子邮件来培养潜在客户、设置自动化流程并更好地转换。 Samdock 的营销经理 Dennis Strum 分享了 Encharge 如何帮助他们将获客时间缩短多达 77%。

正如丹尼斯解释的那样：

“我们在销售方面花费了大约 3-5 小时，在客户成功方面又花费了 2-4 小时来获取每个新客户。 现在我们需要不到一个小时的销售和另一个小时的客户成功。 这也是新产品的效果，因为它的工作更加直观和自动化，但 Encharge 是其中的重要组成部分。 我们始终与潜在客户和客户保持密切联系，而无需使用太多人力资源。”

6. 给你的观众一个回归的理由——建立一个社区

当人们感到无聊时（比如过去三年呆在室内），社区是一个令人愉快的休息场所。 社区建设为每个人带来了巨大的价值，并且已经成为 B2B 初创公司创始人的热门想法。

80% 的创始人正在建立用户社区，其中 28% 的创始人提到社区是他们成功的关键护城河。

建立一个社区可以帮助您打破一次性简单的交易交互链。 这种方法有助于创建一个常青的内容频道。

在 Netflix、Spotify 和其他内容出版商/策展人的时代，社区可以让您重新专注于理想客户的眼中。

此外，社区可以产生网络效应，推动技术价值的 70%。 将其视为吸引潜在客户的引擎。

B2B 领域的大牌已经用他们的社区杀死了它——Salesforce 有 Trailblazers，Atlassian 有它的社区，而 Intercom 有 Interconnected。

与社交媒体不同，在社交媒体中，对话可以在一群有影响力的人中退居二线，社区让每个人都成为潜在的影响者。

用户生成的内容 (UGC) 可验证产品并作为潜在客户的标准。

根据在 Atlassian 和 Salesforce 建立社区的 Holly Firestone 所说，B2B 初创公司和社区成员比其他人有很大的优势。

在 SaaStr 的一次关于社区的会议中，她透露此类公司的增长数据更好。

Holly Firestone 演讲截图

为您的 B2B 创业公司建立社区的想法

在他的《嵌入式企业家》一书中，Arvid Kahl 谈到了从社区中受益以建立企业。 他的思想集中在使用社区进行研究，但也有助于建立社区。

想想如何通过社区解决痛点，为什么需要社区，以及如何让用户保持参与。 你会有一个好主意。 如果建立社区似乎是一项艰巨的技术任务，那么像 Kommunity 这样的解决方案可以帮助您的事业。

7. 使用博客回旋镖策略

博客回旋镖是一种通过博客推广产品的简单而有效的策略。 理由很简单。 如果某人与类似领域的博主有某种关系，那么他们很可能也会阅读您的内容。

简而言之，您只与想要联系的人联系。

博客回旋镖涉及撰写直接吸引您的受众的博客文章，然后通过高度集中的沟通重新定位该受众（博客读者）。 这增加了转换的可能性。

实施博客回旋镖战略的想法

博客回旋镖是关于创建内容并将其分发给高度感兴趣的潜在客户。 比如说，那些即将购买/试用您的产品的人。

如果您从 SEO 的角度来看，您应该编写为带有事务/导航查询的查询提供服务。

例如，假设您在订阅管理服务中。 在这种情况下，您可以写一篇关于“使用 [您的品牌名称] 进行订阅自动化您需要了解的 5 件事”的帖子，或者关于订阅/支付自动化的详细、可操作的指南。

该博客的读者可能位于转化漏斗的中间或底部。 使用具有超针对性优惠的 Facebook 广告重新定位博客读者会立即让他们感兴趣。

关键是要提出与他们最初访问的博客相关的提议或号召性用语。 在大多数情况下，如果您提供产品或服务，最好跟随买家的旅程来影响他们采取行动。

8. 扩大您的影响范围并启动联属网络营销计划

快速围绕您的产品引起轰动的一种有趣方法是启动联属网络营销计划。

但是联盟营销不是死了吗？ 不再。 不像 2010 年代那样全是垃圾邮件。

好吧，至少不适合 B2B SaaS。 精心策划的联属网络营销计划可以将您的转化率提高至少 30%。

Postaga 的联合创始人安迪·卡巴索（Andy Cabasso）表示，联盟计划允许 B2B SaaS 初创公司利用其他人的受众来推动流量并引导到网站。 他建议寻找具有强大功能的会员正在推广类似或互补的产品。

