通過基於帳戶的營銷提高轉化率的 5 個步驟

什麼是基於帳戶的營銷？ 正如 Demandbase 對 ABM 的定義：“這是一系列原則，範圍從……

• 試圖在更深層次上吸引大的、有名的客戶，
• 追求與現有頂級客戶具有相似規模、行業或地理特徵的新的高價值客戶。”

對於越來越多的人參與做出 B2B 購買決定，這是一個非常合乎邏輯的回應。 ABM 的不同方面和應用程序的主要共同特徵是關注賬戶，而不是單獨的職位或職位描述。

雖然基於帳戶的營銷近年來受到了很多關注，但它實際上並不是一種新策略。 ABM 是在 20 世紀 90 年代中期開發的，作為（主要是企業）營銷人員遠離大眾營銷策略並開始更有針對性的方法的一種方式。

隨著該策略逐漸受到關注，它變得更加知名，並且更有可能被不屬於企業級的公司採用。 到 2015 年，SiriusDecisions 報告稱，超過 90% 的 B2B 營銷人員認為基於帳戶的營銷策略是必不可少的； 它還指出，只有 20% 的公司實際實施戰略的時間超過一年。 這引出了一個問題：

ABM 是一個轉瞬即逝的流行語，還是會一直存在？

那麼，信息技術服務營銷協會 (ITSMA) 是 B2B 行業營銷專家，報告說 ABM 提供了任何 B2B 營銷策略或策略的最高投資回報 (ROI)。 Demand Metric 還發現，60% 使用 ABM 至少一年的人將 10% 或更多的收入增長歸因於它的使用。

SiriusDecisions 副總裁兼集團總監 Megan Heuer 表示：“我們正處於 B2B 公司實現收入目標方式發生重大變化的初期，而 ABM 是這一轉變的關鍵方面。” 她補充說：

“讓 ABM 現在如此有吸引力的是它結合了戰略洞察力和執行技術的方式。 了解 ABM 的營銷團隊處於有利地位，可以更好地滿足銷售需求，並就採取正確的行動和正確的時間做出明智的選擇，讓他們發展高潛力客戶。”

準備好仔細看看了嗎？ 以下是規劃和實施成功的基於客戶的營銷策略並開始創造更多營銷來源的潛在客戶的五個步驟的高級概述。

1. 挑選價值最高的賬戶

從某種意義上說，基於客戶的營銷是銷售和營銷協調的產物。 當您選擇與關鍵業務計劃和公司目標相關的高價值客戶時，該策略最為成功。

典型的舉措可能是擴展到新市場、增加市場或錢包份額、登陸一個主要品牌等。當您選擇目標客戶時，您需要分析行業、位置、收入、與最佳客戶的相似性等因素客戶、技術堆棧、早期採用者傾向、財務習慣等。 您需要在一個帳戶中針對不同的買家，因此請花時間建立買家角色，這將幫助您準確地直接與這些不同的買家交談。

“ABM 正迅速成為首選的 B2B 戰略，因為它真正使銷售和營銷保持一致，同時讓他們的團隊專注於價值最高的客戶，”Demandbase 首席營銷官 Peter Isaacson 說。 “我預計採用率會迅速增長，因為做出這種轉變的公司通過集中精力吸引、參與、轉換和衡量最有可能購買的賬戶，已經看到了巨大的成果。”

ITSMA 將 ABM 定義為簡單地“將個人賬戶視為一個獨立的市場”。 基於帳戶的營銷之所以高效，部分原因在於它高度集中註意力。 隨之而來的是機會成本，這意味著謹慎選擇您的賬戶很重要。 不要倉促選擇——也不要在沒有銷售人員意見的情況下做出最終決定。

2. 定義您的消息和目標內容

任何成功的 ABM 策略中的秘訣是高度定制的消息傳遞。 為了讓事情變得更輕鬆，請先清點所有現有內容並將其映射到買家的資料。 通過了解哪些內容對個別受眾有益，您將能夠填補關鍵空白並避免為新的 ABM 策略創建過多的內容。 您可以將您的內容直接與買家角色、公司概況和客戶旅程位置相關聯，並使用您的內容直接說明目標客戶的需求、願望、困難和目標。

在某些情況下，新的研究和角色創建可能會讓您發現新的價值主張。 您可能會找到全新的方式來幫助您的潛在客戶——對您有好處！

3. 確定哪些渠道最適合您的員工

對於大多數公司來說，銷售週期越來越長。 當您使用多種渠道組合向目標客戶進行營銷時，ABM 策略效果最佳。 將每次接觸視為與您的潛在客戶進行的持續不斷的對話。 最重要的一點是：在所有平台上保持消息傳遞的一致性。 這會增強您的可信度並強調您的價值主張。

要考慮的渠道因您的目標客戶而異，但您可能會考慮的渠道包括：

• 有針對性的展示廣告（這本身就是一個完整的類別；您可以向指定公司的一系列指定角色做廣告，並獲得一次性廣告）。
• 電子郵件營銷活動
• 現場活動
• 社交媒體
• 搜索引擎優化/搜索引擎優化

4. 完成它

在部署新策略之前，請確保設置成功的衡量標準。 這可能是來自營銷來源的潛在客戶的轉化率增加，銷售和營銷之間的一致性得到改善，或者對活動的響應率更高。 請記住，基於帳戶的營銷完全是關於質量，而不是數量。

一切就緒後，啟動您的新 ABM 策略並休假。 （開個玩笑，您還沒有免除所有營銷責任……但是。）

5. 分析調整

這可能是最重要的部分——除了定位正確的客戶之外，它也是最能幫助您取得成功的部分。

一切都與數據有關。

我怎麼強調都不過分。 確保您正在利用可幫助您跟踪營銷工作的工具； 衡量你的每一次接觸的影響； 並查看您的哪些營銷活動負責將潛在客戶轉移到漏斗中。 您收集的數據越多，您就越能調整策略以優化成功率。 確保與您的銷售團隊分享這些見解！

最後但並非最不重要的

您的目標客戶的需求和優先事項將始終在變化，就像您的一樣。 確保您不斷檢查消息傳遞的脈搏。 這不是一種放之四海而皆準的營銷策略——恰恰相反。 您需要密切監控 ABM 活動的成功（和失敗）。 好消息是，您將能夠衡量真正的、有形的成功。

如果您的 ABM 策略成功，您將看到來自目標帳戶的網站流量顯著增加，並帶來更多轉化和機會。 這些東西直接轉化為增加的收入。 而且，作為營銷人員，當收入增加可以直接與您的營銷工作掛鉤時，是不是感覺很好？ 我們是這麼認為的。