貿易展覽和活動推動最高質量的潛在客戶

參加貿易展覽和麵對面的活動可能是一項昂貴的提議。 機票、酒店、地面交通和註冊費加起來很快——而且這只是與會者的費用。 參加這些活動的公司還要承擔設計、創建和運輸展位和標牌的額外費用。 當您將錯過的辦公時間和與會者、演示者和工作人員的工作效率降低相加時，它可能開始看起來像是為了獲得小額回報而帶來的很多麻煩。 畢竟，這些會面和交換的名片真的會帶來新業務嗎？

根據 Software Advice 最近的一項調查結果，答案是肯定的。 在他們的年度 B2B 需求生成基準報告中，他們調查了 200 名 B2B 營銷專業人士，以了解哪些渠道、優惠、內容類型和技術正在推動他們的需求生成計劃取得成果。 事實證明，良好的老式面對面活動名列前茅。

質量、數量和成本

當 B2B 營銷人員被要求對通過一系列渠道產生的潛在客戶的相對數量和質量進行評級時，貿易展覽和活動被認為產生了最多的潛在客戶和最優質的潛在客戶。 事實上，77% 的營銷人員表示他們產生了“有點高”或“非常高”的潛在客戶數量，82% 的營銷人員表示他們產生了“良好”或“優秀”質量的潛在客戶。

根據內容營銷協會內容開發總監 Michele Linn 的說法，這一點也不奇怪。 正如她所說，“在數字時代，網上有那麼多東西，如果做得好，面對面的活動會產生非常強大的力量。”

然而，雖然許多營銷人員表示貿易展產生了大量優秀的潛在客戶，但 83% 的營銷人員也將這些活動描述為具有“有點高”或“非常高”的每條線索成本。 事實上，營銷人員使用的所有其他渠道的每條線索成本都較低。 當然，這並不太令人震驚，因為在貿易展覽會上製作大製作（甚至小製作）的成本很高，更不用說用來吸引人們並讓他們聽你說話的大量小玩意了。

那麼，哪些渠道最便宜呢？ 社交媒體、內部電子郵件營銷和有機搜索被認為具有“有點低”或“非常低”的每條線索成本。 然而，無論是昂貴的還是負擔得起的，絕大多數營銷人員報告說他們使用了列出的所有 15 種需求生成渠道。

明年呢？

顯然，營銷人員明白事件會產生最高質量的線索。 他們還意識到這些線索並不便宜。 然而，很明顯，投資回報率一定很可觀，因為營銷人員計劃繼續押注來年的事件。

當被問及按渠道細分未來需求生成投資計劃時，大多數營銷人員計劃在 2015 年在貿易展和活動上的支出與今年相同或更多：

• 近 10% 的人表示他們會花“更多”
• 大約 25% 的人表示他們會“多花點錢”
• 46% 表示他們會花費相同的金額

唯一比貿易展覽和活動支出更多的渠道是搜索引擎廣告和社交媒體營銷（即社交媒體廣告之外的活動和計劃）。

號召性用語

在當今的數字時代，個人風格似乎確實有所作為。 除了對營銷渠道進行排名外，Software Advice 還要求受訪者對各種類型的內容、優惠和號召性用語 (CTA) 的需求和潛在客戶生成有效性進行排名。 最好的？ 根據調查受訪者的說法，在產生“優秀”(45%) 或“好”(42%) 質量潛在客戶方面，與銷售代表進行現場演示是一流的。

與貿易展一樣，現場演示可以提供更加個性化的體驗，而且這種互動性確實能引起客戶的共鳴。 由於這些預定活動是由真人實時安排的，因此 B2B 潛在客戶通常認為他們需要提供詳細的聯繫信息。 這種深入的數據會帶來更高質量的潛在客戶。 由於現場演示通常發生在銷售漏斗的末尾，因此參加演示的潛在客戶通常更願意購買。

說到 B2B 營銷，Software Advice 創建了一個方便的圖表，稱為 B2B 渠道有效性象限，它顯示了 B2B 需求和潛在客戶生成渠道的相對有效性的廣角視圖。 如您所見，貿易展覽和活動提供了最高數量和質量的潛在客戶，其次是推薦和內部營銷。

顯然，活動是任何 B2B 營銷計劃的關鍵部分。 無論您是計劃會議和貿易展覽等面對面活動，還是網絡研討會或群聊等在線體驗，它們都是以有意義的方式接觸客戶和潛在客戶的絕佳方式。 但在投入或增加投資之前製定正確的戰略是值得的。

想更多地了解營銷人員的未來？ 閱讀 Software Advice B2B Demand Generation Benchmark 調查報告，了解更多關於 2015 年需求生成策略和支出的預測。

讓活動更有價值

如果您準備好利用面對面和在線活動產生潛在客戶的力量，可以通過以下八種方式來最大限度地發揮網絡研討會、貿易展、高管會議等的價值。

1. 建立您的活動營銷目標。 無論您是計劃 500 人參加的網絡研討會還是 12 人的行政晚宴，您都需要首先清楚地了解您希望在流程結束時完成什麼。
2. 決定分發邀請的方式、地點和時間。 活動的性質、活動的時間框架和目標受眾都將在邀請過程中發揮作用。
3. 自動化和管理註冊過程。 大多數活動註冊都是在線進行的——而那些可能不應該在線進行的註冊。
4. 建立您的潛在客戶捕獲流程。 活動註冊和現場活動（例如掃描名片或徽章）可以成為強大而準確的潛在客戶數據的來源。
5. 準備好對每個活動的註冊者進行評分和優先排序。 重要的是要有一個系統，可以根據關鍵業務標準（職務、公司名稱、行業、表明的興趣）評估潛在客戶，並確定他們的優先級以便跟進。
6. 為您在活動期間聯繫的聯繫人制定培養策略。 應通過適當的內容和適時的接觸來培育在線或現場活動中產生的潛在客戶。
7. 選擇您的指標並分析您的結果：在第一步中建立您的活動營銷目標可以更輕鬆地選擇有用的指標。
8. 收集與會者的反饋。 總是尋找新的方法來收集來自參加過你的活動的任何人的評論、問題和批評。

下載最大化在線和麵對面活動價值的 8 種方法  白皮書以了解更多信息，並獲得使用貿易展和活動與潛在客戶和客戶建立持久且有利可圖的聯繫的分步方法。