启动会员计划的想法

启动一个有回报的联盟计划需要大量的工作。 但基础包括：

• 定义项目结构——佣金、跟踪和条款
• 构建营销工具包
• 寻找合适的附属公司

看起来很简单，对吧？ 但事实并非如此。

您不能只是浮动会员计划并让营销人员接您。 你需要有聪明、有吸引力的奖励。 您甚至可能一开始就需要联系一些有影响力的人。

使用 Ahrefs 或 SEMRush 之类的 SEO 工具可以让您充分了解谁在反向链接到您的竞争对手并将他们作为附属公司进行推广。 建立潜在客户列表，使用您的外展技能，并推销您的联属网络营销产品以产生销售。

启动会员计划后，您希望帮助您的会员推广您的产品。 实现这一目标的最简单方法之一是开发您自己的会员工具包——指南、资源和创意材料，以帮助会员通过您的 SaaS 创收。

9. 利用公关

我们都想成为报纸或杂志的特色。

使用公共关系 (PR) 作为媒介，SaaS 初创公司的所有者可以用一块石头杀死两只鸟。 您可以在知名出版物中出现，并同时获得一些可靠的潜在客户和客户。

高流量的网站和杂志经常出现在 Google 上，您的具有交易意图的受众已经在其中寻找解决方案。 在此类出版物上添加功能将为您带来最佳效果。

虽然公关是让您的宝宝成为焦点的好方法，但缺乏有针对性的方法可能会让钱摆在桌面上。 我们都知道公关可能是一件昂贵的事情，所以你不想犯错误。

答案很简单——通过有针对性的登陆页面来补充这些功能，让用户进一步进入他们的买家旅程。

启动以转化为导向的公关活动的营销理念

好吧，您已经了解了基础知识。 与最佳出版物联系或聘请公关机构。 但还有更多。

如果您的消息没有针对您，那么您获得的流量很可能不会影响您的潜在客户生成工作。 因此，最好的方法是重新访问您的主页，或者更好地为 PR 制作一个带有链接（带有 UTM 参数）的专用登录页面。

您可以从真人秀节目中获取公关活动的灵感。 您一定已经看到 Shark Tank 特色的初创公司如何在电视转播之夜改造他们的主页。 他们创建独特的优惠券代码来跟踪在鲨鱼坦克上看到他们的购物者。

您还可以通过创建专用登录页面和设置 UTM 链接来使用类似的策略。 这是 HubSpot 设置网站以实现即时流量涌入的详细文章。

10. 设置潜在客户培养活动

如果你喜欢的约会对象在晚餐后甚至没有回短信，你会有什么感觉？ 或者更糟糕的是，他们在你第一次约会时就向你求婚！

你肯定不会开心的！ 这段关系需要一些时间，对吧？

你已经听过这句话——匆忙会浪费！

在营销方面也是如此，如果你太热心（或根本不热心），你的潜在买家就会不再认真对待你。

那么，您如何在不害怕（或被遗忘）的情况下以正确的方式进行营销？ 好吧，关键在于建立潜在客户培育活动。

您不能再通过提供免费赠品来吸引潜在客户进入您的渠道。 今天，用户自然是持怀疑态度的。 如果您立即开始发送电子邮件，没有人会信任您。

潜在客户培育涉及与潜在客户建立持续的关系，并在买家的整个旅程中培育他们。

潜在客户评分、用户细分、滴灌活动、行为电子邮件、重新定位和个性化是一些潜在客户培养策略。

11. 向基于许可的营销过渡——使用第一方数据。

Google 最近的 iOS 14 更新和新的 cookie 政策让每个营销人员现在都很难。 似乎第三方数据分析将很快成为过去。

但是了解您的受众是所有类型营销的基本步骤。

好吧，仍然有希望过渡到对第一方数据友好的营销活动。

现在什么是第一方数据？ 你会想知道的！

它只是您直接从您的受众那里收集的信息，或者仅仅是您明确许可用于营销的数据。 第一方数据包括您从 PPC 广告活动、受众构建等收集的数据。

Google AdWords 替代品（如 Bing 或 Microsoft）非常擅长收集第一方数据，而在您的博客上进行内容测试可以让您更多地了解您的受众。 借助 Facebook Ads Insights，您甚至可以在 Facebook 广告中创建自定义问题以收集第一方数据。

回想一下 GDPR 政策。 我们都应该遵守道德规范，并在我们的营销活动中使用明确的许可。

想要开始使用第一方数据并从基于许可的营销开始？ 您可以从受众构建、潜在客户培养和电子邮件营销的许可营销开始。

12. 下线发送实体明信片

PickYourSkills.com 的营销主管 Marilyne Dupuy 分享了他们的“phygital”策略如何为转化创造奇迹。 他们有一个 SaaS 平台，并正在寻找新的媒介来在夏季缓慢的几个月中获得潜在客户。

他们为 150 多个潜在客户制作了印刷的手写明信片，并带有一个 QR 码，可将人们引导至“预订演示页面”。

他们的想法是在仲夏寄一张明信片，祝大家玩得开心。

结果：78% 的接收者查看了他们的网站，其中许多人甚至在业务表现最差的月份预订了演示。

13. 组织虚拟活动和展览会

COVID 完全停止了 B2B 行业活动。 但这并不意味着您没有机会建立人脉、提高知名度并获得更多潜在客户。

虚拟活动和展会是任何 B2B 品牌更好地推销自己的绝佳机会。

Goldcast 等平台允许您为观众创建引人入胜的活动。 这是让人们对您的产品更感兴趣的好方法。

Alyce 是一个个性化的 B2B 礼品平台，它利用经过深思熟虑的个性化虚拟活动策略来增加其客户渠道。

根据 Alyce 活动体验总监 Nina Butler 的说法，“虚拟活动帮助他们为观众/与会者创造体验时刻并改善他们的需求生成功能。 使用虚拟活动平台使他们能够收集有关参与的参与者、产品采用和平台使用的见解——营销活动寻找衡量成功的一切。

您甚至可以考虑定期举办特定行业的网络研讨会。 这些网络研讨会应解决听众反复出现的痛点。

例如，谷歌更新和人们面临的后续 SEO 麻烦。 您可以举办此类虚拟活动，建立受众，并战略性地培养潜在客户，以增加您的潜在客户管道和转化率。

B2B 营销理念常见问题解答

1. 什么是最好的 B2B 营销理念？

以上所有策略都很有价值，选择完全取决于您的增长目标。 但是，如果您需要先发制人，则应专注于行为电子邮件营销、许可营销、博客回旋镖策略、建立社区以及迎合更长的购买周期。  

2. 我在哪里可以找到更多 B2B 营销理念的例子？

如果您正在寻找营销活动的滑动示例，请查看 Swipefile.com。 对于早期产品采用营销，您可以查看 First100users。 从零到营销也是从真实营销案例研究中获得灵感的绝佳资源。 您还可以在 Product Hunt 上搜索以访问具有出色 B2B 营销理念的独特目录。

3. 有没有办法在一年中发现新鲜的内容营销理念？

您可以使用标准 SEO 工具堆栈来发现内容创意——Ahrefs 和 SEMRush 可以很好地发现内容营销差距（并探索创意）。 如果您正在寻找开始的方向，您可以使用 SerpStat 根据 Google 自动完成建议收集内容创意。

最后的话

由于日益激烈的竞争、最近的隐私问题、合规性和普遍看法，B2B 营销空间充满了曲折。

如果您打算重新制定策略，请确保保持道德，密切关注 B2B 买家趋势，并努力规划旨在转化的营销内容。

并且不要忘记尽可能使用营销自动化！

我们希望这些营销理念能给您足够的灵感来构建您的下一个广告系列。